【文章內(nèi)容簡介】 在努力到80%、90%甚至99%時放棄了，其實(shí)離成功僅一步之遙，這時就是看誰堅持到最后，誰更執(zhí)著。當(dāng)你要放棄的時候想一想：別人這個時候也要放棄了，而你再堅持一下，就會超過別人，獲得成功。在體育界這種思維成就了無數(shù)世界冠軍，而在市場銷售領(lǐng)域也是如此，執(zhí)著是一個優(yōu)秀銷售人員首先應(yīng)該具備的素質(zhì)之一。自信：信心是每個人都有的，也是每個人都容易失去的，對于一個行走于艱難險惡市場一線的銷售人員來說信心更為重要。如果對自己或所銷售的產(chǎn)品沒有信心，還能指望客戶相信你和你的產(chǎn)品嗎？當(dāng)你要去說服一個客戶前，先徹底說服自己，否則結(jié)果只能是失敗。熱情：一個銷售人員如果沒有對工作的熱情，基本可以斷定結(jié)果100%會以失敗告終。因?yàn)槭袌鲩_發(fā)不僅是單純的理性說服，更需要一種感染力，優(yōu)秀的銷售人員會把自己高漲的情緒感染給客戶，這對達(dá)成交易很有幫助。反之，沒有工作熱情，只是把這份工作當(dāng)一份苦差使來做，板著面孔或疲憊的樣子，這些消極的情緒同樣會傳染給顧客。敏銳的嗅覺：和客戶溝通時只從客戶表面的反映做判斷，往往正確率很低，而成功的可能性自然也低。必須要聽得出客戶話外之音，發(fā)覺客戶表面背后真正的意圖與想法，往往成功的關(guān)鍵就在這里。這就要鍛煉出能夠洞察細(xì)節(jié)，逆向思考的能力。不斷學(xué)習(xí)：現(xiàn)在的社會已經(jīng)不是單靠出體力就可以賺錢的時代了，一些銷售人員認(rèn)為提高業(yè)績就是要靠兩條腿，其實(shí)這種想法的結(jié)果是這樣的銷售人員也只能靠雙腿來賺那并不豐厚的辛苦錢，職務(wù)也很難有提升的機(jī)會。而一個優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該不斷學(xué)習(xí)，除學(xué)習(xí)行業(yè)相關(guān)知識外，還必須吸取綜合的新知識、新信息，做到與時俱進(jìn)。其實(shí)很多時候一筆業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵不僅是靠努力與專業(yè)知識，有時往往是綜合的知識幫了你大忙。如果你具備這些素質(zhì)或正在向上面提到的標(biāo)準(zhǔn)而努力，并且抱定決心要在這個崗位上做出一翻成績的話，請參考以下10點(diǎn)技巧。這些思維方式與技巧可以幫助銷售人員提高銷售水平。知己知彼，百戰(zhàn)不殆拜訪客戶前先做好充分準(zhǔn)備，主要包括了解對方盡可能詳細(xì)的所有信息，而后認(rèn)真分析，總結(jié)精練出想表達(dá)的內(nèi)容、對方可能提出的問題及自己如何回答等。同時考慮好如果對方負(fù)責(zé)人不在怎么辦？電話拜訪轉(zhuǎn)入語音信箱、傳真怎么辦？對方搪塞、拒絕怎么辦？對于可能發(fā)生的情況考慮的越充分越能把握溝通時的主動權(quán)。成功幾率也因此提高。欲取之，先予之老子在《道德經(jīng)》中說：“既以與人己愈有，既以予人己愈多”只一門心思地想賺客戶的錢，結(jié)果卻是越心急越賺不到。其實(shí)，不應(yīng)該急于向顧客推銷，這時要改變思路，從幫助客戶解決其問題的角度切入，結(jié)果就會大不相同，在拜訪客戶前先研究客戶的信息，發(fā)現(xiàn)該客戶存在的問題與想得到或想解決的東西，也可以在溝通時仔細(xì)傾聽，從中發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)注的，在意的和所困擾的等，盡可能的為其解決困難，比如可以為客戶提供一些其關(guān)心的信息，建議等。