醫(yī)療器械銷售精選(存儲(chǔ)版)
【正文】 知識(shí)和購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)，在與推銷員打 資產(chǎn) 時(shí)顯得非常聰明，既考慮到自己的購(gòu)買，又關(guān)心推銷人員，非常合作。戈德曼首先提出，與愛達(dá)模式相比，更適合于面對(duì)組織購(gòu)買。 ① 無(wú)論哪種產(chǎn)品都要做示范 ② 隨身攜帶模型、樣品等 ③ 在使用中做示范 ④ 讓顧客參與示范 ⑤ 示范過程不要太長(zhǎng) ? ⑤ 示范要加入感情溝通 ⑥ 幫助顧客從示范中得出正確結(jié)論 ⑦ 不要過早強(qiáng)迫顧客下結(jié)論 35 ? （三）激起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望（ 關(guān)鍵階段 ） ① 巧妙運(yùn)用感情因素，感染顧客，建立信任 ② 有針對(duì)性地突出商品介紹 ③ 語(yǔ)言生動(dòng)、配合演示和顧客參與，提高顧客想象力 ④ 運(yùn)用例證，激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望 ? 促成消費(fèi)者采取購(gòu)買行為 ① 必須運(yùn)用一定的成交技巧（什么技巧？） ② 分析顧客提出的異議 ③ 將樣品留給顧客使用 ④ 堅(jiān)持多次向顧客提出成交要求等 37 二、迪伯達(dá)模式 ? 由海因茲 他們體諒?fù)其N員的心情和處境。 ? ? 個(gè)體購(gòu)買者：為了滿足個(gè)人或家庭生活需要而購(gòu)買或接受某種推銷品的個(gè)人。 ? 在推銷洽談中，質(zhì)量不再是重點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)實(shí)用性，能夠更好解決顧客的實(shí)際問題。 24 ? 2．產(chǎn)品整體概念是一個(gè)動(dòng)態(tài)的概念：產(chǎn)品整體概念的外延處在不斷再外延的趨勢(shì)之中，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域不斷變化。 16 二、推銷的產(chǎn)品 ? ? 推銷品是推銷活動(dòng)的客體，指被推銷人員所推銷而被推銷對(duì)象所接受的各種有形與無(wú)形商品的總稱。 ? 推銷技巧型（ 5， 5） ? 特點(diǎn)：兩者都關(guān)心。 14 ? 縱軸：對(duì)顧客的關(guān)心程度，橫軸：對(duì)銷售任務(wù)的關(guān)心程度 ? 事不關(guān)己型（ 1， 1） ? 特點(diǎn)：對(duì)銷售任務(wù)和顧客都不關(guān)心 ? 表現(xiàn)：無(wú)工作目的，冷漠，無(wú)責(zé)任心，無(wú)追求，不調(diào)研和總結(jié)。 ? ? 廣義的推銷人員是指在企業(yè)中從事與產(chǎn)品銷售相關(guān)的工作，既包括直接從事產(chǎn)品銷售的人員，也包括參與銷售管理的人員和其他與銷售業(yè)務(wù)相關(guān)的人員。 ? 表現(xiàn)：過分注重與顧客關(guān)系，顧客情緒；寧愿不做生意，也不得罪顧客。但沒從根本上關(guān)心顧客的真正需求。這就是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中的產(chǎn)品整體觀念。 ? 5．把握產(chǎn)品的核心產(chǎn)品內(nèi)容可以衍生出一系列有形產(chǎn)品：把握產(chǎn)品的核心產(chǎn)品層次，產(chǎn)品的款式、包裝、特色等完全可以不斷創(chuàng)新。經(jīng)濟(jì)學(xué)家用它來(lái)解釋有理性的消費(fèi)者如何把他們有限的資源分配在能給他們帶來(lái)最大滿足的商品上。） 29 B (1， 9) E (9， 9) D (5， 5) A (1， 1) C (9， 1) 對(duì)推銷人員的關(guān)心程度 9 8 7 6 5 4 3 2 1 對(duì)購(gòu)買的關(guān)心程度 9 8 7 6 5 4 3 2 1 30 ? （ 1， 1)型，漠不關(guān)心型：具有這種心態(tài)的顧客既不關(guān)心推銷人員，對(duì)購(gòu)買行為也不關(guān)心。 ? (9， 9)型，尋求答案型：這是最成熟的購(gòu)買人。
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