【正文】 一筆生意幾百萬(wàn)元的也不少見。在這種環(huán)境下工作，有些醫(yī)療器械銷售新手感受到沉重的精神壓力，“喘不過(guò)氣”來(lái)。而最終的結(jié)果是由于精神狀態(tài)不好，未能有效溝通，生意沒談成。其實(shí)，猶太人有句俗語(yǔ)叫“小孩子——小問(wèn)題；大孩子——大問(wèn)題”，意思是人要根據(jù)自己的個(gè)性特征，心理特點(diǎn)來(lái)選擇不同的道路。如果不能提高個(gè)人??醫(yī)療器械的銷售了。一般說(shuō)來(lái)，申請(qǐng)可能由技術(shù)部或相關(guān)醫(yī)師提出，然后交給采購(gòu)部。即使在一個(gè)小型公司里，一切重要物資的采購(gòu)大權(quán)都掌握在老板手里，但在決策過(guò)程中，老板又或多或少受到下屬的影響。由此可見，醫(yī)療器械的銷售員通常面對(duì)著一種復(fù)雜的局面，往往需要面對(duì)各色人等，他們必須通盤考慮全局，同時(shí)找到工作的重點(diǎn)環(huán)節(jié)，加以突破，才能最終做成生意。當(dāng)目標(biāo)顧客已經(jīng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立起良好關(guān)系時(shí)，你能否插足進(jìn)去，是后續(xù)全部工作的起點(diǎn)；反過(guò)來(lái)說(shuō)，你一旦與客戶建立起長(zhǎng)期關(guān)系，并能不斷向他們提供良好的后續(xù)服務(wù)，就像樹起了一道堅(jiān)固的屏障，可以阻擋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的入侵。為了開辟這個(gè)客戶，他付出了艱苦的努力，一次又一次前往拜訪，并不時(shí)在產(chǎn)品維護(hù)等方面提出建議。我只希望他們熟悉產(chǎn)品，做好各種準(zhǔn)備，并不斷地與客戶進(jìn)行接觸即可。因此，急功近利的工作模式不適用于醫(yī)療器械領(lǐng)域?？梢院敛豢鋸埖卣f(shuō)，在許多情況下，快速維修能力可能是做成生意的主要原因。在我國(guó)，大中型醫(yī)院日常工作極為繁忙，其設(shè)備多在超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)。由此可見，醫(yī)療器械的售后服務(wù)是多么的重要。醫(yī)療器械銷售員的成功與否，很大程度上取決隨后的服務(wù)工作?！?密切留意尋找機(jī)會(huì)應(yīng)當(dāng)知道，醫(yī)療器械的需求完全受消費(fèi)需求的支配。因此，我們說(shuō)，醫(yī)療器械的需求總量不可能具有伸縮性。精明的大型公司主管們都知道，內(nèi)部運(yùn)行秩序的任何變動(dòng)均有可能引起混亂，新產(chǎn)品或新方法也可能會(huì)破壞原有的運(yùn)行秩序。而能否尋找并把握這些機(jī)會(huì)，就需要銷售人員對(duì)其保持高度關(guān)注并真正了解客戶的內(nèi)部情況。在不同的國(guó)家，銷售不同的產(chǎn)品，其工作方法可能是完全不同的！銷售人員上任第一天首先要明白自己的產(chǎn)品是醫(yī)療器械，這與襪子、領(lǐng)帶、化妝品是絕然不同的。日后的一切活動(dòng)都是以此為基礎(chǔ)的。所以要了解國(guó)家的政策和我國(guó)當(dāng)前的現(xiàn)實(shí)狀況。等級(jí)醫(yī)院的評(píng)定、中西醫(yī)結(jié)合、檢查價(jià)格下調(diào)、設(shè)備配置的許可限制、大病統(tǒng)籌、醫(yī)療保險(xiǎn)、商業(yè)思想對(duì)學(xué)會(huì)或協(xié)會(huì)專家們的沖擊、有償新聞的泛濫等等直接影響設(shè)備銷售。從根本上講，醫(yī)院確立采購(gòu)項(xiàng)目的依據(jù)是醫(yī)療需要。