不必也不可能全部解決其問題，但只要能幫到一點(diǎn)忙，甚至幫不到忙只做一個真誠的傾聽者也好，這時的你就已經(jīng)或多或少為客戶創(chuàng)造了價值，客戶對你的好感度也會隨之提高。而后在談你的業(yè)務(wù)就容易的多了。以迂為直，曲線前行德國戰(zhàn)略學(xué)家馮克勞維茨將軍說：“往往最迂回，最曲折的路是達(dá)到目標(biāo)的捷徑”市場營銷也是如此，最直接的辦法，往往是最愚蠢，最沒有效果的。直接的客戶推銷，成功率很低，如果多繞幾個彎子成功的幾率就會顯著提高，比如在和客戶溝通時不要急于說自己想說的話，因?yàn)榭蛻粝肼牭暮湍阆胝f的永遠(yuǎn)不一樣，而這個時候讓顧客產(chǎn)生興趣是最明智的作法，可以說一些客戶感興趣的話題或與業(yè)務(wù)相關(guān)并可以為客戶帶來好處的話題，而后待消除了生疏感后在把話題引向你的目的，而恰當(dāng)?shù)奶釂栆矔ぐl(fā)客戶的興趣，同時可以了解到更多的客戶信息，一些重點(diǎn)的大客戶更是要策略性的迂回前進(jìn)，前幾次接觸甚至可以先不談你的業(yè)務(wù)，只為與其建立聯(lián)系并盡可能為客戶解決問題。我們?nèi)祟愑幸粋€共性特點(diǎn)：當(dāng)一個陌生人帶有利益目的與另一個人接觸時，另一個人會本能地排斥，若這個人不抱有個人目的與其交往，甚至幫助對方，這時對方會很樂意接受。當(dāng)成為朋友后在談業(yè)務(wù)就容易多了，對方甚至?xí)駧椭笥涯菢禹斄ο嘀?。質(zhì)量第一，數(shù)量第二銷售技巧中最關(guān)鍵的一項(xiàng)要素就是數(shù)量，成功是一種幾率，數(shù)量越多成功的幾率也將隨之提高。市場中有這樣一句話：“銷售永遠(yuǎn)是一個數(shù)字的游戲”這句話沒錯，但還可以加上這樣一句：“追求質(zhì)量會讓這個游戲更精彩”開展業(yè)務(wù)時在擴(kuò)大數(shù)量的同時盡可能提高質(zhì)量，要對質(zhì)量進(jìn)行控制，這里指的質(zhì)量包括更有價值的客戶、重視程度與談判技巧等。因?yàn)閱渭冎磺髷?shù)量極可能把大量精力消耗在低質(zhì)量卻很難產(chǎn)生效益的客戶身上。80/20定律在這里同樣適用。只有在保證質(zhì)量的同時不斷提高數(shù)量，才是提升業(yè)績的根本。不要輕視每一個與業(yè)務(wù)相關(guān)的人我們通常忽視一些看似非客戶的人，而有時這些人很可能是大客戶或影響購買決策的人。比如，一家汽車銷售公司來了一對夫妻選購汽車，與銷售人員溝通的主要是其中的男士，但銷售人員敏銳地發(fā)現(xiàn)購買決策權(quán)在另一位女士手里，這時一位女性銷售人員過來與這位女士閑聊，原來這位女士的丈夫馬上要出國工作2年，為了妻子上下班方便安全，打算為妻子買一部汽車，但這位女士有很多顧慮與疑惑，于是，銷售人員主攻這位女士，打消了其各種顧慮并提供了一些建議，最終順利地達(dá)成了交易。這個案例中男士為購買者，女士為購買決策者與使用者。如果單從表面來看，把重點(diǎn)放在這位男士身上，很可能失去這筆交易。不要輕視每一個與交易相關(guān)，甚至看似無關(guān)的人并且善于準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)誰是購買者，誰是購買影響者，誰是使用者。成為你所銷售產(chǎn)品的專家我們都很容易接受某一方面專家的建議，對專家的話也更容易相信。所以，做一個你所銷售的產(chǎn)品的專家對促進(jìn)業(yè)務(wù)非常有幫助，尤其越是銷售信息不對稱的商品專家形象的作用越大，而銷售我們都熟悉和了解的商品，專家的作用相對就小很多，比如食品、服裝等。