【正文】 ）財務(wù)會計報告 1． 財務(wù)會計報告的編制要求 2． 資產(chǎn)負(fù)債表 3． 利潤表 4． 現(xiàn)金流量表 5． 利潤分配表 （四）財務(wù)管理 1． 財務(wù)管理概述 2． 保險公司的財務(wù)管理 1．會計的定義與功能 （ 1）會計的定義 會計是以貨幣為主要計量單位，反映和監(jiān)督一個單位經(jīng)濟活動的一種經(jīng)濟管理工作。 ? 保險營銷：是指以保險產(chǎn)品為載體，以消費者為導(dǎo)向，以滿足消費者的需求為中心，運用整體手段，將保險產(chǎn)品轉(zhuǎn)移給消費者，以實現(xiàn)保險公司長遠經(jīng)營目標(biāo)的一系列活動，包括保險市場的調(diào)研，保險產(chǎn)品的構(gòu)思、開發(fā)與設(shè)計，保險費率的合理厘定，保險分銷渠道的選擇，保險產(chǎn)品的銷售及售后服務(wù)等一系列活動。 ? 滲透定價策略（也稱“薄利多銷策略”）：是指企業(yè)在產(chǎn)品上市初期，利用消費者求廉的消費心理，有意將價格定得很低，使新產(chǎn)品以物美價廉的形象，吸引顧客，占領(lǐng)市場，以謀取遠期的穩(wěn)定利潤。 ? 核心產(chǎn)品：指消費者購買某種產(chǎn)品時所追求的利益，即顧客的核心追求。 ? 差異性營銷：是指企業(yè)選擇整體市場中不同的細(xì)分市場為目標(biāo)市場，并針對每個目標(biāo)市場分別設(shè)計具體的產(chǎn)品及營銷組合方案，以滿足不同保險消費者的保險需求。 三、關(guān)鍵名詞（一） ? 營銷：是指通過創(chuàng)造和交換產(chǎn)品和價值，從而使個人或群體滿足欲望和需要的社會和管理過程。 保險營銷渠道的選擇 ? 保險公司在選擇營銷渠道時需要考慮的最重要的因素，就是能否以最小的代價最有效地將保險商品推銷出去。 直接銷售渠道的具體方法有：直銷人員銷售、直接郵寄銷售、電話銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售。 （ 1） 保險營銷渠道的種類 （ 2） 保險營銷渠道的選擇 保險營銷渠道的種類 保險銷售渠道按照有無保險中介參與可分為： 直接銷售渠道、間接銷售渠道。由于保險產(chǎn)品自身具有的無形性、復(fù)雜性等特點，使得保險產(chǎn)品的促銷也區(qū)別于一般商品促銷，具有以下特點：要使?jié)撛谛枨箫@性化；要使無形產(chǎn)品有形化；要使復(fù)雜產(chǎn)品簡單化；要弱化保費支出對客戶的心理壓力；要努力消除促銷對象的抵制心理。 定價策略 。產(chǎn)品組合策略，就是有關(guān)產(chǎn)品組合長度、寬度、深度和關(guān)聯(lián)性的可行舉措。 ? 成本驅(qū)動定價策略可分為兩種： 成本加成定價策略、投資回報定價策略 ? 客戶驅(qū)動定價策略一般有三種方式： 心理定價策略、早期獲利價格策略、促銷定價策略 3．保險營銷戰(zhàn)略與策略 （ 1） 保險營銷戰(zhàn)略 （ 2） 保險營銷策略 （ 3） 保險營銷支援系統(tǒng) 保險營銷戰(zhàn)略 ? 保險營銷戰(zhàn)略是保險營銷計劃的基礎(chǔ)，為保險營銷活動奠定了基礎(chǔ)。財產(chǎn)保險純費率的計算依據(jù)是損失概率，人壽保險純費率計算的依據(jù)是利率和生命表。保險費由純保險費和附加保險費構(gòu)成。 ? 社會因素 參照群體又稱為相關(guān)群體或榜樣群體，是指一種實際存在的或想象存在的，可以作為消費者判斷其消費行為的依據(jù)或楷模的群體。 根據(jù)團體性質(zhì)可以分為：營利性團體市場與非營利性團體市場。 按照實施方式分類分為：強制保險和自愿保險。 ? 保險的分類： 按照保險性質(zhì)不同可以分為：社會保險、商業(yè)保險、政策保險 按保險標(biāo)的分類（一般按廣義的分類法把商業(yè)保險分為）：財產(chǎn)保險、人身保險 （ 1）廣義的財產(chǎn)保險包括：財產(chǎn)損失保險、責(zé)任保險、信用保證保險等； （ 2）狹義的財產(chǎn)保險僅指以物質(zhì)財富及其相關(guān)利益為保險標(biāo)的的保險。 ? 