一旦立項(xiàng)，醫(yī)療器械采購(gòu)人員必須把采購(gòu)設(shè)備作為一項(xiàng)任務(wù)。，而是一個(gè)群組共同做決定。成員之間很可能存在各種復(fù)雜的矛盾。內(nèi)部協(xié)調(diào)有困難時(shí)還要外請(qǐng)專家組。無(wú)論怎樣選型都有一定的規(guī)律可循。，買先進(jìn)設(shè)備，幾年之內(nèi)不落后的觀點(diǎn)是正確的。買A公司的產(chǎn)品的觀點(diǎn)是正確的。銷售員的任務(wù)是把適合自己產(chǎn)品的觀點(diǎn)變成正確的。培養(yǎng)一個(gè)項(xiàng)目不容易，一年兩年不奇怪。反之亦然。過(guò)多的糾纏、喋喋不休的介紹只會(huì)導(dǎo)致客戶的厭煩。明白這一點(diǎn)循序漸進(jìn)，你會(huì)越考越好的。對(duì)此體會(huì)最深的銷售人員一定是最成功的銷售人員。所以他們因此也要?dú)r(jià)。（a）（b）兩種工具都有是最好，我喜歡把它們做成一個(gè)工具冊(cè)給客戶展示，我也可以讓他們當(dāng)場(chǎng)打電話給其他醫(yī)院設(shè)備科證實(shí)。我提醒大家有一個(gè)要點(diǎn)必須注意：可以把這些文件給對(duì)方看，但是不能給對(duì)方留下或復(fù)印，因?yàn)檫@畢竟涉及到公司和其他客戶的交易檔案了。我在新人培訓(xùn)過(guò)程中就常遇到這樣的人問(wèn)，嘿嘿！你如果這樣想的話，你可就永遠(yuǎn)只有當(dāng)臨床代表的命了！你如果要成為辦事處經(jīng)理或自己創(chuàng)業(yè)開公司，哪一樁少得了與客戶價(jià)格談判？例如組成一個(gè)談判小組圍攻你一個(gè)人、用立即成交引誘你等等。但是病人真的需要啊，我們還在做三期臨床時(shí)，都有很多病人和專家經(jīng)常打電話來(lái)問(wèn)何時(shí)上市？我們公司上這個(gè)品種，目前也是虧本的，必須銷售額達(dá)到3千萬(wàn)時(shí)才保本，現(xiàn)在也純粹是為了社會(huì)效益。你醫(yī)院的在這個(gè)?？品矫鏇]有他們病床多，用量應(yīng)該還會(huì)少，主要也是完善了醫(yī)院的一項(xiàng)治療技術(shù)，沒有占用較大比例資金。我認(rèn)為有時(shí)候可以把產(chǎn)品的前景縮小到不值得注意的程度。你在打電話之前就要吿訴客戶，你從來(lái)不敢搞什么特殊申請(qǐng)，因?yàn)楣居兄贫劝?！今天是豁出去了。上?jí)肯定是在電話回絕你的申請(qǐng)，并批評(píng)你。但是最終的結(jié)果仍很有可能是成交，因?yàn)閷?duì)方滿意了，他連你的上級(jí)都求證過(guò)了，肯定不會(huì)再買到更便宜的產(chǎn)品了，為什么還不簽約呢??？我認(rèn)為有時(shí)候應(yīng)該運(yùn)用公司各個(gè)層級(jí)的力量來(lái)完成銷售工作。當(dāng)然還是有很多被拒絕的可能存在。準(zhǔn)備工作做好了，我們就要給我們的客戶留下良好的第一印象了。一般來(lái)說(shuō)醫(yī)院的決策者就是院長(zhǎng)了，拜訪院長(zhǎng)是最困難的事情，級(jí)別越高的醫(yī)院的院長(zhǎng)最難見到，但接觸起來(lái)確實(shí)最容易的，相反，級(jí)別越低的院長(zhǎng)越容易見到，但接觸起來(lái)卻很困難！我們?nèi)グ菰L院長(zhǎng)要做些什么呢？要說(shuō)些什么呢？我們?nèi)グ菰L的目的又是什么呢？我們?cè)诔醮伟菰L的時(shí)候要帶著什么目的去呢？首先我認(rèn)為第一次的拜訪就是了解信息和雙方的認(rèn)識(shí)，相互有個(gè)了解。第一次見院長(zhǎng)常見的拒絕語(yǔ)言有：我很忙，沒有時(shí)間！我要開會(huì)，再說(shuō)吧！我們現(xiàn)在不需要！這個(gè)事情你去找設(shè)備科！等等的托詞，那我們應(yīng)該怎么做呢？