【正文】 主任或者院長去壓科長?？崎L在整個銷售中占20%的作用。三、銷售工作中的憲法：1．銷售是你和客戶利益的合理分配，爭取利益最大化。7．公司的相關(guān)約定。，踏踏實實做事情。不論主任、院長還是設(shè)備科長，他們接觸過大量的業(yè)務(wù)人員，見多識廣，小動作容易被發(fā)現(xiàn)而失去他們的尊重和信任。當你的行為表現(xiàn)了你對自己產(chǎn)品的信任和認真，對方也才會認真起來。只有堅持才能成功。最好.第三篇：醫(yī)療器械銷售人員績效考核方案醫(yī)療器械銷售人員績效考核方案績效考評（以下簡稱“考評”）是指用系統(tǒng)的方法、原理，評定、測量員工在職務(wù)上的工作行為和工作效果。為加強和提升員工績效和本公司績效，提高勞動生產(chǎn)率，增強企業(yè)活力，調(diào)動員工的工作積極性，制定此考核制度。考評的結(jié)果主要用于工作反饋、報酬管理、職務(wù)調(diào)整和工作改進。二、考評的原則一致性：在一段連續(xù)時間之內(nèi)，考評的內(nèi)容和標準不能有大的變化，至少應(yīng)保持1年之內(nèi)考評的方法具有一致性；客觀性：考評要客觀的反映員工的實際情況，避免由于光環(huán)效應(yīng)、新近性、偏見等帶來的誤差；公平性：對于同一崗位的員工使用相同的考評標準；公開性：員工要知道自己的詳細考評結(jié)果。對外地辦事處經(jīng)理和一般管理人員的考核，采取自我述職報告和上級主管考核綜合評判的方法，每個季度考核一次，并以次為基礎(chǔ)給出綜合評判。對操作層面員工的考核，采取月度工作表現(xiàn)考核的方法。操作層面員工的綜合考核以其月度考核為基礎(chǔ)，由直接上級給出綜合判斷。具體情況如下：1）月度業(yè)績考核結(jié)果相應(yīng)的分值A(chǔ)：；B：；C：；D：。2）累計分數(shù)大于等于5分者，為“A”；3）累計分數(shù)小于5分，大于等于3分者，為“B”；4）累計分數(shù)小于3分，大于等于0分者，為“C”；5）累計分數(shù)小于0分者，為“D”；四、考核時間經(jīng)理人員考核時間安排在每年的一月與六月。五、績效考核面談績效考核結(jié)束后，應(yīng)由直接上級安排對下屬的績效考核面談。六、考評的一般程序員工的直接上級為該員工的考評負責人，具體執(zhí)行考評程序；員工對“崗位工作”和“工作態(tài)度”部分進行自評，自評不計入總分；直接上級一般為該員工的考評負責人；考評結(jié)束時，考評負責人必須與該員工單獨進行考評溝通；具體考評步驟在各崗位的考評實施細則中具體規(guī)定。八、其他事項公司的績效考評工作由人力資源部統(tǒng)一負責；考評每季度進行一次，原則上在3月、6月、9月、12月下旬進行；考評負責人在第一次開展考評工作前要參加考評培訓（由人力資源部組織）；各崗位的考評實施細則在本制度基礎(chǔ)上由人力資源部、考評負責人及被考評人共同制定。八、本制度由人力資源部負責解釋。第四篇：[推薦]醫(yī)療器械市場開發(fā)一、目前醫(yī)療器械的采購程序：在銷售醫(yī)療器械之前，先了解客戶的組織結(jié)構(gòu)和工作程序，可以幫助我們理順工作順序和工作重點。決策部門是院長（分管院長）或者是院長會。2，采購程序耗材采購，對正在使用的耗材，使用人做計劃，報給器械科（處或設(shè)備科/處，以下簡稱器械科）采購。（萬元以下的設(shè)備）由科室做消耗計劃，報設(shè)備科采購。）基本程序是：科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營的需要，對新項目進行論證和制定計劃，判斷臨床價值和經(jīng)濟價值；決定因素是經(jīng)濟和臨床價值以及科室能否開展這個項目。如果科主任認為上這個項目可以獲得臨床和經(jīng)濟價值，并認可你的公司價值觀和服務(wù)，以及對你個人的信任和認可，就會按照程序填寫申請購買表，遞到器械科（特殊情況是遞給院長）；或者先與院長溝通以后，獲得許可才書寫申請。由院長批準或院長會或采購辦批準后，交器械科采購。如工作做的好，很快就會和院長或醫(yī)院談判委員會進行談判，確定合同細節(jié)。比如政府撥款，外國政府或社會捐贈，企業(yè)醫(yī)院由上級部門撥款，還有許多外國政府貸款。二、銷售的基本模式：．步驟一：主任拜訪．1首先針對臨床科室主任進行拜訪。．2拜訪主任將占用我們大部分的工作時間，是個連續(xù)的多次拜訪。每次拜訪回來要做好記錄，每次拜訪前要根據(jù)上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計劃和準備。