某時(shí)尚內(nèi)衣終端推廣手冊(cè)(編輯修改稿)
2025-01-20 08:37 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 品可陳列在同一背柜或同一陳列區(qū)。 ? 顯得店鋪陳列有序，貨品豐富，系列齊全，便于串聯(lián)銷售。 ? 圖片： ? 內(nèi)衣 *系列陳列效果圖 ? 內(nèi)褲 *系列陳列效果圖 ? 襪品 *系列陳列效果圖 內(nèi)容 色彩搭配方法 對(duì)比色配搭 : 就是深淺色配搭，及純色對(duì)比配搭 深淺色 純色對(duì)比 色彩沖突性越強(qiáng)，視覺(jué)沖擊力越強(qiáng)． 內(nèi)容 ? 改變色彩沉重感覺(jué)的小竅門： ? １．用對(duì)比搭配法則，就是用完全對(duì)立的顏色進(jìn)行搭配 ,加強(qiáng)視覺(jué)沖擊力 (注意顏色比例 ). ? ２．無(wú)彩色＋同色系的 2個(gè)顏色，增強(qiáng)整體搭配的動(dòng)感． ? ３．根據(jù)暗色產(chǎn)品上涉及的其他顏色，選擇純色服裝進(jìn)行搭配． ? ? 我們不要８０年代倉(cāng)庫(kù)式的堆放． ? 我們要人性化多樣化的陳列展示． 內(nèi)容 ?重復(fù)出樣 內(nèi)容 ? 焦點(diǎn)展示臺(tái) 內(nèi)容 ? 第六章：的應(yīng)用 內(nèi)容 ? 01的概念及其分類 ? 在終端店鋪中，我們常常會(huì)看到以店鋪宣傳促銷信息為目的的廣告。這些琳瑯滿目的雖然不是店鋪的核心產(chǎn)品，卻往往能起到畫(huà)龍點(diǎn)睛的作用，為終端店鋪的業(yè)績(jī)提升起到事半功倍的效果，特別是那些櫥窗里的或者是門口的促銷廣告是吸引過(guò)往客流的有效工具，那么什么是呢？ ? 一、的概念 ? 廣告是英文 的縮寫，意為 “購(gòu)買點(diǎn)廣告 ”，簡(jiǎn)稱廣告。的概念有廣義和狹義的兩種： ? 廣義的廣告概念：指凡是在商業(yè)空間，購(gòu)買場(chǎng)所，零售商店的周圍，內(nèi)部以及商場(chǎng)設(shè)置的廣告物，都屬于廣告。 ? 狹義的廣告概念：僅在購(gòu)買場(chǎng)所和零售商店內(nèi)部設(shè)置的展銷專柜以及促銷商品周圍懸掛，擺放與陳設(shè)的可以促進(jìn)商品銷售的廣告媒體。 內(nèi)容 ? 文案： ? 02吊旗＼水牌＼立牌的陳列要求 ? 吊旗：主要用于新店開(kāi)業(yè)、新品上市、促銷活動(dòng)時(shí)宣傳店鋪氣氛。以平面的單體向空間作有規(guī)律的重復(fù)，從而加強(qiáng)廣告信息的傳達(dá)。懸掛在天花板上，一般間隔 15米懸掛，離地面 4— 6米高陳列。 ? 水牌：主要擺放于店門口，用于宣傳開(kāi)店、促銷等活動(dòng)的宣傳。 ? 立牌：主要陳列在收銀臺(tái)、休閑區(qū)，用于新店開(kāi)業(yè)、促銷活動(dòng)時(shí)告之相關(guān)內(nèi)容。 ? 圖片： ? 吊旗＼水牌＼立牌的陳列效果圖各一個(gè) 內(nèi)容 ? 文案： ? 03 的正確應(yīng)用 ? 新店開(kāi)業(yè)、促銷活動(dòng)時(shí)要應(yīng)用吊旗、水牌、立牌、櫥窗予以宣傳，突出新品上市的氛圍，促進(jìn)新品的銷售。 ? 圖片： ? 新品上市展示效果圖 內(nèi)容 ? 圖片： ? 旗艦店整體效果圖 ? 標(biāo)準(zhǔn)店整體效果圖 ? 迷你店整體效果圖 內(nèi)容 ? 第七章：終端導(dǎo)購(gòu)技巧 內(nèi)容 ? 一、導(dǎo)購(gòu)的基本步驟 ? 打招呼 → 仔細(xì)觀察 → 接近客人 → 了解顧客需求 → 找商品、試穿 → 商品特點(diǎn)性能講解 → 顧客選取產(chǎn)品 → 開(kāi)票 → 包裝 → 連帶銷售 → 送客 ? 二、顧客購(gòu)物的心理變化 ? 注視尋找 → 產(chǎn)生興趣 → 使用聯(lián)想 → 產(chǎn)生欲望 → 質(zhì)量、價(jià)格等比較 → 產(chǎn)生信心 → 購(gòu)買 內(nèi)容 ? 