【正文】 工通過對2012年訂單的分析，我們直銷占據公司銷售額的90%。明年即2013年公司銷售業(yè)績指標如下。也就是說一個業(yè)務員的業(yè)務水平就是一個區(qū)域的市場開發(fā)水平。對于業(yè)務費用支出的把握上，我沒能做到非常準確，但是至少需要經過較全面的考慮，再作出決定。沒辦法控制，導致很 多訂單流產，未能按計劃進行。經過幾次z總、h總、會計的提點，我在費用支出上嚴格要求自己，提高了費用支出的合理性和科學性，經過下半年的運行起到了較好的效果。但是，在安徽醫(yī)改大環(huán)境和政策的影響下，沒能得到很好的匯報，可以說，過的很艱難這一年。一、2012年銷售業(yè)績狀況xxdr1臺，xxct一臺，ttdr一臺。但是由于我大局觀把握整體的水平還不高，費用控制問題還達不到我預想的目的。b、對于vip客戶，競爭日趨激烈，一批做藥企業(yè)進入；由于其常年和醫(yī)院的合作關系，經營成本低，相對而言，在匯報和效果是高的，這對我公司銷售水平較高的影響是不容忽視的。三、團隊的問題：主管與下屬缺乏溝通，公司決策意圖難以為廣大員工充分理解，員工對公司的困難，辦事處的困難估計不足，造成管理錯位。在公司新同事比較多的現狀下，形成不了市場開發(fā)的強勢局面。明年指標1000萬，明年保底指標800萬。這意味著公司特色型還達不到足以吸引每一家顧客的效果，這里我們暫且不去分析，是價位原因呢？質量原因呢？還是銷售方式產生的原因？但是至少我們可以看出ge品牌效應，以及強大的銷售力量、這兩者發(fā)揮出的作用應是最主要的。單兵作戰(zhàn)的另一危害是突出業(yè)務員個人作用，淡化業(yè)務員群體作用。原因確實很多，但是可以簡單說說。我不禁為他的這句話對這個職業(yè)產生了超乎尋常的興趣。于是我選擇了對我來說完全陌生的職業(yè)來挑戰(zhàn)，來斗爭。這些東西只是低級業(yè)務員所用的招數，我想學的是本質的東西，精神層面的東西。他給我們解析亮劍的精神，亮劍的精神就是李云龍的一句經典的話：當你面對天下第一劍客的時候，你不會因為對方是最厲害的高手而怕得手軟，而是同樣敢于亮出自己的寶劍，放手一搏。我做了一段時間業(yè)務后回到公司，問同事，說為什么他能做得不錯，他覺得我的業(yè)務量有限的原因是什么？結果他說他覺得我沖勁不夠。本打算多拜訪幾次那個客戶的，結果跑了一兩次就覺得再過去客戶會不會覺得煩，反感，也沒多少理由就這么老過去打擾，豈不是很不對？結果又丟失了和客戶保持關系的機會。一次是公司把提成制度改了的時候。離得到越近的時候，當你失去時會越覺得無法接受。馬云說過，今天很難熬，明天更難熬，但是后天早上就好了，很多人都死在了明天晚上。當遇到阻力遇到問題的時候堅持了，那就對了。然而詢價后由于價格問題并沒有合作成功。他們都已經對我有了一些基本的印象。坦誠的說，由于自己老在外面工作，少和公司內部溝通，鍛煉到的溝通能力很有限。第二個同事說了十分鐘，老大問我們，我們說一知半解。新的制度里我們新員工的提成收入是舊的提成收入的一半以下，而且業(yè)務量不做到幾萬一個月是根本拿不到提成的。只有做成前面小事才能做成后面難的大事。當我寫的只是地點時，我會找大量的借口少拜訪客戶。我后來慢慢覺得，基本當人們想到要為自己做人生規(guī)劃的時候，他才會真正開始走自己人生的第一步。