【正文】 銷售中的心理策略 導游銷售與心理暗示 1 主講：楊永清 盧江 目錄： 第一章 解除心理防線：銷售的前提是贏得信任 第二章 拉近心理距離：客戶為什么要和你成交 第四章 判斷購買心理：客戶心甘情愿掏腰包的理由 第三章 洞察心理需求：客戶真正需要的不是產(chǎn)品 內(nèi)部培訓資料，請勿外傳 2 目錄： 第五章 抓住心理弱點：每個客戶都有自己的軟肋 第六章 進行心理暗示：讓客戶不知不覺說“是” 第七章 展開心理博弈：銷售是場“心”與“心”的較量 第八章 設置心理陷阱：讓客戶一步步走進預設的“圈套” 內(nèi)部培訓資料，請勿外傳 3 目錄： 第九章 進行心理操縱：讓客戶無法說“不”的藝術(shù) 第十章 攻克心理壁壘：決定銷售成敗的臨門一腳 第十一章 提高心理滿足：記住，客戶永遠是主角 內(nèi)部培訓資料，請勿外傳 4 第一章 解除心理防線： 銷售的前提是贏得信任 ? 心理學研究證實，留給一個人的第一印象中高達 95%取決于衣裝，你在銷售中的產(chǎn)品或服務在他們眼中也變得更值得信任，當你守時、禮貌、準備充分，你的這些良好品質(zhì)也會給人留下積極的印象。 ? 第一印象是沒有第二次機會的。 ：價值百萬的第一印象 內(nèi)部培訓資料，請勿外傳 5 第一章 解除心理防線： 銷售的前提是贏得信任 ：你的客戶會因此被感染 ? 在銷售中，如果你拿出你的熱情，保持笑容，對客戶來說就會少了很多的陌生感。 ：微笑可以帶來黃金 ? 卡耐基說：“笑容能照亮所有看到它的人，像穿過烏云的太陽，帶給人們溫暖?！? ? 喬 吉拉德就曾說過：“當你笑時，整個世界都在笑。一臉苦相，沒人理睬你?！? 內(nèi)部培訓資料，請勿外傳 6 第一章 解除心理防線： 銷售的前提是贏得信任 ，來減輕客戶的心理負擔 ：多談談彼此都熟悉的人或物 內(nèi)部培訓資料，請勿外傳 7 第一章 解除心理防線： 銷售的前提是贏得信任 ? 它能降低人的心理戒備，緩和緊張的氣氛。 ? 一個容易相處的人。 ? 幽默是一種智慧的表現(xiàn)，它必須建立在豐富知識的基礎上。 ：小幽默能調(diào)節(jié)交際氛圍 內(nèi)部培訓資料，請勿外傳 8 第一章 解除心理防線： 銷售的前提是贏得信任 ，使對方產(chǎn)生親切感 ，擊潰對方戒備 內(nèi)部培訓資料，請勿外傳 9 第二章 拉近心理距離： 客戶為什么要和你成交 ? 馬克 吐溫這樣說過： “ 當你處在進退兩難的境地時，就說出真話。事實是他們擁有的最有價值的東西。 ” ? 喬 吉拉也曾說過： “ 所有最重要的事情，就是要對自己真誠。 ” ? “ 塞翁失馬，焉知非福 ” 。產(chǎn)品不是盡善盡美，但是有時候銷售卻可以利用這些不利因素，使銷售轉(zhuǎn)敗為勝。 ，才能造出吸引客戶的“強磁場” 內(nèi)部培訓資料，請勿外傳 10 第二章 拉近心理距離： 客戶為什么要和你成交 ，不要有高低貴賤的成見 ，客戶內(nèi)心會有受重視感 ，增加對自己的好感 內(nèi)部培訓資料，請勿外傳 11 第二章 拉近心理距離： 客戶為什么要和你成交 ?思考：為什么我們會喜歡那些喜歡我們的人呢？ 一、愉快 二、尊重 三、自信 四、同道 ：你喜歡客戶，客戶就會喜歡你 ：投其所好，不斷擴大與客戶的共同點 內(nèi)部培訓資料，請勿外傳 12 第二章 拉近心理距離： 客戶為什么要和你成交 ? 1）很多優(yōu)秀的銷售反而是那些沉默寡言、善于傾聽的人，他們想傳遞給客戶的不是高超的口才而是誠意、熱心。 ? 2）思考如何傾聽才是 最有效 的傾聽呢？ ? ？？？？ ，你會得到善意的回報 內(nèi)部培訓資料，請勿外傳 13 第二章 拉近心理距離： 客戶為什么要和你成交 ，贏得對方的好感 ：見面時間長，不如見面次數(shù)多有效 ，他反而會接受你 內(nèi)部培訓資料，請勿外傳 14 第三章 洞察心理需求： 客戶真正需要的不是產(chǎn)品 ：客戶真正需要的是你對他的重視 內(nèi)部培訓資料，請勿外傳 15 第三章 洞察心理需求： 客戶真正需要的不是產(chǎn)品 ，買最好的東西 ，做個主要的角色（體驗） ，更關(guān)心產(chǎn)品帶給他們的好處 內(nèi)部培訓資料，請勿外傳 16 第三章 洞察心理需求： 客戶真正需要的不是產(chǎn)品 ?得人心者得天下，贏客心者贏市場 ！ ：客戶重視附加在產(chǎn)品背后的情感價值 所帶來的新的消費趨勢 內(nèi)部培訓資料，請勿外傳 17 第四章 判斷購買心理： 客戶心甘情愿掏腰包的理由 ：客戶選購產(chǎn)品喜歡折中 ：客戶往往喜歡跟著“行家”走 權(quán)威效應：一個人的地位高，有威信，受人敬重，那他所說的話及所做的事就容易引起別人的重視，并讓他們相信其正確性，即“人微言輕、人貴言重”。 ：越是稀少的東西，人們越是想買到它 ：你越不想賣，客戶偏想買 內(nèi)部培訓資料，請勿外傳 18 第四章 判斷購買心理： 客戶心甘情愿掏腰包的理由 ：客戶總是愿意為喜歡的東西買單 ：客戶會從自己喜歡的人那里購買產(chǎn)品 生意場上有句名言：先做朋友，后做生意。 ，但他的下意識可能有想買的欲望 ，用理性合理化這個決定 ，客戶就越有購買的沖動 內(nèi)部培訓資料，請勿外傳 19 第五章 抓住心理弱點： 每個客戶都有自己的軟肋 ? 聽說感理 ? 分析 ，采用不同的應對策略 內(nèi)部培訓資料，請勿外傳 20 第五章 抓住心理弱點： 每個客戶都有自己的軟肋 人們的性格分成了四種基本類型： ——他們是善于表現(xiàn)的 “ 社會活動家 ” ——他們是咄咄逼人的 “ 控制者 ” ——他們是周密細致的 “ 分析者 ” ——他們是耐心隨和的 “ 親善者 ” 內(nèi)部培訓資料，請勿外傳 21 第五章 抓住心理弱點： 每個客戶都有自己的軟肋 ? 活潑型 ? 性