【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 務(wù)：各類湯面 四、企業(yè)服務(wù)對(duì)象 （ 1）附近中學(xué)生的早、午兩餐 （ 2）過(guò)路客 （ 3）附近商家的營(yíng)業(yè)員 五、企業(yè)將解決并滿足顧客下列需求 （ 1）快速、低價(jià)、衛(wèi)生的充饑要求 （ 2）顧客對(duì)澆頭的特殊加料要求 （ 3）早 5時(shí)開(kāi)始供應(yīng)，服務(wù)到晚上 11時(shí)的夜宵要求 上午 9： 0011： 00 休息 下午 13： 3016： 30 休息 夜 19： 30 23： 00 休息 03 評(píng)估你的市場(chǎng) 一 了解你的顧客 產(chǎn)品導(dǎo)向型 產(chǎn)品導(dǎo)向的適用條件是市場(chǎng)商品供不應(yīng)求和自身實(shí)力薄弱。 顧客導(dǎo)向型 特別注意顧客的消費(fèi)能力、消費(fèi)偏好以及消費(fèi)行為的調(diào)查分析，重視新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷手段的創(chuàng)新，以動(dòng)態(tài)地適應(yīng)顧客需求。 01 項(xiàng)目計(jì)劃情況簡(jiǎn)介 一 了解你的顧客 了解顧客的相關(guān)信息 ①企業(yè)準(zhǔn)備滿足哪些顧客的需求？ ②顧客想要什么產(chǎn)品 /服務(wù)？ ③顧客愿意為產(chǎn)品 /服務(wù)支付什么樣的價(jià)格？ ④顧客購(gòu)物的地點(diǎn)和時(shí)間？ ⑤購(gòu)物的時(shí)間間隔？ ⑥購(gòu)物的數(shù)量？ ⑦顧客數(shù)量變化？ ⑧購(gòu)買特定產(chǎn)品／服務(wù)的范圍？ ⑨顧客是否在尋找有特色的產(chǎn)品或服務(wù)？ 一 了解你的顧客 收集顧客信息的方法 情況推測(cè)法 （依據(jù)經(jīng)驗(yàn)、觀察情況判斷） 行業(yè)信息法 （專家、書報(bào)、雜志） 抽樣調(diào)查法 （詢問(wèn)法、電話調(diào)查法、座談） 觀察法 (對(duì)顧客購(gòu)物行為觀察記錄 ) 二 了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 新進(jìn)入者 二 了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 二 了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)信息 價(jià)格、質(zhì)量、銷售方式、服務(wù)特色、地理位置、設(shè)備設(shè)施、雇員的待遇 廣告、優(yōu)劣勢(shì)、社會(huì)背景、生活方式、經(jīng)濟(jì)狀況、員工素質(zhì)、人品及管理能力。 三 制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃 市場(chǎng)營(yíng)銷的定義 市場(chǎng)營(yíng)銷是通過(guò)市場(chǎng)促進(jìn)交換以滿足人類需要和欲望，同時(shí)又使企業(yè)獲得增值效益的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)和管理職能。市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)的基本職能之一，是負(fù)責(zé)識(shí)別、預(yù)測(cè)和滿足客戶的需要，同時(shí)又使企業(yè)有利可圖的管理職能。市場(chǎng)營(yíng)銷正是通過(guò)市場(chǎng)來(lái)促進(jìn)交換以滿足人類需要和欲望的活動(dòng)，它滲透生產(chǎn)和消費(fèi)領(lǐng)域之中，通過(guò)科學(xué)、合理的方法和手段促進(jìn)買方和賣方加以順利實(shí)現(xiàn)。 三 制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃 市場(chǎng)營(yíng)銷的作用 ，滿足生活消費(fèi)和生產(chǎn)消費(fèi)的需要。 。 。 ，提高人民的生活水平和生存質(zhì)量 。 三 制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃 案例 衣服、綠山、餐館 指你計(jì)劃向顧客銷售的東西 指你用產(chǎn)品換回的錢數(shù) 指你將自己的企業(yè)所沒(méi)的地方 指將你的企業(yè)的產(chǎn)品信息傳遞給顧客吸引他們購(gòu)買你的產(chǎn)品 02 項(xiàng)目計(jì)劃情況簡(jiǎn)介 產(chǎn)品 價(jià)格 地點(diǎn) 促銷 三 制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃 產(chǎn)品計(jì)劃 A. 