【正文】 而增加客戶對你的信任、理解與滿意。 內(nèi)部培訓(xùn)資料，請勿外傳 57 如何運(yùn)用暗示心理學(xué)進(jìn)行客戶銷售 直接暗示法在導(dǎo)游電銷的運(yùn)用 ： 直觀的告訴客戶我們產(chǎn)品的形態(tài) 如：告訴我們的游客 間接暗示 釋義： 就是把事物的意義間接的提供給受暗示的人，使之迅速的、不加懷疑的接受。 比如：對食品的銷售 間接暗示法在導(dǎo)游的運(yùn)用 如：話術(shù)中引入 隔山打牛 自我暗示 釋義： 是指受暗示者依靠自己的思想、自己的語言，向自己發(fā)出刺激，從而影響自己的認(rèn)知、情緒、意志或行為的過程。而積極的自我暗示可以堅定個體的意志、振奮精神，有利于個體的身體健康 。 比如：情緒的駕馭控制 銷售中怎么做好自我暗示 自己一定是認(rèn)為你賣的產(chǎn)品就是市面上最好的產(chǎn)品、是最適合客戶的產(chǎn)品。 客戶反復(fù)拒絕，你都已很好的心態(tài)跟客戶講民生服務(wù)、講產(chǎn)品價值、講熱銷氛圍。 無論怎樣：相信客戶拒絕只是習(xí)慣、是不了解、是害怕做決定。 反暗示 釋義： 是指暗示者發(fā)出的刺激引起受暗示者性質(zhì)相反的反應(yīng) 。 比如：我們經(jīng)?？吹侥切┰谏虉隼锩? 做產(chǎn)品拍賣的商家，明明有人拍了高價 產(chǎn)品，而他就是不以高價銷售，偏偏以更 低的價格去銷售，這樣，反而引起更多 旁觀者的興趣和購買；！ 又比如：你與自己的女（男）朋友上街購物，明明已經(jīng)決定想要某個東西，或者可以接受某個商品的價格，但你為了得到更多優(yōu)惠，于是一個拉著另一個故意說“不買了” ――― 所以，這也叫 “欲擒故縱” 說個很有意思 的例子 英國有一個燈泡生產(chǎn)廠商在燈泡上標(biāo)識“不要把燈泡放到嘴里”， 他嘴里正痛苦的含著一只燈泡呢！ ――― 所以，這個真實的笑話告訴我們， 反暗示的另一個重要作用就是充分刺激他人的好奇心。 討論：你怎么用反暗示銷售？ 暗示銷售案例 ?例如，一家電影院放映過程中，突然插入了一段冰淇淋廣告 ?可口可樂公司也用過這種方法，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，影院旁的可口可樂銷量提高了 18%。 每一個人都很容易受到暗示的影響。例如，消費(fèi)者看到某種品牌維他命的廣告詞“疲倦是疾病的開始”，就會受到“我是不是病了” ?也許消費(fèi)者根本就沒有疲倦，只是由于暗示的影響而產(chǎn)生了這種幻覺 積極心理暗示 ? 心理暗示： ? 依靠工具、案例、故事、形象、眼神與面部表情、細(xì)節(jié)描繪、細(xì)節(jié)關(guān)心、生動語言、指東打西、具體行為等等 ? 對銷售的幫助： ? 1 你 “不經(jīng)意間” 流露的，才是客戶相信的；你越是努力描繪的，客戶往往越懷疑。鍛造你的“不經(jīng)意”，提高你的說服力！ ? 2積極的心理暗示：對自己 —— ? 對他人 —— 催眠式銷售 ? 售樓中心相當(dāng)寬敞，給人的第一感覺是安靜，耳畔回蕩著班得瑞樂團(tuán)的大自然音樂 《 萊茵河波影 》 。 ? 只是營造一種購房后可能出現(xiàn)的、愉快的居住氛圍，并沒有過多談?wù)摌潜P的硬件，這些都比較符合“催眠式銷售”。 眼神與面部表情 暗示分析（ 2） ? 1堅定自信的傳達(dá) ? 