醫(yī)療器械銷售精選-在線瀏覽
2025-01-30 19:00本頁(yè)面
【正文】 心銷售任務(wù)，不關(guān)心顧客真正需要。 ? 原因：急于求成，經(jīng)驗(yàn)不足，對(duì)銷售工作認(rèn)識(shí)太簡(jiǎn)單。 ? 表現(xiàn)：心態(tài)平衡，工作踏實(shí)，充滿信心。但沒(méi)從根本上關(guān)心顧客的真正需求。 ? 解決問(wèn)題型（ 9， 9） ? 特點(diǎn)：對(duì)顧客需求和推銷任務(wù)都高度關(guān)心。 ? 原因：提高推銷人員自身素質(zhì)，正確認(rèn)識(shí)推銷，提高責(zé)任感。 ? 包括商品、服務(wù)、和觀點(diǎn)等。這就是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中的產(chǎn)品整體觀念。 ? 如旅館－－電視機(jī)，網(wǎng)絡(luò)接口，鮮花，結(jié)帳快捷，美味的晚餐，優(yōu)良服務(wù)等。另一方面，對(duì)于產(chǎn)品的無(wú)形特征也應(yīng)充分重視，因?yàn)?，它也是產(chǎn)品 競(jìng)爭(zhēng)能力 的重要因素。 ? 3．對(duì)產(chǎn)品整體概念的理解必須以顧客需求為中心：衡量一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值，是由顧客決定的，而不是由生產(chǎn)者決定的。 ? 5．把握產(chǎn)品的核心產(chǎn)品內(nèi)容可以衍生出一系列有形產(chǎn)品：把握產(chǎn)品的核心產(chǎn)品層次，產(chǎn)品的款式、包裝、特色等完全可以不斷創(chuàng)新。 ? （ 1）重視產(chǎn)品質(zhì)量 ? 質(zhì)量是基礎(chǔ)，在產(chǎn)前、產(chǎn)中和產(chǎn)后都必須嚴(yán)格控制把關(guān)。 ? 實(shí)用性是產(chǎn)品對(duì)顧客某種特殊需要的適應(yīng)性。 26 九安 KD5918全自動(dòng)臂式電子血壓計(jì) 康復(fù)之家：￥ 450元 九安 KD5910智能臂式電子血壓計(jì) 康復(fù)之家：￥ 380元 歐姆龍血壓計(jì) HEM1000 康復(fù)之家：￥ 1184元 歐姆龍血壓計(jì) HEM7300 康復(fù)之家：￥ 552元 ? 你怎么評(píng)價(jià)這兩種知名品牌電子血壓計(jì)的質(zhì)量？ 27 ? （ 1）推銷人員必須認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的基本效用，同時(shí)也讓顧客認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的使用價(jià)值。經(jīng)濟(jì)學(xué)家用它來(lái)解釋有理性的消費(fèi)者如何把他們有限的資源分配在能給他們帶來(lái)最大滿足的商品上。（包括產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)客戶） ? （ 3）推銷人員應(yīng)明確推銷品能使顧客獲得某種益處，能向顧客提供解決所面臨問(wèn)題的方法。 28 三、推銷對(duì)象：顧客 ? ，就不會(huì)產(chǎn)生推銷產(chǎn)品和推銷行為。（消費(fèi)品） ? 產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者：由所有購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)，并用它們來(lái)產(chǎn)生其他產(chǎn)品和服務(wù)的組織構(gòu)成，這些組織將這些產(chǎn)品和服務(wù)銷售、租賃或供應(yīng)給其他組織 . ? 產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者的采購(gòu)中心：使用者、影響著、決策者、決策者、采購(gòu)者等。） 29 B (1， 9) E (9， 9) D (5， 5) A (1， 1) C (9， 1) 對(duì)推銷人員的關(guān)心程度 9 8 7 6 5 4 3 2 1 對(duì)購(gòu)買(mǎi)的關(guān)心程度 9 8 7 6 5 4 3 2 1 30 ? （ 1， 1)型，漠不關(guān)心型：具有這種心態(tài)的顧客既不關(guān)心推銷人員，對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為也不關(guān)心。 ? （ 9， 1)型，防衛(wèi)型（購(gòu)買(mǎi)利益導(dǎo)向型）：他們只關(guān)心如何以更佳的條件購(gòu)買(mǎi) 商品 ，對(duì)推銷人員不但不關(guān)心，反而極為反感，甚至敵視。 ? (1， 9)型，軟心腸型：這是一類情感型的顧客。也許只是因?yàn)?推銷員 熱情周到，或因?yàn)橥其N員辛苦工作而受感動(dòng)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。 ? (9， 9)型，尋求答案型：這是最成熟
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