醫(yī)療器械銷售精選(完整版)
【正文】 ，促使客戶采取購買行為的推銷人員，一般包括推銷人員和營業(yè)人員，本書的推銷人員指狹義的推銷人員。 ? 原因：個人性格，推銷信心不足，對推銷工作認識有誤。 ? 原因：與推銷人員的經驗，工作滿意感，推銷環(huán)境有關。 形式產品層 附加產品層 核心產品層 利益或 效用 品質 外觀 款式 商標 包裝 維修 安裝 保證 信貸 信貸 基本 效用 產品整體概念的三個層次 附加產品 ( augmented product) ? 指人們購買有形產品時所獲得的一系列附加利益和服務 ? 包括送貨、保證、使用產品的免費教學、解答疑難問題的免費電話等。 25 ? 產品質量：向顧客提供的產品或服務的內在質量與外在質量的綜合。 ） ? （ 2）應向所有購買者推銷產品的使用價值概念。原因之一是其沒有購買決策權。他們了解自身的需要，通過傾聽推銷員的推銷介紹，分析問題所在，購買合適的產品或服務來滿足自身的需要，解決存在的問題。 ? ： ? 針對不同顧客的購買動機，把最符合顧客要求的商品利益，向顧客推介是最關鍵的。姆 對待持這種心態(tài)的顧客，推銷員應首先 推銷 自己，消除對方的防范意識，然后再推銷 產品 。 ? （ 4）有形產品和無形產品都具有使用價值。 ? （ 2）區(qū)分產品質量與實用性兩個概念 ? 質量就是一項產品或服務有能力滿足明確的或隱含的欲望的各種屬性和特征的總和。 ? 醫(yī)療器械－－它的服務對生產及經營企業(yè)而言，并不是可有可無的，而是醫(yī)療器械功能的延伸和銷售的繼續(xù) 如使用培訓和售后服務等 ? 獲得驚奇和高興 23 ? 整體產品概念對推銷人員的意義： ? （ 1）指明了產品是有形特征和無形特征構成的綜合體 表：產品的有形和無形特征 ? 一方面企業(yè)在 產品設計 、開發(fā)過程中，應有針對性地提供不同功能，以滿足消費者的不同需要，同時還要保證 產品的可靠性 和經濟性。 ? 表現：有強烈的事業(yè)心和責任感；了解自己、顧客、產品、環(huán)境，尋找雙方利益的結合點。 15 ? 表現：有強烈的推銷欲望和成就感，工作熱情高，不惜一切手段達到銷售目標，慣用自己方式。 11 ? 口頭溝通能力 ? 與組織中不同等級人員交流的熟練程度 ? 克服障礙的示范能力 ? 成交能力 ? 個人規(guī)劃和時間管理能力 ? 傾聽能力 ? 跟進能力 ? 因時制宜地改變銷售模式的能力 ? 對任務的執(zhí)著精神 ? 組織技能 12 ? （ 1）推銷人員對銷售額的關注： ① 從短期完成銷售目標的角度出發(fā)，為實現目標不擇手段； ② 從長期完成銷售目標的角度出發(fā)，一味迎合顧客； ③ 從長期與短期實現銷售額的角度出發(fā)，既重視銷售目標的實現，又強調銷售產品滿足顧客的實際需要。 7 ? (原一平成功啟示錄 .ppt) ① 銷售產品，實現經濟效益，企業(yè)運營關鍵；
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