產(chǎn)品的質(zhì)量 、 、維修、零件供應(yīng)等 三 制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃 核心產(chǎn)品 實(shí)際利益、基本效用 配套產(chǎn)品 付款條件 購(gòu)物環(huán)境 以舊換新 銷售人員素質(zhì) 維修服務(wù) 升級(jí)能力 市場(chǎng)份額 宣傳 品牌 零配件 包裝 培訓(xùn) 手續(xù) 外觀 顏色 核心層 有形層 附加層 三 制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃 產(chǎn) 品 的 市 場(chǎng) 生 命 周 期 引入期 成長(zhǎng)期 成熟期 衰退期 銷 售 額 利 潤(rùn) 銷售曲線 利潤(rùn)曲線 時(shí)間 三 制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃 自己的產(chǎn)品計(jì)劃 三 制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃 ： 1）排骨面、 2）大肉面、 3）辣肉面、 4）素澆面、 5）咸菜肉絲面 ：面條爽硬、澆頭用料不過(guò)夜 ：咸淡由顧客事先交待，桌上提供調(diào)味品，份量充足，可應(yīng)顧客要求添加面條 ：食品、餐具、店堂、廚房、衣物保持干凈。 ：應(yīng)顧客要求將增加小炒和啤酒 三 制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃 價(jià)格計(jì)劃 三 制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃 自己的價(jià)格計(jì)劃 三 制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃 競(jìng)爭(zhēng)者的平均價(jià)格： /碗（面條） 我的預(yù)測(cè)成本： 變動(dòng)成本 /碗 我的價(jià)格 ： /碗（面條平均價(jià)） 訂價(jià)理由： 競(jìng)爭(zhēng)比較價(jià)格結(jié)合成本加價(jià) 三 制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃 地點(diǎn)計(jì)劃 。 、供應(yīng)商近的地方。 、分銷方式和運(yùn)輸。 三 制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃 選擇經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的幾個(gè)因素： ； 、布局要求； 、人口密度、生活和消費(fèi)水平； ； ； ； ； ； 三 制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃 自己的地點(diǎn)計(jì)劃 三 制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃 企業(yè)設(shè)在：沿江路 XX號(hào) 選址原因： 周邊有居民住宅區(qū) 一所職業(yè)學(xué)校，一所中學(xué) 離店主住家地點(diǎn)近 不是鬧市，租金較廉（ 2023元 /月） 銷售方式：面向最終消費(fèi)者 原 因：湯面服務(wù)社為直接用餐顧客服務(wù) 三 制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃 促銷計(jì)劃 ：活動(dòng) ：導(dǎo)購(gòu)員 ： 樹(shù)立良好的公眾形象 ：促銷活動(dòng)、禮品、表演 獎(jiǎng)勵(lì)、降價(jià) 三 制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃 廣告 人員推銷 營(yíng)業(yè)推廣 公共關(guān)系 ?高度大眾化傳遞 ?可多次重復(fù) ?充分利用文字、聲音和色彩 ?特別適合分散目標(biāo)顧客傳遞 ?靈活：就近觀察顧客態(tài)度，隨時(shí)調(diào)整 ?促進(jìn)購(gòu)買建立友誼 ?及時(shí)得到顧客反饋 ?最昂貴 ?短時(shí)期的特別促銷 ?用贈(zèng)品優(yōu)惠券降價(jià)等刺激 ?但顯示急售意圖 ?頻繁會(huì)降低身價(jià) ?是間接的促銷 ?不要求達(dá)到直接的銷售目標(biāo) ?認(rèn)為新聞報(bào)道可信 ?傳遞給避開(kāi)推銷和廣告的顧客 促 銷 方 式 的 特 點(diǎn) 三 制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃 自己的促銷計(jì)劃 三 制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃 促銷（銷售促進(jìn)）與成本 逢年過(guò)節(jié)向孤兒院派送愛(ài)心面點(diǎn)（國(guó)慶、端午、中秋），為社區(qū) 28名孤兒送生日面條需增加支出 224元 對(duì)中學(xué)生午餐用面 9折優(yōu)待， 1000元 /全年 對(duì)要求增加面條用量者增急（ 1兩 /碗） 100元 /全年。 