【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 項(xiàng)目位于青羊區(qū)青江西路，西單商場(chǎng)旁。占地 235畝，總建筑面積為 30萬(wàn)平方米，以高層和小高層電梯公寓為主。 主要節(jié)點(diǎn)工作： ? 從市場(chǎng)角度指導(dǎo)廣告公司進(jìn)行推廣執(zhí)行； ? 該項(xiàng)目總營(yíng)銷戰(zhàn)略； ? 分期營(yíng)銷方案； ? 階段性推廣策略； ? 現(xiàn)場(chǎng)銷售指導(dǎo)。 與品牌開發(fā)商同甘共苦，與新銳開發(fā)商共同成長(zhǎng) 萬(wàn)興花園 .魅力城 （全程營(yíng)銷顧問(wèn)） 該項(xiàng)目位于德陽(yáng)市黃河橋畔，占地約 42502平米，建筑面積 83290平方米，以多層水景洋房為主。 主要節(jié)點(diǎn)工作： ? 該項(xiàng)目總營(yíng)銷戰(zhàn)略； ? 完成該項(xiàng)目產(chǎn)品安排及價(jià)格策略； ? 從市場(chǎng)角度指導(dǎo)廣告公司進(jìn)行推廣執(zhí)行； ? 現(xiàn)場(chǎng)銷售指導(dǎo)。 塑造了公司品牌，使萬(wàn)興花園成為德陽(yáng)品牌認(rèn)知度最高的開發(fā)商，項(xiàng)目一期開盤即完成銷售 70%，開盤一個(gè)月之內(nèi)完成銷售近 90%，并將德陽(yáng)整體房?jī)r(jià)提升 300元 /平米，實(shí)現(xiàn)了鞏固品牌 /利潤(rùn)最大化 /資金快速回籠等多贏。 與品牌開發(fā)商同甘共苦，與新銳開發(fā)商共同成長(zhǎng) 興元綠洲 （全程營(yíng)銷顧問(wèn)） 該項(xiàng)目位于金牛金府路旁交大路以東市政公園以西。占地 110畝，建筑面積為376252平方米，其中住宅面積 323547平方米，商業(yè)建筑面積 1616平方米。高層電梯為主。 主要節(jié)點(diǎn)工作： ? 完成該項(xiàng)目總營(yíng)銷戰(zhàn)略； ? 完成該項(xiàng)目的產(chǎn)品安排及價(jià)格策略； ? 現(xiàn)場(chǎng)銷售指導(dǎo)； ? 從市場(chǎng)角度指導(dǎo)廣告公司進(jìn)行推廣執(zhí)行。 心怡項(xiàng)目 組織結(jié)構(gòu)及銷售現(xiàn)場(chǎng)管理規(guī)范 與品牌開發(fā)商同甘共苦，與新銳開發(fā)商共同成長(zhǎng) —— 告別傳統(tǒng)理念，一場(chǎng)思想轉(zhuǎn)變 第一章 客戶服務(wù)理念 與品牌開發(fā)商同甘共苦，與新銳開發(fā)商共同成長(zhǎng) 全方位理念 : 房地產(chǎn)營(yíng)銷 ,客戶是根本 與品牌開發(fā)商同甘共苦，與新銳開發(fā)商共同成長(zhǎng) 對(duì)？ 錯(cuò)？ VS 傳統(tǒng)理念： 遇到客戶投訴，我們首先會(huì)想到置業(yè)顧問(wèn)是否違規(guī)？如果沒(méi) 有違規(guī)，那么我們就沒(méi)有錯(cuò)。 思想轉(zhuǎn)變： 服務(wù)工作沒(méi)有對(duì)與錯(cuò)，只有客戶是否滿意。當(dāng)開發(fā)商的利益 與個(gè)別客戶的利益出現(xiàn)分歧的時(shí)候，要靠我們的服務(wù)去換 取理解。 與品牌開發(fā)商同甘共苦，與新銳開發(fā)商共同成長(zhǎng) 問(wèn)到再說(shuō) 主動(dòng)告知 VS 傳統(tǒng)理念： 項(xiàng)目的劣勢(shì)我們一般不主動(dòng)提及，遇客戶問(wèn)到后再行告知。 