【正文】 室，對(duì)于熟悉的醫(yī)院，可以直接拜訪設(shè)備科。注意2點(diǎn)：不要讓設(shè)備科知道你去過(guò)使用科室；產(chǎn)品介紹要精彩且適可而止，與客戶的交流要比喋喋不休介紹產(chǎn)品重要地多。對(duì)話1： “你們好，我是**公司的，我們經(jīng)營(yíng)是**，我現(xiàn)在向你們介紹一下我們公司的產(chǎn)品。” “沒(méi)關(guān)系，我留下一份資料供您參考，您有名片嗎？” “對(duì)不起，我沒(méi)有名片?！?“打擾了，再見(jiàn)。” 郁悶。” “您有什么事？我現(xiàn)在很忙。您是這個(gè)領(lǐng)域比較有建樹(shù)的專家，我很想聽(tīng)聽(tīng)您對(duì)我們公司經(jīng)營(yíng)的治療眼底病的儀器有什么看法。對(duì)話三：“請(qǐng)問(wèn)**主任在嗎？” “這位就是?！痹谧呃壬系戎魅斡锌赵龠M(jìn)來(lái)。這兒是預(yù)算方案?！?* 關(guān)鍵是解決問(wèn)題。1． 見(jiàn)院長(zhǎng)。2． 價(jià)格談判。所以在銷(xiāo)售活動(dòng)中，要認(rèn)真對(duì)待采購(gòu)部門(mén)，只走“高層路線”，公司利益會(huì)受到損失 縱觀醫(yī)療器械營(yíng)銷(xiāo)策略，可謂是科目繁多，讓人目不暇接。下面就簡(jiǎn)要介紹醫(yī)療器械營(yíng)銷(xiāo)策略中的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)。2001年，美國(guó)未來(lái)學(xué)家阿爾文托夫勒預(yù)言：服務(wù)經(jīng)濟(jì)的下一步是走向體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)，人們會(huì)創(chuàng)造越來(lái)越多的跟體驗(yàn)有關(guān)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，商家將靠提供體驗(yàn)服務(wù)取勝?！绑w驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)”不止是感受產(chǎn)品和服務(wù)，而是給消費(fèi)者一種感覺(jué)，一種情緒上、體力上、智力上、甚至精神上的體驗(yàn)。公司是“體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)”的積極實(shí)踐者，也是最大受惠者。在醫(yī)療器械市場(chǎng)上確立了自己的獨(dú)占領(lǐng)域，樹(shù)立了企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。什么是老百姓說(shuō)好的產(chǎn)品呢？效果好的產(chǎn)品！產(chǎn)品效果好，口碑傳播快，一傳十，十傳百，百傳千千萬(wàn)萬(wàn)，就形成了廣闊的市場(chǎng)。嘉介醫(yī)療器械有限公司公司專注生產(chǎn)的每一個(gè)細(xì)節(jié)，精益求精，保證科研的成果轉(zhuǎn)化為實(shí)際的產(chǎn)品效果。售后服務(wù)親情服務(wù)公司成立之初，就特別重視售后服務(wù)工作，按照“真情、熱情、親情”的售后服務(wù)理念，建立健全了售后服務(wù)保障體系。建設(shè)專業(yè)售后服務(wù)部門(mén)，專業(yè)售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)，統(tǒng)一管理，統(tǒng)一培訓(xùn)，統(tǒng)一服務(wù)用語(yǔ)，急顧客之所以急，讓顧客的解除購(gòu)買(mǎi)之后的所有后顧之憂。以體驗(yàn)吸引消費(fèi)者，再在體驗(yàn)的過(guò)程中說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。3:影響后續(xù)工作的因素）二：第二階段拜訪主任的目的：（1：提單拜訪；2：具體的細(xì)節(jié)策劃和協(xié)商；3：幫助主任書(shū)寫(xiě)購(gòu)買(mǎi)申請(qǐng)報(bào)告；4：聽(tīng)取其對(duì)后面工作的建議和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的習(xí)慣做法）三：第三階段需要繼續(xù)與主任保持信息的溝通。二、應(yīng)按照批準(zhǔn)的“經(jīng)營(yíng)范圍”銷(xiāo)售醫(yī)療器械。四、銷(xiāo)售人員應(yīng)熟悉所經(jīng)營(yíng)醫(yī)療器械產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)，認(rèn)真檢查產(chǎn)品的質(zhì)量及外包裝，標(biāo)識(shí)是否符合規(guī)定，以確保產(chǎn)品質(zhì)量。對(duì)產(chǎn)品應(yīng)建立真實(shí)、完整的銷(xiāo)售記錄。五、不得銷(xiāo)售未經(jīng)注冊(cè)、無(wú)合格證明、過(guò)期失效或者淘汰的醫(yī)療器械及國(guó)家藥品監(jiān)督部門(mén)禁止使用的醫(yī)療器械。不得銷(xiāo)售給無(wú)“證照”或“證照”不全的經(jīng)營(yíng)單位或無(wú)醫(yī)療機(jī)構(gòu)執(zhí)業(yè) 許可證的單位。做好缺貨登記，對(duì)顧客專項(xiàng)定貨及函購(gòu)定貨要認(rèn)真熱情對(duì)待，盡量滿足顧客要求。