【正文】 ）財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)報(bào)告 1． 財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)報(bào)告的編制要求 2． 資產(chǎn)負(fù)債表 3． 利潤表 4． 現(xiàn)金流量表 5． 利潤分配表 （四）財(cái)務(wù)管理 1． 財(cái)務(wù)管理概述 2． 保險(xiǎn)公司的財(cái)務(wù)管理 1．會(huì)計(jì)的定義與功能 （ 1）會(huì)計(jì)的定義 會(huì)計(jì)是以貨幣為主要計(jì)量單位，反映和監(jiān)督一個(gè)單位經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的一種經(jīng)濟(jì)管理工作。 ? 保險(xiǎn)營銷：是指以保險(xiǎn)產(chǎn)品為載體，以消費(fèi)者為導(dǎo)向，以滿足消費(fèi)者的需求為中心，運(yùn)用整體手段，將保險(xiǎn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者，以實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司長遠(yuǎn)經(jīng)營目標(biāo)的一系列活動(dòng)，包括保險(xiǎn)市場的調(diào)研，保險(xiǎn)產(chǎn)品的構(gòu)思、開發(fā)與設(shè)計(jì)，保險(xiǎn)費(fèi)率的合理厘定，保險(xiǎn)分銷渠道的選擇，保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售及售后服務(wù)等一系列活動(dòng)。 ? 滲透定價(jià)策略（也稱“薄利多銷策略”）：是指企業(yè)在產(chǎn)品上市初期，利用消費(fèi)者求廉的消費(fèi)心理，有意將價(jià)格定得很低，使新產(chǎn)品以物美價(jià)廉的形象，吸引顧客，占領(lǐng)市場，以謀取遠(yuǎn)期的穩(wěn)定利潤。 ? 核心產(chǎn)品：指消費(fèi)者購買某種產(chǎn)品時(shí)所追求的利益，即顧客的核心追求。 ? 差異性營銷：是指企業(yè)選擇整體市場中不同的細(xì)分市場為目標(biāo)市場，并針對(duì)每個(gè)目標(biāo)市場分別設(shè)計(jì)具體的產(chǎn)品及營銷組合方案，以滿足不同保險(xiǎn)消費(fèi)者的保險(xiǎn)需求。 三、關(guān)鍵名詞（一） ? 營銷：是指通過創(chuàng)造和交換產(chǎn)品和價(jià)值，從而使個(gè)人或群體滿足欲望和需要的社會(huì)和管理過程。 保險(xiǎn)營銷渠道的選擇 ? 保險(xiǎn)公司在選擇營銷渠道時(shí)需要考慮的最重要的因素，就是能否以最小的代價(jià)最有效地將保險(xiǎn)商品推銷出去。 直接銷售渠道的具體方法有：直銷人員銷售、直接郵寄銷售、電話銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售。 （ 1） 保險(xiǎn)營銷渠道的種類 （ 2） 保險(xiǎn)營銷渠道的選擇 保險(xiǎn)營銷渠道的種類 保險(xiǎn)銷售渠道按照有無保險(xiǎn)中介參與可分為： 直接銷售渠道、間接銷售渠道。由于保險(xiǎn)產(chǎn)品自身具有的無形性、復(fù)雜性等特點(diǎn)，使得保險(xiǎn)產(chǎn)品的促銷也區(qū)別于一般商品促銷，具有以下特點(diǎn)：要使?jié)撛谛枨箫@性化；要使無形產(chǎn)品有形化；要使復(fù)雜產(chǎn)品簡單化；要弱化保費(fèi)支出對(duì)客戶的心理壓力；要努力消除促銷對(duì)象的抵制心理。 定價(jià)策略 。產(chǎn)品組合策略，就是有關(guān)產(chǎn)品組合長度、寬度、深度和關(guān)聯(lián)性的可行舉措。 ? 成本驅(qū)動(dòng)定價(jià)策略可分為兩種： 成本加成定價(jià)策略、投資回報(bào)定價(jià)策略 ? 客戶驅(qū)動(dòng)定價(jià)策略一般有三種方式： 心理定價(jià)策略、早期獲利價(jià)格策略、促銷定價(jià)策略 3．保險(xiǎn)營銷戰(zhàn)略與策略 （ 1） 保險(xiǎn)營銷戰(zhàn)略 （ 2） 保險(xiǎn)營銷策略 （ 3） 保險(xiǎn)營銷支援系統(tǒng) 保險(xiǎn)營銷戰(zhàn)略 ? 