【文章內(nèi)容簡介】 ．保險(xiǎn)營銷戰(zhàn)略與策略 （ 1） 保險(xiǎn)營銷戰(zhàn)略 （ 2） 保險(xiǎn)營銷策略 （ 3） 保險(xiǎn)營銷支援系統(tǒng) 保險(xiǎn)營銷戰(zhàn)略 ? 保險(xiǎn)營銷戰(zhàn)略是保險(xiǎn)營銷計(jì)劃的基礎(chǔ)，為保險(xiǎn)營銷活動(dòng)奠定了基礎(chǔ)。 ? 保險(xiǎn)營銷戰(zhàn)略的核心內(nèi)容包括：目標(biāo)市場、營銷組合 ? 保險(xiǎn)營銷戰(zhàn)略的執(zhí)行一般包括相互聯(lián)系的五項(xiàng)內(nèi)容： 保險(xiǎn)營銷方案的制定、保險(xiǎn)營銷組織的建立、保險(xiǎn)營銷決策和薪酬制度的建立、人力資源系統(tǒng)的開發(fā)、企業(yè)文化的建設(shè) 保險(xiǎn)營銷策略 產(chǎn)品戰(zhàn)略。保險(xiǎn)產(chǎn)品是保險(xiǎn)公司提供給客戶的各種服務(wù)形式和服務(wù)過程，通過保險(xiǎn)合同的形式，承擔(dān)保險(xiǎn)責(zé)任，并提供從承保、防災(zāi)防損、風(fēng)險(xiǎn)咨詢到事故理賠等全過程的必要服務(wù)。 保險(xiǎn)公司可以從核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品三個(gè)方面考慮產(chǎn)品的開發(fā)與設(shè)計(jì)。產(chǎn)品組合策略，就是有關(guān)產(chǎn)品組合長度、寬度、深度和關(guān)聯(lián)性的可行舉措。 核心產(chǎn)品 的概念 P191 渠道策略。保險(xiǎn)營銷渠道是指保險(xiǎn)產(chǎn)品或服務(wù)從保險(xiǎn)公司向終端客戶轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的，由各中間環(huán)節(jié)聯(lián)結(jié)而成的路徑。這些中間環(huán)節(jié)包括保險(xiǎn)公司自設(shè)的銷售機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)等。 定價(jià)策略 。從保險(xiǎn)市場的實(shí)際來看，影響保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)的主要有以下幾個(gè)因素： 定價(jià)目標(biāo)、成本、需求、市場競爭狀況、消費(fèi)者狀況、國家監(jiān)管要求。 根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)不同，定價(jià)目標(biāo)可分為三種：利潤導(dǎo)向型定價(jià)目標(biāo)、銷售導(dǎo)向型定價(jià)目標(biāo)、競爭導(dǎo)向型定價(jià)目標(biāo)。 促銷策略。由于保險(xiǎn)產(chǎn)品自身具有的無形性、復(fù)雜性等特點(diǎn)，使得保險(xiǎn)產(chǎn)品的促銷也區(qū)別于一般商品促銷，具有以下特點(diǎn)：要使?jié)撛谛枨箫@性化；要使無形產(chǎn)品有形化；要使復(fù)雜產(chǎn)品簡單化；要弱化保費(fèi)支出對客戶的心理壓力；要努力消除促銷對象的抵制心理。 保險(xiǎn)營銷支援系統(tǒng) ? 營銷支援架構(gòu)是針對行業(yè)特點(diǎn)與支援目標(biāo)，圍繞實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所必需的各種資源，把營銷支援系統(tǒng)中的各方面力量有效地組合到一起。對營銷支援系統(tǒng)可以作如下分類： （ P195） 4．保險(xiǎn)營銷渠道 ? 保險(xiǎn)營銷渠道是指保險(xiǎn)商品從保險(xiǎn)公司向保戶轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的途徑。 ? 選擇適當(dāng)?shù)臓I銷渠道，不僅會(huì)減少保險(xiǎn)公司經(jīng)營費(fèi)用的支出，而且還會(huì)促成保險(xiǎn)商品的銷售。 （ 1） 保險(xiǎn)營銷渠道的種類 （ 2） 保險(xiǎn)營銷渠道的選擇 保險(xiǎn)營銷渠道的種類 保險(xiǎn)銷售渠道按照有無保險(xiǎn)中介參與可分為： 直接銷售渠道、間接銷售渠道。（與之相對應(yīng)的銷售方式就有直接銷售和間接銷售之分。） ? 直接銷售渠道（亦稱 “ 直銷制 ” ）是一種能夠使保險(xiǎn)公司和消費(fèi)者彼此進(jìn)行直接交易的銷售渠道。