保險中介 是保險市場上除保險公司之外的保險營銷主體。保險營銷體現(xiàn)的是一種消費者導(dǎo)向型的理念。 ? 通常企業(yè)所運用的促銷手段主要包括人員推銷和非人員推銷。 ? 心理定價策略 的概念 P182 ? 折扣營銷定價策略 是通過減少一部分價格以爭取顧客的策略 ，在現(xiàn)實生活中應(yīng)用十分廣泛，用折讓手法定價就是用降低定價或打折扣等方式來爭取顧客購貨的一種售貨方式。 定價策略 ? 定價策略 是指企業(yè)根據(jù)市場中不同變化因素對商品價格的影響程度采用不同的定價方法，制定出適合市場變化的商品價格，進而實現(xiàn)定價目標(biāo)的企業(yè)營銷戰(zhàn)術(shù)。分銷渠道按照商品在流通過程中是否經(jīng)過中間商，可以分為直接渠道和間接渠道。 渠道策略 ? 分銷渠道（也稱為 “ 銷售渠道 ”“ 分配渠道 ”“ 流通渠道 ” ）是產(chǎn)品在其所有權(quán)轉(zhuǎn)移過程中從生產(chǎn)領(lǐng)域進人消費領(lǐng)域的途徑。 ? 營銷策略一般是指 產(chǎn)品策略 、 渠道策略 、 定價策略 及 促銷策略 等幾個方面或其有機組合。 ? 在選擇目標(biāo)市場之后，企業(yè)要針對目標(biāo)市場進行市場定位。 ? 營銷戰(zhàn)略的一個基本問題就是要確定企業(yè)以什么產(chǎn)品進入什么市場。 ? 缺點 在于：不僅整體的營銷成本較高，而且企業(yè)須具有良好的營銷技能，滿足組織管理、業(yè)務(wù)營運等各方面的要求，才能取得更好的營銷效果。 無差異營銷 ? 是指不考慮各細(xì)分市場的差異性，而是將整個市場確定為目標(biāo)市場，公司圍繞著一種產(chǎn)品設(shè)計、一種營銷組合面向整個保險市場。 ? 消費者市場細(xì)分的主要 依據(jù) 有四個方面： 地理因素、人口因素、心理因素、行為因素。 ? 兩者之間是主從關(guān)系，即直接營銷環(huán)境受制于間接營銷環(huán)境。 4．市場營銷環(huán)境 ? 市場營銷環(huán)境主要包括兩方面的構(gòu)成要素： ，即影響企業(yè)微觀環(huán)境的巨大社會力量。 ? 營銷信息系統(tǒng)由 四部分內(nèi)容組成 ： 內(nèi)部報告系統(tǒng) 營銷情報系統(tǒng) 營銷研究系統(tǒng) 營銷分析系統(tǒng) 市場營銷調(diào)研 ? 營銷調(diào)研的類型取決于特定的市場研究目的。狹義 的市場調(diào)研是主要針對客戶所作的調(diào)查，即以購買商品、消費服務(wù)的個人或團體為對象，來探討商品和服務(wù)的購買、消費等各種事實、意見及動機。 營銷觀念 ? 實現(xiàn)組織的目標(biāo)和利益，關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場的需求和欲望，并且要比自己的競爭對手更有效、更快地滿足目標(biāo)市場的需求和欲望。另一個缺陷是容易產(chǎn)生所謂的“營銷近視癥”。 ? 從目前來看，企業(yè)和組織中存在以下 五種營銷管理哲學(xué) ： 生產(chǎn)觀念 的觀點 產(chǎn)品觀念 的觀點 推銷觀念 的觀點 營銷觀念 的觀點 社會營銷觀念 的觀點 生產(chǎn)觀念 ? 消費者喜愛那些可以隨處得到的、價格低廉的產(chǎn)品；生產(chǎn)導(dǎo)向型組織的管理當(dāng)局總是致力于獲得高生產(chǎn)效率和廣泛的分銷系統(tǒng)。 營銷組合就是根據(jù)目標(biāo)市場的需要，全面考慮企業(yè)的任務(wù)、目標(biāo)、資源以及外部環(huán)境，將企業(yè)的產(chǎn)品、價格、分銷和促銷加以最佳組合和應(yīng)用以滿足目標(biāo)市場的需要，實現(xiàn)企業(yè)的任務(wù)和目標(biāo)。 發(fā)現(xiàn)和評估營銷機會是營銷管理過程的第一步。 ? 市場營銷的 主體 一般包括 商品生產(chǎn)者 、 流通過程中的再加工者 ，也包括 專門銷售商品的中介機構(gòu) 。 ? 顧客滿意度的高低主要取決于 期望值和實際價值 。 交換及交換媒介 ? 