【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ■ 外部干擾 (主路、輔路的公交噪音 \小區(qū)內(nèi)公建、娛樂(lè)設(shè)施帶來(lái)的人流噪音） 35 樓座 組團(tuán)密度 樓座狀態(tài) 樓座交通 樓座景觀 戶型 外部干擾 資源分 數(shù) 權(quán)重 5% 15% 20% 20% 30% 10% 2 80 70 80 85 80 70 4 80 70 85 80 90 60 5 70 90 90 85 90 70 86 6 70 80 95 75 85 50 80 7 70 75 90 75 70 50 8 70 85 85 90 85 70 9 90 80 85 85 80 70 10 90 80 80 80 85 60 80 11 80 70 77 85 80 70 13 80 70 75 77 80 70 ■普通住宅總分值 ，共計(jì) 10棟，則棟平均分值為 ■通過(guò)此均價(jià)體系可觀察出各樓座在社區(qū)中的價(jià)值表現(xiàn) 推盤(pán)計(jì)劃 —— 資源判斷 36 推盤(pán)計(jì)劃 —— 均價(jià)計(jì)算 ■普通住宅總分值 ，共計(jì) 10棟，則棟平均分值為 ■設(shè)平均分值 5250元 /平米，則每分對(duì)應(yīng)均價(jià)為 /平米 樓座 資源得分 初步均價(jià) 組團(tuán) 1 2（三居） 5172 4（三居） 5238 組團(tuán) 2 5（三居） 86 5666 6（二居） 80 5271 7（二居） 4859 8（二居） 5518 組團(tuán) 3 9（三居） 5370 10（二居） 80 5271 組團(tuán) 4 11（三居） 5133 13（三居） 5001 37 推盤(pán)計(jì)劃 —— 均價(jià)校核 ■目標(biāo)總價(jià) =5250元 /平米 * = 333014314元 ■設(shè)定總價(jià) = ∑ 樓座設(shè)定均價(jià) *樓座面積 = 330160060元 ■差價(jià) =（目標(biāo)總價(jià) 設(shè)定總價(jià)） /總面積 =— 45元 /平米 ■樓座校核均價(jià) =樓座設(shè)定均價(jià) — 差價(jià) 樓座 資源得分 初步均價(jià) 建筑面積 差價(jià) 校核均價(jià) 組團(tuán) 1 2（三居） 5172 45 5217 4（三居） 5238 45 5283 組團(tuán) 2 5（三居） 86 5666 45 5711 6（二居） 80 5271 45 5316 7（二居） 4859 45 4904 8（二居） 5518 45 5563 組團(tuán) 3 9（三居） 5370 45 5415 10（二居） 80 5271 45 5316 組團(tuán) 4 11（三居） 5133 45 5178 13（三居） 5001 45 5046 合計(jì) 5205 45 5250 38 推盤(pán)策略 ■建議推出 11號(hào)樓 ■ 4作為經(jīng)濟(jì)三居的主力銷售產(chǎn)品，定立適合客戶需求的價(jià)位并體現(xiàn)其價(jià)值。 ■ 11號(hào)樓作為經(jīng)濟(jì)三居的補(bǔ)充產(chǎn)品，但價(jià)格高于 4號(hào)樓，促進(jìn) 4號(hào)樓銷售，同時(shí)將 11號(hào)樓的低價(jià)產(chǎn)品也作為銷售目標(biāo)。 ■ 10號(hào)樓價(jià)格明顯高于經(jīng)濟(jì)三居，達(dá)到向三居擠壓購(gòu)買需求的目的。 ■或可將 11號(hào)樓換為 13號(hào)樓，同樣價(jià)格高于 4號(hào)樓，且 4號(hào)樓座均價(jià)分別提升至 5150元、 5200元； 13號(hào)樓建議樓座均價(jià)為 5250元，為后續(xù) 11號(hào)樓的提價(jià)打下基礎(chǔ)。 39 方案一 ? 開(kāi)盤(pán)樓座 11號(hào)樓 40 針對(duì)一期開(kāi)盤(pán)樓座手動(dòng)調(diào)整 —— 開(kāi)盤(pán)可執(zhí)行均價(jià)建議 根據(jù)上述策略及客戶現(xiàn)場(chǎng)反應(yīng)及關(guān)注度，初步確定一期開(kāi)盤(pán)樓座為 : 11，對(duì)各樓座資源進(jìn)行手動(dòng)調(diào)整，以使其能夠更好的形成銷售成果，并確保銷售策略得以實(shí)現(xiàn)。 