十幾歲時李嘉誠的夢想就是把自己和他母親的溫飽問題解決，后來則是把他深愛的女人娶到，并且?guī)Ыo她幸福。我第一天跑的時候，很高興地想，要我跑三家醫(yī)院應該沒問題。計劃還可以看成是目標的疊加。執(zhí)行才是根本，沒有執(zhí)行就沒有結果。西點軍校的管理方式就是把信送給加西亞的典型體現，而將這幾點共通的道理從個人能力上體現出來就是一點：執(zhí)行力?？偸钦医杩凇Ｒ驗樗隽颂嗾_的決定，太過于果斷，以至于長期的果斷的同時必然面臨一些錯誤的決斷。但是又很想解釋，不希望因為這個原因丟失客戶。只有等著被 銷售高手虐待吧。二、正式拜訪?！?“那能告訴我您的聯系電話嗎？”~ “如果需要，我會打電話給你的。” “拿你們公司的資料過來我看看??” 朋友和技巧。四、中后期工作。營銷策略體驗營銷“體驗營銷”是21世紀營銷戰(zhàn)中最有力的秘密武器。產品效果口碑傳播“金杯銀杯不如老百姓的口碑，金獎銀獎不如老百姓的夸獎”，老百姓說好的產品才是好產品。體驗營銷已成為醫(yī)療器械、保健器材營銷制勝的法寶。銷出產品應先開票，按票付貨，認真核對，不出差錯。建立用戶檔案，載明基本情況，便于質量追蹤。八、執(zhí)行“先進先出、近效先出”的銷售原則，以減少不必要的損失。記錄內容見附表二，記錄保存至產品有效期滿后兩年備查。第四篇：醫(yī)療器械銷售流程；；； 銷售代表開發(fā)代理商項目代理商提交資格申請醫(yī)院備注審核通過成為正式項目代理商確定目標醫(yī)院，分階段拜訪科室主任拜訪醫(yī)院主管領導主管領導審批合作意向通過器械科或采購科資質審核通過分階段拜訪一：首次拜訪科室主任目的（；，介紹產品、服務、公司和銷售員個人。質量求生存，科技求發(fā)展。五年過去了，這一預言已經變成了事實，“體驗營銷”成為醫(yī)療器械市場上攻城略地的法寶。等啊盼啊守侯和出擊。”忙碌中??“*主任，您好，看您挺忙的，我線把資料放在您辦公桌上，我在外面等您有空再說。” “對不起，讓你白跑一趟。使用科室門檻低，碰壁的可能性小。法律的第二個作用是用來打擊對手，這個我就不多說了，比如招投標中經常用到的投訴對方的**證書是假的，**操作是違規(guī)的。我一直不知到到底怎么做才是對的，后來我才明白，實際上不管我怎么做都是對的，關鍵是我是否真的下了決定如何做，而且確實也是按照自己的決定去做了，這才是真正該有的態(tài)度。而那些不敢承擔責任的人，不做決定的人，或者猶豫不決的人，他們不會武斷，但他們幾乎也喪失了決斷權。結果僅僅利用工作的業(yè)余時間，一天下來就把寫信，發(fā)信，貼郵票等等事情辦完成。我的執(zhí)行力是極度欠缺的。意思是一定要不停的行動。這個道理說起來很簡單，執(zhí)行起來很麻煩，很多人不愿意做。跑三家醫(yī)院基本是很輕松的事。夢想可以引爆奇跡。我很喜歡目標這個詞的原因還有一點，因為它是直接和夢想，追求，執(zhí)著，主動等等一切美好的詞語一脈相承的。這就是目標的力量，哪怕是我不太認真寫的一條短信，都足以給我明晰的方向，和明確的任務，讓我更容易完成我該做的事情。我以前從來不覺得每天早上發(fā)條短信告訴業(yè)務組長我到哪三家醫(yī)院有什么意義。沒有這次的溝通，我當時就不可能留下去。這就是表達力，溝通的一個主要能力。其實做業(yè)務的本質也就是和人溝通的過程，讓客戶了解你的產品，了解你公司和個人，然后接受產品，并購買產品。溝通。當我做了兩個業(yè)務的時候，我碰