第二階段拜訪主任的目的：1）提單拜訪；2）具體的細節(jié)策劃和協(xié)商；3）幫助主任書寫購買申請報告；4）聽取其對后面工作的建議和相關(guān)領(lǐng)導的習慣做法。這個時候應(yīng)該確保主任和你是一條戰(zhàn)線的，共同抗擊競爭者和醫(yī)院決策層，所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常進行的。即使合同成交，售后也還要拜訪主任，讓他成為一個宣傳的窗口。：院長拜訪院長或者分管院長，對購買醫(yī)療器械有最終決策權(quán)。其實之前也可以和院長接觸一次，事先打個招呼，可以為后面的拜訪鋪墊。有的醫(yī)院是有分管院長的，但是分管院長能不能獨立決策是我們在拜訪院長前必須要從主任那里或設(shè)備科那里獲得的。如果院長不管而忽略了分管院長，你也會失敗。院長一般很忙，話要精練，事情要做好。做好這些工作，院長就會指示器械科去和你接觸了。但是器械科長不能成事卻可以壞事，甚至100%的壞事或者殺價格或者要服務(wù)等刁難。器械科長首先要審核儀器的資質(zhì)，所有的文件材料要按《醫(yī)療器械監(jiān)督管理條例》規(guī)定的遞交。器械科長負責談價格，但是他所談的又不是最終價格；許多院長會在最后插入價格談判，需要給院長面子的。合同等細節(jié)要器械科長去核對落實的。裝機驗收和回款也是由器械科長負責。科長與院長的關(guān)系非同一般，科長那里有院長的信息；科長知道每個單子怎么做成，如果他幫你你就會成功。特殊情況下占50%。2．銷售過程中始終尊重客戶和客戶利益3．銷售過程需要實事求是4．銷售是一個團隊協(xié)作下的個人負責5．銷售過程中統(tǒng)一表達公司的價值、服務(wù)和承諾6．醫(yī)療器械銷售是個人為主的長程拜訪，需要“慎獨”和專注，贏得客戶尊重。四、必須具備的技能和素質(zhì)，但是最好的銷售員一定專業(yè)。我們所接觸的客戶除了在產(chǎn)品知識上比我們欠缺，其它方面可能都比我們高。我個人意見是返樸歸真。你自信能給對方帶來利益，對方也會受到你的感染。：包括禮儀、做事情的條理性、說話的嚴謹和機敏等。在經(jīng)過快一年之后，與目標的差距還是很大的，多次投標失利，集團客戶沒有取得突破，人員招聘，培訓沒到位，人員流失大，團隊發(fā)展過慢，整體業(yè)績不理想。二、長沙市場客戶分析和市場潛力分析1）地產(chǎn)客戶：地產(chǎn)客戶是我們最重要的客戶群體，也是能產(chǎn)生最大經(jīng)濟效益的客戶群，長沙在售樓盤270個，待售樓盤328個，市場潛力是相當大的，目前找到負責人并跟進的項目有130多個，重點跟進客戶30多個，已合作客戶有瀟湘國際，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圓夢完美生活。2）大型商業(yè)機構(gòu)以及各大電器品牌，如沃爾瑪、家樂福、國美、蘇寧、美的、格力、TCL、創(chuàng)維、長虹等，在這塊上我們下的功夫太少，需要加強跟進力度，長沙這塊的市場還是很大的。4）大型會展，如房展、車展、服裝展，在這塊我們有一定的跟進，但是效果不明顯，主要給本地公司占據(jù)了，在有一定條件的情況下可以做跟進。三、同行業(yè)分析長沙短信市場的競爭是非常激烈的，開展短信業(yè)務(wù)的公司超過100家，比較活躍的有三十多家的樣子，經(jīng)常碰頭的有星空傳媒、茉莉花開、旭為、東信、漢納、精準、面對面、飛網(wǎng)、納蘭、焦點、匯弘等等。遇上很多次了，價格給他們壓得很低，喜歡搞免費試發(fā)，贈送平臺，給樓盤安裝電話來訪自動回復短信的設(shè)備，配合樓盤做活動，組團看房什么的，還有個旭為，辦公室很大，有自己機房，喜歡帶別人去他們公司看，門面工夫做得比較到位。四、業(yè)務(wù)人員開拓市場的計劃公司規(guī)模的擴大需要業(yè)務(wù)人員進一步拓展市場、提高市場占有率這是公司市場開拓的根本目標。大客戶是公司的核心客戶，公司通過提供高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)保證核心客戶群穩(wěn)定，確?；A(chǔ)市場并推動公司擴大市場規(guī)模。2）區(qū)域營銷策略。3）深化服務(wù)營銷戰(zhàn)略公司將以最大限度滿足客戶需求為目標，在產(chǎn)品銷售中不斷強化服務(wù)營銷理念，將技術(shù)支持和配套服務(wù)工作貫穿于整個銷售過程，進而提升公司市場競爭力。