張群生產(chǎn)與運作管理第三版chp2需求預測與管理(編輯修改稿)
2025-01-18 18:38 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 意見綜合法是集合銷售人員的預測方案，加以歸納、分析、判斷，確定企業(yè)的預測方案的一種預測方法。o 銷售人員意見綜合法首先由企業(yè)領(lǐng)導根據(jù)經(jīng)營的需要，向全部銷售人員介紹預測的市場形勢，提供有關(guān)資料確定預測期限；然后銷售人員根據(jù)企業(yè)要求提出各自的預測方案；最后進行綜合分析判斷，確定企業(yè)的銷售預測值。o 銷售人員意見綜合法對短期市場預測效果較好。o 預測方法n 制定銷售計劃時，讓銷售人員根據(jù)自己對市場和客戶的了解，提出自己的預測估計值。（每個人都獨立進行）n 將每個人的估計值，進行一定的數(shù)學處理（如算術(shù)平均、加權(quán)平均），然后作為預測值。o 特點n 簡單易行，能對市場變化迅速做出反應。n 預測中個人主觀因素的影響較大，特別是易受到預測者聲望的影響，導致預測結(jié)果出現(xiàn)較大誤差。例題 某公司對明年銷售量的預測 根據(jù)三個銷售員、兩位經(jīng)理的估計對明年的銷量作出預測。 1. 三個銷售人員估計值銷售員 甲 銷售額 概率 銷售額 概率最高 1000 300最可能 700 350最低 400 80期望 730銷售員 乙 銷售額 概率 銷售額 概率最高 1200 240最可能 900 540最低 600 120期望 900銷售員 丙 銷售額 概率 銷售額 概率最高 900 180最可能 600 300最低 300 90期望 5702. 銷售人員估計值處理 假設(shè) 三個銷售人員預測的權(quán)重相同，取三者的平均值作為預測值（算術(shù)平均值），即： 銷售人員預測值 =(730+900+570)/3=2200/3=(單位 )3. 兩位銷售經(jīng)理的預測及處理 （ 1）估計值：經(jīng)理甲： 1000； 經(jīng)理乙： 800 （ 2） 假設(shè) 估計結(jié)果的權(quán)重相同。取平均值，得到 經(jīng)理預測值 =（ 1000+800） /2=900（單位） 4. 將經(jīng)理預測值與銷售人員預測值作加權(quán)平均，結(jié)果作為最終預測結(jié)果（因經(jīng)理是部門負責人，經(jīng)驗更豐富，意見的權(quán)威性大些，其預測值的比重可大一些， 假設(shè) 采取 2:1加權(quán)），得到 明年銷售預測值 ＝（ 1+9002） /3=（單位） 定量預測方法 :o 用數(shù)學模型表示需求與各種變量之間的關(guān)系。o 前提：變量與需求的關(guān)系今后仍然保持不變。o 常用的有：n 時間序列 ： 用過去的需求和時間的關(guān)系來預測未來的需求。n 因果模型： 用過去的資料揭示變量和需求的關(guān)系，進而預測未來的需求。 時間序列模型o 時間序列 （ Time Series）： 按一定的時間間隔和事件發(fā)生的先后順序?qū)⑺占臄?shù)據(jù)排列起來所得到的序列。o 時間序列的構(gòu)成：n 趨勢成分： 隨時間的推移而表現(xiàn)出的一種傾向（上升、下降、平穩(wěn)）。n 季節(jié)成分： 特定周期時間里有規(guī)則的波動。如：n 每天有二次交通高峰；n 每周周末，影院的客流量較大；n 某些產(chǎn)品的季節(jié)性需求變化等。n 周期成分： 較長時間里（一般為數(shù)十年）有規(guī)則的波動。n 隨機成分： 沒有規(guī)則的上下波動。趨勢成分季節(jié)成分周期成分隨機成分Trend， 長期變化趨勢，如人口結(jié)構(gòu) ,顧客喜好 ,技術(shù)Season， 1年內(nèi)規(guī)則性的重復波動，起因是季節(jié)變化或風俗習慣Cycle,經(jīng)濟成長過程中景氣和不景氣交替重復發(fā)生。誘因有政治，經(jīng)濟的變動 ,戰(zhàn)爭Irregularity,短期的 ,不可預測的因素 時間序列，其一次移動平均數(shù)計算公式為 xt—— 第 t時期的時間序列值Mt(1)—— 第 t時期的時序數(shù)據(jù)的一次移動平均數(shù)N—— 每一時段的時序數(shù)據(jù)數(shù)目 o 結(jié)果： N越大、預測值越平滑，對干擾的靈敏性越低，預測值的響應性也就越小。應用：長期趨勢的預測。優(yōu)點：便于計算，易于理解。缺點：移動平均時沒有考慮不同時期對近期預測的影響程度不同。 ：對各期時序數(shù)據(jù)給以不同的權(quán)數(shù)。 一次加權(quán)移動平均數(shù)為 加權(quán)系數(shù)滿足下式 例：一家百貨商店發(fā)現(xiàn)，在為期 4個月的期間，最好的預測辦法是使用上月銷售量的 40%,兩月前銷售量的 30%， 3月前銷售量的 20%，以及 4個月前銷售量的 10%。如實際銷售數(shù)據(jù)：第 1月 100第 2月 90第 3月 105第 4月 95第 5月 ？ 請預測第 5月銷售量：*95+*105+*90+0.10*100=假設(shè)第 5個月的實際銷售量是 110，請預測第 6個月的銷售量？o 結(jié)果：預測值的響應性較好，其結(jié)果與 ?和 N的取值有關(guān)。一次指數(shù)平滑法計算公式為式中 St(1)—— 第 t期的一次指數(shù)平滑數(shù)值 α —— 加權(quán)系數(shù) xt—— 第 t時期的數(shù)據(jù)歷史數(shù)據(jù)的每個增量都會減少（ 1α）。如 α=，不同時期的權(quán)重如下：最近一期的權(quán)重 = α（ 1α） 0=上一期的權(quán)重 = α（ 1α） 1=上兩期的權(quán)重 = α（ 1α） 2=上三期的權(quán)重 = α（ 1α） 3=o 結(jié)果：一次指數(shù)平滑預測值依賴于平滑常數(shù) ?的選擇，一般來言，?越大，預測值的響應性越大， ?選得小些，則穩(wěn)定性較大。 設(shè) X、 Y兩變量滿足趨勢變動直線方程:Y=a+bX a、 b估計值如下： 回歸模型o 模型中自變量個數(shù)：一元回歸分析和多元回歸分析；o 變量之間
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