樓座 校核均價(jià) 手動(dòng)調(diào)整 可執(zhí)行均價(jià) 建筑面積 備注 組團(tuán) 1 2 5217 117 5100 較低的均價(jià)促進(jìn)主力三居的銷售 4 5283 133 5150 較低的均價(jià)促進(jìn)主力三居的銷售 組團(tuán) 2 5 5711 +39 5750 項(xiàng)目品質(zhì)和形象的標(biāo)尺 6 5316 66 5250 與三居拉開(kāi)價(jià)差，提升價(jià)值的同時(shí) 將購(gòu)買需求向三居擠壓 7 4904 4 4900 低價(jià)吸引購(gòu)買力弱的二居客群，分 化龐大的二居需求客群 8 5563 +237 5800 二居價(jià)格標(biāo)尺 組團(tuán) 3 9 5415 115 5300 三居價(jià)格標(biāo)尺，刺激 4號(hào)樓消化 10 5316 16 5300 與三居拉開(kāi)價(jià)差，提升價(jià)值的同時(shí) 將購(gòu)買需求向三居擠壓 11 5178 +128 5300 價(jià)格標(biāo)桿推動(dòng) 4號(hào)樓銷售 合計(jì) 5268 41 ■二居供應(yīng)量為 155套（ 32%），三居供應(yīng)量為 322套（ 68%） 樓號(hào) 單元數(shù) 層數(shù) 套數(shù) 舒適三居 南北二居 經(jīng)濟(jì)三居 經(jīng)濟(jì)花園二居 舒適花園二居 頂層二居 電梯東西二居 2＃樓 5 11 110 95 5 10 4＃樓 4 11 88 80 8 5＃樓 2 8 32 30 2 6＃樓 2 6 16 16 7＃樓 2 9 27 27 8＃樓 3 6 36 36 9＃樓 2 9 36 30 2 4 10＃樓 3 6 30 30 11＃樓 2 9 36 30 2 4 3 11 66 57 3 6 合計(jì) 28 477 30 82 292 12 2 32 27 推盤(pán)計(jì)劃 —— 10月產(chǎn)品配比情況 42 2023年銷售計(jì)劃 —— 開(kāi)盤(pán) 260套 10月 11月 12月 合計(jì) 推出樓座 2\4\5\6\7\8\9\10\11 13 推出量 0 剩余量 在售量 銷售套數(shù) 267 71 27 365 銷售量 30000 8000 3000 41000 銷售率 56% 35% 12% 65% 成交底價(jià) 5268 5400 5550 5314 總價(jià) 158040000 43202300 16650000 217890000 43 2023年銷售計(jì)劃 —— 開(kāi)盤(pán) 300套 10月 11月 12月 合計(jì) 推出樓座 2\4\5\6\7\8\9\10\11 推出量 0 0 剩余量 在售量 銷售套數(shù) 303 45 18 365 銷售量 34000 5000 2023 41000 銷售率 64% 35% 14% 65% 成交底價(jià) 5268 5450 5600 5306 總價(jià) 179112023 27250000 11202300 217562023 44 方案二 ? 開(kāi)盤(pán)樓座 13號(hào)樓 45 針對(duì)一期開(kāi)盤(pán)樓座手動(dòng)調(diào)整 —— 開(kāi)盤(pán)可執(zhí)行均價(jià)建議 樓座 校核均價(jià) 手動(dòng)調(diào)整 可執(zhí)行均價(jià) 建筑面積 備注 組團(tuán) 1 2 5217 67 5150 較低的均價(jià)促進(jìn)主力三居的銷售 4 5283 83 5200 較低的均價(jià)促進(jìn)主力三居的銷售 組團(tuán) 2 5 5711 +39 5750 項(xiàng)目品質(zhì)和形象的標(biāo)尺 6 5316 66 5250 與三居拉開(kāi)價(jià)差，提升價(jià)值的同時(shí) 將購(gòu)買需求向三居擠壓 7 4904 4 4900 低價(jià)吸引購(gòu)買力弱的二居客群，分 化龐大的二居需求客群 8 5563 +237 5800 二居價(jià)格標(biāo)尺 組團(tuán) 3 9 5415 115 5300 三居價(jià)格標(biāo)尺，刺激 4號(hào)樓消化 10 5316 16 5300 與三居拉開(kāi)價(jià)差，提升價(jià)值的同時(shí) 將購(gòu)買需求向三居擠壓 13 5046 +204 5250 價(jià)格標(biāo)桿推動(dòng) 4號(hào)樓銷售 合計(jì) 5280 46 ■二居供應(yīng)量為 148套（ 32%），三居供應(yīng)量為 315套（ 68%） 樓號(hào) 單元數(shù) 層數(shù) 套數(shù) 舒適三居 南北二居 經(jīng)濟(jì)三居 經(jīng)濟(jì)花園二居 舒適花園二居 頂層二居 電梯東西二居 2＃樓 5 11 110