醫(yī)藥企業(yè)政策調(diào)整(編輯修改稿)
2025-01-19 05:26 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 — 人員 — 質(zhì)量 — 品牌 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 — 市場(chǎng)份額 — 區(qū)域覆蓋 — 銷售渠道 — 營(yíng)銷 產(chǎn)品與市場(chǎng)細(xì)化 ? 專業(yè)化市場(chǎng) ? 過(guò)渡型市場(chǎng) ? 非專業(yè)市場(chǎng) ? 零售市場(chǎng) 降價(jià)后 銷售政策調(diào)整 扭轉(zhuǎn)觀念，降低費(fèi)用，強(qiáng)調(diào)專業(yè)推廣重要性。 改變代表的費(fèi)用為主要推廣手段的觀念。 對(duì)代表實(shí)行差異化管理，重新分配公司有限的資源。 20%優(yōu)秀代表 50%的公司資源 70%中間代表 45%的公司資源 10%末層代表 5%的公司資源 最終：末層淘汰制，在平穩(wěn)中促進(jìn)人才流動(dòng)。 降價(jià)后 銷售政策調(diào)整（續(xù)） 銷售人員差異化管理具體措施舉例 主管獎(jiǎng)金考核基本原則 ? 鼓勵(lì)主管增加負(fù)責(zé)地區(qū)的銷售額 ? 鼓勵(lì)主管增加醫(yī)院純銷和人均分銷能力，擴(kuò)大醫(yī)院覆蓋率 ? 平衡不同區(qū)域銷售回款現(xiàn)狀及潛能 ? 用客觀而準(zhǔn)確衡量的數(shù)據(jù)作為依據(jù) 降價(jià)后、銷售政策調(diào)整（續(xù)） 主管季度獎(jiǎng)金 = 銷售進(jìn)額 x隱含系數(shù) x 50% 純銷指標(biāo)達(dá)成率分值
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