【正文】 銷售中的心理策略 導(dǎo)游銷售與心理暗示 1 主講：楊永清 盧江 目錄： 第一章 解除心理防線：銷售的前提是贏得信任 第二章 拉近心理距離：客戶為什么要和你成交 第四章 判斷購買心理：客戶心甘情愿掏腰包的理由 第三章 洞察心理需求：客戶真正需要的不是產(chǎn)品 內(nèi)部培訓(xùn)資料，請(qǐng)勿外傳 2 目錄： 第五章 抓住心理弱點(diǎn)：每個(gè)客戶都有自己的軟肋 第六章 進(jìn)行心理暗示：讓客戶不知不覺說“是” 第七章 展開心理博弈：銷售是場(chǎng)“心”與“心”的較量 第八章 設(shè)置心理陷阱：讓客戶一步步走進(jìn)預(yù)設(shè)的“圈套” 內(nèi)部培訓(xùn)資料，請(qǐng)勿外傳 3 目錄： 第九章 進(jìn)行心理操縱：讓客戶無法說“不”的藝術(shù) 第十章 攻克心理壁壘：決定銷售成敗的臨門一腳 第十一章 提高心理滿足：記住，客戶永遠(yuǎn)是主角 內(nèi)部培訓(xùn)資料，請(qǐng)勿外傳 4 第一章 解除心理防線： 銷售的前提是贏得信任 ? 心理學(xué)研究證實(shí)，留給一個(gè)人的第一印象中高達(dá) 95%取決于衣裝，你在銷售中的產(chǎn)品或服務(wù)在他們眼中也變得更值得信任，當(dāng)你守時(shí)、禮貌、準(zhǔn)備充分，你的這些良好品質(zhì)也會(huì)給人留下積極的印象。 ? 第一印象是沒有第二次機(jī)會(huì)的。 ：價(jià)值百萬的第一印象 內(nèi)部培訓(xùn)資料，請(qǐng)勿外傳 5 第一章 解除心理防線： 銷售的前提是贏得信任 ：你的客戶會(huì)因此被感染 ? 在銷售中，如果你拿出你的熱情，保持笑容，對(duì)客戶來說就會(huì)少了很多的陌生感。 ：微笑可以帶來黃金 ? 卡耐基說：“笑容能照亮所有看到它的人，像穿過烏云的太陽，帶給人們溫暖。” ? 喬 吉拉德就曾說過：“當(dāng)你笑時(shí)，整個(gè)世界都在笑。一臉苦相，沒人理睬你?！? 內(nèi)部培訓(xùn)資料，請(qǐng)勿外傳 6 第一章 解除心理防線： 銷售的前提是贏得信任 ，來減輕客戶的心理負(fù)擔(dān) ：多談?wù)劚舜硕际煜さ娜嘶蛭? 內(nèi)部培訓(xùn)資料，請(qǐng)勿外傳 7 第一章 解除心理防線： 銷售的前提是贏得信任 ? 它能降低人的心理戒備，緩和緊張的氣氛。 ? 一個(gè)容易相處的人。 ? 幽默是一種智慧的表現(xiàn)，它必須建立在豐富知識(shí)的基礎(chǔ)上。 ：小幽默能調(diào)節(jié)交際氛圍 內(nèi)部培訓(xùn)資料，請(qǐng)勿外傳 8 第一章 解除心理防線： 銷售的前提是贏得信任 ，使對(duì)方產(chǎn)生親切感 ，擊潰對(duì)方戒備 內(nèi)部培訓(xùn)資料，請(qǐng)勿外傳 9 第二章 拉近心理距離： 客戶為什么要和你成交 ? 馬克 吐溫這樣說過： “ 當(dāng)你處在進(jìn)退兩難的境地時(shí)，就說出真話。事實(shí)是他們擁有的最有價(jià)值的東西。 ” ? 喬 吉拉也曾說過： “ 所有最重要的事情，就是要對(duì)自己真誠。 ” ? “ 塞翁失馬，焉知非福 ” 。產(chǎn)品不是盡善盡美，但是有時(shí)候銷售卻可以利用這些不利因素，使銷售轉(zhuǎn)敗為勝。 ，才能造出吸引客戶的“強(qiáng)磁場(chǎng)” 內(nèi)部培訓(xùn)資料，請(qǐng)勿外傳 10 第二章 拉近心理距離： 客戶為什么要和你成交 ，不要有高低貴賤的成見 ，客戶內(nèi)心會(huì)有受重視感 ，增加對(duì)自己的好感 內(nèi)部培訓(xùn)資料，請(qǐng)勿外傳 11 第二章 拉近心理距離： 客戶為什么要和你成交 ?思考：為什么我們會(huì)喜歡那些喜歡我們的人呢？ 一、愉快 二、尊重 三、自信 四、同道 ：你喜歡客戶，客戶就會(huì)喜歡你 ：投其所好，不斷擴(kuò)大與客戶的共同點(diǎn) 內(nèi)部培訓(xùn)資料，請(qǐng)勿外傳 12 第二章 拉近心理距離： 客戶為什么要和你成交 ? 1）很多優(yōu)秀的銷售反而是那些沉默寡言、善于傾聽的人，他們想傳遞給客戶的不是高超的口才而是誠意、熱心。 ? 2）思考如何傾聽才是 最有效 的傾聽呢？ ? ？？？？ ，你會(huì)得到善意的回報(bào) 內(nèi)部培訓(xùn)資料，請(qǐng)勿外傳 13 第二章 拉近心理距離： 客戶為什么要和你成交 ，贏得對(duì)方的好感 ：見面時(shí)間長(zhǎng)，不如見面次數(shù)多有效 ，他反而會(huì)接受你 內(nèi)部培訓(xùn)資料，請(qǐng)勿外傳 14 第三章 洞察心理需求： 客戶真正需要的不是產(chǎn)品 ：客戶真正需要的是你對(duì)他的重視 內(nèi)部培訓(xùn)資料，請(qǐng)勿外傳 15 第三章 洞察心理需求： 客戶真正需要的不是產(chǎn)品 ，買最好的東西 ，做個(gè)主要的角色（體驗(yàn)） ，更關(guān)心產(chǎn)品帶給他們的好處 內(nèi)部培訓(xùn)資料，請(qǐng)勿外傳 16 第三章 洞察心理需求： 客戶真正需要的不是產(chǎn)品 ?得人心者得天下，贏客心者贏市場(chǎng) ！ ：客戶重視附加在產(chǎn)品背后的情感價(jià)值 所帶來的新的消費(fèi)趨勢(shì) 內(nèi)部培訓(xùn)資料，請(qǐng)勿外傳 17 第四章 判斷購買心理： 客戶心甘情愿掏腰包的理由 ：客戶選購產(chǎn)品喜歡折中 ：客戶往往喜歡跟著“行家”走 權(quán)威效應(yīng)：一個(gè)人的地位高，有威信，受人敬重，那他所說的話及所做的事就容易引起別人的重視，并讓他們相信其正確性，即“人微言輕、人貴言重”。 ：越是稀少的東西，人們?cè)绞窍胭I到它 ：你越不想賣，客戶偏想買 內(nèi)部培訓(xùn)資料，請(qǐng)勿外傳 18 第四章 判斷購買心理： 客戶心甘情愿掏腰包的理由 ：客戶總是愿意為喜歡的東西買單 ：客戶會(huì)從自己喜歡的人那里購買產(chǎn)品 生意場(chǎng)上有句名言：先做朋友，后做生意。 ，但他的下意識(shí)可能有想買的欲望 ，用理性合理化這個(gè)決定 ，客戶就越有購買的沖動(dòng) 內(nèi)部培訓(xùn)資料，請(qǐng)勿外傳 19 第五章 抓住心理弱點(diǎn)： 每個(gè)客戶都有自己的軟肋 ? 聽說感理 ? 分析 ，采用不同的應(yīng)對(duì)策略 內(nèi)部培訓(xùn)資料，請(qǐng)勿外傳 20 第五章 抓住心理弱點(diǎn)： 每個(gè)客戶都有自己的軟肋 人們的性格分成了四種基本類型： ——他們是善于表現(xiàn)的 “ 社會(huì)活動(dòng)家 ” ——他們是咄咄逼人的 “ 控制者 ” ——他們是周密細(xì)致的 “ 分析者 ” ——他們是耐心隨和的 “ 親善者 ” 內(nèi)部培訓(xùn)資料，請(qǐng)勿外傳 21 第五章 抓住心理弱點(diǎn)： 每個(gè)客戶都有自己的軟肋 ? 活潑型 ? 性