某時(shí)尚內(nèi)衣終端推廣手冊(編輯修改稿)
2025-01-20 08:37 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 品可陳列在同一背柜或同一陳列區(qū)。 ? 顯得店鋪陳列有序，貨品豐富，系列齊全，便于串聯(lián)銷售。 ? 圖片： ? 內(nèi)衣 *系列陳列效果圖 ? 內(nèi)褲 *系列陳列效果圖 ? 襪品 *系列陳列效果圖 內(nèi)容 色彩搭配方法 對比色配搭 : 就是深淺色配搭，及純色對比配搭 深淺色 純色對比 色彩沖突性越強(qiáng)，視覺沖擊力越強(qiáng)． 內(nèi)容 ? 改變色彩沉重感覺的小竅門： ? １．用對比搭配法則，就是用完全對立的顏色進(jìn)行搭配 ,加強(qiáng)視覺沖擊力 (注意顏色比例 ). ? ２．無彩色＋同色系的 2個(gè)顏色，增強(qiáng)整體搭配的動(dòng)感． ? ３．根據(jù)暗色產(chǎn)品上涉及的其他顏色，選擇純色服裝進(jìn)行搭配． ? ? 我們不要８０年代倉庫式的堆放． ? 我們要人性化多樣化的陳列展示． 內(nèi)容 ?重復(fù)出樣 內(nèi)容 ? 焦點(diǎn)展示臺 內(nèi)容 ? 第六章：的應(yīng)用 內(nèi)容 ? 01的概念及其分類 ? 在終端店鋪中，我們常常會看到以店鋪宣傳促銷信息為目的的廣告。這些琳瑯滿目的雖然不是店鋪的核心產(chǎn)品，卻往往能起到畫龍點(diǎn)睛的作用，為終端店鋪的業(yè)績提升起到事半功倍的效果，特別是那些櫥窗里的或者是門口的促銷廣告是吸引過往客流的有效工具，那么什么是呢？ ? 一、的概念 ? 廣告是英文 的縮寫，意為 “購買點(diǎn)廣告 ”，簡稱廣告。的概念有廣義和狹義的兩種： ? 廣義的廣告概念：指凡是在商業(yè)空間，購買場所，零售商店的周圍，內(nèi)部以及商場設(shè)置的廣告物，都屬于廣告。 ? 狹義的廣告概念：僅在購買場所和零售商店內(nèi)部設(shè)置的展銷專柜以及促銷商品周圍懸掛，擺放與陳設(shè)的可以促進(jìn)商品銷售的廣告媒體。 內(nèi)容 ? 文案： ? 02吊旗＼水牌＼立牌的陳列要求 ? 吊旗：主要用于新店開業(yè)、新品上市、促銷活動(dòng)時(shí)宣傳店鋪氣氛。以平面的單體向空間作有規(guī)律的重復(fù)，從而加強(qiáng)廣告信息的傳達(dá)。懸掛在天花板上，一般間隔 15米懸掛，離地面 4— 6米高陳列。 ? 水牌：主要擺放于店門口，用于宣傳開店、促銷等活動(dòng)的宣傳。 ? 立牌：主要陳列在收銀臺、休閑區(qū)，用于新店開業(yè)、促銷活動(dòng)時(shí)告之相關(guān)內(nèi)容。 ? 圖片： ? 吊旗＼水牌＼立牌的陳列效果圖各一個(gè) 內(nèi)容 ? 文案： ? 03 的正確應(yīng)用 ? 新店開業(yè)、促銷活動(dòng)時(shí)要應(yīng)用吊旗、水牌、立牌、櫥窗予以宣傳，突出新品上市的氛圍，促進(jìn)新品的銷售。 ? 圖片： ? 新品上市展示效果圖 內(nèi)容 ? 圖片： ? 旗艦店整體效果圖 ? 標(biāo)準(zhǔn)店整體效果圖 ? 迷你店整體效果圖 內(nèi)容 ? 第七章：終端導(dǎo)購技巧 內(nèi)容 ? 一、導(dǎo)購的基本步驟 ? 打招呼 → 仔細(xì)觀察 → 接近客人 → 了解顧客需求 → 找商品、試穿 → 商品特點(diǎn)性能講解 → 顧客選取產(chǎn)品 → 開票 → 包裝 → 連帶銷售 → 送客 ? 二、顧客購物的心理變化 ? 注視尋找 → 產(chǎn)生興趣 → 使用聯(lián)想 → 產(chǎn)生欲望 → 質(zhì)量、價(jià)格等比較 → 產(chǎn)生信心 → 購買 內(nèi)容 ? 