而如果是大家不熟悉或?qū)I(yè)性強(qiáng)的商品，即信息不對稱的商品，如藥品、高科技儀器等，成為專家顧問對促進(jìn)銷售就非常有幫助。即使是一般商品的銷售人員能對自己所銷售的商品了如指掌，也會增加客戶的信任度，反之，連你自己都不了解自己的產(chǎn)品，客戶怎么會放心購買呢。巧妙處理價值與價格的關(guān)系銷售人員經(jīng)常面對客戶的殺價，討價還價本是很正常的事，但什么應(yīng)對的態(tài)度就決定了主動權(quán)在誰手上與交易結(jié)果。通常是銷售人員為了達(dá)成交易而不斷滿足客戶提出的殺價要求，直至降到自己能承受的底線。即使到了底線也并非一定可以達(dá)成交易，因?yàn)樵谀憬祪r妥協(xié)的同時也在動搖客戶對你產(chǎn)品的信心，降的越多，客戶心里越?jīng)]底，你的產(chǎn)品在其心中的價值感也在不斷降低，隨著價值感的降低，其愿意支付的價格也會不斷降低。正確的做法是，盡量不降低價格，而是為商品增加價值，讓客戶覺得付這些錢購買你的商品是物超所值的，比如強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和可以為客戶帶來的利益、附贈一些其他商品或增值服務(wù)等，這樣即不損失利潤又保證了商品的價值。但對于有明顯降價空間的商品而言，一點(diǎn)價格也不讓會使客戶很不甘心，這時可以稍微降低一點(diǎn)價格，讓客戶獲得心理平衡。但降價要讓客戶感覺費(fèi)了很大的力氣，而降價幅度也要很小，因?yàn)?，人性的特點(diǎn)是往往越不容易得到的東西越覺得珍貴，得到后才會珍惜，反之亦然。重視決策者身邊的人助理、秘書等一些決策者身邊親近的人雖然沒有決策權(quán)，但卻有很強(qiáng)的決策影響力，甚至業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵都是由這些人決定的，這些人是決策者的親信，決策者會參考這些人的意見，得罪、輕視或因?yàn)橛X得已經(jīng)與決策者經(jīng)建立了聯(lián)系而忽視這些人，那么結(jié)果可能是這些人成為你業(yè)務(wù)失敗的主要原因。溝通專一、專注逢年過節(jié)或逢重大活動時銷售人員會發(fā)一些邀請或問候的電子郵件給客戶，因?yàn)榭蛻舯姸?，為了?jié)約時間通常是采取郵件群發(fā)，但這樣的郵件效果卻是很差的，因?yàn)橹髁鬣]箱會把大部分群發(fā)的郵件視為垃圾郵件而擯棄。不區(qū)分年齡、性別、身份等個體差異因素采用郵件群發(fā)也顯得對客戶不夠重視。節(jié)日時給客戶發(fā)送短消息也是如此，大多是找一條祝福短信群發(fā)給所有客戶，客戶收到這樣的短信心里也清楚，也不會重視?，F(xiàn)在很多新型手機(jī)也有了群發(fā)短信防火墻功能，會把群發(fā)短信自動當(dāng)作垃圾短信而拒收。正確的做法是針對不同客戶“量身定做”郵件或短信，如果是相對陌生的客戶或初次聯(lián)系的客戶不僅要如此，設(shè)置一個吸引人的主題也是很有作用的。這些做法看似多花了一些時間，卻可以帶來意想不到的收獲。最佳客戶拜訪方式通常認(rèn)為，人怕見面，樹怕扒皮，見了面比打拜訪電話成功率要高，但實(shí)際情況卻是陌生拜訪很難找到對方負(fù)責(zé)人，一天下來疲憊不堪，也只能平均拜訪6個客戶（根據(jù)行業(yè)不同數(shù)量也有所差異），而成功率還低于電話拜訪。電話拜訪一天至少可以打50個電話，方式靈活，更容易找到負(fù)責(zé)人。而陌生拜訪失敗時的挫折感遠(yuǎn)高于電話拜訪失敗時所受的挫折感，因?yàn)榇鷥r與心理狀態(tài)不同。