【正文】 二為：營銷員工作策略計劃（1）市場調(diào)查：勘察市場、收集情報與情報的分析解釋（2）銷售目標：設(shè)定目標，立志努力達成（3）活動計劃：開拓銷路計劃與拜訪客戶計劃實施（1）拜訪：拜訪新客戶、拜訪潛在客戶、禮貌性拜訪、事前服務(wù)和售后服務(wù)工作拜訪（2）商談 ：商品說明、操作示范、銷售基點說明、定單的填寫、商談與成交（3）定貨：契約事務(wù)、公司內(nèi)的聯(lián)絡(luò)、交貨與銷售事務(wù)成果（1）報告與分析：銷售報告、銷售分析與統(tǒng)計（2）回收：客戶信用調(diào)查、客戶請求 事務(wù)與貸款回收三為：營銷員素質(zhì)訓練建立營銷員的人生觀念(一)未達目標絕不輕言放棄(二)不流于表面，只會談道理(三)考慮可行的方法(四)思考應(yīng)配合行動能力磨煉商品知識(一)所了解的商品知識必須是最新的(二)說明須配合對方的理解度(三)說明須配合對方的關(guān)心度(四)須具備說明其他公司產(chǎn)品的能力須能夠活用情報(一)收集目前需要的情報(二)正確掌握活用的時機(三)須掌握復數(shù)的情報來源(四)提高情報的質(zhì)量擬定策略(一)取得作戰(zhàn)的必要情報(二)須配合自己的行動能力(三)同時制定實行計劃(四)不可過于偏離自己的營業(yè)能力走提案型路線(一)設(shè)定計劃的目標(二)計劃必須符合客戶的部門方針(三)計劃必須符合客戶的要求(四)計劃提出要掌握時機磨煉洽談能力(一)以與言事者洽談為原則(二)以客戶所關(guān)心的事項為商談主題(三)洽談內(nèi)容記錄下來(四)洞察客戶提問題的心理適時做事后追蹤(一)能夠掌握客戶內(nèi)部的討論階段(二)了解其他競品公司的動向(三)以與主事者洽談為原則掌握洽談的進展狀況(一)了解決策（決定）拖延的背景(二)取得上級的支援(三)掌握其他公司的動向勤于開拓新客戶(一)開拓客戶的目標 明確(二)開拓目標 要時限明確(三)不影響既有的客戶(四)客戶開拓后 立即可以提高業(yè)績解決問題的能力(一)可以透析問題(二)在問題未擴大前可設(shè)法處理(三)不將問題的責任推諉給客戶(四)防患問題 發(fā)生于未然四為：營銷員履行計劃策略要點先使計劃的目的明確計劃不是給上級看的，而是指導自己實際行動的可參照銷售日報等與行動有關(guān)之資料與現(xiàn)實游離之計劃，須立即修正不可過于偏離原有實際與自己的性格拋開不切實際的空想日程計劃的設(shè)定要有緩沖空間不能因一個計劃無法按預定進展，就營銷其他計劃先想好可能發(fā)生的狀況例如：為了支援后進業(yè)務(wù)員，可能與其同往拜訪客戶等使期限明確急著趕進度，最后會計劃落空先明確實行計劃時需要誰的幫助取得上司的支援，比一個人實行效果好要確實掌握對是否因 牽涉到其他部門的關(guān)系而必須變更計劃在 預定銷售活動時，有沒有被要求幫忙做其他部門的業(yè)務(wù)寫好的計劃要放在視線所及的地方放在桌子抽屜或存檔，就無法活用了畫出與計劃對照的實行結(jié)果欄另設(shè)上司建議不得不去實行五為：重新檢討實施計劃計劃是否與現(xiàn)狀脫離成為一種不符合實際的空論？計劃是否留下記錄？是否對照自己的行動計劃能力針對進展狀況策定因應(yīng)對策？因應(yīng)對策是否過于淺薄，樂觀？為除去計劃推行中所產(chǎn)生的障礙，與上司（或相關(guān)人員）做了何種程度的溝通討論，或是否請示其協(xié)助？會嘗試付出多少努力去依計劃推動銷售活動？是不是把問題想得很簡單，以為船到橋頭自然直？對計劃推進的關(guān)心程度如何？策定計劃時的狀況和現(xiàn)狀有什么差異？計劃無法依預定進展的真正理由是什么？第四篇：醫(yī)療器械銷售技巧醫(yī)療器械銷售技巧醫(yī)療器械銷售行業(yè)每年以14%～15%的增長率迅速發(fā)展著，但是醫(yī)療器械銷售技巧營銷模式趨于老化問題卻逐漸浮出水面，提高銷售人員技巧水平，成了老總們越來越多的話題?！?分析各類客戶心理目前，市場上醫(yī)用器械的銷售方式可大致分為三種：一是社區(qū)定點或不定點銷售，俗稱“跑腿式”。