【文章內(nèi)容簡介】 6）總會計師負(fù)責(zé)監(jiān)控下季度的現(xiàn)金余額，重點關(guān)注流動性隱患并提醒管理層注意。另外對資金將大量剩余的情況也應(yīng)提請管理層關(guān)注 7）針對未來現(xiàn)金流出現(xiàn)的重大狀況，由總經(jīng)理組織總經(jīng)理辦公會議研討對策 預(yù)計現(xiàn)金流入 銀行貸款計劃 預(yù)售收款預(yù)計 應(yīng)收款回收預(yù)計 外部資金投入 其他可預(yù)見 現(xiàn)金流入 預(yù)計現(xiàn)金流出 銀行還款計劃 工程付款預(yù)計 應(yīng)付款支付預(yù)計 物料 /資產(chǎn)購買 其他可預(yù)見 現(xiàn)金流出 預(yù)計 下月 /下季度 現(xiàn)金流狀況 總會計師 復(fù)核 董事長 審批 年度匯總 現(xiàn)金流凈值 及變動分析 01 下季度資金剩余 /償付能力預(yù)警 總經(jīng)理辦公會 討論解決方案 02 03 04 06 05 01 07 BACK 執(zhí)行解 決方案 財務(wù)總監(jiān) 審核 五 年度財務(wù)報告及財務(wù)分析 管理目標(biāo) 1）財務(wù)報表依據(jù)公認(rèn)會計準(zhǔn)則編制，在各方面公允的反映了公司的財務(wù)狀況 2）報表的編制在符合中國會計準(zhǔn)則要求的基礎(chǔ)上轉(zhuǎn)換成符合 US GAAP和 SEC披露要求的報表 關(guān)鍵控制點 1）財務(wù)總監(jiān) /總會計師對公司合并報表進行復(fù)核 2）公司的 US GAAP會計師或者由外部專業(yè)人士進行會計報表的準(zhǔn)則轉(zhuǎn)換并且按照 US GAAP的要求進行對外披露 注釋 1）財務(wù)總監(jiān)定下報表提交的時間安排，子公司根據(jù)公認(rèn)會計準(zhǔn)則準(zhǔn)時提交真實合法的會計報表，子公司報表的編制口徑需與總公司一致 2）總公司由財務(wù)部經(jīng)理編制公司報表 3）公司財務(wù)經(jīng)理根據(jù)合并報表的要求合并財務(wù)報表 4）合并報表要經(jīng)過總會計師 /財務(wù)總監(jiān)的審核 5）財務(wù)經(jīng)理及總會計師根據(jù)合并報表編制報表分析及對賬冊進行最后調(diào)整 6） US GAAP的準(zhǔn)則轉(zhuǎn)換應(yīng)該由具備相關(guān)知識的財務(wù)專員負(fù)責(zé)，也可以考慮聘請外部專業(yè)人士 年度終了 子公司制作 會計報表 財務(wù)部合并 報表 財務(wù)人員編制 報表分析及 最后調(diào)整 公司蓋章的 中國準(zhǔn)則 會計報表 公司財務(wù) 經(jīng)理審批 01 03 02 04 06 05 公司財務(wù)部 制作 會計報表 總會計師 / 財務(wù)總監(jiān) 審核 批準(zhǔn) 不批準(zhǔn) 審計委員會 安排外部會計師 進行審計 發(fā)布 US報表 對 PRC報表 進行 US GAAP 準(zhǔn)則轉(zhuǎn)換 年度財務(wù) 分析 預(yù)算 執(zhí)行報告 董事長 審批 管理層 審閱并討論 經(jīng)營成果 / 現(xiàn)金流 / 財務(wù)比率 BACK 提供管理層報表分析 返回修改 第三章 銷售和應(yīng)收賬款 BACK 一 職位分工 職位 職責(zé) 不相容的職責(zé) 董事長 / 總經(jīng)理 審批 銷售 流程手冊 審批 銷售策略 及制定年度調(diào)整 審批銷售規(guī)章制度 直接制訂、修改流程手冊 制訂 銷售規(guī)章制度 制訂 銷售策略及年度計劃 高級 管理層 / 專業(yè)人士 / 銷售 總監(jiān) 審核銷售流程手冊的制訂及修改 審批 銷售確認(rèn) 及審核程序 審批產(chǎn)品定價策略 