【正文】 （ 1）納稅人。印花稅的計稅依據(jù)大體可以分為兩類，一類是載有金額的合同憑證和資金賬本。 應(yīng)納稅額的計算 ? 納稅人提供應(yīng)稅勞務(wù)、轉(zhuǎn)讓無形資產(chǎn)或者銷售不動產(chǎn)，按照營業(yè)額和規(guī)定的適用稅率計算應(yīng)納稅額。 ? 按照行業(yè)、類別的不同分別采用不同的比例稅率。 1．營業(yè)稅 ? 營業(yè)稅 是對在我國境內(nèi)提供應(yīng)稅勞務(wù)、轉(zhuǎn)讓無形資產(chǎn)或銷售不動產(chǎn)的單位和個人按其取得的收入征收的一種稅。 （ 2）按稅種的隸屬關(guān)系分為：中央稅、地方稅 中央稅是指屬于財政固定收入，由中央政府征收管理的稅種。附加和加成是通過稅率的延伸增加納稅人負擔的特殊稅率形式。納稅環(huán)節(jié)是稅法上規(guī)定的納稅人在征稅對象流轉(zhuǎn)過程中應(yīng)當繳納稅款的環(huán)節(jié)。 ? 累進稅率 是指按征稅對象數(shù)額的大小劃分若干等級，不同等級規(guī)定高低不同的稅率，征稅對象數(shù)額越大，稅率越高；數(shù)額越小，稅率就越低。 （ 3） 稅率 （ 重點 ）。 稅制的基本要素 ? 基本要素： 納稅人、征稅對象和稅率 三個方面。 稅收三個特征之間的關(guān)系 ? 三者關(guān)系：稅收的 無償性 決定著稅收的 強制性 ，因為如果是有償?shù)模筒恍枰獜娭普魇铡? 2．稅收的特征（ 多選 ） ? 稅收的特征： 強制性、無償性、固定性 。內(nèi)容包括按照課稅標準、稅種的隸屬關(guān)系、稅收與價格的關(guān)系、征稅對象的性質(zhì)等不同標準進行分類，以及我國現(xiàn)行的以流轉(zhuǎn)稅和所得稅為主體的稅收體系。 ? 資產(chǎn)負債表 ：是反映企業(yè)某一特定日期財務(wù)狀況的會計報表，它是根據(jù)資產(chǎn)、負債和所有者權(quán)益（或股東權(quán)益，下同）之間的相互關(guān)系，按照一定的分類標準和一定的順序，把企業(yè)一定時期的資產(chǎn)、負債和所有者權(quán)益各項目予以適當?shù)呐帕校θ粘９ぷ髦行纬傻拇罅繑?shù)據(jù)進行高度的濃縮整理后編制而成的。（略） 三、關(guān)鍵名詞（一） ? 會計要素 ：是對會計核算對象的基本分類，是確定財務(wù)會計報告結(jié)構(gòu)和內(nèi)容的依據(jù)，也是進行會計核算的依據(jù)。 2．保險公司的財務(wù)管理 （ 重點 ） （ 1）保險公司常見的 財務(wù)風險 （多選）。財務(wù)管理的內(nèi)容主要包括： 投資項目、資本結(jié)構(gòu)、股利政策 （ 4） 財務(wù)管理的職能 （見下頁） 財務(wù)管理的職能（ 多選 ） ? 財務(wù)管理的職能分為： 財務(wù)決策、財務(wù)計劃、財務(wù)控制 。 1．財務(wù)管理概述 （ 1）財務(wù)管理的定義。 保險公司現(xiàn)金流量表的特點 “ 經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量”中的細目主要圍繞著保費的收取和賠款、給付的支出來進行排列，突出體現(xiàn)了保險公司在實際經(jīng)營過程中經(jīng)營活動資金流的主要來源和去向。保險公司的一個特點是直接成本和許多費用都發(fā)生在收入之后，保險產(chǎn)品的直接成本是賠款（財險業(yè)務(wù)）或者給付的保險金（壽險業(yè)務(wù)），其發(fā)生具有明顯的不確定性，和一般企業(yè)形成鮮明對照。 3．利潤表 ? 利潤表是反映企業(yè)一定期間生產(chǎn)經(jīng)營成果的會計報表。年度財務(wù)會計報告必須包括會計報表、會計報表附注和財務(wù)情況說明書。 ? 例如： P212表 102 會計分錄 ? （ 重點在編制會計分錄。用公式表示： ? 資產(chǎn)類賬戶借方期末余額＝借方期初余額＋借方本期 發(fā)生額一貸方本期發(fā)生額 負債及所有者權(quán)益類賬戶 ? “資產(chǎn) ＝ 負債＋所有者權(quán)益”決定了負債及所有者權(quán)益類賬戶的結(jié)構(gòu)與資產(chǎn)類賬戶正好相反，貸方記錄負債及所有者權(quán)益的增加額，借方記錄負債及所有者權(quán)益的減少額；由于負債及所有者權(quán)益的增加額與期初余額之和，通常大于本期減少額，所以，期末余額在貸方?！敖琛薄百J”表示的內(nèi)容應(yīng)該包括全部會計要素的增減變化，而不是僅從字面理解的記錄債權(quán)、債務(wù)。 其他業(yè)務(wù)收入 。 應(yīng)付賬款 。如果考慮收入、費用和利潤的因素，會計恒等式就演變?yōu)椋?擴展的會計方程式 ）： ? 資產(chǎn)＝負債＋所有者權(quán)益＋（收入－費用） ＝負債＋所有者權(quán)益＋利潤 1．會計科目的設(shè)置 （ 1）會計科目設(shè)置的原則： 必須結(jié)合會計對象的特點；必須符合經(jīng)濟管理的要求；將統(tǒng)一性與靈活性結(jié)合起來；名稱要簡單、明確，字義相符，通俗易懂；要保持相對穩(wěn)定性。 反映經(jīng)營成果的會計要素 ? 反映經(jīng)營成果的會計要素包括： 收入、成本和費用、利潤 三項 。貨幣計量是指在會計核算過程中，采用貨幣作為計量單位，計量、記錄和報告會計主體的經(jīng)營活動。 （ 1） 會計主體 。 ? 第三節(jié)闡述了財務(wù)會計報告的編制要求，并重點分析了資產(chǎn)負債表、利潤表、現(xiàn)金流量表和利潤分配表； ? 第四節(jié)主要闡述財務(wù)管理的一般知識，并重點講解了保險公司財務(wù)管理的內(nèi)容。 ? 取脂定價策略（也稱“撇油定價策略”） ∶ 是指企業(yè)在產(chǎn)品壽命周期的投人期或成長期，利用消費者的求新、求奇心理，抓住激烈競爭尚未出現(xiàn)的有利時機，有目的的將價格定得很高，以便在短期內(nèi)獲取盡可能多的利潤，盡快收回投資的一種定價策略。 ? 無差異營銷：是指不考慮各細分市場的差異性，而是將整個市場確定為目標市場，公司圍繞著一種產(chǎn)品設(shè)計、一種營銷組合面向整個保險市場。 ? 目前，我國保險市場上的代理人主要有專業(yè)保險代理機構(gòu)、兼業(yè)保險代理機構(gòu)和保險營銷員三種類型。 ? 選擇適當?shù)臓I銷渠道，不僅會減少保險公司經(jīng)營費用的支出，而且還會促成保險商品的銷售。這些中間環(huán)節(jié)包括保險公司自設(shè)的銷售機構(gòu)、保險中介機構(gòu)等。 ? 保險產(chǎn)品的定價策略可以分為三種： 成本驅(qū)動定價策略、競爭對手驅(qū)動定價策略、客戶驅(qū)動定價策略。 ? 個人因素 年齡和生命周期階段、職業(yè)、經(jīng)濟環(huán)境、個性和自我概念、生活方式 ? 心理因素 動機、知覺、學習以及信念、態(tài)度 保險產(chǎn)品定價 保險費 保險費是投保人為獲得經(jīng)濟保障而繳納給保險人的費用。）： 根據(jù)團體規(guī)模可以分為：大型團體市場、中型團體市場、小型團體市場。 ? 保險商品的特點：不可感知性、不可分離性（購買和生產(chǎn)是同時的）、不可保存性、價格固定性、不可對比性等特點。 保險營銷的基本概念 （ 1） 保險營銷的概念 （ 2） 保險營銷的主體 （ 3） 保險營銷客體 保險營銷的概念 ? 