擴充營銷隊伍，這個現(xiàn)階段最重要的，需要公司的大力支持，現(xiàn)在開拓市場人手嚴重不足，需要通過不斷的培訓和人才引進，提高銷售人員的專業(yè)素質(zhì)和營銷技巧，建立一支精通業(yè)務(wù)、勤勉盡責、忠誠度高、戰(zhàn)斗力強的營銷隊伍。5）實施品牌戰(zhàn)略，樹立良好品牌形象。五、業(yè)務(wù)人員現(xiàn)在面臨的問題1）硬件方便公司辦公室太少，不利于人員擴張，人才的引進，電腦配備不足，需要引進新的業(yè)務(wù)，但是電腦已無電腦可用。2）軟件方面主要是培訓力度不夠，業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂，溝通應(yīng)變能力不強，這塊我會在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓資料進行統(tǒng)一的培訓，針對每個人的性格做單獨的溝通和激勵。住的地方和工作地方都比較遠，長沙交通比較堵，上下班不是很方便。每個業(yè)務(wù)員需通過基本培訓后方可正式上崗。2）業(yè)務(wù)前期由老業(yè)務(wù)或我先帶段時間，陪同外出拜訪，彼此交流，互相學習進步。4）新業(yè)務(wù)員試用期一般為3個月，如連續(xù)三個月未出單作自動離職，表現(xiàn)積極者視情況可再錄用觀察。七、提高業(yè)務(wù)人員的銷售業(yè)績1）肯定業(yè)務(wù)員，認可業(yè)務(wù)員，激勵業(yè)務(wù)員，給業(yè)務(wù)樹立自信，銷售活動最重要的組成要素是業(yè)務(wù)員。如果我們自己都看不起自己，卻指望顧客會喜歡我們，那實在太難為顧客了。無特殊必須按時上下班，堅持每天至少打50個業(yè)務(wù)電話，安排至少12家客戶拜訪......每一個人都是習慣的奴隸，一個良好的習慣會使他們一輩子受益。誰是你的顧客?他住在哪里?做什么工作?有什么愛好?你如何去接觸他?針對每一個客戶深入了解其動向或此區(qū)域的特性，使自己和目標顧客擁有相同的話題或特點。銷售員要具有商品、業(yè)務(wù)、行業(yè)、區(qū)域及其有關(guān)的知識。通過網(wǎng)絡(luò)，拜訪，同行媒體，老客戶尋找新客戶和潛在客戶，多交流，要掌握2000萬人，是天方夜譚，但要掌握200人卻不是不可能的。從認識進一步成為顧客，顧客還能衍生顧客，逐步建立自己的客戶群，業(yè)績就會自然而然地增長。被顧客拒絕一次，10個銷售員有5個會從此打?。槐痪芙^第二次，5個人中又少掉2個；再被拒絕第三次，就只剩下一個人會做第四次努力了，這時他已經(jīng)沒有了競爭對手。短暫的失敗，他們學會了更改的方法，促成自己進步。一位生意場上的高手說的好：“一份心血一份財，心血不到財不來。跟對人，做對事，是每個業(yè)務(wù)員首先要面對的，既然有緣在一起了我們就有責任引導他們找準自己的方向的，朝著自己的目標去奮斗，并幫助他們成功。首先是洋掃大家都有一個正面，積極的思考模式，每個人的優(yōu)點都不盡相同，大家要多交流溝通，一起勉勵，幫助，學習，努力，進步，讓大業(yè)務(wù)有歸屬感。八、怎么提高老業(yè)務(wù)的積極性的問題1）制定有效的激勵機制。幫助他們實施職業(yè)生涯規(guī)劃，不斷為老業(yè)務(wù)員設(shè)置更高的奮斗目標，幫助員工進步，不要讓老業(yè)務(wù)員感到在本企業(yè)已干到了頭。滿足營老業(yè)務(wù)員的求知欲與上進心，企業(yè)自己培養(yǎng)、逐步提升上來的人員一般對企業(yè)都具有較高的認同感、歸屬感與良好適應(yīng)性，我這邊會每兩周做一次培訓。可為老業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)能力的拓展提供更大的空間，保障足夠的資源和支持。4）配備人員。5）賦予權(quán)利。老業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗豐富，讓其業(yè)務(wù)能力通過團隊傳承下去，實現(xiàn)效能最大化。2）金九銀十，9，10月是我們的旺季，在人員齊備的情況下爭取突破月銷售過10萬。4）把握好每次機會，爭取2年內(nèi)突破月銷售額20萬。2）硬件方便公司辦公室太少：不利于公司擴張，人才的引進。按計劃2人一臺，最少還擴招4名業(yè)務(wù)員來算也最少還要配置電腦一臺。5）在激烈的競爭環(huán)境中大家的壓力教大，業(yè)績不理想，收入不高。可以考慮公司出一部分，員工自己出一部分在附近