保險(xiǎn)行銷實(shí)務(wù)(編輯修改稿)
2025-01-18 22:37 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 二 . 消除客戶戒心 『 參考 、 聽(tīng)不用錢 』 『 我不會(huì)待很久，因?yàn)榈纫幌挛???? 』 『 其實(shí)買保險(xiǎn)不要造成負(fù)擔(dān) ..』 三 .蒐集更多資料（發(fā)問(wèn)並發(fā)現(xiàn)需求） 『 像你那麼忙啊，是如何將家庭經(jīng)營(yíng)地如此成功？ 』 『 你最想完成的理想是什麼？有何計(jì)劃？ 』 『 你對(duì)保險(xiǎn)的看法如何？買哪一家的？ 』 一、寒喧 1. 觀察 2. 讚美 3. 傾聽(tīng) 二、切入主題 1. 對(duì)了！最近 88水災(zāi)，你有朋友在 … 2. (上完化粧室出來(lái) …) 待會(huì)要去送理賠，這客戶 … 3. 我有一份資料（想法）想跟你分享 4. H1N1恐突破 7000人死亡 三、要求送建議書或拿 DM給他 1. 這樣好了，我送一份資料給你參考，買不買（存不存）都沒(méi)關(guān)係。 2. 明天或後天下午什麼時(shí)候?qū)①Y料拿給你比較方便呢？ ?發(fā)揮創(chuàng)意 — 送客戶一隻鞋 ?發(fā)揮毅力 — 停車場(chǎng)也能簡(jiǎn)報(bào) ?發(fā)揮誠(chéng)意 — 為客戶精打細(xì)算 ? 要不要我?guī)湍鷻z試保單呢 ? 我跟你講喔 ，現(xiàn)在保單有很多不合時(shí)宜的險(xiǎn)種，要記得刪掉比較省錢，錢不好賺要知道如何省 ，省下就是賺到 32 ?最重要的人生目標(biāo)是 ？ ?您對(duì)投資理財(cái)?shù)目捶ㄊ?？ ?關(guān)於子女教育經(jīng)費(fèi)，您怎麼準(zhǔn)備 ？ ?你所不知道的強(qiáng)制險(xiǎn) ?他需要何種保險(xiǎn)？ ?他需要多少保額？ ?他能負(fù)擔(dān)多少保費(fèi)？ ?您之前的保險(xiǎn)內(nèi)容合乎目前需求嗎？ ?如果退休金不夠，會(huì)想靠子女還是政府？ ?如果積蓄不足以提供教育生活費(fèi)，會(huì)有兄弟或父母資助？ 36 WHAT 達(dá)成目標(biāo)所需代價(jià) HAVE 準(zhǔn)保戶現(xiàn)有資產(chǎn)與保險(xiǎn) NEED 準(zhǔn)保戶所需的保險(xiǎn)額度 ＝ － ?準(zhǔn)客戶無(wú)法做投保決定 ?準(zhǔn)客戶仍心存懷疑 (怡仁 ) ?準(zhǔn)客戶對(duì)你不信任 ?錯(cuò)誤認(rèn)知型 ?不良經(jīng)驗(yàn)型 ?商品缺點(diǎn)型 ?預(yù)算限制型
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