在直接銷售渠道中，保險(xiǎn)公司致力于直接與準(zhǔn)保戶而不是通過銷售中介來建立聯(lián)系。 直接銷售渠道的具體方法有：直銷人員銷售、直接郵寄銷售、電話銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售。 ? 間接銷售渠道（亦稱 “ 中介制 ” ）是指保險(xiǎn)公司通過保險(xiǎn)代理人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人、保險(xiǎn)營銷員等中介銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的方式。 間接銷售渠道的具體方法有：保險(xiǎn)代理人銷售、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人銷售。 ? 目前，我國保險(xiǎn)市場上的代理人主要有專業(yè)保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)、兼業(yè)保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)和保險(xiǎn)營銷員三種類型。 保險(xiǎn)營銷渠道的選擇 ? 保險(xiǎn)公司在選擇營銷渠道時(shí)需要考慮的最重要的因素，就是能否以最小的代價(jià)最有效地將保險(xiǎn)商品推銷出去。因此，保險(xiǎn)公司在評價(jià)保險(xiǎn)營銷渠道作出決策之時(shí)，要考慮保險(xiǎn)險(xiǎn)種、市場需求、企業(yè)自身?xiàng)l件等因素。 ? 直接營銷渠道適合于新成立的、規(guī)模較小的保險(xiǎn)公司 ； ? 間接營銷渠道一般適合于規(guī)模較大、市場占有份額較高、營銷控制能力較強(qiáng)的保險(xiǎn)公司。 ? 保險(xiǎn)公司無論選擇哪種營銷渠道，都必須根據(jù)自身?xiàng)l件、保險(xiǎn)商品特性和保險(xiǎn)市場需求情況，對可供選擇的各種渠道的費(fèi)用、風(fēng)險(xiǎn)和利潤進(jìn)行詳細(xì)的分析、評價(jià)和比較，只有這樣才能選擇出最有效的保險(xiǎn)營銷渠道。 三、關(guān)鍵名詞（一） ? 營銷：是指通過創(chuàng)造和交換產(chǎn)品和價(jià)值，從而使個(gè)人或群體滿足欲望和需要的社會(huì)和管理過程。 ? 社會(huì)營銷觀念：組織的任務(wù)和目標(biāo)是確定目標(biāo)市場的需要、欲望和利益，并以保護(hù)和提高消費(fèi)者的社會(huì)福利的方式，比競爭者更有效地向目標(biāo)市場提供產(chǎn)品和服務(wù)。 ? 市場細(xì)分：所謂市場細(xì)分，就是根據(jù)消費(fèi)者明顯不同的需求特征將整體市場劃分成若干個(gè)消費(fèi)者群的過程。 ? 無差異營銷：是指不考慮各細(xì)分市場的差異性，而是將整個(gè)市場確定為目標(biāo)市場，公司圍繞著一種產(chǎn)品設(shè)計(jì)、一種營銷組合面向整個(gè)保險(xiǎn)市場。 ? 差異性營銷：是指企業(yè)選擇整體市場中不同的細(xì)分市場為目標(biāo)市場，并針對每個(gè)目標(biāo)市場分別設(shè)計(jì)具體的產(chǎn)品及營銷組合方案，以滿足不同保險(xiǎn)消費(fèi)者的保險(xiǎn)需求。 ? 集中性營銷：是指公司將自身所有營銷資源都集中于某一營銷組合，滿足整體市場中某一保險(xiǎn)消費(fèi)群體的產(chǎn)品及服務(wù)需求。 ? 目標(biāo)市場： 目標(biāo)市場 是市場營銷的基礎(chǔ)環(huán)節(jié)，包括：市場細(xì)分（ Segmenting）選擇目標(biāo)市場（ Targeting）市場定位（ Positioning）即實(shí)行 “ STP”營銷。 三、關(guān)鍵名詞（二） ? 差別定價(jià)（也稱“價(jià)格歧視”） ∶ 是指企業(yè)按照兩種或兩種以上不反映成本費(fèi)用的比例差異的價(jià)格銷售某種產(chǎn)品或勞務(wù)。 ? 核心產(chǎn)品：指消費(fèi)者購買某種產(chǎn)品時(shí)所追求的利益，即顧客的核心追求。 ? 有形產(chǎn)品：指核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式，即向市場提供的實(shí)體和服務(wù)的形象。 ? 附加產(chǎn)品：指顧客購買有形產(chǎn)品時(shí)所獲得的全部附加服務(wù)和利益，包括提供信貸、免費(fèi)送貨、安裝、售后服務(wù)等。 ? 取脂定價(jià)策略（也稱“撇油定價(jià)策略”） ∶ 是指企業(yè)在產(chǎn)品壽命周期的投人期或成長期，利用消費(fèi)者的求新、求奇心理，抓住激烈競爭尚未出現(xiàn)的有利時(shí)機(jī)，有目的的將價(jià)格定得很高，以便在短期內(nèi)獲取盡可能多的利潤，盡快收回投資的一種定價(jià)策略。 ? 滲透定價(jià)策略（也稱“薄利多銷策略”）：是指企業(yè)在產(chǎn)品上市初期，利用消費(fèi)者求廉的消費(fèi)心理，有意將價(jià)格定得很低，使新產(chǎn)品以物美價(jià)廉的形象，吸引顧客，占領(lǐng)市場，以謀取遠(yuǎn)期的穩(wěn)定利潤。 ? 滿意價(jià)格策略（也稱“平價(jià)銷售策略”） ∶ 是介于取脂定價(jià)和滲透定價(jià)之間的一種定價(jià)策略。 三、關(guān)鍵名詞（三） ? 心理定價(jià)策略：是指針對消費(fèi)者的不同消費(fèi)心理，制定相應(yīng)的商品價(jià)格，以滿足不同類型消費(fèi)者的需求的策略。 ? 折扣定價(jià)策略：是指通過減少一部分價(jià)格以爭取顧客的策略。 ? 保險(xiǎn)營銷：是指以保險(xiǎn)產(chǎn)品為載體，以消費(fèi)者為導(dǎo)向，以滿足消費(fèi)者的需求為中心，運(yùn)用整體手段，將保險(xiǎn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者，以實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司長遠(yuǎn)經(jīng)營目標(biāo)的一系列活動(dòng)，包括保險(xiǎn)市場的調(diào)研，保險(xiǎn)產(chǎn)品的構(gòu)思、開發(fā)與設(shè)計(jì)，保險(xiǎn)費(fèi)率的合理厘定，保險(xiǎn)分銷渠道的選擇，保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售及售后服務(wù)等一系列活動(dòng)。 ? 專業(yè)支援系統(tǒng)： P195 ? 管理支援系統(tǒng)： P195 笫十章 財(cái)會(huì)基礎(chǔ)知識 一、 主要內(nèi)容 二、 知識點(diǎn)概要 三、 關(guān)鍵名詞 一、主要內(nèi)容 ? 第一節(jié)分析了會(huì)計(jì)的定義與作用、會(huì)計(jì)核算的基本前提以及會(huì)計(jì)要素與會(huì)計(jì)等式。 ? 第二節(jié)講述了會(huì)計(jì)科目的設(shè)置、借貸記賬法以及會(huì)計(jì)核算的一般過程。 ? 第三節(jié)闡述了財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)報(bào)告的編制要求，并重點(diǎn)分析了資產(chǎn)負(fù)債表、利潤表、現(xiàn)金流量表和利潤分配表； ? 第四節(jié)主要闡述財(cái)務(wù)管理的一般知識，并重點(diǎn)講解了保險(xiǎn)公司財(cái)務(wù)管理的內(nèi)容。 二、知識點(diǎn)概要 （一）會(huì)計(jì)核算基礎(chǔ) 1． 會(huì)計(jì)的定義與功能 2． 會(huì)計(jì)核算的基本前提 3． 會(huì)計(jì)要素與會(huì)計(jì)等式 （二）會(huì)計(jì)核算的一般過程 1． 會(huì)計(jì)科目的設(shè)置 2． 借貸記賬法 （三）財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)報(bào)告 1． 財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)報(bào)告的編制要求 2． 資產(chǎn)負(fù)債表 3． 利潤表 4． 現(xiàn)金流量表 5． 利潤分配表 （四）財(cái)務(wù)管理 1． 財(cái)務(wù)管理概述 2． 保險(xiǎn)公司的財(cái)務(wù)管理 1．會(huì)計(jì)的定義與功能 （ 1）會(huì)計(jì)的定義 會(huì)計(jì)是以貨幣為主要計(jì)量單位，反映和監(jiān)督一個(gè)單位經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的一種經(jīng)濟(jì)管理工作。 （ 2）會(huì)計(jì)的功能 會(huì)計(jì)具有 核算 與 監(jiān)督 兩大基本功能 。 (3)會(huì)計(jì)核算的特點(diǎn)： 第一，會(huì)計(jì)核算主要以貨幣為計(jì)量單位反映各單位的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)狀況。 第二， 會(huì)計(jì)核算具有完整性、連續(xù)性和系統(tǒng)性 。 第三，會(huì)計(jì)核算要對各單位經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的全過程進(jìn)行反映。 (4)會(huì)計(jì)監(jiān)督的特點(diǎn)： 第一，會(huì)計(jì)監(jiān)督主要通過貨幣計(jì)量來進(jìn)行； 第二，會(huì)計(jì)監(jiān)督要對經(jīng)濟(jì)活動(dòng)進(jìn)行事前、事中、事后的全過程監(jiān)督； 第三，會(huì)計(jì)監(jiān)督的目的是保證經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的合法性、合理性。 2．會(huì)計(jì)核算的基本前提 (重點(diǎn)） ? 會(huì)計(jì)核算的基本前提包括 會(huì)計(jì)主體、持續(xù)經(jīng)營、會(huì)計(jì)分期和貨幣計(jì)量 四項(xiàng)。 （ 1） 會(huì)計(jì)主體 。會(huì)計(jì)主體又稱會(huì)計(jì)實(shí)體、會(huì)計(jì)個(gè)體，是指會(huì)計(jì)核算和監(jiān)督的特定單位或組織。 （ 2） 持續(xù)經(jīng)營 。持續(xù)經(jīng)營是指會(huì)計(jì)主體的經(jīng)營活動(dòng)在可預(yù)見的將來將延續(xù)下去，即在可預(yù)見的未來，該會(huì)計(jì)主體不會(huì)破產(chǎn)清算，所持有的資產(chǎn)將正常營運(yùn)，所承擔(dān)的債務(wù)將正常償還。 （ 3） 會(huì)計(jì)分期 。會(huì)計(jì)分期是指將一個(gè)會(huì)計(jì)主體持續(xù)的經(jīng)營活動(dòng)劃分為若干連續(xù)的長短相等的期間。根據(jù)企業(yè)會(huì)計(jì)制度的規(guī)定，會(huì)計(jì)期間可分為年度、半年度、一季度和月度。 （ 4） 貨幣計(jì)量 。貨幣計(jì)量是指在會(huì)計(jì)核算過程中，采用貨幣作為計(jì)量單位，計(jì)量、記錄和報(bào)告會(huì)計(jì)主體的經(jīng)營活動(dòng)。 3．會(huì)計(jì)要素與會(huì)計(jì)等式（ 重點(diǎn) ） （ 1） 會(huì)計(jì)要素 企業(yè)的會(huì)計(jì)要素主要分為： 資產(chǎn)、負(fù)債、所有者權(quán)益、收入、費(fèi)用、利潤六大類 。 （ 多選 ） 企業(yè)的會(huì)計(jì)要素主要分為 反映財(cái)務(wù)狀況的會(huì)計(jì)要素 和 反映經(jīng)營成果的會(huì)計(jì)要素 。 （ 2） 會(huì)計(jì)等式 反映財(cái)務(wù)狀況的會(huì)計(jì)要素 ? 反映財(cái)務(wù)狀況的會(huì)計(jì)要素包括： 資產(chǎn)、負(fù)債、所有者權(quán)益三項(xiàng) 。 ? 資產(chǎn) 是指由于過去的交易、事項(xiàng)形成并由企業(yè)擁有或控制的資源，該資源預(yù)期會(huì)給企業(yè)帶來經(jīng)濟(jì)利益。 ? 資產(chǎn)按其流動(dòng)性不同可以分為： 流動(dòng)資產(chǎn)、長期投資、固定資產(chǎn)、無形資產(chǎn)、其他資產(chǎn) 。（ P201） ? 流動(dòng)資產(chǎn) P201 ? 負(fù)債 是指過去的交易、事項(xiàng)形成的現(xiàn)時(shí)義務(wù)，履行該義務(wù)預(yù)期會(huì)導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)利益流出企業(yè)。 ? 所有者權(quán)益 是指所有者在企業(yè)資產(chǎn)中享有的經(jīng)濟(jì)利益，其金額為資產(chǎn)減去負(fù)債后的余額。 反映經(jīng)營成果的會(huì)計(jì)要素 ? 反映經(jīng)營成果的會(huì)計(jì)要素包括： 收入、成本和費(fèi)用、利潤 三項(xiàng) 。 ? 收入 是指企業(yè)在銷售商品、提供勞務(wù)及讓渡資產(chǎn)使用權(quán)等日?；顒?dòng)中所形成的經(jīng)濟(jì)利益的總流入。 ? 