【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 請(qǐng)勿外傳 33 第七章 展開心理博弈： 銷售是場(chǎng)“心”與“心”的較量 ：事先向客戶渲染“最壞的情況” 人的心理感受就是這樣微妙，想要的越多，失望也最大。如果事先有最壞的打算，得到的意外驚喜度也就加倍高。 ，不可過早做出讓步 世界上沒有免費(fèi)的午餐，在銷售談判中也絕對(duì)沒有無理由的讓步?！靶募背圆涣藷岫垢保^早地做出讓步，是一種不自信的表現(xiàn)，這樣會(huì)讓客戶在心底對(duì)我們的產(chǎn)品價(jià)值大打折扣，如此一來會(huì)讓自己在銷售談判中失去有利的地位。 內(nèi)部培訓(xùn)資料，請(qǐng)勿外傳 34 第七章 展開心理博弈： 銷售是場(chǎng)“心”與“心”的較量 ? 1）在銷售談判心理博弈中，有一條很重要又很單純的原則是：不要單方面做過早的讓步，否則你會(huì)在下面的銷售談判中陷入被動(dòng)。 ? 2）通常在銷售談判中，采取適當(dāng)?shù)淖尣皆谒y免，但是這種讓步必須是有計(jì)劃、有步驟的，因?yàn)槟阈枰ㄟ^讓步來傳遞某種信息，并以此來換取客戶的讓步，這樣可以知道你作出的讓步在客戶心目中的價(jià)值。 ? 同時(shí)，這種讓步是在您的客戶主動(dòng)作出讓步后或者是在你必須作出讓步來繼續(xù)洽談的情況下，否則最好不要先提出讓步。這樣不僅可以表示你的決心，而且可以測(cè)試客戶的耐心。 ? 3）缺乏經(jīng)驗(yàn)的銷售人員總會(huì)過早地作出讓步的傾向，其結(jié)果非常糟糕。過早地讓步，會(huì)使你失去在下一階段與對(duì)手討價(jià)還價(jià)的本錢，并使自己產(chǎn)品或服務(wù)在客戶心目中的價(jià)值大打折扣。 內(nèi)部培訓(xùn)資料，請(qǐng)勿外傳 35 第七章 展開心理博弈： 銷售是場(chǎng)“心”與“心”的較量 ? ―禮尚往來，互惠互利”，這是一條有心理學(xué)理論依據(jù)的商業(yè)準(zhǔn)則。 ? “你敬我一分，我讓你三分”，銷售人員必須學(xué)會(huì)使用禮尚往來策略，在你做出讓步的時(shí)候要求對(duì)方給予回報(bào)，這樣會(huì)助你爭(zhēng)取到更多的利益，其效果比硬碰硬式的短兵相接，要好得多。 ，要求對(duì)方給予回報(bào) 內(nèi)部培訓(xùn)資料，請(qǐng)勿外傳 36 第七章 展開心理博弈： 銷售是場(chǎng)“心”與“心”的較量 ? 1）中國有句古話：“雄辯是銀，沉默是金。”沉默是利用話語中的間隙，超越語言力量的傳播方式。是有主動(dòng)意識(shí)的、有明確目的和目標(biāo)的沉默。 ? 2）除了借題發(fā)揮，虛張聲勢(shì)外，沉默也是一種威懾。 ? 3）銷售談判中，適當(dāng)?shù)乇３殖聊材苓_(dá)到說服的效果。因?yàn)槌聊芷仁箤?duì)方說話，而羞怯、缺乏自信的銷售人員往往害怕沉默。 ? 4） “ 你的最低價(jià)格是多少 ” 客戶問 。 這時(shí)候你應(yīng)該怎么辦 ？ 把低價(jià)報(bào)給他們 ？ 千萬不要這樣 ！ 你最好的回應(yīng)方式就是請(qǐng)他們出一個(gè)合適的價(jià)格 ， 借以探出買家的底牌 ， 然后采取沉默的心理策略 ， 一個(gè)字也不說 ！ 這樣的情況下 ， 先開口的一方就是讓步的一方 。 ，讓對(duì)方在壓力之下就范 內(nèi)部培訓(xùn)資料，請(qǐng)勿外傳 37 第七章 展開心理博弈： 銷售是場(chǎng)“心”與“心”的較量 ? 5）如何在談判中把握沉默的“ 度 ”呢？ ? 其一，要明白沉默必須有目的、有計(jì)劃。 ? 其二，要把握好沉默的時(shí)機(jī)。 ? 其三，要控制沉默時(shí)間的長短。 ? 其四，沉默要與你之前的發(fā)言、舉動(dòng)等積極的行為結(jié)合起來。 7.“瑕不掩瑜策略”：大膽暴露自己產(chǎn)品的缺陷 “瑕不掩瑜”策略：適當(dāng)?shù)靥谷挥嘘P(guān)產(chǎn)品的一些缺陷，會(huì)讓客戶更加信任你的產(chǎn)品。世界人沒有完美的產(chǎn)品，銷售員不要慣性地總是宣揚(yáng)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，有技巧地進(jìn)行產(chǎn)品缺陷暴露，反而會(huì)讓客戶更加相信你。 ，用美麗生動(dòng)的故事賺取客戶的心 9.“相互退讓策略”：高明的銷售員總是讓客戶覺得他贏了 內(nèi)部培訓(xùn)資料，請(qǐng)勿外傳 38 第八章 設(shè)置心理陷阱： 讓客戶一步步走進(jìn)預(yù)設(shè)的“圈套” ? 1)“ 戴高帽”是博取好感、贏得支持的有效方法，是說服對(duì)方由“不”變成“是”的最有效也最省力的辦法。 ? 2）高帽子提升的是對(duì)方的能力與素質(zhì)，反過來，它也提升了你在對(duì)方心中的地位。你恭維了對(duì)方，對(duì)方自然會(huì)更通情達(dá)理，更重視你，更樂于協(xié)力合作。 ，可博取客戶好感，贏得客戶支持 小人雖不才，但極能奉承！ 內(nèi)部培訓(xùn)資料，請(qǐng)勿外傳 39 第八章 設(shè)置心理陷阱： 讓客戶一步步走進(jìn)預(yù)設(shè)的“圈套” ? 拉近與對(duì)方的距離，贏得對(duì)方的支持，創(chuàng)造共同體驗(yàn)的機(jī)會(huì)，讓對(duì)方加入你的行動(dòng)，令其產(chǎn)生“伙伴意識(shí)”。 ? 提問：什么是“伙伴意識(shí)”？ 人們只要參加共同的活動(dòng)，有共同的體驗(yàn)，或者面對(duì)共同的障礙，彼此間就會(huì)有休戚與共的感覺，這就是伙伴意識(shí)。 ? 如果對(duì)方開始幫助你，就在一定程度上意味著，對(duì)方已開始從旁觀者向購買者轉(zhuǎn)化了。 ：讓客戶加入你的行動(dòng)，有觀望者變?yōu)橘徺I者 ，刺激對(duì)方想了解更多 內(nèi)部培訓(xùn)資料，請(qǐng)勿外傳 40 第八章 設(shè)置心理陷阱： 讓客戶一步步走進(jìn)預(yù)設(shè)的“圈套” ，激發(fā)客戶的好奇心，牽引客戶的注意力 ? “欲言又止”、“只讓知道一點(diǎn)點(diǎn)”是吊人胃口、吸引對(duì)方注意力的好辦法。 ? 銷售中，有時(shí)不妨“欲言又止”，把話說一半，把戲演一半，這是一個(gè)吸引客戶注意力，使客戶輕松地被我們牽引的好辦法。當(dāng)然，你設(shè)計(jì)的用以引起對(duì)方好奇心的話語或行為，必須與你要達(dá)成的目標(biāo)相關(guān)。否則，你只會(huì)白費(fèi)功夫 。 ，讓客戶以為建議是他自己想出來的 “偶然”條件，使得客戶“必然”要買 7.“免費(fèi)的午餐”不免費(fèi)，先讓對(duì)方產(chǎn)生負(fù)債感 41 第八章 設(shè)置心理陷阱： 讓客戶一步步走進(jìn)預(yù)設(shè)的“圈套” ，巧施“黑臉 —白臉”戰(zhàn)術(shù) ?每次銷售都是一場(chǎng)有目的、有計(jì)劃的演出。在銷售當(dāng)中，“黑臉 ——白臉”策略需要聯(lián)合你的伙伴一共出演，應(yīng)用心理學(xué)上的對(duì)比效應(yīng)，第一位出演者唱的是“黑臉”，而第二位出演者唱的是“白臉”，二者交替出現(xiàn)，輪番上陣，直到演出一場(chǎng)銷售成功的好戲。 內(nèi)部培訓(xùn)資料，請(qǐng)勿外傳 42 第九章 進(jìn)行心理操縱： 讓客戶無法說“不”的藝術(shù) ：在進(jìn)入正題前，引導(dǎo)對(duì)方說“是” ：引導(dǎo)話題轉(zhuǎn)向自己期待的方向 3.“騎驢找馬”：一步步朝著理想的成交價(jià)位努力 內(nèi)部培訓(xùn)資料，請(qǐng)勿外傳 43 第九章 進(jìn)行心理操縱： 讓客戶無法說“不”的藝術(shù) 4.“人質(zhì)策略”：讓客戶在不知不覺中“軟性套牢” ? “軟性套牢法”：銷售中先付出物質(zhì)或非物質(zhì)的成本，讓客戶內(nèi)心產(chǎn)生負(fù)債感，從而左右客戶去回報(bào)對(duì)方。這是一種“有心插花盼花開”的“人質(zhì)策略。 ? 俗話說：“吃人家嘴軟，拿人家手短”。朋友這次請(qǐng)你吃個(gè)飯，下次你就會(huì)找機(jī)會(huì)再回請(qǐng)對(duì)方一次，否則心里總會(huì)覺得不安；別人在你生日的時(shí)候送了你禮物，下次他生日，你也要早早準(zhǔn)備好一份送給他；“無功不受祿”，就算是兩個(gè)不相識(shí)的人，人家對(duì)你點(diǎn)頭微笑，你也會(huì)微笑以對(duì)。 內(nèi)部培訓(xùn)資料，請(qǐng)勿外傳 44 第九章 進(jìn)行心理操縱：