保險營銷 是指 以保險產(chǎn)品為載體 ， 以消費者為導向 ， 以滿足 消費者的需求 為中心 ，運用整體手段，將保險產(chǎn)品轉(zhuǎn)移給消費者，以實現(xiàn)保險公司長遠經(jīng)營目標的一系列活動，包括保險市場的調(diào)研，保險產(chǎn)品的構(gòu)思、開發(fā)與設(shè)計，保險費率的合理厘定，保險分銷渠道的選擇，保險產(chǎn)品的銷售及售后服務(wù)等一系列活動。 ? 差別定價策略 的概念 P182 接下頁 定價策略 ? 心理營銷定價策略一般包括 尾數(shù)定價、整數(shù)定價、習慣定價、聲望定價、招徠定價和最小單位定價等具體形式 。一般情況是，在長渠道中，商品分銷的職能分散在多個市場營銷機構(gòu)的身上；在短渠道中，商品分銷的職能相對集中地由少數(shù)市場營銷機構(gòu)來承擔。 2．市場營銷策略 ? 營銷策略是指采用多種營銷手段所表現(xiàn)出來的具體模式和特征。 1．市場營銷戰(zhàn)略 ? 營銷戰(zhàn)略是企業(yè)戰(zhàn)略的核心或主體。 ? 目標市場 選擇策略方式 （根據(jù)所選擇的細分市場數(shù)目和范圍分）： ? （ 1） 無差異營銷 ? （ 2） 差異性營銷 ? （ 3） 集中營銷 ? 策略選擇是否得當、策略實施是否奏效，決定于以下具體因素：公司資源、產(chǎn)品同質(zhì)性、產(chǎn)品的生命周期、市場需求的差異程度、同業(yè)對手的營銷策略。微觀環(huán)境要素可稱為間接營銷環(huán)境。 市場營銷信息系統(tǒng) ? 營銷信息系統(tǒng)是由人員、設(shè)備和程序所構(gòu)成的相互作用的系統(tǒng)，目的在于為營銷決策者及時準確地收集整理、分析評估并存儲分送轉(zhuǎn)達所需的信息。 ? 這種方式存在的缺陷：在商品銷售后，忽視售后的服務(wù)工作；營銷工作的重心放在推銷上，無視顧客的需要，導致顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生抵觸情緒。 ? 營銷管理哲學是企業(yè)經(jīng)營活動的導向，并隨著市場形勢的變化而發(fā)展變化。 ? 營銷管理過程大體分為 四個階段 ? 營銷管理哲學 營銷管理過程的四個階段 。 顧客滿意度 ? 顧客滿意度是指顧客在購買商品后，對從中能得到的效果和期望值之間進行比較，所形成的愉悅或失望的感覺狀態(tài)。 ? 從 營銷學角度 來講，只要有需求，都可以通過各種手段將消費者的需求挖掘出來，并提供相應(yīng)的商品滿足消費者的需求。 ? 風險管理計劃：是完成風險管理目標和任務(wù)的具體安排和步驟。如果接受了分保業(yè)務(wù)，分入業(yè)務(wù)的風險管理就進人第二個階段，即承保后階段。 再保險分入業(yè)務(wù)的風險管理系統(tǒng) ? 在再保險分入業(yè)務(wù)中，風險管理的一般過程具體體現(xiàn)為再保險分入業(yè)務(wù)的風險管理系統(tǒng)。為了保證分?；蛘咿D(zhuǎn)分保的安全性，在選擇分保／轉(zhuǎn)分保接受公司的時候，必須深人了解其資信狀況，一個簡單實用的方法是國際著名評級機構(gòu)對分保／轉(zhuǎn)分保接受公司的信用評級，如標準普爾、 、穆迪的資信評級 ,至少達到 BB級以上可以分出 。 再保險整體風險管理的主要技術(shù) （ 1） 合理確定承保限額和自留額 。再保險合同的訂立，須以原保險人對保險標的具有可保利益為前提。所謂可保利益是指投保人對于保險標的具有法律上認可的經(jīng)濟上的利害關(guān)系。對于原保險公司來說，需要特別關(guān)注保險責任的累積。 （ 7）立有效的信息系統(tǒng)。 ? 風險管理體系的四個層次： ① 風險管理目標處于風險管理體系的核心位置 ，這是再保險公司整體風險管理活動的出發(fā)點和歸宿。 ? 