醫(yī)藥專業(yè)溝通技巧培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-01-19 16:36 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 細(xì)想他自己說過的話 運(yùn)用時機(jī)：你覺得醫(yī)生的話不是特別合適，希望他 能重新表達(dá)或思考 醫(yī)生： 黛力新 很安全、也很方便，但就是不知道療效怎么樣？ 代：醫(yī)生您是想了解 黛力新 的治療 焦慮抑郁 的效果，對嗎？ 醫(yī)生：每個代表來都說自己的產(chǎn)品療效好，就像你說你們黛力新 治療抑郁療效好一樣。 代： 醫(yī)生看來您對 黛力新 治療抑郁的療效還有點不太放心。 解義舉例 醫(yī)生： 黛力新 好是好，對于伴有心臟疾病的病人可能不適用。 代：醫(yī)生，我明白您是對 黛力新 治療伴有心臟疾病的病人有顧慮。 解義的表現(xiàn)目標(biāo) 3， 使用你自己的措詞和談話方式 2，盡量簡短 4，包括講者談話的要點 1，合適的時機(jī)使用 摘要： 摘要就是用 醫(yī)生的措詞 ，把醫(yī)生的談話簡要地逐點說出來 。 摘要 的目的、運(yùn)用時機(jī)及方法 ?從上一個討論話題，引至當(dāng)前的討論話題 運(yùn)用時機(jī)：一個話題已談完，希望轉(zhuǎn)至下一個討論 話題，而此話題是醫(yī)生剛才提及過的。 ?組織醫(yī)生給你的資料 運(yùn)用時機(jī)：醫(yī)生的談話內(nèi)容很多，涉及的范圍太廣 ?與醫(yī)生集中討論某一點 運(yùn)用時機(jī)：在你希望回至此次的談話主體時運(yùn)用 引導(dǎo)討論進(jìn)行 有助于達(dá)成拜訪目的 . 代表：醫(yī)生 ,您剛才談到三方面是選擇抗抑郁藥時您所關(guān)心的： 一是關(guān)于引起副作用的問題，二是擔(dān)心與其他藥物相互間 作用的問題，第三您覺得 黛力新 的價格比較高。 代表：醫(yī)生，您剛才談到一個好的抗抑郁藥應(yīng)該是療效好、副作 用小，能夠長期服用給病人帶來長遠(yuǎn)益處，并且價格便 宜?，F(xiàn)在就讓我們一起來看一看 黛力新 的抗抑郁效果。 代表：醫(yī)生，剛才通過討論 XXX研究，您也同意 黛力新 具有快速 緩解軀體癥狀的作用，接下來我們再討論您先前提到的副 作用方面的問題。 摘要舉例 摘要的表現(xiàn)目標(biāo) 1，說出你和醫(yī)生所談及的重點 2，不要加入新資料 3，確保比原來的談話短 聆聽練習(xí) Role Play, 練習(xí)積極聆聽。 “ 解義 ” 和 “ 摘要 ” 。 成功的銷售人員 Ask good questions and then listen to the answer. Listen. Listen. Listen. Silence is golden. 激發(fā)興趣的 開場白 ※ 醫(yī) 生 的 時 間 往 往 有 限 ※ 醫(yī) 生 與 你 的 熟 悉 程 度 不 夠 ※ 醫(yī) 生 感 到 疲 倦 和 緊 張 ※ 醫(yī) 生 可 能 對 你 負(fù) 責(zé) 產(chǎn) 品 的 認(rèn) 識 和 經(jīng) 驗不夠 ※ 醫(yī) 生 可 能 正 有 心 事 (病 人 狀 況 ， 私 事 等 ) 激 發(fā) 醫(yī) 生 興 趣 能 *愿 意開 始 討 論 *增 強(qiáng) 注 意 力 *愿 意 參 與 和 溝 通 *順 利 獲 得 推 銷 討 論 機(jī) 會 *你 的 信 息 傳 遞 效 果 更 好 *更 容 易 發(fā) 現(xiàn) 醫(yī) 生 的 顧 慮 *易 于 達(dá) 成 拜訪目的 激發(fā)興趣的 開場白 激發(fā)興趣的開場白是需要 準(zhǔn)備 的 好的開始等于成功了一半！ 開 場 白 之 前 ?? 寒暄 營造談話氛圍 ? 切忌夸張和做作 ? 注意時間，不要漫無邊際 ? 自然的過渡到開場白 激發(fā)興趣 的 開 場 白 開場白的成分 ? 引起醫(yī)生談話興趣的話題 ? 講述拜訪目的 (針對客戶專業(yè)而言 ) ?證實醫(yī)生是否愿意進(jìn)行談話 (語
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