【正文】 濟和臨床價值以及科室能否開展這個項目。比如政府撥款，外國政府或社會捐贈，企業(yè)醫(yī)院由上級部門撥款，還有許多外國政府貸款。第二階段拜訪主任的目的：1）提單拜訪；2）具體的細節(jié)策劃和協(xié)商；3）幫助主任書寫購買申請報告；4）聽取其對后面工作的建議和相關(guān)領(lǐng)導的習慣做法。其實之前也可以和院長接觸一次，事先打個招呼，可以為后面的拜訪鋪墊。4．步驟三：器械科長拜訪在整個環(huán)節(jié)中，器械科長的力量顯得弱小些。所以需要提前做好科長的工作。7．公司的相關(guān)約定。只有堅持才能成功。，當你的行為表現(xiàn)了你對自己產(chǎn)品的信任和認真，對方也才會認真起來。三、銷售工作中的憲法：1．銷售是你和客戶利益的合理分配，爭取利益最大化。銷售員一要做好價格梯度的計劃，又要表演好，要多做請示狀。院長一般很忙，話要精練，事情要做好。3．步驟二：院長拜訪3．1院長或者分管院長，對購買醫(yī)療器械有最終決策權(quán)。每次拜訪回來要做好記錄，每次拜訪前要根據(jù)上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計劃和準備。如工作做的好，很快就會和院長或醫(yī)院談判委員會進行談判，確定合同細節(jié)。（萬元以下的設備）由科室做消耗計劃，報設備科采購。而陌生拜訪失敗時的挫折感遠高于電話拜訪失敗時所受的挫折感，因為代價與心理狀態(tài)不同。溝通專一、專注逢年過節(jié)或逢重大活動時銷售人員會發(fā)一些邀請或問候的電子郵件給客戶，因為客戶眾多，為了節(jié)約時間通常是采取郵件群發(fā)，但這樣的郵件效果卻是很差的，因為主流郵箱會把大部分群發(fā)的郵件視為垃圾郵件而擯棄。即使是一般商品的銷售人員能對自己所銷售的商品了如指掌，也會增加客戶的信任度，反之，連你自己都不了解自己的產(chǎn)品，客戶怎么會放心購買呢。不要輕視每一個與業(yè)務相關(guān)的人我們通常忽視一些看似非客戶的人，而有時這些人很可能是大客戶或影響購買決策的人。直接的客戶推銷，成功率很低，如果多繞幾個彎子成功的幾率就會顯著提高，比如在和客戶溝通時不要急于說自己想說的話，因為客戶想聽的和你想說的永遠不一樣，而這個時候讓顧客產(chǎn)生興趣是最明智的作法，可以說一些客戶感興趣的話題或與業(yè)務相關(guān)并可以為客戶帶來好處的話題，而后待消除了生疏感后在把話題引向你的目的，而恰當?shù)奶釂栆矔ぐl(fā)客戶的興趣，同時可以了解到更多的客戶信息，一些重點的大客戶更是要策略性的迂回前進，前幾次接觸甚至可以先不談你的業(yè)務，只為與其建立聯(lián)系并盡可能為客戶解決問題。知己知彼，百戰(zhàn)不殆拜訪客戶前先做好充分準備，主要包括了解對方盡可能詳細的所有信息，而后認真分析，總結(jié)精練出想表達的內(nèi)容、對方可能提出的問題及自己如何回答等。敏銳的嗅覺：和客戶溝通時只從客戶表面的反映做判斷，往往正確率很低，而成功的可能性自然也低。另外，作為一名銷售人員應該具備一定銷售技巧與基本素質(zhì)，那么一個優(yōu)秀的銷售人員應該具備什么樣的素質(zhì)呢？筆者以為，有如下5條：執(zhí)著： 99℃＋1℃才是開水，但很多人往往是功敗垂成，在努力到80%、90%甚至99%時放棄了，其實離成功僅一步之遙，這時就是看誰堅持到最后，誰更執(zhí)著。所以很多人不愿意做市場銷售工作，或抱有不正確的態(tài)度，致使現(xiàn)在企業(yè)苦于沒有優(yōu)秀的銷售人員可用，銷售人員也抱怨，非常辛苦卻賺的很少?！?密切留意尋找機會應當知道，醫(yī)療器械的需求完全受消費需求的支配?？梢院敛豢鋸埖卣f，在許多情況下，快速維修能力可能是做成生意的主要原因。當目標顧客已經(jīng)與競爭對手建立起良好關(guān)系時，你能否插足進去，是后續(xù)全部工作的起點；反過來說，你一旦與客戶建立起長期關(guān)系，并能不斷向他們提供良好的后續(xù)服務，就像樹起了一道堅固的屏障，可以阻擋競爭對手的入侵。如果不能提高個人??醫(yī)療器械的銷售了。