審批產(chǎn)品定位策略 制訂 銷售規(guī)章制度 編制 銷售策略及年度計劃 會同財務(wù)部門制訂并復(fù)核銷售價格 直接制定 銷售確認(rèn)及審核程序 直接 制定 項目的銷售策略 審批銷售規(guī)章制度 銷售 部經(jīng)理 審核項目的銷售策略 制訂 銷售流程手冊 制定銷售確認(rèn) 及審核程序 制定 并審核銷售價格 制定 銷售的確認(rèn)及審核程序 制訂 銷售規(guī)章制度 項目銷售主管 審核價格折扣 制定 項目銷售策略 市場調(diào)研，確定目標(biāo)客戶群 制定產(chǎn)品定位策略 審核項目的銷售策略 市場部 負(fù)責(zé) 市場調(diào)研、 市場預(yù)測與 分析 制定產(chǎn)品定位 及定價 策略 樣板間，沙盤和銷售案場的布置 負(fù)責(zé)產(chǎn)品的宣傳策劃 推廣部 負(fù)責(zé)產(chǎn)品形象設(shè)計 負(fù)責(zé)產(chǎn)品的廣告策略和形象策劃 負(fù)責(zé)公司銷售網(wǎng)站的維護 銷售渠道的整合 客戶管理和客戶活動 負(fù)責(zé)產(chǎn)品的市場銷售 銷售代表 執(zhí)行上級制訂的政策、程序 發(fā)展?jié)摿蛻? 向客戶詳細(xì)介紹公司產(chǎn)品及價格 確定目標(biāo)客戶群 確定銷售折扣 BACK 二 銷售策略的控制 市場部 進行市場調(diào)研 確定產(chǎn)品 市場定位 提出項目 建議 物料道具及 樣板間設(shè)計準(zhǔn)備 客戶確定購買 現(xiàn)場下定 管理目標(biāo) 1）產(chǎn)品的定位與公司發(fā)展戰(zhàn)略一致 2）廣告的投放與產(chǎn)品市場定位相符合 關(guān)鍵控制點 1）項目的計劃和實施應(yīng)該以總體戰(zhàn)略為基礎(chǔ)制定 2）項目計劃必須得到總經(jīng)理辦公會議的同意 3）廣告的投放策略要根據(jù)項目的計劃來安排和實施 4）銷售經(jīng)理應(yīng)及時與銷售代表溝通獲取意見 注釋 1）市場部門組織市場調(diào)研，根據(jù)宗地狀況、區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展、房地產(chǎn)市場狀況、區(qū)域消費者需求出具調(diào)研報告，確定產(chǎn)品市場定位，提出項目建議 2）總經(jīng)理辦公會議討論通過項目建議計劃，總經(jīng)理辦公會議應(yīng)平衡公司發(fā)展戰(zhàn)略與各項目部之間的需求與現(xiàn)狀，協(xié)調(diào)項目之間的發(fā)展 3）設(shè)計院出具規(guī)劃設(shè)計方案 4）市場部門根據(jù)之前的數(shù)據(jù)，制定銷售策略、價格策略。廣告策略主要由平面廣告、媒體組合、客戶俱樂部、積分獎勵計劃等其他活動組合而成 5）市場部根據(jù)客戶需求與裝修公司溝通，完成樣板間設(shè)計及裝修。 01 03 02 04 05 匯總市場數(shù)據(jù) 調(diào)研報告 總經(jīng)理 辦公會議 審批 設(shè)計院出具 規(guī)劃設(shè)計方案 銷售策略、 價格策略制定 BACK 總經(jīng)理 辦公會議 審批 董事長審批 廣告與 推廣活動 發(fā)展 潛在客戶群 三 銷售流程控制 管理目標(biāo) 1）銷售流程的制定要與國家法律法規(guī)的要求相一致 2）銷售流程的制定要確保交易的安全性 3）在銷售過程中，銷售價格及銷售策略得到良好的執(zhí)行 關(guān)鍵控制點 1）總經(jīng)理及銷售總監(jiān)應(yīng)對銷售流程的制定負(fù)責(zé) 2）銷售部應(yīng)關(guān)注國家政策的變化，使銷售流程符合國家法律法規(guī)的要求 3）相關(guān)的審核程序得以執(zhí)行 