2善良真誠的感召 ? 3愛心傳遞 ? 4表達(dá)自己的情緒 ? 5眼神引導(dǎo)客戶 的選擇 所有這些都要配合相應(yīng)面部表情 眼神與面部表情 暗示舉例（ 1） ? 。 ? 。 ? 。 ? 。 ? A想象對方是你的親人。 ? B尋找你們的共同點，感受他就是另外一個你。（人與人之間相同的多，不同的少） ? C眼中含笑的秘訣 眼神 與面部表情 暗示舉例（ 2） ? ，左右漂移，那就是心虛，不自信 眼皮往下垂，是一種表面接受對方，但是內(nèi)心不服氣，或者是一種走神狀態(tài)，根據(jù)實際情況而定 眼皮往上翻，則是赤裸裸的反抗，鄙視 .有時候眼神配合手部一些小動作，也能夠表現(xiàn)出人們的情緒 ? 6引導(dǎo)客戶的選擇一是愛客戶， 用情人的眼神看客戶 ，二是站在客戶角度思考。為此她阻止客戶購買他們的一個產(chǎn)品，引來總部和下屬對她不滿。三是講真話，不騙客戶，不騙公司。 愛是最好的方法。 愛使人產(chǎn)生魅力 客戶與我們是利益共同體 客戶比我們聰明 真實才能長久 真實才能進(jìn)步 讀懂客戶的眼神 ? ? 不耐煩 ? ? 顯示自信之說話的竅門 ? 。分清詞組與重點。 ? 。 ? 2/4拍軍旅歌曲雄壯的感覺。 ? 。 ? ，嘴中如含雞蛋。 ? ，觀察對方有無興趣。 ? 。 ? ??！肯定的否定。不要含糊其辭 …… 舉例 ? ，首先要知道“唱”的是什么樣。 積極詞匯 ? 積極向上 奮發(fā)圖強(qiáng) 勤奮 辛勤勞作 勤勞 ? 認(rèn)真 一絲不茍 精益求精 堅強(qiáng) 奮發(fā)向上 ? 勤學(xué)好問 求知若渴 誠實 智慧 熱情 奉獻(xiàn) 財務(wù)自由 感恩 冒險 投資 行動 有遠(yuǎn)見 ? 學(xué)習(xí) 果斷 自律 勇敢 善良 真實 簡單 自信 夢想 堅持 忍耐 幽默 平靜 快樂 淡泊 ? 清晰 準(zhǔn)確 想象力 創(chuàng)造力 企圖心 希望 等待 勤儉 天龍七部 ? Opening grabber（好的開場白） ? Objective / Purpose（目標(biāo)） ? Overview（演講內(nèi)容概括） ? Body, Content（主體） – 時序、利 /弊、定義 /舉例 ? Review / Sumary（回顧、總結(jié)） ? Call to action（觀眾獲益度） ? End grabber（結(jié)尾印象深刻） 希望營造的氣氛 ? 自信的 ? 開放的 ? 誠實的 ? 有能力的 ? 關(guān)注的 ? 非防御的 ? 非攻擊的 ? 非爭論的 成功的條件 ? 自然、真誠、信心、感情 ? 避免使用空洞語句 ? 不要夸張 ? 明確表達(dá) ? 使用輔助器材 ? 抑揚(yáng)頓挫，加強(qiáng)效果 “活力與熱誠”是成功的保證 14個方法以確保成功 ? 開頭時要有力量 ? 穿著好一點 ? 做你自己 ? 注意力放在觀眾身上 ? 不要被小抄綁住 ? 好的雙目接觸 ? 忘記自己，記住他們 ? 注意去聽 ? 在門口向聽眾致意寒喧 ? 認(rèn)識他們的名字 ? 多留下時間給聽眾 ? 準(zhǔn)時 ? 守承諾 ? 記住稱贊的力量 語言是思維的外殼 ， 思維是語言的基礎(chǔ) 。 一個人口語表達(dá)能力的高低取決于其思維能力的強(qiáng)弱；口語表達(dá)能力的提高 ， 在很大程度上得益于思維素質(zhì)和能力的提高 。 演講完畢，謝謝觀看！