【正文】 ? 營銷策略是指采用多種營銷手段所表現(xiàn)出來的具體模式和特征。P180） ? 通常，企業(yè)營銷部門要根據(jù)市場需要、營銷環(huán)境、自身能力以及戰(zhàn)略計劃等方面的要求與條件，決定可采取的具體產(chǎn)品組合策略。一般情況是，在長渠道中，商品分銷的職能分散在多個市場營銷機構(gòu)的身上；在短渠道中，商品分銷的職能相對集中地由少數(shù)市場營銷機構(gòu)來承擔。 ? 企業(yè)的銷售策略對渠道寬度的影響： ? 覆蓋式銷售策略比較適合于便利品的銷售； ? 選擇式銷售策略比較適合于消費品中的選購品的銷售； ? 壟斷式銷售（獨家銷售）策略比較適合于特殊品的銷售。 ? 差別定價策略 的概念 P182 接下頁 定價策略 ? 心理營銷定價策略一般包括 尾數(shù)定價、整數(shù)定價、習慣定價、聲望定價、招徠定價和最小單位定價等具體形式 。 ? 促銷的實質(zhì)是信息傳遞，基本作用是實現(xiàn)企業(yè)與目標市場、社會公眾之間的信息交流，引導或改變目標市場、社會公眾對企業(yè)及其產(chǎn)品的認知，塑造企業(yè)及其產(chǎn)品的良好市場形象， 最終目的是擴大產(chǎn)品銷售。 保險營銷的基本概念 （ 1） 保險營銷的概念 （ 2） 保險營銷的主體 （ 3） 保險營銷客體 保險營銷的概念 ? 保險營銷 是指 以保險產(chǎn)品為載體 ， 以消費者為導向 ， 以滿足 消費者的需求 為中心 ，運用整體手段，將保險產(chǎn)品轉(zhuǎn)移給消費者，以實現(xiàn)保險公司長遠經(jīng)營目標的一系列活動，包括保險市場的調(diào)研，保險產(chǎn)品的構(gòu)思、開發(fā)與設(shè)計，保險費率的合理厘定，保險分銷渠道的選擇，保險產(chǎn)品的銷售及售后服務(wù)等一系列活動。 ? 分類： 保險公司按保險標的不同來劃分可分為： 人壽保險公司、財產(chǎn)保險公司； 按公司的所有制劃分可分為： 國有保險公司、股份制保險公司等； 按照組織形式的不同可分為： 保險股份有限公司、相互保險與合作保險組織、個人保險組織、國有保險組織等主要形式。 ? 保險商品的特點：不可感知性、不可分離性（購買和生產(chǎn)是同時的）、不可保存性、價格固定性、不可對比性等特點。 按照危險損失轉(zhuǎn)移的層次不同可分為：原保險和再保險。）： 根據(jù)團體規(guī)模可以分為：大型團體市場、中型團體市場、小型團體市場。 影響個人消費者購買保險的因素 ? 文化因素 對保險消費者的行為影響最為廣泛和深遠的是文化因素。 ? 個人因素 年齡和生命周期階段、職業(yè)、經(jīng)濟環(huán)境、個性和自我概念、生活方式 ? 心理因素 動機、知覺、學習以及信念、態(tài)度 保險產(chǎn)品定價 保險費 保險費是投保人為獲得經(jīng)濟保障而繳納給保險人的費用。 ? 純費率又叫凈費率，它是用來支付賠款或保險金的費率，其計算標準根據(jù)險種的不同而不同。 ? 保險產(chǎn)品的定價策略可以分為三種： 成本驅(qū)動定價策略、競爭對手驅(qū)動定價策略、客戶驅(qū)動定價策略。 保險公司可以從核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品三個方面考慮產(chǎn)品的開發(fā)與設(shè)計。這些中間環(huán)節(jié)包括保險公司自設(shè)的銷售機構(gòu)、保險中介機構(gòu)等。 促銷策略。 ? 選擇適當?shù)臓I銷渠道，不僅會減少保險公司經(jīng)營費用的支出，而且還會促成保險商品的銷售。在直接銷售渠道中，保險公司致力于直接與準保戶而不是通過銷售中介來建立聯(lián)系。 ? 目前，我國保險市場上的代理人主要有專業(yè)保險代理機構(gòu)、兼業(yè)保險代理機構(gòu)和保險營銷員三種類型。 ? 