首先要說(shuō)明來(lái)意，簡(jiǎn)單介紹自己和公司，然后贊美幾句醫(yī)院的建設(shè)和管理，看看院長(zhǎng)室的家具和物品的擺放。總之，做好準(zhǔn)備就是被拒絕也不用沮喪，畢竟第一次就是敲門磚，先探聽一下虛實(shí)，做好下一次的應(yīng)對(duì)方案。我們要明白，設(shè)備科長(zhǎng)是個(gè)承上啟下的角色，而且是對(duì)產(chǎn)品有一定了解的人，在3級(jí)醫(yī)院是個(gè)很重要的人，他不但是我們的消息傳遞者，還是一個(gè)對(duì)結(jié)果有影響的重要人物。首先我們可以在設(shè)備科得到詳細(xì)、正確的信息，其次我們可以知道我們下一步的工作重點(diǎn)和工作方法。設(shè)備科長(zhǎng)是我們必須搞定的人！一、目前醫(yī)療器械的采購(gòu)程序： 在銷售醫(yī)療器械之前，先了解客戶的組織結(jié)構(gòu)和工作程序，可以幫助我們理順工作順序和工作重點(diǎn)。決策部門是院長(zhǎng)（分管院長(zhǎng)）或者是院長(zhǎng)會(huì)。2，采購(gòu)程序耗材采購(gòu)，對(duì)正在使用的耗材，使用人做計(jì)劃，報(bào)給器械科（處或設(shè)備科/處，以下簡(jiǎn)稱器械科）采購(gòu)。（萬(wàn)元以下的設(shè)備）由科室做消耗計(jì)劃，報(bào)設(shè)備科采購(gòu)。）基本程序是：科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營(yíng)的需要，對(duì)新項(xiàng)目進(jìn)行論證和制定計(jì)劃，判斷臨床價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值；決定因素是經(jīng)濟(jì)和臨床價(jià)值以及科室能否開展這個(gè)項(xiàng)目。如果科主任認(rèn)為上這個(gè)項(xiàng)目可以獲得臨床和經(jīng)濟(jì)價(jià)值，并認(rèn)可你的公司價(jià)值觀和服務(wù)，以及對(duì)你個(gè)人的信任和認(rèn)可，就會(huì)按照程序填寫申請(qǐng)購(gòu)買表，遞到器械科（特殊情況是遞給院長(zhǎng)）；或者先與院長(zhǎng)溝通以后，獲得許可才書寫申請(qǐng)。由院長(zhǎng)批準(zhǔn)或院長(zhǎng)會(huì)或采購(gòu)辦批準(zhǔn)后，交器械科采購(gòu)。如工作做的好，很快就會(huì)和院長(zhǎng)或醫(yī)院談判委員會(huì)進(jìn)行談判，確定合同細(xì)節(jié)。比如政府撥款，外國(guó)政府或社會(huì)捐贈(zèng)，企業(yè)醫(yī)院由上級(jí)部門撥款，還有許多外國(guó)政府貸款。二、銷售的基本模式： 1．框圖2．步驟一：主任拜訪2．1首先針對(duì)臨床科室主任進(jìn)行拜訪。2．2拜訪主任將占用我們大部分的工作時(shí)間，是個(gè)連續(xù)的多次拜訪。每次拜訪回來(lái)要做好記錄，每次拜訪前要根據(jù)上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計(jì)劃和準(zhǔn)備。第二階段拜訪主任的目的：1）提單拜訪；2）具體的細(xì)節(jié)策劃和協(xié)商；3）幫助主任書寫購(gòu)買申請(qǐng)報(bào)告；4）聽取其對(duì)后面工作的建議和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的習(xí)慣做法。這個(gè)時(shí)候應(yīng)該確保主任和你是一條戰(zhàn)線的，共同抗擊競(jìng)爭(zhēng)者和醫(yī)院決策層，所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常進(jìn)行的。