陌生拜訪失敗時斗志與自信心會受到嚴(yán)重的打擊，所以，先通過電話、郵件等方式與對方建立了聯(lián)系，至少摸清了情況后在登門拜訪是比較恰當(dāng)?shù)?。營銷界有這樣一句話：“愛一個人就讓他做銷售，因?yàn)檫@里充滿財富與夢想，恨一個人也讓他去做銷售，因?yàn)檫@里充滿艱辛與困苦”我希望正在做銷售與有志于此的朋友看過這篇文章后能夠在市場中比較輕松的擁有夢想與獲得財富醫(yī)療器械銷售技巧與醫(yī)療器械市場開發(fā)一、目前醫(yī)療器械的采購程序：在銷售醫(yī)療器械之前，先了解客戶的組織結(jié)構(gòu)和工作程序，可以幫助我們理順工作順序和工作重點(diǎn)。1，組織結(jié)構(gòu)醫(yī)院里申請采購的部門是使用科室或者使用的人；申請方式有口頭要求或書面呈述，填寫采購申請。決策部門是院長（分管院長）或者是院長會。執(zhí)行部門是器械科，少數(shù)是科室自己采購，到醫(yī)療器械科報帳。2，采購程序耗材采購，對正在使用的耗材，使用人做計劃，報給器械科（處或設(shè)備科/處，以下簡稱器械科）采購。如果其它品牌的耗材進(jìn)入，需要使用人建議，使用人所在科室領(lǐng)導(dǎo)同意，報給器械科或者呈報到院長那里，由院長批準(zhǔn)后，小批量采購試用。（萬元以下的設(shè)備）由科室做消耗計劃，報設(shè)備科采購。（每個醫(yī)院，對大設(shè)備的限定不一樣，我們的儀器屬于大設(shè)備范圍。）基本程序是：科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營的需要，對新項(xiàng)目進(jìn)行論證和制定計劃，判斷臨床價值和經(jīng)濟(jì)價值；決定因素是經(jīng)濟(jì)和臨床價值以及科室能否開展這個項(xiàng)目。銷售人員必須把相關(guān)的內(nèi)容傳導(dǎo)給主任，并幫助主任制定一個合理的方案。如果科主任認(rèn)為上這個項(xiàng)目可以獲得臨床和經(jīng)濟(jì)價值，并認(rèn)可你的公司價值觀和服務(wù)，以及對你個人的信任和認(rèn)可，就會按照程序填寫申請購買表，遞到器械科（特殊情況是遞給院長）；或者先與院長溝通以后，獲得許可才書寫申請。醫(yī)院根據(jù)當(dāng)年采購計劃，按照常規(guī)處理；或者根據(jù)你的工作力度，進(jìn)行相應(yīng)處理。由院長批準(zhǔn)或院長會或采購辦批準(zhǔn)后，交器械科采購。器械科長會根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應(yīng)商進(jìn)行多次談判。如工作做的好，很快就會和院長或醫(yī)院談判委員會進(jìn)行談判，確定合同細(xì)節(jié)。還有一個情況，當(dāng)醫(yī)院采用其它途徑的資金來購買，會把項(xiàng)目提供給出資金的單位或組織，由他們和供應(yīng)商談判。比如政府撥款，外國政府或社會捐贈，企業(yè)醫(yī)院由上級部門撥款，還有許多外國政府貸款。不同的資金來源決定你的成單時間和方式以及回款。二、銷售的基本模式：1．框圖2．步驟一：主任拜訪2．1首先針對臨床科室主任進(jìn)行拜訪。在拜訪中可以預(yù)先搜集資料拜訪；也可以對主任直接拜訪，獲得第一手資料。2．2拜訪主任將占用我們大部分的工作時間，是個連續(xù)的多次拜訪。在拜訪中要有計劃，有針對性的進(jìn)行，并要控制好節(jié)奏。每次拜訪回來要做好記錄，每次拜訪前要根據(jù)上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計劃和準(zhǔn)備。2．