保險行銷實務(編輯修改稿)
2025-01-18 22:37 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 二 . 消除客戶戒心 『 參考 、 聽不用錢 』 『 我不會待很久，因為等一下我 ??? 』 『 其實買保險不要造成負擔 ..』 三 .蒐集更多資料（發(fā)問並發(fā)現(xiàn)需求） 『 像你那麼忙啊，是如何將家庭經(jīng)營地如此成功？ 』 『 你最想完成的理想是什麼？有何計劃？ 』 『 你對保險的看法如何？買哪一家的？ 』 一、寒喧 1. 觀察 2. 讚美 3. 傾聽 二、切入主題 1. 對了！最近 88水災，你有朋友在 … 2. (上完化粧室出來 …) 待會要去送理賠，這客戶 … 3. 我有一份資料（想法）想跟你分享 4. H1N1恐突破 7000人死亡 三、要求送建議書或拿 DM給他 1. 這樣好了，我送一份資料給你參考，買不買（存不存）都沒關(guān)係。 2. 明天或後天下午什麼時候?qū)①Y料拿給你比較方便呢？ ?發(fā)揮創(chuàng)意 — 送客戶一隻鞋 ?發(fā)揮毅力 — 停車場也能簡報 ?發(fā)揮誠意 — 為客戶精打細算 ? 要不要我?guī)湍鷻z試保單呢 ? 我跟你講喔 ，現(xiàn)在保單有很多不合時宜的險種，要記得刪掉比較省錢，錢不好賺要知道如何省 ，省下就是賺到 32 ?最重要的人生目標是 ？ ?您對投資理財?shù)目捶ㄊ?？ ?關(guān)於子女教育經(jīng)費，您怎麼準備 ？ ?你所不知道的強制險 ?他需要何種保險？ ?他需要多少保額？ ?他能負擔多少保費？ ?您之前的保險內(nèi)容合乎目前需求嗎？ ?如果退休金不夠，會想靠子女還是政府？ ?如果積蓄不足以提供教育生活費，會有兄弟或父母資助？ 36 WHAT 達成目標所需代價 HAVE 準保戶現(xiàn)有資產(chǎn)與保險 NEED 準保戶所需的保險額度 ＝ － ?準客戶無法做投保決定 ?準客戶仍心存懷疑 (怡仁 ) ?準客戶對你不信任 ?錯誤認知型 ?不良經(jīng)驗型 ?商品缺點型 ?預算限制型
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