思想轉(zhuǎn)變： 主動(dòng)告知項(xiàng)目劣勢(shì)，當(dāng)客戶未充分重視，認(rèn)真考慮時(shí)， 我們不會(huì)辦理認(rèn)購(gòu)手續(xù)。尊重客戶的知情權(quán)，設(shè)身處地為 客戶的利益著想，深度贏得客戶的信任。 與品牌開發(fā)商同甘共苦，與新銳開發(fā)商共同成長(zhǎng) 單純推售 專業(yè)服務(wù) VS 傳統(tǒng)理念： 以單純推售為目的，對(duì)項(xiàng)目賣點(diǎn)進(jìn)行反復(fù)培訓(xùn)。 思想轉(zhuǎn)變： 不僅培訓(xùn)項(xiàng)目知識(shí)，更對(duì)土地市場(chǎng)、國(guó)家政策情況進(jìn)行不間 斷培訓(xùn)，讓銷售人員真正成為專業(yè)的置業(yè)顧問(wèn)。 與品牌開發(fā)商同甘共苦，與新銳開發(fā)商共同成長(zhǎng) 客戶基量大 信息的及時(shí)告知 VS 傳統(tǒng)理念： 由于銷售工作中蓄積客戶基量大，我們僅在重要營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)與 客戶聯(lián)系。 思想轉(zhuǎn)變： 我們盡最大努力采用各種方式與客戶保持緊密的聯(lián)系，及時(shí) 告知其項(xiàng)目的各項(xiàng)進(jìn)展情況。 與品牌開發(fā)商同甘共苦，與新銳開發(fā)商共同成長(zhǎng) 工作量巨大 標(biāo)準(zhǔn)化流程 VS 傳統(tǒng)理念： 由于目前大多數(shù)盤咨詢、簽約時(shí)間集中，在這期間總是客戶 意見不斷。 思想轉(zhuǎn)變： 以標(biāo)準(zhǔn)化、透明化的流程做保證，保證客戶咨詢質(zhì)量，加快 簽約工作進(jìn)程，贏得客戶的好評(píng)。 與品牌開發(fā)商同甘共苦，與新銳開發(fā)商共同成長(zhǎng) 眼前利益 長(zhǎng)遠(yuǎn)利益 VS 傳統(tǒng)理念： 我們以熟練運(yùn)用銷售技巧逼定，縮短客戶下單時(shí)間，提高 成交率。 思想轉(zhuǎn)變： 幫助客戶理智分析本項(xiàng)目是否滿足其居住要求，通過(guò)多次溝 通，說(shuō)服其認(rèn)同產(chǎn)品進(jìn)而理性購(gòu)買。事實(shí)證明客戶誠(chéng)意度 明顯高于其它渠道到訪客戶，良好的口碑將成為銷售工作 的加速劑。 與品牌開發(fā)商同甘共苦，與新銳開發(fā)商共同成長(zhǎng) 售前 售后 VS 傳統(tǒng)理念： 在客戶辦完購(gòu)房相關(guān)手續(xù)以后，我們等待交房時(shí)再與客戶聯(lián) 系； 思想轉(zhuǎn)變： 邀請(qǐng)成交客戶參加售樓處營(yíng)銷活動(dòng)，并開展已成交客戶的關(guān) 懷行動(dòng)。銷售人員通過(guò)短信、電話等多種形式，與客戶聯(lián) 系加深與客戶之間的溝通。 與品牌開發(fā)商同甘共苦，與新銳開發(fā)商共同成長(zhǎng) 行業(yè)普遍標(biāo)準(zhǔn) 全方位標(biāo)準(zhǔn) VS 通過(guò)對(duì)以前和現(xiàn)在不同工作方法的回顧，我們可以清楚的看到，全方位機(jī)構(gòu)客戶服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于行業(yè)普遍標(biāo)準(zhǔn)。 在社會(huì)公信度較低的房地產(chǎn)行業(yè)，我們需要為客戶想得更多，做得更多，才能贏得社會(huì)的尊重與認(rèn)同。 