保險(xiǎn)營銷戰(zhàn)略是保險(xiǎn)營銷計(jì)劃的基礎(chǔ)，為保險(xiǎn)營銷活動(dòng)奠定了基礎(chǔ)。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)純費(fèi)率的計(jì)算依據(jù)是損失概率，人壽保險(xiǎn)純費(fèi)率計(jì)算的依據(jù)是利率和生命表。保險(xiǎn)費(fèi)由純保險(xiǎn)費(fèi)和附加保險(xiǎn)費(fèi)構(gòu)成。 ? 社會(huì)因素 參照群體又稱為相關(guān)群體或榜樣群體，是指一種實(shí)際存在的或想象存在的，可以作為消費(fèi)者判斷其消費(fèi)行為的依據(jù)或楷模的群體。 根據(jù)團(tuán)體性質(zhì)可以分為：營利性團(tuán)體市場與非營利性團(tuán)體市場。 按照實(shí)施方式分類分為：強(qiáng)制保險(xiǎn)和自愿保險(xiǎn)。 ? 保險(xiǎn)的分類： 按照保險(xiǎn)性質(zhì)不同可以分為：社會(huì)保險(xiǎn)、商業(yè)保險(xiǎn)、政策保險(xiǎn) 按保險(xiǎn)標(biāo)的分類（一般按廣義的分類法把商業(yè)保險(xiǎn)分為）：財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、人身保險(xiǎn) （ 1）廣義的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)包括：財(cái)產(chǎn)損失保險(xiǎn)、責(zé)任保險(xiǎn)、信用保證保險(xiǎn)等； （ 2）狹義的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)僅指以物質(zhì)財(cái)富及其相關(guān)利益為保險(xiǎn)標(biāo)的的保險(xiǎn)。 ? 保險(xiǎn)中介 是保險(xiǎn)市場上除保險(xiǎn)公司之外的保險(xiǎn)營銷主體。保險(xiǎn)營銷體現(xiàn)的是一種消費(fèi)者導(dǎo)向型的理念。 ? 通常企業(yè)所運(yùn)用的促銷手段主要包括人員推銷和非人員推銷。 ? 心理定價(jià)策略 的概念 P182 ? 折扣營銷定價(jià)策略 是通過減少一部分價(jià)格以爭取顧客的策略 ，在現(xiàn)實(shí)生活中應(yīng)用十分廣泛，用折讓手法定價(jià)就是用降低定價(jià)或打折扣等方式來爭取顧客購貨的一種售貨方式。 定價(jià)策略 ? 定價(jià)策略 是指企業(yè)根據(jù)市場中不同變化因素對(duì)商品價(jià)格的影響程度采用不同的定價(jià)方法，制定出適合市場變化的商品價(jià)格，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)定價(jià)目標(biāo)的企業(yè)營銷戰(zhàn)術(shù)。分銷渠道按照商品在流通過程中是否經(jīng)過中間商，可以分為直接渠道和間接渠道。 渠道策略 ? 分銷渠道（也稱為 “ 銷售渠道 ”“ 分配渠道 ”“ 流通渠道 ” ）是產(chǎn)品在其所有權(quán)轉(zhuǎn)移過程中從生產(chǎn)領(lǐng)域進(jìn)人消費(fèi)領(lǐng)域的途徑。 ? 營銷策略一般是指 產(chǎn)品策略 、 渠道策略 、 定價(jià)策略 及 促銷策略 等幾個(gè)方面或其有機(jī)組合。 ? 在選擇目標(biāo)市場之后，企業(yè)要針對(duì)目標(biāo)市場進(jìn)行市場定位。 ? 營銷戰(zhàn)略的一個(gè)基本問題就是要確定企業(yè)以什么產(chǎn)品進(jìn)入什么市場。 ? 缺點(diǎn) 在于：不僅整體的營銷成本較高，而且企業(yè)須具有良好的營銷技能，滿足組織管理、業(yè)務(wù)營運(yùn)等各方面的要求，才能取得更好的營銷效果。 無差異營銷 ? 是指不考慮各細(xì)分市場的差異性，而是將整個(gè)市場確定為目標(biāo)市場，公司圍繞著一種產(chǎn)品設(shè)計(jì)、一種營銷組合面向整個(gè)保險(xiǎn)市場。 ? 消費(fèi)者市場細(xì)分的主要 依據(jù) 有四個(gè)方面： 地理因素、人口因素、心理因素、行為因素。 ? 兩者之間是主從關(guān)系，即直接營銷環(huán)境受制于間接營銷環(huán)境。 4．市場營銷環(huán)境 ? 市場營銷環(huán)境主要包括兩方面的構(gòu)成要素： ，即影響企業(yè)微觀環(huán)境的巨大社會(huì)力量。 ? 