一個醫(yī)療器械銷售人員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事，一筆生意幾百萬元的也不少見。因為，消費者都有這樣的認識——再便宜的東西如果不能消除病痛，提高生活質(zhì)量也是“白搭”。了解了上述基本情況，還必須了解不同消費者的心理。技巧就是堅持下去。如工作做的好，很快就會和院長或醫(yī)院談判委員會進行談判，確定合同細節(jié)。如果其它品牌的耗材進入，需要使用人建議使用人所在科室領(lǐng)導同意，給器械科或者呈報到院長那里，由院長批準后，小批量采購試用。我們做的都是一些不起眼的小事，也許你會覺得這是對能力的一種浪費，可就是在這樣的小事當中決定著你的成敗。出臺的相關(guān)的一些政策，不但會解決公民看病難和看病貴的問題，還給很多補助。四、對做醫(yī)療器械銷售的技巧和心得的一些認識：最后總結(jié)一下，銷售時很鍛煉人的工作。不過，我們的工作計劃是隨時制定隨時更改的，因為這樣做事才會更高?，F(xiàn)階段最主要的就是和醫(yī)院的科室主任和院長要做好關(guān)系，銷售首先要推銷自己。我們將勇于進取和勇于變革和態(tài)度迎接變化的挑戰(zhàn)。我們相信，我們的員工能干、忠誠，并且對營業(yè)的成功關(guān)懷備至。公司總部設在北京，業(yè)務范圍涉及全國。這些價值觀是：以客戶為中心 每一個企業(yè)的成功與否取決于其客戶的滿意程度，在我們的營業(yè)中，我們有兩類客戶。追求卓越 我們的使命是在我們的行業(yè)中成為主導者，這就需要每一部份的營業(yè)表現(xiàn)卓越，并由每一位員工來努力。2,GE彩色超聲診斷產(chǎn)品，就是醫(yī)院用的B超，旗下有volusonvividlogiQ三個系列20多種產(chǎn)品。心里很興奮，因為終于接觸到了醫(yī)療設備的銷售。真的發(fā)現(xiàn)，這個社會如果沒有經(jīng)驗做任何事情都是寸步難行。耐得住寂寞，受得了委屈。向他人虛心求教，遵守組織紀律和單位規(guī)章制度，與人文明交往等一些做人處世的基本原則都要在實際生活中認真的貫徹，好的習慣也要在實際生活中不斷培養(yǎng)。實習帶給我了一切，給了我一座通向社會的大橋，使我學到了很多明白了很多，知道自己身上還欠缺什么，日后還要做什么。）基本程序是：科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營的需要，對新項目進行論證和制定計劃，判斷臨床價值和經(jīng)濟價值；決定因素是經(jīng)濟和臨床價值以及科室能否開展這個項目。不同的資金來源決定你的成單時間和方式以及回款。在這條路上，銷售人員沒有良好的心理素質(zhì)，沒有專業(yè)知識和銷售技巧，是很難獲得成功的。若出現(xiàn)這種情況，對產(chǎn)品品牌的樹立、口碑的形成都是非常不利的。而在購入設備時，領(lǐng)導們還十分關(guān)心設備的運行費用、耐久性、可靠性和售后服務，只有這幾個要素都能達到院方的要求，他們才會考慮購買。一個銷售X光機的小伙子，剛接到一個大型醫(yī)院價值300多萬的購物計劃，由于過去沒有類似的經(jīng)驗，他夜不能寐，整天擔心完不成任務，甚至無法從容不迫地過正常生活。如果采購的產(chǎn)品價格超出了常規(guī)，最高領(lǐng)導層或許會進行干預做最后決定。他說，我從不指望銷售新手們在頭一年里能做出什么成績來。不少醫(yī)院都表示，為了獲得及時的維修服務，他們寧愿多出點錢，甚至會購買一些維修零件庫存?zhèn)溆?。預算限制是醫(yī)療器械銷售員無可避免的問題，如果你銷售的產(chǎn)品的購入資金已經(jīng)列入預算，那當然很好；如果沒有列入預算，你便遇到了麻煩，因為重新申請預算的方案很難通過。營銷專業(yè)的課堂在市場中，而非在學?；蜣k公室里，只有在市場中慢慢積累經(jīng)驗找到市場感覺，才能進一步走向更高的職務，單純靠在學校學習到的理論來運作市場，成功的幾率幾乎是零。自信：信心是每個人都有的，也是每個人都容易失去的，對于一個行走于艱難險惡市場一線的銷售人員來說信心更為重要。不斷學習：現(xiàn)在的社會已經(jīng)不是單靠出體力就可以賺錢的時代了，一些銷售人員認為提高業(yè)績就是要靠兩條腿，其