醫(yī)療器械銷售精選-全文預(yù)覽
【正文】 ? 表現(xiàn)：有強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé)任感；了解自己、顧客、產(chǎn)品、環(huán)境，尋找雙方利益的結(jié)合點(diǎn)。注重經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和技巧運(yùn)用，在溫和的氣氛中造成交易。 15 ? 表現(xiàn)：有強(qiáng)烈的推銷欲望和成就感，工作熱情高，不惜一切手段達(dá)到銷售目標(biāo)，慣用自己方式。 ? 顧客導(dǎo)向型（ 1， 9） ? 特點(diǎn)：只關(guān)心顧客，不關(guān)心銷售。 11 ? 口頭溝通能力 ? 與組織中不同等級(jí)人員交流的熟練程度 ? 克服障礙的示范能力 ? 成交能力 ? 個(gè)人規(guī)劃和時(shí)間管理能力 ? 傾聽能力 ? 跟進(jìn)能力 ? 因時(shí)制宜地改變銷售模式的能力 ? 對(duì)任務(wù)的執(zhí)著精神 ? 組織技能 12 ? （ 1）推銷人員對(duì)銷售額的關(guān)注： ① 從短期完成銷售目標(biāo)的角度出發(fā)，為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)不擇手段； ② 從長(zhǎng)期完成銷售目標(biāo)的角度出發(fā)，一味迎合顧客； ③ 從長(zhǎng)期與短期實(shí)現(xiàn)銷售額的角度出發(fā)，既重視銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，又強(qiáng)調(diào)銷售產(chǎn)品滿足顧客的實(shí)際需要。 醫(yī)療器械銷售精選 第四章 推銷要素與推銷模式 任務(wù)一 推銷要素 任務(wù)二 推銷模式 3 案例導(dǎo)讀 故事： 一次失敗的 CT機(jī)銷售 啟發(fā)分享： A：銷售人員的溝通不及時(shí) B：公司的售后服務(wù)不到位 C：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的乘虛而入 4 任務(wù)一 推銷要素 ?一、推銷人員 ?二、推銷品 ?三、推銷對(duì)象 ?四、推銷要素的協(xié)調(diào) 5 一、推銷人員 ? ? 推銷主體：推銷人員 ? 推銷客體：推銷的產(chǎn)品 ? 推銷對(duì)象：客戶或顧客 ? 商品的推銷過(guò)程，即推銷人員運(yùn)用各種推銷方法，說(shuō)服推銷對(duì)象接受某種商品或服務(wù)的過(guò)程。 7 ? (原一平成功啟示錄 .ppt) ① 銷售產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益，企業(yè)運(yùn)營(yíng)關(guān)鍵； ② 買賣關(guān)系的橋梁 ③ 對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)的砝碼 ④ 信息傳遞的使者 ⑤ 對(duì)顧客來(lái)講，銷售人員代表著公司 8 ? （ 1）理論知識(shí)素質(zhì) ? 產(chǎn)品知識(shí)：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、原理、型號(hào)、用途、使用方法、維修、保養(yǎng)等； ? 企業(yè)知識(shí)：歷史、文化、制度、競(jìng)爭(zhēng)能力、銷售政策、營(yíng)銷策略等； ? 用戶知識(shí)：消費(fèi)者行為分析、消費(fèi)者購(gòu)買心理與動(dòng)機(jī)等； ? 市場(chǎng)知識(shí)：顧客購(gòu)買力、消費(fèi)者分布狀況、目標(biāo)市場(chǎng)及其環(huán)境變化等； ? 社會(huì)知識(shí)：市場(chǎng)范圍內(nèi)的風(fēng)俗、宗教信仰、社會(huì)群體心理等； 9 ?（ 2）技能素質(zhì) ? 溝通能力：語(yǔ)言藝術(shù)、表達(dá)能力、理解他人、邏輯思維指導(dǎo)下的語(yǔ)言鏈條等； ? 觀察能力：對(duì)人、物和環(huán)境的全面觀察能力； ? 社交能力：禮儀、職業(yè)化、理解對(duì)方禁忌等； ? （ 3）心理素質(zhì) ? 道德品質(zhì)：信心、誠(chéng)心、耐心、責(zé)任心 ? 敬業(yè)精神：事業(yè)追求、進(jìn)取、積極向上； ? 承受壓力：樂(lè)觀、豁達(dá)； ? 情緒控制：處變不驚； ? （ 4）身體素質(zhì) 10 ? 公認(rèn)適合從事推銷工作的一些重要條件： ① 感覺敏銳，對(duì)與人打交道有濃厚興趣；
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