醫(yī)療器械銷售精選(編輯修改稿)
2025-01-16 19:00 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 利益或 效用 品質(zhì) 外觀 款式 商標(biāo) 包裝 維修 安裝 保證 信貸 信貸 基本 效用 產(chǎn)品整體概念的三個(gè)層次 附加產(chǎn)品 ( augmented product) ? 指人們購買有形產(chǎn)品時(shí)所獲得的一系列附加利益和服務(wù) ? 包括送貨、保證、使用產(chǎn)品的免費(fèi)教學(xué)、解答疑難問題的免費(fèi)電話等。 ? 如旅館－－電視機(jī)，網(wǎng)絡(luò)接口，鮮花，結(jié)帳快捷，美味的晚餐，優(yōu)良服務(wù)等。 ? 醫(yī)療器械－－它的服務(wù)對(duì)生產(chǎn)及經(jīng)營企業(yè)而言，并不是可有可無的，而是醫(yī)療器械功能的延伸和銷售的繼續(xù) 如使用培訓(xùn)和售后服務(wù)等 ? 獲得驚奇和高興 23 ? 整體產(chǎn)品概念對(duì)推銷人員的意義： ? （ 1）指明了產(chǎn)品是有形特征和無形特征構(gòu)成的綜合體 表：產(chǎn)品的有形和無形特征 ? 一方面企業(yè)在 產(chǎn)品設(shè)計(jì) 、開發(fā)過程中，應(yīng)有針對(duì)性地提供不同功能，以滿足消費(fèi)者的不同需要，同時(shí)還要保證 產(chǎn)品的可靠性 和經(jīng)濟(jì)性。另一方面，對(duì)于產(chǎn)品的無形特征也應(yīng)充分重視，因?yàn)?，它也是產(chǎn)品 競(jìng)爭(zhēng)能力 的重要因素。 24 ? 2．產(chǎn)品整體概念是一個(gè)動(dòng)態(tài)的概念：產(chǎn)品整體概念的外延處在不斷再外延的趨勢(shì)之中，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域不斷變化。 ? 3．對(duì)產(chǎn)品整體概念的理解必須以顧客需求為中心：衡量一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值，是由顧客決定的，而不是由生產(chǎn)者決定的。 ? 4．產(chǎn)品的差異性和特色是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要內(nèi)容：五個(gè)層次中的任何一個(gè)要素都可能形成與眾不同的特點(diǎn)。 ? 5．把握產(chǎn)品的核心產(chǎn)品內(nèi)容可以衍生出一系列有形產(chǎn)品：把握產(chǎn)品的核心產(chǎn)品層次，產(chǎn)品的款式、包裝、特色等完全可以不斷創(chuàng)新。 25 ? 產(chǎn)品質(zhì)量：向顧客提供的產(chǎn)品或服務(wù)的內(nèi)在質(zhì)量與外在質(zhì)量的綜合。 ? （ 1）重視產(chǎn)品質(zhì)量 ? 質(zhì)量是基礎(chǔ)，在產(chǎn)前、產(chǎn)中和產(chǎn)后都必須嚴(yán)格控制把關(guān)。 ? （ 2）區(qū)分產(chǎn)品質(zhì)量與實(shí)用性兩個(gè)概念 ? 質(zhì)量就是一項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)有能力滿足明確的或隱含的欲望的各種屬性和特征的總和。 ? 實(shí)用性是產(chǎn)品對(duì)顧客某種特殊需要的適應(yīng)性。 ? 在推銷洽談中，質(zhì)量不再是重點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)實(shí)用性，能夠更好解決顧客的實(shí)際問題。 26 九安 KD5918全自動(dòng)臂式電子血壓計(jì) 康復(fù)之家：￥ 450元 九安 KD5910智能臂式電子血壓計(jì) 康復(fù)之家：￥ 380元 歐姆龍血壓計(jì) HEM1000 康復(fù)之家：￥ 1184元 歐姆龍血壓計(jì) HEM7300 康復(fù)之家：￥ 552元 ? 你怎么評(píng)價(jià)這兩種知名品牌電子血壓計(jì)的質(zhì)量？ 27 ? （ 1）推銷人員必須認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的基本效用，同時(shí)也讓顧客認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的使用價(jià)值。 ? （效用： 經(jīng)濟(jì)學(xué) 中最常用的概念之一，一般指對(duì)于 消費(fèi)者 通過消費(fèi)或享受 閑暇 等使自己的 需求 、欲望等得到的滿足的一個(gè)度量。經(jīng)濟(jì)學(xué)家用它來解釋有理性的消費(fèi)者如何把他們有限的資源分配在能給他們帶來最大滿足的商品上。 ） ? （ 2）應(yīng)向所有購買者推銷產(chǎn)品的使用
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