【正文】 要求由公司領導層決定。銷售員一要做好價格梯度的計劃，又要表演好，要多做請示狀。所以需要提前做好科長的工作。在整個拜訪過程中，對科長要同樣的尊敬，千萬不要拿主任或者院長去壓科長。科長在整個銷售中占20%的作用。三、銷售工作中的憲法：1．銷售是你和客戶利益的合理分配，爭取利益最大化。7．公司的相關約定。，踏踏實實做事情。不論主任、院長還是設備科長，他們接觸過大量的業(yè)務人員，見多識廣，小動作容易被發(fā)現(xiàn)而失去他們的尊重和信任。當你的行為表現(xiàn)了你對自己產(chǎn)品的信任和認真，對方也才會認真起來。只有堅持才能成功。.隨著市場的逐漸成熟，競爭的日益激烈，銷售代表已經(jīng)不是把貨銷售到經(jīng)銷商就可以了，還要幫助經(jīng)銷商出貨，也就是要幫助經(jīng)銷商做零售店的工作，這就是所謂助銷。助銷概念已經(jīng)是營銷專家和企業(yè)的共識。即便是使用，也不一定能達到管理好終端，提高終端的忠誠度和擴大銷量的目的。步驟一:事前計劃:事前計劃是要讓市場代表明確拜訪目的，這次拜訪是去收貨款、是理貨、是終端POP的維護、是向老板宣傳銷售政策還是加強感情。其次在事先計劃的時候，市場代表要根據(jù)當?shù)亓闶鄣攴植己徒煌ň€路設計這次拜訪的路線，先拜訪哪家店，每家店停留的時間是多少。即便公司不這樣規(guī)定，市場代表頭腦中也要有圖，心中要有數(shù)?？蛻舻幕举Y料和當?shù)厥袌龅囊恍┗镜馁Y料。在拜訪客戶的時候要及時更新上面的資料，也便及時分析市場情況，豐富公司對市場的“知識”。做事前計劃時也要了解到店老板的工作規(guī)律，店老板的空閑時間可能是在9:009:30這個區(qū)間，或者是下午1:001:30的這個區(qū)間。如果市場代表有重要事情和店老板談，就要選擇合適的時間和場合。有的店銷量比較大，店老板比較忙，在拜訪前要電話預約，貿(mào)然的拜訪會顯得不專業(yè)，影響拜訪效果。所以市場代表在出發(fā)拜訪客戶前要和公司的銷售經(jīng)理溝通，掌握今天的銷售政策和市場動態(tài)。綜合兩個方面的市場動態(tài)基本上可以準確判斷，市場的變化，價格是上漲，還是下跌。別的廠家在做什么事情，確定和零售店老板溝通的基調(diào)。新的促銷活動用什么方式，什么時候開始。這樣才能和老板溝通的時候吸引老板的注意。不了解自己客戶的額度情況、回款情況、公司的信用政策，是市場代表的大忌，是公司壞帳產(chǎn)生的根源，也是公司最大的風險。有些市場代表到零售店就一頭鉆到老板那里，和老板進行所謂的“談業(yè)務”。觀察店面可以看到自己POP的擺放情況，可以看到競爭對手POP的情況，可以看到競爭對手促銷活動的情況。市場代表的一個職責是零售店的顧問，老板是希望市場代表給自己提出一些專業(yè)建議。善于觀察的市場代表往往能幫老板發(fā)現(xiàn)問題，提出建議，解決問題，從而贏得老板的信任。步驟四:解決問題:零售店是市場代表信息的來源的主要方面，也只有通過對零售店的掌控才能更好地掌控經(jīng)銷商。這些問題包括:零售店在促銷活動中遇到的問題，促銷的禮品是否能及時到位。售后服務的情況。需要什么方面的培訓和支持。通過解決零售店的問題，市場代表可以知道經(jīng)銷商對零售店的服務怎么樣，從而對經(jīng)銷商進行監(jiān)督，也為今后切換經(jīng)銷商打下基礎和找到理由。讓零售店主要銷售我們的產(chǎn)品。零售店老板和我們的理念是一致的。以上這些中，基礎是讓零售店銷售我們的產(chǎn)品，所以市場代表訪問零售店的最根本目的是出貨，只有在一定出貨量支持下的拜訪，才是有價值的。一般來說“見面三分情”，市場代表已經(jīng)在那里了，店老板也不會進競爭對手的貨。因為他每天面對太多的市場代表，太多的公司，每天有太多的信息。因此銷量的大小就是你在老板頭腦中占地方的大小，這個道理對于店員更是如此，店員更傾向于銷售自己最熟悉的產(chǎn)品，賣自己最喜歡市場代表的產(chǎn)品。主要培訓的內(nèi)容有產(chǎn)品知識。廠家的經(jīng)營理念。介紹其他店的銷售技巧。但是對于簡單的問題盡量現(xiàn)場解決，現(xiàn)場解決的問題越多，在零售店老板心目中的威信就越高。什么時候。在那里發(fā)生的。零售店老板建議怎樣解決。