對于醫(yī)療機構(gòu)而言，只要他們相信能在較短時間內(nèi)（即回收期）獲取利潤，他們通常都愿意下訂單。銷售人員要針對上述種種心理特征開展工作。而最終的結(jié)果是由于精神狀態(tài)不好，未能有效溝通，生意沒談成。即使在一個小型公司里，一切重要物資的采購大權(quán)都掌握在老板手里，但在決策過程中，老板又或多或少受到下屬的影響。我只希望他們熟悉產(chǎn)品，做好各種準備，并不斷地與客戶進行接觸即可。由此可見，醫(yī)療器械的售后服務(wù)是多么的重要。精明的大型公司主管們都知道，內(nèi)部運行秩序的任何變動均有可能引起混亂，新產(chǎn)品或新方法也可能會破壞原有的運行秩序。筆者一直以為，想要擁有過硬的能力，擔任企業(yè)高級管理者或在職場干一翻大事，必須先經(jīng)過這關(guān)市場的洗禮與鍛煉，即使沒有這個機會也應(yīng)該創(chuàng)造這個機會。如果對自己或所銷售的產(chǎn)品沒有信心，還能指望客戶相信你和你的產(chǎn)品嗎？當你要去說服一個客戶前，先徹底說服自己，否則結(jié)果只能是失敗。而一個優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該不斷學習，除學習行業(yè)相關(guān)知識外，還必須吸取綜合的新知識、新信息，做到與時俱進。其實，不應(yīng)該急于向顧客推銷，這時要改變思路，從幫助客戶解決其問題的角度切入，結(jié)果就會大不相同，在拜訪客戶前先研究客戶的信息，發(fā)現(xiàn)該客戶存在的問題與想得到或想解決的東西，也可以在溝通時仔細傾聽，從中發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)注的，在意的和所困擾的等，盡可能的為其解決困難，比如可以為客戶提供一些其關(guān)心的信息，建議等。市場中有這樣一句話：“銷售永遠是一個數(shù)字的游戲”這句話沒錯，但還可以加上這樣一句：“追求質(zhì)量會讓這個游戲更精彩”開展業(yè)務(wù)時在擴大數(shù)量的同時盡可能提高質(zhì)量，要對質(zhì)量進行控制，這里指的質(zhì)量包括更有價值的客戶、重視程度與談判技巧等。不要輕視每一個與交易相關(guān)，甚至看似無關(guān)的人并且善于準確發(fā)現(xiàn)誰是購買者，誰是購買影響者，誰是使用者。正確的做法是，盡量不降低價格，而是為商品增加價值，讓客戶覺得付這些錢購買你的商品是物超所值的，比如強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點和可以為客戶帶來的利益、附贈一些其他商品或增值服務(wù)等，這樣即不損失利潤又保證了商品的價值。正確的做法是針對不同客戶“量身定做”郵件或短信，如果是相對陌生的客戶或初次聯(lián)系的客戶不僅要如此，設(shè)置一個吸引人的主題也是很有作用的。決策部門是院長（分管院長）或者是院長會。如果科主任認為上這個項目可以獲得臨床和經(jīng)濟價值，并認可你的公司價值觀和服務(wù)，以及對你個人的信任和認可，就會按照程序填寫申請購買表，遞到器械科（特殊情況是遞給院長）；或者先與院長溝通以后，獲得許可才書寫申請。二、銷售的基本模式： 1．框圖2．步驟一：主任拜訪2．1首先針對臨床科室主任進行拜訪。這個時候應(yīng)該確保主任和你是一條戰(zhàn)線的，共同抗擊競爭者和醫(yī)院決策層，所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常進行的。有的醫(yī)院是有分管院長的，但是分管院長能不能獨立決策是我們在拜訪院長前必須要從主任那里或設(shè)備科那里獲得的。所以這個環(huán)節(jié)很重要。在整個拜訪過程中，對科長要同樣的尊敬，千萬不要拿主任或者院長去壓科長。，踏踏實實做事情。最好.。不論主任、院長還是設(shè)備科長，他們接觸過大量的業(yè)務(wù)人員，見多識廣，小動作容易被發(fā)現(xiàn)而失去他們的尊重和信任?？崎L在整個銷售中占20%的作用。器械科長負責商務(wù)談判，他可能不懂機器，但是懂