費(fèi)用 是指企業(yè)為銷售商品、提供勞務(wù)等日?；顒?dòng)所發(fā)生的經(jīng)濟(jì)利益的流出。 ? 成本 是指企業(yè)為提供勞務(wù)和產(chǎn)品而發(fā)生的各種耗費(fèi)。 ? 利潤 是指企業(yè)在一定會(huì)計(jì)期間的經(jīng)營成果，包括營業(yè)利潤、利潤總額和凈利潤。 會(huì)計(jì)等式 （ 理解 ） ? 各會(huì)計(jì)要素的變化之間存在著數(shù)額相等的關(guān)系：企業(yè)有多少資產(chǎn)就有多少負(fù)債加所有者權(quán)益，在任何情況下資產(chǎn)與負(fù)債加所有者權(quán)益保持?jǐn)?shù)額相等的關(guān)系。如果用數(shù)學(xué)方程式來表示，即為： 資產(chǎn)＝負(fù)債＋所有者權(quán)益 ? 資產(chǎn)與負(fù)債及所有者權(quán)益的恒等關(guān)系，是復(fù)式記賬法的理論基礎(chǔ)，也是編制資產(chǎn)負(fù)債表的依據(jù)。另外，負(fù)債加所有者權(quán)益與資產(chǎn)的具體項(xiàng)目并無一一對應(yīng)的直接關(guān)系，而是在整體上與企業(yè)總資產(chǎn)保持價(jià)值上的等量關(guān)系。如果考慮收入、費(fèi)用和利潤的因素，會(huì)計(jì)恒等式就演變?yōu)椋?擴(kuò)展的會(huì)計(jì)方程式 ）： ? 資產(chǎn)＝負(fù)債＋所有者權(quán)益＋（收入－費(fèi)用） ＝負(fù)債＋所有者權(quán)益＋利潤 1．會(huì)計(jì)科目的設(shè)置 （ 1）會(huì)計(jì)科目設(shè)置的原則： 必須結(jié)合會(huì)計(jì)對象的特點(diǎn)；必須符合經(jīng)濟(jì)管理的要求；將統(tǒng)一性與靈活性結(jié)合起來；名稱要簡單、明確，字義相符，通俗易懂；要保持相對穩(wěn)定性。 （ 2）保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)常用會(huì)計(jì)科目。 保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)根據(jù)資產(chǎn)、負(fù)債、所有者權(quán)益以及損益四個(gè)方面劃分了 51個(gè)科目（見 P206—207表），其中比較 特殊的有 7個(gè) 。 保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)常用比較特殊的會(huì)計(jì)科目 應(yīng)收賬款 。本科目核算保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)因提供勞務(wù)應(yīng)向接受勞務(wù)單位收取的款項(xiàng)等。本科目下需設(shè)置“代墊費(fèi)用”和“墊付保費(fèi)”明細(xì)科目。 存出營業(yè)保證金 。本科目核算保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)繳存的營業(yè)保證金。 應(yīng)付賬款 。本科目核算保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)因購入商品、接受勞務(wù)等應(yīng)付給供應(yīng)單位的款項(xiàng)等。本科目下需設(shè)置“代收保費(fèi)”明細(xì)科目。 其他應(yīng)付款 。本科目核算保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)應(yīng)付、暫收其他單位和個(gè)人的除代收保費(fèi)之外的款項(xiàng)。本科目下需設(shè)置“協(xié)作業(yè)務(wù)費(fèi)用”明細(xì)科目。 主營業(yè)務(wù)收入 。 本科目核算保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)從事其主營業(yè)務(wù)所產(chǎn)生的收入 。 其他業(yè)務(wù)收入 。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)提供追償服務(wù)、教育服務(wù)等業(yè)務(wù)獲得的收入。 主營業(yè)務(wù)成本 。本科目核算保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)從事主營業(yè)務(wù)而發(fā)生的實(shí)際成本。 2．借貸記賬法 ? 借貸記賬法是以“借”“貸”作為記賬符號，