第三篇：醫(yī)療器械銷售的流程及技巧醫(yī)療器械銷售流程及技巧基本流程：醫(yī)院拜訪→了解購買意向→科室報告→醫(yī)院內(nèi)部會議→考察演示→醫(yī)院內(nèi)部達成協(xié)議→醫(yī)院將相關資料交與采購中心→掛網(wǎng)招標→邁瑞中標→裝機培訓→售后服務一、醫(yī)療器械的采購程序：在銷售醫(yī)療器械之前，先了解客戶的組織結(jié)構(gòu)和工作程序，可以幫助我們理順工作順序和工作重點。決策部門是院長（分管院長）或者是院長會。2，采購程序，對正在使用的耗材，使用人做計劃，報給器械科（處或設備科/處，以下簡稱器械科）采購。（萬元以下的設備）由科室做消耗計劃，報設備科采購。）基本程序是：科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營的需要，對新項目進行論證和制定計劃，判斷臨床價值和經(jīng)濟價值；決定因素是經(jīng)濟和臨床價值以及科室能否開展這個項目。如果科主任認為上這個項目可以獲得臨床和經(jīng)濟價值，并認可你的公司價值觀和服務，以及對你個人的信任和認可，就會按照程序填寫申請購買表，遞到器械科（特殊情況是遞給院長）；或者先與院長溝通以后，獲得許可才書寫申請。由院長批準或院長會或采購辦批準后，交器械科采購。如工作做的好，很快就會和院長或醫(yī)院談判委員會進行談判，確定合同細節(jié)。比如政府撥款，外國政府或社會捐贈，企業(yè)醫(yī)院由上級部門撥款，還有許多外國政府貸款。二、銷售的基本模式： 1．框圖2．步驟一：主任拜訪2．1首先針對臨床科室主任進行拜訪。2．2拜訪主任將占用我們大部分的工作時間，是個連續(xù)的多次拜訪。每次拜訪回來要做好記錄，每次拜訪前要根據(jù)上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計劃和準備。第二階段拜訪主任的目的：1）提單拜訪；2）具體的細節(jié)策劃和協(xié)商；3）幫助主任書寫購買申請報告；4）聽取其對后面工作的建議和相關領導的習慣做法。這個時候應該確保主任和你是一條戰(zhàn)線的，共同抗擊競爭者和醫(yī)院決策層，所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常進行的。即使合同成交，售后也還要拜訪主任，讓他成為一個宣傳的窗口。3．步驟二：院長拜訪 3．1院長或者分管院長，對購買醫(yī)療器械有最終決策權(quán)。其實之前也可以和院長接觸一次，事先打個招呼，可以為后面的拜訪鋪墊。有的醫(yī)院是有分管院長的，但是分管院長能不能獨立決策是我們在拜訪院長前必須要從主任那里或設備科那里獲得的。如果院長不管而或略了分管院長，你也會失敗。院長一般很忙，話要精練，事情要做好。4．步驟三：器械科長拜訪在整個環(huán)節(jié)中，器械科長的力量顯得弱小些。所以這個環(huán)節(jié)很重要。器械科長負責商務談判，他可能不懂機器，但是懂商務要求服務條款等，銷售員完全按照公司統(tǒng)一的服務承諾進行表述，特殊要求由公司領導層決定。銷售員一要做好價格梯度的計劃，又要表演好，要多做請示狀。所以需要提前做好科長的工作。中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 在整個拜訪過程中，對科長要同樣的尊敬，千萬不要拿主任或者院長去壓科長?？崎L在整個銷售中占20%的作用。三、銷售工作中的憲法：1．銷售是你和客戶利益的合理分配，爭取利益最大化。7．公司的相關約定。，踏踏實實做事情。不論主任、院長還是設備科長，他們接觸過大量的業(yè)務人員，見多識廣，小動作容易被發(fā)現(xiàn)而失去他們的尊重和信任。，當你的行為表現(xiàn)了你對自己產(chǎn)品的信任和認真，對方也才會認真起來。只有堅持才能成功。有質(zhì)疑可以爭執(zhí)、商討，但是需要執(zhí)行的工作還是要完成。二、法律依據(jù)《國務院關于加強食品等產(chǎn)品安全監(jiān)督管理的特別規(guī)定》（國務院令第503號）、《國家食品藥品監(jiān)督管理總局關于發(fā)布醫(yī)療器械產(chǎn)品出口銷售證明管理規(guī)定的通告》（2015年第18號）。四、申請材料要求《醫(yī)療器械產(chǎn)品出口銷售證明登記表》；《醫(yī)療器械生產(chǎn)許可證》或第一類醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)登記表（備案表）（復印件）；《醫(yī)療器