交換是在市場經(jīng)濟存在的情況下 實現(xiàn)資源合理配置的有效方式 。 ? 從 經(jīng)濟學(xué)的角度 來看，并非所有的需求都是有效需求。 ? 第四節(jié)介紹了保險營銷，包括保險營銷的基本概念、保險產(chǎn)品定價與客戶管理、保險營銷戰(zhàn)略與策略和保險營銷渠道，并對保險營銷不同于其他市場營銷的特點進行了概括。 ? 承保限額：是再保險公司可以接受的最大賠償限額。 ? 保險展業(yè)：是包括從展業(yè)環(huán)境分析、制定展業(yè)計劃到保險商品宣傳、出售保險商品、提供售后服務(wù)的系統(tǒng)化營銷工程。 ? 承保后 對分入業(yè)務(wù)的風(fēng)險管理主要體現(xiàn)在具體經(jīng)營方面，包括 :對分入業(yè)務(wù)的核算與考核、轉(zhuǎn)分保的安排、審查賬單和結(jié)算情況和處理賠案等。 再保險分入業(yè)務(wù)風(fēng)險管理流程 ? 分入業(yè)務(wù)經(jīng)營管理可以分為承保前和承保后兩個階段。 ? 風(fēng)險管理體系的四個層次： ① 風(fēng)險管理目標(biāo)處于風(fēng)險管理體系的核心位置 ，這是再保險公司整體風(fēng)險管理活動的出發(fā)點和歸宿。再保險公司經(jīng)營的是原保險公司分出的業(yè)務(wù)，作為一個追求公司利潤最大化，或者公司價值、股東利益最大化的微觀主體，直接保險公司在分出業(yè)務(wù)時是有選擇的，總是盡可能多地自留優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)而盡力分出劣質(zhì)業(yè)務(wù)，并且總是力圖付出盡可能少的再保險費而獲得盡可能充分的保障。 （ 7）立有效的信息系統(tǒng)。 （ 4）建立合理的分級授權(quán)和嚴(yán)格的核保核賠制度。對于原保險公司來說，需要特別關(guān)注保險責(zé)任的累積。再保險的職能是補償，是投保人向原保險人索賠后，再保險人根據(jù)再保險合同的規(guī)定對原保險人進行的補償，再保險的損失補償可以看作是原保險人對其被保險人所負(fù)責(zé)任的補償。所謂可保利益是指投保人對于保險標(biāo)的具有法律上認(rèn)可的經(jīng)濟上的利害關(guān)系。再保險業(yè)務(wù)風(fēng)險管理的含義 ? 對于再保險 分出公司 來說，再保險業(yè)務(wù)風(fēng)險管理是指為了控制再保險各項分出業(yè)務(wù)的風(fēng)險，達到預(yù)期的經(jīng)濟效益目標(biāo)，穩(wěn)定保險企業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)營，而進行的計劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)和控制。再保險合同的訂立，須以原保險人對保險標(biāo)的具有可保利益為前提。 ③ 損失補償原則 。 再保險整體風(fēng)險管理的主要技術(shù) （ 1） 合理確定承保限額和自留額 。 （ 3）根據(jù)需要對自留額部分的風(fēng)險責(zé)任安排超賠保障。為了保證分?；蛘咿D(zhuǎn)分保的安全性，在選擇分保／轉(zhuǎn)分保接受公司的時候，必須深人了解其資信狀況，一個簡單實用的方法是國際著名評級機構(gòu)對分保／轉(zhuǎn)分保接受公司的信用評級，如標(biāo)準(zhǔn)普爾、 、穆迪的資信評級 ,至少達到 BB級以上可以分出 。（略） 再保險分入業(yè)務(wù)的風(fēng)險管理 （ 1）再保險分入業(yè)務(wù)風(fēng)險管理的 重要性 （ 2）再保險分入業(yè)務(wù)的風(fēng)險 管理系統(tǒng) （ 3）再保險分入業(yè)務(wù)風(fēng)險 管理流程 再保險分入業(yè)務(wù)風(fēng)險管理的重要性 ? 再保險人有遭受巨大損失的可能性。 再保險分入業(yè)務(wù)的風(fēng)險管理系統(tǒng) ? 在再保險分入業(yè)務(wù)中，風(fēng)險管理的一般過程具體體現(xiàn)為再保險分入業(yè)務(wù)的風(fēng)險管理系統(tǒng)。 ④監(jiān)控措施，包括合理的分級授權(quán)、及時的稽核與糾偏以及各層次內(nèi)容的動態(tài)調(diào)整。如果接受了分保業(yè)務(wù)，分入業(yè)務(wù)的風(fēng)險管理就進人第二個階段，即承保后階段。 ? 再保險風(fēng)險：是指保險公司在進行再保險分出和分入業(yè)務(wù)時所遇到的風(fēng)險。 ? 風(fēng)險管理計劃：是完成風(fēng)險管理目標(biāo)和任務(wù)的具體安排和步驟。 ? 第三節(jié)講述市場營銷的戰(zhàn)略和策略，包括目標(biāo)市場、營銷組合、產(chǎn)品策略、渠道策略、定價策略和促銷策略，從更高層次來理解市場營銷，把營銷戰(zhàn)略、策略作為企業(yè)的核心來看。 ? 從 營銷學(xué)角度 來講，只要有需求，都可以通過各種手段將消費者的需求挖掘出來，并提供相應(yīng)的商品滿足消費者的需求。 ? 營銷學(xué)上的商品一般有兩個部分： 一是提供給消費者的具體的 物質(zhì)形態(tài) ； 二是由商品本身衍生出來的 服務(wù)和價值 。 顧客滿意度 ? 顧客滿意度是指顧客在購買商品后，對從中能得到的效果和期望值之間進行比較，所形成的愉悅或失望的感覺狀態(tài)。判斷誰是營銷主體的關(guān)鍵就是看哪一方更加主動。 ? 營銷管理過程大體分為 四個階段 ? 營銷管理哲學(xué) 營銷管理過程的四個階段 。 。 ? 營銷管理哲學(xué)是企業(yè)經(jīng)營活動的導(dǎo)向，并隨著市場形勢的變化而發(fā)展變化。 ? 產(chǎn)品觀念忽略了市場的細(xì)分，更忽略了消費者的真正需要。 ? 這種方式存在的缺陷：在商品銷售后，忽視售后的服務(wù)工作；營銷工作的重心放在推銷上，無視顧客的需要，導(dǎo)致顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生抵觸情緒。 3．市場營銷信息系統(tǒng)與營銷調(diào)研 (1)市場營銷信息系統(tǒng) (2)市場營銷調(diào)研 ? 市場營銷調(diào)研 ，又稱市場調(diào)研、市場調(diào)查、市場研究。 市場營銷信息系統(tǒng) ? 營銷信息系統(tǒng)是由人員、設(shè)備和程序所構(gòu)成的相互作用的系統(tǒng)，目的在于為營銷決策者及時準(zhǔn)確地收集整理、分析評估并存儲分送轉(zhuǎn)達所需的信息。 ? 營銷調(diào)研的一般流程包括以下 四個步驟 ： 界定問題及確定調(diào)研目標(biāo)、制定調(diào)研計劃、實施調(diào)研計劃、陳述研究發(fā)現(xiàn) 。微觀環(huán)境要素可稱為間接營銷環(huán)境。 ? 市場細(xì)分的常用 方法 ： 消費者市場細(xì)分、產(chǎn)業(yè)市場細(xì)分 。 ? 目標(biāo)市場 選擇策略方式 （根據(jù)所選擇的細(xì)分市場數(shù)目和范圍分）： ? （ 1） 無差異營銷 ? （ 2） 差異性營銷 ? （ 3） 集中營銷 ? 策略選擇是否得當(dāng)、策略實施是否奏效，決定于以下具體因素：公司資源、產(chǎn)品同質(zhì)性、產(chǎn)品的生命周期、市場需求的差異程度、同業(yè)對手的營銷策略。 ? 實施該策略的 優(yōu)點 在于：企業(yè)通常能夠為客戶提供更好的服務(wù)，滿足不同細(xì)分市場的差異化需求，同時能夠取得比其他營銷策略更高的且更為穩(wěn)定的銷售量。 1．市場營銷戰(zhàn)略 ? 營銷戰(zhàn)略是企業(yè)戰(zhàn)略的核心或主體。 目標(biāo)市場 ? 目標(biāo)市場 是市場營銷的基礎(chǔ)環(huán)節(jié)，包括： 市場細(xì)分（ Segmenting） 選擇目標(biāo)市場（ Targeting） 市場定位（ Positioning） ? 即實行 “ STP”營銷 ? 確定適合本企業(yè)優(yōu)勢的目標(biāo)市場，并根據(jù)市場需求的變化及時調(diào)整營銷組合策略，是使企業(yè)在市場競爭中始終處于主動地位、決定市場營銷活動成功與否的關(guān)鍵。 2．市場營銷策略