【文章內(nèi)容簡介】 請勿外傳 33 第七章 展開心理博弈： 銷售是場“心”與“心”的較量 ：事先向客戶渲染“最壞的情況” 人的心理感受就是這樣微妙，想要的越多，失望也最大。如果事先有最壞的打算，得到的意外驚喜度也就加倍高。 ，不可過早做出讓步 世界上沒有免費的午餐，在銷售談判中也絕對沒有無理由的讓步。“心急吃不了熱豆腐”，過早地做出讓步，是一種不自信的表現(xiàn)，這樣會讓客戶在心底對我們的產(chǎn)品價值大打折扣，如此一來會讓自己在銷售談判中失去有利的地位。 內(nèi)部培訓資料，請勿外傳 34 第七章 展開心理博弈： 銷售是場“心”與“心”的較量 ? 1）在銷售談判心理博弈中，有一條很重要又很單純的原則是：不要單方面做過早的讓步，否則你會在下面的銷售談判中陷入被動。 ? 2）通常在銷售談判中，采取適當?shù)淖尣皆谒y免，但是這種讓步必須是有計劃、有步驟的，因為你需要通過讓步來傳遞某種信息，并以此來換取客戶的讓步，這樣可以知道你作出的讓步在客戶心目中的價值。 ? 同時，這種讓步是在您的客戶主動作出讓步后或者是在你必須作出讓步來繼續(xù)洽談的情況下，否則最好不要先提出讓步。這樣不僅可以表示你的決心，而且可以測試客戶的耐心。 ? 3）缺乏經(jīng)驗的銷售人員總會過早地作出讓步的傾向，其結(jié)果非常糟糕。過早地讓步，會使你失去在下一階段與對手討價還價的本錢，并使自己產(chǎn)品或服務(wù)在客戶心目中的價值大打折扣。 內(nèi)部培訓資料，請勿外傳 35 第七章 展開心理博弈： 銷售是場“心”與“心”的較量 ? ―禮尚往來，互惠互利”，這是一條有心理學理論依據(jù)的商業(yè)準則。 ? “你敬我一分，我讓你三分”，銷售人員必須學會使用禮尚往來策略，在你做出讓步的時候要求對方給予回報，這樣會助你爭取到更多的利益，其效果比硬碰硬式的短兵相接，要好得多。 ，要求對方給予回報 內(nèi)部培訓資料，請勿外傳 36 第七章 展開心理博弈： 銷售是場“心”與“心”的較量 ? 1）中國有句古話：“雄辯是銀，沉默是金?！背聊抢迷捳Z中的間隙，超越語言力量的傳播方式。是有主動意識的、有明確目的和目標的沉默。 ? 2）除了借題發(fā)揮，虛張聲勢外，沉默也是一種威懾。 ? 3）銷售談判中，適當?shù)乇３殖聊材苓_到說服的效果。因為沉默能迫使對方說話，而羞怯、缺乏自信的銷售人員往往害怕沉默。 ? 4） “ 你的最低價格是多少 ” 客戶問 。 這時候你應該怎么辦 ？ 把低價報給他們 ？ 千萬不要這樣 ！ 你最好的回應方式就是請他們出一個合適的價格 ， 借以探出買家的底牌 ， 然后采取沉默的心理策略 ， 一個字也不說 ！ 這樣的情況下 ， 先開口的一方就是讓步的一方 。 ，讓對方在壓力之下就范 內(nèi)部培訓資料，請勿外傳 37 第七章 展開心理博弈： 銷售是場“心”與“心”的較量 ? 5）如何在談判中把握沉默的“ 度 ”呢？ ? 其一，要明白沉默必須有目的、有計劃。 ? 其二，要把握好沉默的時機。 ? 其三，要控制沉默時間的長短。 ? 其四，沉默要與你之前的發(fā)言、舉動等積極的行為結(jié)合起來。 7.“瑕不掩瑜策略”：大膽暴露自己產(chǎn)品的缺陷 “瑕不掩瑜”策略：適當?shù)靥谷挥嘘P(guān)產(chǎn)品的一些缺陷，會讓客戶更加信任你的產(chǎn)品。世界人沒有完美的產(chǎn)品，銷售員不要慣性地總是宣揚產(chǎn)品的優(yōu)點，有技巧地進行產(chǎn)品缺陷暴露，反而會讓客戶更加相信你。 ，用美麗生動的故事賺取客戶的心 9.“相互退讓策略”：高明的銷售員總是讓客戶覺得他贏了 內(nèi)部培訓資料，請勿外傳 38 第八章 設(shè)置心理陷阱： 讓客戶一步步走進預設(shè)的“圈套” ? 1)“ 戴高帽”是博取好感、贏得支持的有效方法，是說服對方由“不”變成“是”的最有效也最省力的辦法。 ? 2）高帽子提升的是對方的能力與素質(zhì)，反過來，它也提升了你在對方心中的地位。你恭維了對方，對方自然會更通情達理，更重視你，更樂于協(xié)力合作。 ，可博取客戶好感，贏得客戶支持 小人雖不才，但極能奉承！ 內(nèi)部培訓資料，請勿外傳 39 第八章 設(shè)置心理陷阱： 讓客戶一步步走進預設(shè)的“圈套” ? 拉近與對方的距離，贏得對方的支持，創(chuàng)造共同體驗的機會，讓對方加入你的行動，令其產(chǎn)生“伙伴意識”。 ? 提問：什么是“伙伴意識”？ 人們只要參加共同的活動，有共同的體驗，或者面對共同的障礙，彼此間就會有休戚與共的感覺，這就是伙伴意識。 ? 如果對方開始幫助你，就在一定程度上意味著，對方已開始從旁觀者向購買者轉(zhuǎn)化了。 ：讓客戶加入你的行動，有觀望者變?yōu)橘徺I者 ，刺激對方想了解更多 內(nèi)部培訓資料，請勿外傳 40 第八章 設(shè)置心理陷阱： 讓客戶一步步走進預設(shè)的“圈套” ，激發(fā)客戶的好奇心，牽引客戶的注意力 ? “欲言又止”、“只讓知道一點點”是吊人胃口、吸引對方注意力的好辦法。 ? 銷售中，有時不妨“欲言又止”，把話說一半，把戲演一半，這是一個吸引客戶注意力，使客戶輕松地被我們牽引的好辦法。當然，你設(shè)計的用以引起對方好奇心的話語或行為，必須與你要達成的目標相關(guān)。否則，你只會白費功夫 。 ，讓客戶以為建議是他自己想出來的 “偶然”條件，使得客戶“必然”要買 7.“免費的午餐”不免費，先讓對方產(chǎn)生負債感 41 第八章 設(shè)置心理陷阱： 讓客戶一步步走進預設(shè)的“圈套” ，巧施“黑臉 —白臉”戰(zhàn)術(shù) ?每次銷售都是一場有目的、有計劃的演出。在銷售當中，“黑臉 ——白臉”策略需要聯(lián)合你的伙伴一共出演，應用心理學上的對比效應，第一位出演者唱的是“黑臉”，而第二位出演者唱的是“白臉”，二者交替出現(xiàn)，輪番上陣，直到演出一場銷售成功的好戲。 內(nèi)部培訓資料，請勿外傳 42 第九章 進行心理操縱： 讓客戶無法說“不”的藝術(shù) ：在進入正題前，引導對方說“是” ：引導話題轉(zhuǎn)向自己期待的方向 3.“騎驢找馬”：一步步朝著理想的成交價位努力 內(nèi)部培訓資料，請勿外傳 43 第九章 進行心理操縱： 讓客戶無法說“不”的藝術(shù) 4.“人質(zhì)策略”：讓客戶在不知不覺中“軟性套牢” ? “軟性套牢法”：銷售中先付出物質(zhì)或非物質(zhì)的成本，讓客戶內(nèi)心產(chǎn)生負債感，從而左右客戶去回報對方。這是一種“有心插花盼花開”的“人質(zhì)策略。 ? 俗話說：“吃人家嘴軟，拿人家手短”。朋友這次請你吃個飯，下次你就會找機會再回請對方一次，否則心里總會覺得不安；別人在你生日的時候送了你禮物，下次他生日，你也要早早準備好一份送給他；“無功不受祿”，就算是兩個不相識的人，人家對你點頭微笑，你也會微笑以對。 內(nèi)部培訓資料，請勿外傳 44 第九章 進行心理操縱：