保險公司無論選擇哪種營銷渠道，都必須根據(jù)自身條件、保險商品特性和保險市場需求情況，對可供選擇的各種渠道的費用、風險和利潤進行詳細的分析、評價和比較，只有這樣才能選擇出最有效的保險營銷渠道。 ? 無差異營銷：是指不考慮各細分市場的差異性，而是將整個市場確定為目標市場，公司圍繞著一種產(chǎn)品設(shè)計、一種營銷組合面向整個保險市場。 三、關(guān)鍵名詞（二） ? 差別定價（也稱“價格歧視”） ∶ 是指企業(yè)按照兩種或兩種以上不反映成本費用的比例差異的價格銷售某種產(chǎn)品或勞務(wù)。 ? 取脂定價策略（也稱“撇油定價策略”） ∶ 是指企業(yè)在產(chǎn)品壽命周期的投人期或成長期，利用消費者的求新、求奇心理，抓住激烈競爭尚未出現(xiàn)的有利時機，有目的的將價格定得很高，以便在短期內(nèi)獲取盡可能多的利潤，盡快收回投資的一種定價策略。 ? 折扣定價策略：是指通過減少一部分價格以爭取顧客的策略。 ? 第三節(jié)闡述了財務(wù)會計報告的編制要求，并重點分析了資產(chǎn)負債表、利潤表、現(xiàn)金流量表和利潤分配表； ? 第四節(jié)主要闡述財務(wù)管理的一般知識，并重點講解了保險公司財務(wù)管理的內(nèi)容。 第二， 會計核算具有完整性、連續(xù)性和系統(tǒng)性 。 （ 1） 會計主體 。 （ 3） 會計分期 。貨幣計量是指在會計核算過程中，采用貨幣作為計量單位，計量、記錄和報告會計主體的經(jīng)營活動。 ? 資產(chǎn) 是指由于過去的交易、事項形成并由企業(yè)擁有或控制的資源，該資源預期會給企業(yè)帶來經(jīng)濟利益。 反映經(jīng)營成果的會計要素 ? 反映經(jīng)營成果的會計要素包括： 收入、成本和費用、利潤 三項 。 ? 利潤 是指企業(yè)在一定會計期間的經(jīng)營成果，包括營業(yè)利潤、利潤總額和凈利潤。如果考慮收入、費用和利潤的因素，會計恒等式就演變?yōu)椋?擴展的會計方程式 ）： ? 資產(chǎn)＝負債＋所有者權(quán)益＋（收入－費用） ＝負債＋所有者權(quán)益＋利潤 1．會計科目的設(shè)置 （ 1）會計科目設(shè)置的原則： 必須結(jié)合會計對象的特點；必須符合經(jīng)濟管理的要求；將統(tǒng)一性與靈活性結(jié)合起來；名稱要簡單、明確，字義相符，通俗易懂；要保持相對穩(wěn)定性。本科目核算保險經(jīng)紀機構(gòu)因提供勞務(wù)應向接受勞務(wù)單位收取的款項等。 應付賬款 。本科目核算保險經(jīng)紀機構(gòu)應付、暫收其他單位和個人的除代收保費之外的款項。 其他業(yè)務(wù)收入 。 2．借貸記賬法 ? 借貸記賬法是以“借”“貸”作為記賬符號，記錄會計要素增減變動情況的一種復式記賬法?！敖琛薄百J”表示的內(nèi)容應該包括全部會計要素的增減變化，而不是僅從字面理解的記錄債權(quán)、債務(wù)。 ? 不同性質(zhì)的賬戶，其結(jié)構(gòu)也是不同的，下面分五類來說明： ? 資產(chǎn)類賬戶 、 負債及所有者權(quán)益類賬戶 、 費用成本類賬戶 、 收入類賬戶、利潤類賬戶 。用公式表示： ? 資產(chǎn)類賬戶借方期末余額＝借方期初余額＋借方本期 發(fā)生額一貸方本期發(fā)生額 負債及所有者權(quán)益類賬戶 ? “資產(chǎn) ＝ 負債＋所有者權(quán)益”決定了負債及所有者權(quán)益類賬戶的結(jié)構(gòu)與資產(chǎn)類賬戶正好相反，貸方記錄負債及所有者權(quán)益的增加額，借方記錄負債及所有者權(quán)益的減少額；由于負債及所有者權(quán)益的增加額與期初余額之和，通常大于本期減少額，所以，期末余額在貸方。 ? 利潤的增減最終體現(xiàn)為所有者權(quán)益的變動，因此利潤類賬戶的結(jié)構(gòu)與負債及所有者權(quán)益賬戶大致相同。 ? 例如： P212表 102 會計分錄 ? （ 重點在編制會計分錄。 ? 會計分錄的編制步驟包括： 分析經(jīng)濟業(yè)務(wù)涉及的賬戶，并確定賬戶的性質(zhì)及其結(jié)構(gòu)； 分析經(jīng)濟業(yè)務(wù)影響會計要素的變化，是增加還是減少； 將賬戶的性質(zhì)結(jié)構(gòu)與發(fā)生的經(jīng)濟業(yè)務(wù)對應，確定應記錄的賬戶方向； 確定金額 ? 借貸記賬法的試算平衡 ? 余額試算平衡公式： 全部賬戶借方余額合計＝全部賬戶貸方余額合計 財務(wù)會計報告的編制要求（略） （ 1）財務(wù)會計報告編制的基本要求。年度財務(wù)會計報告必須包括會計報表、會計報表附注和財務(wù)情況說明書。（略） 保險公司資產(chǎn)負債表的的特點 資產(chǎn)方面，保險公司的主要任務(wù)是合理管理和運用保險資金，所以在資產(chǎn)負債表中表現(xiàn)為存貨只有一些物料用品和低值易耗品，幾乎可以忽略不計，固定資產(chǎn)比例也比較低，而投資資產(chǎn)所占比例很高，形成了保險公司的主要資產(chǎn)。 3．利潤表 ? 利潤表是反映企業(yè)一定期間生產(chǎn)經(jīng)營成果的會計報表。（略） 保險公司利潤表的特點 收入方面。保險公司的一個特點是直接成本和許多費用都發(fā)生在收入之后，保險產(chǎn)品的直接成本是賠款（財險業(yè)務(wù)）或者給付的保險金（壽險業(yè)務(wù)），其發(fā)生具有明顯的不確定性，和一般企業(yè)形成鮮明對照。 現(xiàn)金流量表所指的現(xiàn)金，是指公司庫存現(xiàn)金、可以隨時支取的存款，以及現(xiàn)金等價物。 保險公司現(xiàn)金流量表的特點 “ 經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量”中的細目主要圍繞著保費的收取和賠款、給付的支出來進行排列，突出體現(xiàn)了保險公司在實際經(jīng)營過程中經(jīng)營活動資金流的主要來源和去向。通過利潤分配表，可以了解企業(yè)實現(xiàn)利潤的分配情況或虧損的彌補情況，了解利潤分配的構(gòu)成，以及年末未分配利潤的結(jié)余數(shù)。 1．財務(wù)管理概述 （ 1）財務(wù)管理的定義。 第一，企業(yè)是盈利性組織，其 出發(fā)點和歸宿是盈利 。財務(wù)管理的內(nèi)容主要包括： 投資項目、資本結(jié)構(gòu)、股利政策 （ 4） 財務(wù)管理的職能 （見下頁） 財務(wù)管理的職能（ 多選 ） ? 財務(wù)管理的職能分為： 財務(wù)決策、財務(wù)計劃、財務(wù)控制 。財務(wù)規(guī)劃是個過程，它通過調(diào)整經(jīng)營活動的規(guī)模和水平，使企業(yè)的資金、未來可能取得的收益、未來發(fā)生的成本費用相互協(xié)調(diào)，以保證實現(xiàn)財務(wù)目標。 2．保險公司的財務(wù)管理 （ 重點 ） （ 1）保險公司常見的 財務(wù)風險 （多選）。定價風險是指保險公司在進行產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計時對未來的死亡率、投資收益、費用、銷售、退保等因素使用不恰當?shù)募僭O(shè)導致到期無法償付的風險。（略） 三、關(guān)鍵名詞（一） ? 會計要素 ：是對會計核算對象的基本分類，是確定財務(wù)會計報告結(jié)構(gòu)和內(nèi)容的依據(jù)，也是進行會計核算的依據(jù)。 ? 收入： 是指企業(yè)在銷售商品、提供勞務(wù)及讓渡資產(chǎn)使用權(quán)等日?；顒又兴纬傻慕?jīng)濟利益的總流入。 ? 