與品牌開發(fā)商同甘共苦，與新銳開發(fā)商共同成長(zhǎng) 第二章 工作模式的建立 與品牌開發(fā)商同甘共苦，與新銳開發(fā)商共同成長(zhǎng) 樹立良好的、科學(xué)的工作模式，目的是使工作目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)過(guò)程建立在可操縱和控制的 范圍之內(nèi)，通過(guò)有目的的計(jì)劃和人員分工，動(dòng)態(tài)的預(yù)測(cè)和監(jiān)視工作流程中可能出現(xiàn)的問(wèn)題 并提前設(shè)定解決辦法。 動(dòng)態(tài)的工作模式流程包括：獲取 — 整理 — 分析 — 決策 — 實(shí)施 — 監(jiān)測(cè) 這個(gè)過(guò)程伴隨著項(xiàng)目的建設(shè)和銷售是長(zhǎng)期的、穩(wěn)定的，所有項(xiàng)目成員職責(zé)明確、分工 明晰并保持著良好的溝通狀態(tài)。 與品牌開發(fā)商同甘共苦，與新銳開發(fā)商共同成長(zhǎng) 心怡項(xiàng)目 營(yíng)銷部工作組成員包括成都全方位地產(chǎn)、廣告代理公司項(xiàng)目組全體成員以及心怡公司銷售部成員。 決策組 —— 對(duì)營(yíng)銷方案進(jìn)行評(píng)估、決策；監(jiān)控營(yíng)銷全程效果。 成都全方位地產(chǎn)營(yíng)銷總監(jiān)、心怡銷售部負(fù)責(zé)人、廣告代理公司創(chuàng)意總監(jiān)。 信息組 —— 把握同期市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者最新銷售訊息；委托調(diào)查及監(jiān)測(cè)推廣效果。 成都全方位地產(chǎn)市調(diào)部、成都全方位地產(chǎn)研究中心。 創(chuàng)作組 —— 制訂銷售策略和銷售手段，完成具體實(shí)施方案和制作。 廣告代理公司、心怡公司策劃部。 媒介組 —— 負(fù)責(zé)媒介的運(yùn)作和掌控、監(jiān)視媒介發(fā)布情況，對(duì)外公共關(guān)系處理及突發(fā) 危機(jī)事件處理。 廣告代理公司、心怡公司策劃部。 銷售組 —— 收集周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)資料、前期客戶回訪、客戶持續(xù)跟蹤、產(chǎn)品市場(chǎng)意見反饋。 心怡公司銷售部。 人員配置 與品牌開發(fā)商同甘共苦，與新銳開發(fā)商共同成長(zhǎng) 動(dòng)態(tài)的工作模式建立在密切的溝通交流上，因此對(duì)交流方式 的設(shè)定是模式建立的關(guān)鍵。 交流方式是 分工明晰、對(duì)接人員明確、資料透明公開。 工作模式 與品牌開發(fā)商同甘共苦，與新銳開發(fā)商共同成長(zhǎng) 名稱 時(shí)間（周） 內(nèi)容 人員 每周小組例會(huì) 1 總結(jié)上周工作，安排本周工作 工作組全部成員 創(chuàng)作評(píng)審會(huì) 隨機(jī) 對(duì)創(chuàng)作內(nèi)容進(jìn)行評(píng)審，確定發(fā)布時(shí)間 創(chuàng)作組 創(chuàng)作討論會(huì) 5 對(duì)創(chuàng)作內(nèi)容進(jìn)行研討 決策組、創(chuàng)作組、銷售組 監(jiān)測(cè)信息發(fā)布會(huì) 5 對(duì)隨時(shí)出現(xiàn)的銷售信息和干擾型因素進(jìn)行評(píng)估，并確定對(duì)策 決策組、信息組、銷售組 征求意見例會(huì)