4）電腦系統(tǒng)的使用經(jīng)過授權(quán)，并符合國家的相關(guān)政策 注釋 1）銷售代表與顧客之間進行良好的溝通，使顧客充分了解產(chǎn)品的銷售流程，以減少銷售過程中出現(xiàn)的摩擦 2）各部門經(jīng)理，銷售主管，銷售代表具有適當(dāng)?shù)氖跈?quán)，各自在價格認(rèn)可單上簽字 3）定期對交易進行隨機抽查評測，以確保銷售流程的執(zhí)行過程不存在偏差 4）正式合同的格式是由政府制定，公司在網(wǎng)上簽訂完畢后打印 錄入房源表 （房源處于 查詢狀態(tài)） 與房管局網(wǎng)上 聯(lián)機備案 02 01 03 草簽合同 顧客審核 / 銷售代表 審核 銷售代表與 顧客簽訂 價格認(rèn)可單 銷售主管 / 現(xiàn)場會計 審核 簽署正式合同 價格認(rèn)可單 的審核 顧客交付 首付款 /代收費 04 BACK 四 銷售審核的控制 管理目標(biāo) 1）銷售部門對顧客的訂單依據(jù)企業(yè)的授權(quán)標(biāo)準(zhǔn)進行審核 2）確保與達成的價格在公司產(chǎn)品價格范圍之內(nèi)，以減少價格糾紛 3）公司產(chǎn)品定價策略得以有效執(zhí)行 4）規(guī)避不良客戶造成的未來銷售風(fēng)險 關(guān)鍵控制點 1）制定不同級別的銷售人員所具有的價格控制權(quán)限 2）價格認(rèn)可單的批準(zhǔn)由銷售主管總控 3）草簽合同的內(nèi)容與價格認(rèn)可單保持一致 注釋 1）特殊的銷售狀況，如團購價格的審批應(yīng)由銷售總監(jiān)和總經(jīng)理進行控制并備案 2）總經(jīng)理會同財務(wù)部、銷售部確定銷售價格折扣底線，銷售部負(fù)責(zé)制定價格的浮動幅度，財務(wù)部負(fù)責(zé)審批產(chǎn)品銷售價格 3）價格認(rèn)可單簽訂后由現(xiàn)場的會計、銷售主管在上面簽字認(rèn)可，作為簽訂合同的依據(jù) 4）嚴(yán)格審核價格認(rèn)可單上注明的價格、面積、折扣、買受人、房源位置和付款方式等內(nèi)容，合同內(nèi)容應(yīng)與價格認(rèn)可單相符，認(rèn)可單一聯(lián)保存在財務(wù)部，一聯(lián)保存在銷售部 5）銷售主管對銷售的折扣進行審批，超過銷售主管權(quán)限的折扣逐級上報到銷售經(jīng)理，銷售總監(jiān)審核 01 03 02 04 銷售代表 與顧客 充分溝通 意向價格 現(xiàn)場會計 審核金額 不批準(zhǔn) 批準(zhǔn) 簽訂 價格認(rèn)可單 銷售主管 審核 銷售經(jīng)理 / 總監(jiān)審核 批準(zhǔn) 草簽 意向合同 買受人 審核 銷售主管 審核 現(xiàn)場會計 審核 房管局 上機聯(lián)網(wǎng)的 備案合同 相符 相符 相符 05 BACK 網(wǎng)上簽約 財務(wù)部 審核 完成合同 文本簽訂 五 銷售收款與財務(wù)對賬 管理目標(biāo) 1）銷售收款制度符合相關(guān)法律法規(guī)要求 2）銷售部門的收款操作符合財務(wù)操作手冊的要求，配合財務(wù)部入賬 3）憑證的記錄與賬冊編制做到賬實一致 關(guān)鍵控制點 1）公司管理層會同財務(wù)部、銷售部制定銷售收款的流程 2）收取款項及時入賬，以保證資金的安全性 3）確保賬實相符 4）對分期付款顧客進行跟蹤，以保證后續(xù)款項及時入賬時間 5）發(fā)票開具時間與收入入賬相符 注釋 1）銷售代表只負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售，價格認(rèn)可單經(jīng)審核后，顧客直接將款項交與銷售現(xiàn)場出納，以保證銷售人員不經(jīng)手現(xiàn)金 2）銷售現(xiàn)場應(yīng)每天將現(xiàn)金及時交存銀行，以保證資金的安全 3）財務(wù)總監(jiān)在反擔(dān)保合同上簽字 4）財務(wù)部門銷售會計根據(jù)顧客付款總額 ,審核合同金額 ,確認(rèn)銷售收入 ,最終由財務(wù)經(jīng)理審核 . 