三、善用語(yǔ)言藝術(shù) ? “溫語(yǔ)慰心三冬暖，惡語(yǔ)傷人七月寒”語(yǔ)言在導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中所起到的作用是巨大的，導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)在平時(shí)多注意積累，一個(gè)合格的導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)注意以下原則要點(diǎn)： ? ◇ 語(yǔ)言有邏輯性，層次清楚，表達(dá)明白； ? ◇ 話語(yǔ)突出重點(diǎn)和要求，不需要無(wú)謂的鋪墊； ? ◇ 不講多余的話，不羅嗦； ? ◇ 不夸大其詞，不吹牛； ? ◇ 不侮辱挖苦諷刺顧客； ? ◇ 不與顧客發(fā)生爭(zhēng)論； ? ◇ 話語(yǔ)因人而異； ? ◇ 不使用方言，不使用粗陋的話語(yǔ)。 內(nèi)容 ? 記住顧客購(gòu)買心理的七個(gè)階段 ? （ 1）開(kāi)始留意商品； ? （ 2）對(duì)商品感興趣； ? （ 3）聯(lián)想使用情況； ? （ 4）對(duì)商品產(chǎn)生欲望； ? （ 5）比較商品價(jià)格； ? （ 6）信任導(dǎo)購(gòu)或商品； ? （ 7）決定購(gòu)買。 ? 切勿忘記，顧客的心理變化無(wú)常，經(jīng)常在這七個(gè)階段中反復(fù)考慮。 ? 相應(yīng)的導(dǎo)購(gòu)流程：了解顧客需求 → 刺激顧客欲望 → 推銷產(chǎn)品利益 → 取得顧客信任 →識(shí)別顧客購(gòu)買信號(hào) → 提出成交要求。 內(nèi)容 ? 顧客購(gòu)買過(guò)程描述 來(lái)到柜臺(tái)前 注意 興趣 聯(lián)想 欲望 比較 信任 購(gòu)買并滿足 消費(fèi)者 消費(fèi)者來(lái)到柜臺(tái)前， （凝視某一商品時(shí)，表示他對(duì)商品感興趣，這是極為合理的接近時(shí)機(jī)） （顧客反復(fù)接觸或仔細(xì)看商品的相關(guān)宣傳資料，突然抬頭，尋找導(dǎo)購(gòu)員，或在瀏覽過(guò)程中突然止步） 當(dāng)顧客從不同角度看或觸摸商品，并開(kāi)始向銷售代表咨詢產(chǎn)品信息，比如：這個(gè)產(chǎn)品有什么樣的功能或效果等等 在聽(tīng)到導(dǎo)購(gòu)的介紹后，一般情況下會(huì)向?qū)з?gòu)問(wèn)及價(jià)格或有沒(méi)有優(yōu)惠？ 消費(fèi)者會(huì)有意或無(wú)意的說(shuō)“太貴了，前些天看到牌子，人家才賣80元” 這產(chǎn)品換貨嗎，如果我買回家過(guò)兩天壞了怎么辦？ 好了，就買這個(gè)，我要去哪付款，可不可以刷卡。 待機(jī) 初步 接觸 了解消 費(fèi)需求 顧問(wèn)式推介 解決 疑問(wèn) 建議、關(guān)聯(lián)購(gòu)買 收銀并送客 導(dǎo) 購(gòu)人 員 您好！歡迎光臨與狼共舞專柜，請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫您？ 請(qǐng)您隨便看一下，有什么需要幫忙的，你就吩咐 您對(duì)哪一款比較感興趣，我可以向您介紹一下！ 這是我們公司最新推出的產(chǎn)品，你真有眼光，這款產(chǎn)品具有 **優(yōu)點(diǎn)，目前售價(jià) **元，這款內(nèi)衣很適合您的體型和氣質(zhì) . 與狼共舞內(nèi)衣是由我們獨(dú)立開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)的，無(wú)論是從品質(zhì)、款型都是很棒的，你所選擇的這個(gè)產(chǎn)品是最具與狼共舞個(gè)性的產(chǎn)品 …… 就買這個(gè)是嗎？一共元。還要不要看看其它產(chǎn)品； 此時(shí)導(dǎo)購(gòu)要格外注重禮節(jié)： 麻煩您收好小票，如有什么問(wèn)題可憑此票來(lái)調(diào)換 …… 您慢走！歡迎您下次光臨！ 階 段 銷售開(kāi)啟階段 展示產(chǎn)品階段 完成銷售階段 內(nèi)容 ? 四．如何觀察顧客的購(gòu)物欲望 ? 顧客在提問(wèn)時(shí)不敢正視你、低頭柔眼、回避你的目光，那表示正在撒謊、言不由衷或另有打算； ? 顧客皺眉時(shí)表示不同意你的觀點(diǎn)，或?qū)δ愕挠^點(diǎn)持懷疑態(tài)度； ? 顧客不停的擺弄手上的東西，說(shuō)明她內(nèi)心緊張不安或?qū)δ愕脑挷桓信d趣； ? 顧客面無(wú)表情，目光冷淡，就是一種強(qiáng)烈的拒絕信號(hào)，說(shuō)明你的說(shuō)服沒(méi)有奏效； ? 顧客臉上充滿微笑，不僅代表了友善、快
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