三、善用語言藝術(shù) ? “溫語慰心三冬暖，惡語傷人七月寒”語言在導(dǎo)購過程中所起到的作用是巨大的，導(dǎo)購人員應(yīng)在平時(shí)多注意積累，一個(gè)合格的導(dǎo)購員應(yīng)注意以下原則要點(diǎn)： ? ◇ 語言有邏輯性，層次清楚，表達(dá)明白； ? ◇ 話語突出重點(diǎn)和要求，不需要無謂的鋪墊； ? ◇ 不講多余的話，不羅嗦； ? ◇ 不夸大其詞，不吹牛； ? ◇ 不侮辱挖苦諷刺顧客； ? ◇ 不與顧客發(fā)生爭論； ? ◇ 話語因人而異； ? ◇ 不使用方言，不使用粗陋的話語。 內(nèi)容 ? 記住顧客購買心理的七個(gè)階段 ? （ 1）開始留意商品； ? （ 2）對商品感興趣； ? （ 3）聯(lián)想使用情況； ? （ 4）對商品產(chǎn)生欲望； ? （ 5）比較商品價(jià)格； ? （ 6）信任導(dǎo)購或商品； ? （ 7）決定購買。 ? 切勿忘記，顧客的心理變化無常，經(jīng)常在這七個(gè)階段中反復(fù)考慮。 ? 相應(yīng)的導(dǎo)購流程：了解顧客需求 → 刺激顧客欲望 → 推銷產(chǎn)品利益 → 取得顧客信任 →識別顧客購買信號 → 提出成交要求。 內(nèi)容 ? 顧客購買過程描述 來到柜臺前 注意 興趣 聯(lián)想 欲望 比較 信任 購買并滿足 消費(fèi)者 消費(fèi)者來到柜臺前， （凝視某一商品時(shí)，表示他對商品感興趣，這是極為合理的接近時(shí)機(jī)） （顧客反復(fù)接觸或仔細(xì)看商品的相關(guān)宣傳資料，突然抬頭，尋找導(dǎo)購員，或在瀏覽過程中突然止步） 當(dāng)顧客從不同角度看或觸摸商品，并開始向銷售代表咨詢產(chǎn)品信息，比如：這個(gè)產(chǎn)品有什么樣的功能或效果等等 在聽到導(dǎo)購的介紹后，一般情況下會向?qū)з弳柤皟r(jià)格或有沒有優(yōu)惠？ 消費(fèi)者會有意或無意的說“太貴了，前些天看到牌子，人家才賣80元” 這產(chǎn)品換貨嗎，如果我買回家過兩天壞了怎么辦？ 好了，就買這個(gè)，我要去哪付款，可不可以刷卡。 待機(jī) 初步 接觸 了解消 費(fèi)需求 顧問式推介 解決 疑問 建議、關(guān)聯(lián)購買 收銀并送客 導(dǎo) 購人 員 您好！歡迎光臨與狼共舞專柜，請問有什么可以幫您？ 請您隨便看一下，有什么需要幫忙的，你就吩咐 您對哪一款比較感興趣，我可以向您介紹一下！ 這是我們公司最新推出的產(chǎn)品，你真有眼光，這款產(chǎn)品具有 **優(yōu)點(diǎn)，目前售價(jià) **元，這款內(nèi)衣很適合您的體型和氣質(zhì) . 與狼共舞內(nèi)衣是由我們獨(dú)立開發(fā)設(shè)計(jì)的，無論是從品質(zhì)、款型都是很棒的，你所選擇的這個(gè)產(chǎn)品是最具與狼共舞個(gè)性的產(chǎn)品 …… 就買這個(gè)是嗎？一共元。還要不要看看其它產(chǎn)品； 此時(shí)導(dǎo)購要格外注重禮節(jié)： 麻煩您收好小票，如有什么問題可憑此票來調(diào)換 …… 您慢走！歡迎您下次光臨！ 階 段 銷售開啟階段 展示產(chǎn)品階段 完成銷售階段 內(nèi)容 ? 四．如何觀察顧客的購物欲望 ? 顧客在提問時(shí)不敢正視你、低頭柔眼、回避你的目光，那表示正在撒謊、言不由衷或另有打算； ? 顧客皺眉時(shí)表示不同意你的觀點(diǎn)，或?qū)δ愕挠^點(diǎn)持懷疑態(tài)度； ? 顧客不停的擺弄手上的東西，說明她內(nèi)心緊張不安或?qū)δ愕脑挷桓信d趣； ? 顧客面無表情，目光冷淡，就是一種強(qiáng)烈的拒絕信號，說明你的說服沒有奏效； ? 顧客臉上充滿微笑，不僅代表了友善、快
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