營銷信息系統(tǒng)由 四部分內(nèi)容組成 ： 內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng) 營銷情報(bào)系統(tǒng) 營銷研究系統(tǒng) 營銷分析系統(tǒng) 市場營銷調(diào)研 ? 營銷調(diào)研的類型取決于特定的市場研究目的。狹義 的市場調(diào)研是主要針對(duì)客戶所作的調(diào)查，即以購買商品、消費(fèi)服務(wù)的個(gè)人或團(tuán)體為對(duì)象，來探討商品和服務(wù)的購買、消費(fèi)等各種事實(shí)、意見及動(dòng)機(jī)。 營銷觀念 ? 實(shí)現(xiàn)組織的目標(biāo)和利益，關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場的需求和欲望，并且要比自己的競爭對(duì)手更有效、更快地滿足目標(biāo)市場的需求和欲望。另一個(gè)缺陷是容易產(chǎn)生所謂的“營銷近視癥”。 ? 從目前來看，企業(yè)和組織中存在以下 五種營銷管理哲學(xué) ： 生產(chǎn)觀念 的觀點(diǎn) 產(chǎn)品觀念 的觀點(diǎn) 推銷觀念 的觀點(diǎn) 營銷觀念 的觀點(diǎn) 社會(huì)營銷觀念 的觀點(diǎn) 生產(chǎn)觀念 ? 消費(fèi)者喜愛那些可以隨處得到的、價(jià)格低廉的產(chǎn)品；生產(chǎn)導(dǎo)向型組織的管理當(dāng)局總是致力于獲得高生產(chǎn)效率和廣泛的分銷系統(tǒng)。 營銷組合就是根據(jù)目標(biāo)市場的需要，全面考慮企業(yè)的任務(wù)、目標(biāo)、資源以及外部環(huán)境，將企業(yè)的產(chǎn)品、價(jià)格、分銷和促銷加以最佳組合和應(yīng)用以滿足目標(biāo)市場的需要，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的任務(wù)和目標(biāo)。 發(fā)現(xiàn)和評(píng)估營銷機(jī)會(huì)是營銷管理過程的第一步。 ? 市場營銷的 主體 一般包括 商品生產(chǎn)者 、 流通過程中的再加工者 ，也包括 專門銷售商品的中介機(jī)構(gòu) 。 ? 顧客滿意度的高低主要取決于 期望值和實(shí)際價(jià)值 。 交換及交換媒介 ? 交換是在市場經(jīng)濟(jì)存在的情況下 實(shí)現(xiàn)資源合理配置的有效方式 。 ? 從 經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度 來看，并非所有的需求都是有效需求。 ? 第四節(jié)介紹了保險(xiǎn)營銷，包括保險(xiǎn)營銷的基本概念、保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)與客戶管理、保險(xiǎn)營銷戰(zhàn)略與策略和保險(xiǎn)營銷渠道，并對(duì)保險(xiǎn)營銷不同于其他市場營銷的特點(diǎn)進(jìn)行了概括。 ? 承保限額：是再保險(xiǎn)公司可以接受的最大賠償限額。 ? 保險(xiǎn)展業(yè)：是包括從展業(yè)環(huán)境分析、制定展業(yè)計(jì)劃到保險(xiǎn)商品宣傳、出售保險(xiǎn)商品、提供售后服務(wù)的系統(tǒng)化營銷工程。 ? 承保后 對(duì)分入業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理主要體現(xiàn)在具體經(jīng)營方面，包括 :對(duì)分入業(yè)務(wù)的核算與考核、轉(zhuǎn)分保的安排、審查賬單和結(jié)算情況和處理賠案等。 再保險(xiǎn)分入業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理流程 ? 分入業(yè)務(wù)經(jīng)營管理可以分為承保前和承保后兩個(gè)階段。 ? 風(fēng)險(xiǎn)管理體系的四個(gè)層次： ① 風(fēng)險(xiǎn)管理目標(biāo)處于風(fēng)險(xiǎn)管理體系的核心位置 ，這是再保險(xiǎn)公司整體風(fēng)險(xiǎn)管理活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和歸宿。再保險(xiǎn)公司經(jīng)營的是原保險(xiǎn)公司分出的業(yè)務(wù)，作為一個(gè)追求公司利潤最大化，或者公司價(jià)值、股東利益最大化的微觀主體，直接保險(xiǎn)公司在分出業(yè)務(wù)時(shí)是有選擇的，總是盡可能多地自留優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)而盡力分出劣質(zhì)業(yè)務(wù)，并且總是力圖付出盡可能少的再保險(xiǎn)費(fèi)而獲得盡可能充分的保障。 （ 7）立有效的信息系統(tǒng)。 （ 4）建立合理的分級(jí)授權(quán)和嚴(yán)格的核保核賠制度。對(duì)于原保險(xiǎn)公司來說，需要特別關(guān)注保險(xiǎn)責(zé)任的累積。再保險(xiǎn)的職能是補(bǔ)償，是投保人向原保險(xiǎn)人索賠后，再保險(xiǎn)人根據(jù)再保險(xiǎn)合同的規(guī)定對(duì)原保險(xiǎn)人進(jìn)行的補(bǔ)償，再保險(xiǎn)的損失補(bǔ)償可以看作是原保險(xiǎn)人對(duì)其被保險(xiǎn)人所負(fù)責(zé)任的補(bǔ)償。所謂可保利益是指投保人對(duì)于保險(xiǎn)標(biāo)的具有法律上認(rèn)可的經(jīng)濟(jì)上的利害關(guān)系。再保險(xiǎn)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理的含義 ? 對(duì)于再保險(xiǎn) 分出公司 來說，再保險(xiǎn)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理是指為了控制再保險(xiǎn)各項(xiàng)分出業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)，達(dá)到預(yù)期的經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)，穩(wěn)定保險(xiǎn)企業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)營，而進(jìn)行的計(jì)劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)和控制。再保險(xiǎn)合同的訂立，須以原保險(xiǎn)人對(duì)保險(xiǎn)標(biāo)的具有可保利益為前提。 ③ 損失補(bǔ)償原則 。 再保險(xiǎn)整體風(fēng)險(xiǎn)管理的主要技術(shù) （ 1） 合理確定承保限額和自留額 。 （ 3）根據(jù)需要對(duì)自留額部分的風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任安排超賠保障。為了保證分?；蛘咿D(zhuǎn)分保的安全性，在選擇分保／轉(zhuǎn)分保接受公司的時(shí)候，必須深人了解其資信狀況，一個(gè)簡單實(shí)用的方法是國際著名評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)對(duì)分保／轉(zhuǎn)分保接受公司的信用評(píng)級(jí)，如標(biāo)準(zhǔn)普爾、 、穆迪的資信評(píng)級(jí) ,至少達(dá)到 BB級(jí)以上可以分出 。（略） 再保險(xiǎn)分入業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理 （ 1）再保險(xiǎn)分入業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理的 重要性 （ 2）再保險(xiǎn)分入業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn) 管理系統(tǒng) （ 3）再保險(xiǎn)分入業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 管理流程 再保險(xiǎn)分入業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理的重要性 ? 再保險(xiǎn)人有遭受巨大損失的可能性。 再保險(xiǎn)分入業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng) ? 在再保險(xiǎn)分入業(yè)務(wù)中，風(fēng)險(xiǎn)管理的一般過程具體體現(xiàn)為再保險(xiǎn)分入業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)。 ④監(jiān)控措施，包括合理的分級(jí)授權(quán)、及時(shí)的稽核與糾偏以及各層次內(nèi)容的動(dòng)態(tài)調(diào)整。如果接受了分保業(yè)務(wù)，分入業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理就進(jìn)人第二個(gè)階段，即承保后階段。 ? 再保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)：是指保險(xiǎn)公司在進(jìn)行再保險(xiǎn)分出和分入業(yè)務(wù)時(shí)所遇到的風(fēng)險(xiǎn)。 ? 風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃：是完成風(fēng)險(xiǎn)管理目標(biāo)和任務(wù)的具體安排和步驟。 ? 第三節(jié)講述市場營銷的戰(zhàn)略和策略，包括目標(biāo)市場、營銷組合、產(chǎn)品策略、渠道策略、定價(jià)策略和促銷策略，從更高層次來理解市場營銷，把營銷戰(zhàn)略、策略作為企業(yè)的核心來看。 ? 從 營銷學(xué)角度 來講，只要有需求，都可以通過各種手段將消費(fèi)者的需求挖掘出來，并提供相應(yīng)的商品滿足消費(fèi)者的需求。 ? 營銷學(xué)上的商品一般有兩個(gè)部分： 一是提供給消費(fèi)者的具體的 物質(zhì)形態(tài) ； 二是由商品本身衍生出來的 服務(wù)和價(jià)值 。 顧客滿意度 ? 顧客滿意度是指顧客在購買商品后，對(duì)從中能得到的效果和期望值之間進(jìn)行比較，所形成的愉悅或失望的感覺狀態(tài)。判斷誰是營銷主體的關(guān)鍵就是看哪一方更加主動(dòng)。 ? 營銷管理過程大體分為 四個(gè)階段 ? 營銷管理哲學(xué) 營銷管理過程的四個(gè)階段 。 。 ? 營銷管理哲學(xué)是企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的導(dǎo)向，并隨著市場形勢(shì)的變化而發(fā)展變化。 ? 產(chǎn)品觀念忽略了市場的細(xì)分，更忽略了消費(fèi)者的真正需要。 ? 這種方式存在的缺陷：在商品銷售后，忽視售后的服務(wù)工作；營銷工作的重心放在推銷上，無視顧客的需要，導(dǎo)致顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生抵觸情緒。 3．市場營銷信息系統(tǒng)與營銷調(diào)研 (1)市場營銷信息系統(tǒng) (2)市場營銷調(diào)研 ? 市場營銷調(diào)研 ，又稱市場調(diào)研、市場調(diào)查、市場研究。 市場營銷信息系統(tǒng) ? 營銷信息系統(tǒng)是由人員、設(shè)備和程序所構(gòu)成的相互作用的系統(tǒng)，目的在于為營銷決策者及時(shí)準(zhǔn)確地收集整理、分析評(píng)估并存儲(chǔ)分送轉(zhuǎn)達(dá)所需的信息。 ? 營銷調(diào)研的一般流程包括以下 四個(gè)步驟 ： 界定問題及確定調(diào)研目標(biāo)、制定調(diào)研計(jì)劃、實(shí)施調(diào)研計(jì)劃、陳述研究發(fā)現(xiàn) 。微觀環(huán)境要素可稱為間接營銷環(huán)境。 ? 市場細(xì)分的常用 方法 ： 消費(fèi)者市場細(xì)分、產(chǎn)業(yè)市場細(xì)分 。 ? 目標(biāo)市場 選擇策略方式 （根據(jù)所選擇的細(xì)分市場數(shù)目和范圍分）： ? （ 1） 無差異營銷 ? （ 2） 差異性營銷 ? （ 3） 集中營銷 ? 策略選擇是否得當(dāng)、策略實(shí)施是否奏效，決定于以下具體因素：公司資源、產(chǎn)品同質(zhì)性、產(chǎn)品的生命周期、市場需求的差異程度、同業(yè)對(duì)手的營銷策略。 ? 實(shí)施該策略的 優(yōu)點(diǎn) 在于：企業(yè)通常能夠?yàn)榭蛻籼峁└玫姆?wù)，滿足不同細(xì)分市場的差異化需求，同時(shí)能夠取得比其他營銷策略更高的且更為穩(wěn)定的銷售量。 1．市場營銷戰(zhàn)略 ? 營銷戰(zhàn)略是企業(yè)戰(zhàn)略的核心或主體。 目標(biāo)市場 ? 目標(biāo)市場 是市場營銷的基礎(chǔ)環(huán)節(jié)，包括： 市場細(xì)分（ Segmenting） 選擇目標(biāo)市場（ Targeting） 市場定位（ Positioning） ? 即實(shí)行 “ STP”營銷 ? 確定適合本企業(yè)優(yōu)勢(shì)的目標(biāo)市場，并根據(jù)市場需求的變化及時(shí)調(diào)整營銷組合策略，是使企業(yè)在市場競爭中始終處于主動(dòng)地位、決定市場營銷活動(dòng)成功與否的關(guān)鍵。 2．市場營銷策略