即使合同成交，售后也還要拜訪主任，讓他成為一個(gè)宣傳的窗口。3．步驟二：院長(zhǎng)拜訪3．1院長(zhǎng)或者分管院長(zhǎng)，對(duì)購(gòu)買醫(yī)療器械有最終決策權(quán)。其實(shí)之前也可以和院長(zhǎng)接觸一次，事先打個(gè)招呼，可以為后面的拜訪鋪墊。有的醫(yī)院是有分管院長(zhǎng)的，但是分管院長(zhǎng)能不能獨(dú)立決策是我們?cè)诎菰L院長(zhǎng)前必須要從主任那里或設(shè)備科那里獲得的。如果院長(zhǎng)不管而或略了分管院長(zhǎng)，你也會(huì)失敗。院長(zhǎng)一般很忙，話要精練，事情要做好。4．步驟三：器械科長(zhǎng)拜訪在整個(gè)環(huán)節(jié)中，器械科長(zhǎng)的力量顯得弱小些。所以這個(gè)環(huán)節(jié)很重要。器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)商務(wù)談判，他可能不懂機(jī)器，但是懂商務(wù)要求服務(wù)條款等，銷售員完全按照公司統(tǒng)一的服務(wù)承諾進(jìn)行表述，特殊要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定。銷售員一要做好價(jià)格梯度的計(jì)劃，又要表演好，要多做請(qǐng)示狀。所以需要提前做好科長(zhǎng)的工作。在整個(gè)拜訪過(guò)程中，對(duì)科長(zhǎng)要同樣的尊敬，千萬(wàn)不要拿主任或者院長(zhǎng)去壓科長(zhǎng)?？崎L(zhǎng)在整個(gè)銷售中占20%的作用。三、銷售工作中的憲法：1．銷售是你和客戶利益的合理分配，爭(zhēng)取利益最大化。7．公司的相關(guān)約定。踏踏實(shí)實(shí)做事情。不論主任、院長(zhǎng)還是設(shè)備科長(zhǎng)，他們接觸過(guò)大量的業(yè)務(wù)人員，見多識(shí)廣，小動(dòng)作容易被發(fā)現(xiàn)而失去他們的尊重和信任。，當(dāng)你的行為表現(xiàn)了你對(duì)自己產(chǎn)品的信任和認(rèn)真，對(duì)方也才會(huì)認(rèn)真起來(lái)。只有堅(jiān)持才能成功。.隨著市場(chǎng)的逐漸成熟，競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，銷售代表已經(jīng)不是把貨銷售到經(jīng)銷商就可以了，還要幫助經(jīng)銷商出貨，也就是要幫助經(jīng)銷商做零售店的工作，這就是所謂助銷。助銷概念已經(jīng)是營(yíng)銷專家和企業(yè)的共識(shí)。即便是使用，也不一定能達(dá)到管理好終端，提高終端的忠誠(chéng)度和擴(kuò)大銷量的目的。步驟一:事前計(jì)劃: 事前計(jì)劃是要讓市場(chǎng)代表明確拜訪目的，這次拜訪是去收貨款、是理貨、是終端POP的維護(hù)、是向老板宣傳銷售政策還是加強(qiáng)感情。其次在事先計(jì)劃的時(shí)候，市場(chǎng)代表要根據(jù)當(dāng)?shù)亓闶鄣攴植己徒煌ň€路設(shè)計(jì)這次拜訪的路線，先拜訪哪家店，每家店停留的時(shí)間是多少。即便公司不這樣規(guī)定，市場(chǎng)代表頭腦中也要有圖，心中要有數(shù)?？蛻舻幕举Y料和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的一些基本的資料。在拜訪客戶的時(shí)候要及時(shí)更新上面的資料，也便及時(shí)分析市場(chǎng)情況，豐富公司對(duì)市場(chǎng)的“知識(shí)”。做事前計(jì)劃時(shí)也要了解到店老板的工作規(guī)律，店老板的空閑時(shí)間可能是在9:009:30這個(gè)區(qū)間，或者是下午1:001:30的這個(gè)區(qū)間。