資產(chǎn)負債表 ：是反映企業(yè)某一特定日期財務(wù)狀況的會計報表，它是根據(jù)資產(chǎn)、負債和所有者權(quán)益（或股東權(quán)益，下同）之間的相互關(guān)系，按照一定的分類標準和一定的順序，把企業(yè)一定時期的資產(chǎn)、負債和所有者權(quán)益各項目予以適當?shù)呐帕校θ粘９ぷ髦行纬傻拇罅繑?shù)據(jù)進行高度的濃縮整理后編制而成的。 笫十一章 稅收基礎(chǔ)知識 一、 主要內(nèi)容 二、 知識點概要 三、 關(guān)鍵名詞 一、主要內(nèi)容 ? 第一節(jié)介紹了稅收的目的、作用、稅收的制定原則、稅收的定義以及稅收的特征（即強制性、無償性和固定性）。內(nèi)容包括按照課稅標準、稅種的隸屬關(guān)系、稅收與價格的關(guān)系、征稅對象的性質(zhì)等不同標準進行分類，以及我國現(xiàn)行的以流轉(zhuǎn)稅和所得稅為主體的稅收體系。 ? 稅收首要目的就是取得收入來滿足國家的公共支出需要，這是因為國家履行為社會生產(chǎn)和人民生活提供必要的外部條件，包括提供和平安定的社會環(huán)境、良好的社會秩序，舉辦公共事業(yè)，興建公共設(shè)施等主要職能需要稅收的財政支持。 2．稅收的特征（ 多選 ） ? 稅收的特征： 強制性、無償性、固定性 。 稅收的無償性是指在納稅人繳納稅款時，國家不需要直接對具體納稅人付出任何代價。 稅收三個特征之間的關(guān)系 ? 三者關(guān)系：稅收的 無償性 決定著稅收的 強制性 ，因為如果是有償?shù)?，就不需要強制征收? 行政責任又分為行政處罰和行政處分兩種。 稅制的基本要素 ? 基本要素： 納稅人、征稅對象和稅率 三個方面。 （ 2） 征稅對象 。 （ 3） 稅率 （ 重點 ）。 稅率的基本形式 ? 稅率的基本形式有 比例稅率、累進稅率、定額稅率 三種 。 ? 累進稅率 是指按征稅對象數(shù)額的大小劃分若干等級，不同等級規(guī)定高低不同的稅率，征稅對象數(shù)額越大，稅率越高；數(shù)額越小，稅率就越低?；咎攸c是稅額與征稅對象的數(shù)量緊密聯(lián)系，而與其價值（價格）無關(guān)，適用于特殊的稅種，如我國的資源稅、車船使用稅等。納稅環(huán)節(jié)是稅法上規(guī)定的納稅人在征稅對象流轉(zhuǎn)過程中應當繳納稅款的環(huán)節(jié)。 （ 4） 減稅免稅 。附加和加成是通過稅率的延伸增加納稅人負擔的特殊稅率形式。違章處理是稅務(wù)機關(guān)依據(jù)稅法規(guī)定對納稅人違反稅法的行為所采取的處罰措施，它體現(xiàn)了稅收的強制性，是維護稅法嚴肅性的重要手段。 （ 2）按稅種的隸屬關(guān)系分為：中央稅、地方稅 中央稅是指屬于財政固定收入，由中央政府征收管理的稅種。 凡稅金不包含在商品價格中，而作為價格之外附加的則稱為價外稅。 1．營業(yè)稅 ? 營業(yè)稅 是對在我國境內(nèi)提供應稅勞務(wù)、轉(zhuǎn)讓無形資產(chǎn)或銷售不動產(chǎn)的單位和個人按其取得的收入征收的一種稅。 ? “應稅勞務(wù)”是指屬于交通運輸業(yè)、建筑業(yè)、金融保險業(yè)、郵電通信業(yè)、文化體育業(yè)、娛樂業(yè)等屬于服務(wù)業(yè)稅目征收范圍的勞務(wù)。 ? 按照行業(yè)、類別的不同分別采用不同的比例稅率。 ? 對于保險業(yè)務(wù)中的分出保險業(yè)務(wù)，原保險業(yè)務(wù)以全部保費收入減去付給再保險人的保費后的余額為營業(yè)額。 應納稅額的計算 ? 納稅人提供應稅勞務(wù)、轉(zhuǎn)讓無形資產(chǎn)或者銷售不動產(chǎn)，按照營業(yè)額和規(guī)定的適用稅率計算應納稅額。 （ 2）稅目、稅率。印花稅的計稅依據(jù)大體可以分為兩類，一類是載有金額的合同憑證和資金賬本。規(guī)定了一些具體的減稅和免稅情形。 （ 1）