方案式銷售方法培訓講解(編輯修改稿)
2025-02-07 19:45 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 是 USS整體流程（圖 21） 一個整體流程： 價值貫穿、能力論證、技能整合、博弈均衡 核心內(nèi)容 五大核心步驟： 挖掘潛在商機 商機初步評估 開發(fā)商機 （潛在階段） 引導需求 （意向階段） 建立標準 （方案階段） 呈現(xiàn)價值 （談判階段） 實現(xiàn)銷售 （成交階段） 準備拜訪 拜訪驗證評估 探索引導需求 建立購買憧憬 確認需求范圍 建立選型標準 提供解決方案 方案呈現(xiàn) 商務談判 簽約 收首期款 轉(zhuǎn)交服務歸檔 協(xié)助實施啟動 核心步驟 關(guān)鍵活動 核心步驟： 以結(jié)果為導向的階段關(guān)鍵任務的動作描述 關(guān)鍵活動： 達成關(guān)鍵任務的具體活動，即組件 核心內(nèi)容 拜訪準備（關(guān)鍵活動之一） 活動目的： 做到有的放矢； 提高拜訪成效 行動步驟： 電話預約 準備達到目的的問題 檢查銷售工具 檢驗標準： 客戶接受拜訪 目的清晰，問題邏輯嚴密且富有彈性 拜訪自查表各項準備完成 關(guān)鍵技巧： 電話技巧 電話預約 1 S 準備問題 2 S 檢查銷售工具 3 S GHS002B 拜訪自查表 拜訪準備子步驟 范例： 核心內(nèi)容 三種應用模式： 戰(zhàn)略模式 目 的： 大單做大 銷售特點： 價值空間不可估量 解決方案： 需求復雜個性化方案 銷售方式： 團隊對團隊 競爭特點： 能力證明 客戶關(guān)心： 知識和能力轉(zhuǎn)移 制勝關(guān)鍵： 信任 、 共同發(fā)展 顧問模式 目 的： 小單做大 銷售特點： 價值空間較大 解決方案： 一體化 、 業(yè)務軟件包 銷售方式： 競爭特點： 創(chuàng)造附加價值 客戶關(guān)心： 產(chǎn)品外延價值 制勝關(guān)鍵： 價值增值 、 團隊效率 快刀模式 目 的： 小單做快 銷售特點： 價值空間小 解決方案： 標準財務 、 財務包 銷售方式： 1對 1 競爭特點： 利益同質(zhì) 客戶關(guān)心： 產(chǎn)品內(nèi)在價值 制勝關(guān)鍵： 速度 、 個人能力 區(qū)別的核心是客戶對價值的不同認可 模式是特點、組織、競爭等因素的一個組合 可以考量的尺度 核心內(nèi)容 第一次拜訪 —— 快刀模式 拜訪準備 S 標準開場白 S 建立決策憧憬 S 引導鎖定需求 S 跟進信模版 第一封跟進信 S 總結(jié)和安排下次 S 標準開場白 拜訪準備單 拜訪前 拜訪中 拜訪后
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