如果市場(chǎng)代表有重要事情和店老板談，就要選擇合適的時(shí)間和場(chǎng)合。有的店銷量比較大，店老板比較忙，在拜訪前要電話預(yù)約，貿(mào)然的拜訪會(huì)顯得不專業(yè)，影響拜訪效果。所以市場(chǎng)代表在出發(fā)拜訪客戶前要和公司的銷售經(jīng)理溝通，掌握今天的銷售政策和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。綜合兩個(gè)方面的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)基本上可以準(zhǔn)確判斷，市場(chǎng)的變化，價(jià)格是上漲，還是下跌。別的廠家在做什么事情，確定和零售店老板溝通的基調(diào)。新的促銷活動(dòng)用什么方式，什么時(shí)候開始。這樣才能和老板溝通的時(shí)候吸引老板的注意。不了解自己客戶的額度情況、回款情況、公司的信用政策，是市場(chǎng)代表的大忌，是公司壞帳產(chǎn)生的根源，也是公司最大的風(fēng)險(xiǎn)。有些市場(chǎng)代表到零售店就一頭鉆到老板那里，和老板進(jìn)行所謂的“談業(yè)務(wù)”。觀察店面可以看到自己POP的擺放情況，可以看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手POP的情況，可以看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷活動(dòng)的情況。市場(chǎng)代表的一個(gè)職責(zé)是零售店的顧問(wèn)，老板是希望市場(chǎng)代表給自己提出一些專業(yè)建議。善于觀察的市場(chǎng)代表往往能幫老板發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出建議，解決問(wèn)題，從而贏得老板的信任。步驟四:解決問(wèn)題: 零售店是市場(chǎng)代表信息的來(lái)源的主要方面，也只有通過(guò)對(duì)零售店的掌控才能更好地掌控經(jīng)銷商。這些問(wèn)題包括:零售店在促銷活動(dòng)中遇到的問(wèn)題，促銷的禮品是否能及時(shí)到位。售后服務(wù)的情況。需要什么方面的培訓(xùn)和支持。通過(guò)解決零售店的問(wèn)題，市場(chǎng)代表可以知道經(jīng)銷商對(duì)零售店的服務(wù)怎么樣，從而對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行監(jiān)督，也為今后切換經(jīng)銷商打下基礎(chǔ)和找到理由。讓零售店主要銷售我們的產(chǎn)品。零售店老板和我們的理念是一致的。以上這些中，基礎(chǔ)是讓零售店銷售我們的產(chǎn)品，所以市場(chǎng)代表訪問(wèn)零售店的最根本目的是出貨，只有在一定出貨量支持下的拜訪，才是有價(jià)值的。一般來(lái)說(shuō)“見面三分情”，市場(chǎng)代表已經(jīng)在那里了，店老板也不會(huì)進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的貨。因?yàn)樗刻烀鎸?duì)太多的市場(chǎng)代表，太多的公司，每天有太多的信息。因此銷量的大小就是你在老板頭腦中占地方的大小，這個(gè)道理對(duì)于店員更是如此，店員更傾向于銷售自己最熟悉的產(chǎn)品，賣自己最喜歡市場(chǎng)代表的產(chǎn)品。主要培訓(xùn)的內(nèi)容有產(chǎn)品知識(shí)。廠家的經(jīng)營(yíng)理念。介紹其他店的銷售技巧。但是對(duì)于簡(jiǎn)單的問(wèn)題盡量現(xiàn)場(chǎng)解決，現(xiàn)場(chǎng)解決的問(wèn)題越多，在零售店老板心目中的威信就越高。什么時(shí)候。在那里發(fā)生的。零售店老板建議怎樣解決。