5）每周 /月終了，由財務(wù)部銷售會計與銷售部進行銷售收款對賬，財務(wù)部編制銷售收款對賬調(diào)節(jié)表，及時調(diào)整賬實差異 辦理銀行 抵押貸款 公司提供 反擔(dān)保 顧客交付 首期款 需要貸款 不需要貸款 顧客交齊 房款 收到銀行 按揭款項 開具收據(jù) 簽訂 正式合同 開具發(fā)票 辦理 過戶手續(xù) 審核合同、產(chǎn)證 確認(rèn)收入 02 03 04 01 BACK 對賬 對賬 05 05 銷售周報 / 月報 收款 /銷售 清單 銷售部 財務(wù)部 在房源表 錄入銷售狀態(tài) 六 銷售合同的控制 管理目標(biāo) 1）銷售合同的格式和內(nèi)容采用國家標(biāo)準(zhǔn)合同文本 2）安全保管銷售合同 關(guān)鍵控制點 1）房產(chǎn)合同與政府聯(lián)機備案系統(tǒng)中的合同保持一致 2）合同中涉及的房屋價格、位置、房屋狀態(tài)等基本情況與價格認(rèn)購單保持一致 3）按揭貸款合同及反擔(dān)保合同與銷售合同保持一致并存檔 4）及時對銷售合同及其對應(yīng)的發(fā)票進行整理 注釋 1）按照國家要求，在政府的聯(lián)機備案系統(tǒng)中填寫電子合同，電子合同經(jīng)審核無誤后打印，簽署正式合同，及時整理銷售合同與發(fā)票，并由專人負(fù)責(zé)保管 2）需要將房產(chǎn)進行抵押以獲得抵押貸款的合同，由財務(wù)部保管一份合同，同時銷售部進行復(fù)印備份 3）無需銀行貸款的情況下，則此份合同原件由銷售部保管 01 03 02 銀行貸款部 一份 合同保管 買受人一份 簽署正式合同 （一式五份） 房管局 市場處一份 房管局 產(chǎn)權(quán)處一份 BACK 財務(wù)部 一份 一式五份 七 營銷推廣控制流程 管理目標(biāo) 1）廣告的發(fā)布符合國家有關(guān)法律法規(guī)要求，符合項目與產(chǎn)品定位以及樓盤規(guī)劃設(shè)計等實際標(biāo)準(zhǔn)，避免虛假廣告 2）廣告發(fā)布符合公司整體形象、整體經(jīng)營目標(biāo) 關(guān)鍵控制點 1）媒體、廣告公司的確定需經(jīng)過銷售總監(jiān)、總經(jīng)理審批通過 2）廣告價格需銷售總監(jiān)審批，并簽訂合同 3）廣告發(fā)布后需由市場部完成效果評估，并反饋給推廣部 注釋 1）由推廣部經(jīng)理根據(jù)市場策略、之前的效果評估初步確定媒體及廣告公司 2）廣告公司經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)審批后，由推廣部負(fù)責(zé)協(xié)商價格，并由銷售總監(jiān) /董事長審批后，簽訂廣告合同；若無合同，需由廣告公司出示蓋章確認(rèn)的價目單，雙方明確權(quán)利義務(wù)，相應(yīng)的合同、價目單入檔備查。 3）推廣部經(jīng)理需對廣告內(nèi)容進行審核，必要時咨詢法律顧問的意見，避免發(fā)布虛假廣告帶來的風(fēng)險 4）推廣部根據(jù)公司的要求設(shè)計制作廣告，并對銷售代表作相應(yīng)的培訓(xùn)，廣告發(fā)布后，由市場部做廣告投放效果評估，反饋給推廣部 媒體 /廣告公司 / 合作機構(gòu)聯(lián)系 總經(jīng)理 審批 詢價、比價 及招標(biāo) 簽訂廣告合同 發(fā)布廣告 廣告設(shè)計、 制作、培訓(xùn) 發(fā)布監(jiān)控 效果評估 01 02 03 BACK 廣告內(nèi)容 / 效果審核 04 確定媒體 /廣告 公司