承保后 對分入業(yè)務(wù)的風險管理主要體現(xiàn)在具體經(jīng)營方面，包括 :對分入業(yè)務(wù)的核算與考核、轉(zhuǎn)分保的安排、審查賬單和結(jié)算情況和處理賠案等。 ? 承保限額：是再保險公司可以接受的最大賠償限額。 ? 從 經(jīng)濟學的角度 來看，并非所有的需求都是有效需求。 ? 顧客滿意度的高低主要取決于 期望值和實際價值 。 發(fā)現(xiàn)和評估營銷機會是營銷管理過程的第一步。 ? 從目前來看，企業(yè)和組織中存在以下 五種營銷管理哲學 ： 生產(chǎn)觀念 的觀點 產(chǎn)品觀念 的觀點 推銷觀念 的觀點 營銷觀念 的觀點 社會營銷觀念 的觀點 生產(chǎn)觀念 ? 消費者喜愛那些可以隨處得到的、價格低廉的產(chǎn)品；生產(chǎn)導向型組織的管理當局總是致力于獲得高生產(chǎn)效率和廣泛的分銷系統(tǒng)。 營銷觀念 ? 實現(xiàn)組織的目標和利益，關(guān)鍵在于正確確定目標市場的需求和欲望，并且要比自己的競爭對手更有效、更快地滿足目標市場的需求和欲望。 ? 營銷信息系統(tǒng)由 四部分內(nèi)容組成 ： 內(nèi)部報告系統(tǒng) 營銷情報系統(tǒng) 營銷研究系統(tǒng) 營銷分析系統(tǒng) 市場營銷調(diào)研 ? 營銷調(diào)研的類型取決于特定的市場研究目的。 ? 兩者之間是主從關(guān)系，即直接營銷環(huán)境受制于間接營銷環(huán)境。 無差異營銷 ? 是指不考慮各細分市場的差異性，而是將整個市場確定為目標市場，公司圍繞著一種產(chǎn)品設(shè)計、一種營銷組合面向整個保險市場。 ? 營銷戰(zhàn)略的一個基本問題就是要確定企業(yè)以什么產(chǎn)品進入什么市場。 ? 營銷策略一般是指 產(chǎn)品策略 、 渠道策略 、 定價策略 及 促銷策略 等幾個方面或其有機組合。分銷渠道按照商品在流通過程中是否經(jīng)過中間商，可以分為直接渠道和間接渠道。 ? 心理定價策略 的概念 P182 ? 折扣營銷定價策略 是通過減少一部分價格以爭取顧客的策略 ，在現(xiàn)實生活中應(yīng)用十分廣泛，用折讓手法定價就是用降低定價或打折扣等方式來爭取顧客購貨的一種售貨方式。保險營銷體現(xiàn)的是一種消費者導向型的理念。 ? 保險的分類： 按照保險性質(zhì)不同可以分為：社會保險、商業(yè)保險、政策保險 按保險標的分類（一般按廣義的分類法把商業(yè)保險分為）：財產(chǎn)保險、人身保險 （ 1）廣義的財產(chǎn)保險包括：財產(chǎn)損失保險、責任保險、信用保證保險等； （ 2）狹義的財產(chǎn)保險僅指以物質(zhì)財富及其相關(guān)利益為保險標的的保險。 根據(jù)團體性質(zhì)可以分為：營利性團體市場與非營利性團體市場。保險費由純保險費和附加保險費構(gòu)成。 ? 成本驅(qū)動定價策略可分為兩種： 成本加成定價策略、投資回報定價策略 ? 客戶驅(qū)動定價策略一般有三種方式： 心理定價策略、早期獲利價格策略、促銷定價策略 3．保險營銷戰(zhàn)略與策略 （ 1） 保險營銷戰(zhàn)略 （ 2） 保險營銷策略 （ 3） 保險營銷支援系統(tǒng) 保險營銷戰(zhàn)略 ? 保險營銷戰(zhàn)略是保險營銷計劃的基礎(chǔ)，為保險營銷活動奠定了基礎(chǔ)。 定價策略 。 （ 1） 保險營銷渠道的種類 （ 2） 保險營銷渠道的選擇 保險營銷渠道的種類 保險銷售渠道按照有無保險中介參與可分為： 直接銷售渠道、間接銷售渠道。 保險營銷渠道的選擇 ? 保險公司在選擇營銷渠道時需要考慮的最重要的因素，就是能否以最小的代價最有效地將保險商品推銷出去。 ? 差異性營銷：是指企業(yè)選擇整體市場中不同的細分市場為目標市場，并針對每個目標市場分別設(shè)計具體的產(chǎn)品及營銷組合方案，以滿足