促銷費(fèi)用約為 1300元 /年 實(shí)際銷售量因促銷而增加 2％ 四 預(yù)測(cè)你的銷售 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 月份 銷售量 產(chǎn)品 四 預(yù)測(cè)你的銷售 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 湯面 200 100 350 500 450 380 220 180 400 500 550 300 月份 銷售量 項(xiàng)目 04 企業(yè)的人員組織 一 你的企業(yè)人員的組成 小企業(yè)為什么要組織人員？ ，僅靠業(yè)主一人難以勝任，企業(yè)要生產(chǎn)產(chǎn)品或提供服務(wù)必須有一支訓(xùn)練有素的員工隊(duì)伍。 ，有工作定額，每個(gè)人員對(duì)生產(chǎn)或服務(wù)活動(dòng)要做出相應(yīng)的貢獻(xiàn)。有一套考核獎(jiǎng)懲辦法。 。 老板 合伙人 員工 顧問(wèn) 一 企業(yè)類型 一 你的企業(yè)人員的組成 老板的職責(zé) ? 開(kāi)發(fā)創(chuàng)意，制定目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃 ? 組織和調(diào)動(dòng)員工實(shí)施行動(dòng)計(jì)劃 ? 確保計(jì)劃的執(zhí)行，實(shí)現(xiàn)企業(yè)預(yù)期目標(biāo) 一 你的企業(yè)人員的組成 業(yè)主工作考慮的要點(diǎn) ? 自己的經(jīng)營(yíng)能力 ? 明確自己要做的工作 ? 哪些工作自己既無(wú)時(shí)間又無(wú)能力去做 ? 是否要雇傭一個(gè)經(jīng)理，要求是什么？ ? 是否要雇傭員工，要求是什么？ 一 你的企業(yè)人員的組成 老板的類型 工匠型：大量時(shí)間花在制造產(chǎn)品 /服務(wù)上去，在管理上花的時(shí)間很少。 英雄型：由于雇員管理水平低，業(yè)主擔(dān)當(dāng)全能冠軍的角色。 干預(yù)型：通過(guò)培訓(xùn)或招聘人才的方式提高管理水平，但同時(shí)又不能放手讓下屬進(jìn)行日常管理，充當(dāng)指導(dǎo)管理的角色。 策略家：是發(fā)展小企業(yè)最理想的企業(yè)負(fù)責(zé)人類型。花大約 1/3的時(shí)間在日常管理上，其余時(shí)間用來(lái)激勵(lì)、發(fā)展隊(duì)伍及考慮企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略。 一 你的企業(yè)人員的組成 合伙人 ? 交流要誠(chéng)懇與透明 ? 分工要明確 ? 簽訂書面協(xié)議，規(guī)定責(zé)任與義務(wù) 一 你的企業(yè)人員的組成 合伙人基本素質(zhì) ，是一個(gè)襟懷坦白、開(kāi)誠(chéng)布公的人； 、不夸夸其談的人； ，了解自己所選項(xiàng)目的人 。 一 你的企業(yè)人員的組成 合伙協(xié)議 （ 1）合伙企業(yè)的名稱和主要經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的地點(diǎn)； （ 2）合伙目的和合伙企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍； （ 3）合伙人的姓名及其住所； （ 4）合伙人出資的方式、數(shù)額和繳付出資的期限； （ 5）利潤(rùn)分配和虧損分擔(dān)辦法； （ 6）合伙企業(yè)事務(wù)的執(zhí)行； （ 7）入伙與退伙； （ 8）合伙企業(yè)的解散與清算； （ 9）違約責(zé)任。 合伙協(xié)議可以載明合伙企業(yè)的經(jīng)營(yíng)期限和合伙人爭(zhēng)議的解決方式 一 你的企業(yè)人員的組成 合伙創(chuàng)業(yè)五忌 ? 一忌不做充分市場(chǎng)調(diào)查，盲目合伙。 ? 二忌不訂協(xié)議，草率合伙。 ? 三忌一方私自處理合伙經(jīng)營(yíng)的財(cái)產(chǎn)。 ? 四忌不講信用，坑害對(duì)方。 ? 五忌賬目不清，手續(xù)不全。 一 你的企業(yè)人員的組成 員工 ? 參照你的企業(yè)構(gòu)想，把該做的工作列出來(lái)； ? 明確哪些工作自己做不了； ? 雇人來(lái)做這些工作，要詳細(xì)說(shuō)明所需技能和其他要求； ? 決定完成每項(xiàng)工作所需的人數(shù) 一 你的企業(yè)人員的組成 兩條基本原則 ? 自己不會(huì)做的事 ? 自己會(huì)做但沒(méi)有時(shí)間做的事 一 你的企業(yè)人員的組成 確定員工的崗位與職責(zé) 企業(yè)一定要建立制度，制度比你會(huì)說(shuō)話，要靠制度管人。當(dāng)你確定了你需要的員工人數(shù)后，要將每個(gè)員工從事的工作內(nèi)容和職責(zé)寫出來(lái)： 一 你的企業(yè)人員的組成 錄用員工的標(biāo)準(zhǔn) ? 要有較強(qiáng)的專業(yè)技能（一專多能） ? 要有良好的職