七、在產(chǎn)品銷(xiāo)售活動(dòng)中，若發(fā)現(xiàn)不合格品，應(yīng)立即停止銷(xiāo)售，及時(shí)報(bào)告所在地藥品監(jiān)督管理部門(mén)，對(duì)已售出的不合格產(chǎn)品，應(yīng)通知使用單位停止使用，并公告社會(huì)，同時(shí)收回不合品。九、銷(xiāo)售人員每年進(jìn)行體檢，不符合要求者及時(shí)更換。第五篇：醫(yī)療器械銷(xiāo)售工作總結(jié)醫(yī)療器械銷(xiāo)售工作總結(jié)如何做好醫(yī)療器械銷(xiāo)售工作 _銷(xiāo)售技巧醫(yī)療器械銷(xiāo)售，主要是和醫(yī)院里的設(shè)備醫(yī)生搞好關(guān)系，主要是套關(guān)系給回扣，只要你能把這個(gè)做到位，一年的銷(xiāo)售任務(wù)就不用愁了分析各類客戶心理目前，市場(chǎng)上醫(yī)用器械的銷(xiāo)售方式可大致分為三種：一是社區(qū)定點(diǎn)或不定點(diǎn)銷(xiāo)售，俗稱“跑腿式”。目前單一型會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)比例已經(jīng)較低了，“社區(qū)店+會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)”模式更為普遍，因?yàn)樵黾恿饲捌诤Y選的過(guò)程，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)投入產(chǎn)出比有所提高，但營(yíng)銷(xiāo)成本高的弱點(diǎn)也同樣明顯。了解了上述基本情況，還必須了解不同消費(fèi)者的心理。而一旦達(dá)不到這個(gè)目標(biāo)，他們就會(huì)受到其他家庭成員的指責(zé)。對(duì)于醫(yī)療機(jī)構(gòu)而言，只要他們相信能在較短時(shí)間內(nèi)獲取利潤(rùn)，他們通常都愿意下訂單。消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)醫(yī)療器械時(shí)更注重商品的使用價(jià)值，而購(gòu)買(mǎi)生活用品的消費(fèi)者考慮更多的可能是商品的形象和品味等問(wèn)題。因?yàn)?，消費(fèi)者都有這樣的認(rèn)識(shí)——再便宜的東西如果不能消除病痛，提高生活質(zhì)量也是“白搭”。因?yàn)?，產(chǎn)品質(zhì)量直接關(guān)系到患者的健康甚至生命，沒(méi)有這個(gè)基礎(chǔ)，醫(yī)院的正常運(yùn)營(yíng)根本無(wú)從談起。銷(xiāo)售人員要針對(duì)上述種種心理特征開(kāi)展工作。而在面對(duì)家庭使用者時(shí)，則更應(yīng)強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的保健功能、方便性和快捷性。一個(gè)醫(yī)療器械銷(xiāo)售人員簽訂幾十萬(wàn)元的合同是司空見(jiàn)慣的事，一筆生意幾百萬(wàn)元的也不少見(jiàn)。在這種環(huán)境下工作，有些醫(yī)療器械銷(xiāo)售新手感受到沉重的精神壓力，“喘不過(guò)氣”來(lái)。而最終的結(jié)果是由于精神狀態(tài)不好，未能有效溝通，生意沒(méi)談成。其實(shí)，猶太人有句俗語(yǔ)叫“小孩子——小問(wèn)題；大孩子——大問(wèn)題”，意思是人要根據(jù)自己的個(gè)性特征，心理特點(diǎn)來(lái)選擇不同的道路。如果不能提高個(gè)人??醫(yī)療器械的銷(xiāo)售了。一般說(shuō)來(lái)，申請(qǐng)可能由技術(shù)部或相關(guān)醫(yī)師提出，然后交給采購(gòu)部。即使在一個(gè)小型公司里，一切重要物資的采購(gòu)大權(quán)都掌握在老板手里，但在決策過(guò)程中，老板又或多或少受到下屬的影響。由此可見(jiàn)，醫(yī)療器械的銷(xiāo)售員通常面對(duì)著一種復(fù)雜的局面，往往需要面對(duì)各色人等，他們必須通盤(pán)考慮全局，同時(shí)找到工作的重點(diǎn)環(huán)節(jié)，加以突破，才能最終做成生意。當(dāng)目標(biāo)顧客已經(jīng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立起良好關(guān)系時(shí)，你能否插足進(jìn)去，是后續(xù)全部工作的起點(diǎn)；反過(guò)來(lái)說(shuō)，你一旦與客戶建立起長(zhǎng)期關(guān)系，并能不斷向他們提供良好的后續(xù)服務(wù)，就像樹(shù)起了一道堅(jiān)固的屏障，可以阻擋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的入侵。為了開(kāi)辟這個(gè)客戶，他付出了艱苦的努力，一次又一次前往拜訪，并不時(shí)在產(chǎn)品維護(hù)等方面提出建議。我只希望他們熟悉產(chǎn)品，做好各種準(zhǔn)備，并不斷地與客戶進(jìn)行接觸即可。因此，急功近利的工作模式不適用于醫(yī)療器械領(lǐng)域。可以毫不夸張地說(shuō)，在許多情況下，快速維修能力可能是做成生意的主要原因。在我國(guó)，大中型醫(yī)院日常工作極為繁忙，其設(shè)備多在超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)。由此可見(jiàn)，醫(yī)療器械的售后服務(wù)是多么的重要。醫(yī)療器械銷(xiāo)售員的成功與否，很大程度上取決隨后的服務(wù)工作?！?密切留意尋找機(jī)會(huì)應(yīng)當(dāng)知道，醫(yī)療器械的需求完全受消費(fèi)需求的支配。因此，我們說(shuō)，醫(yī)療器械的需求總量不可能具有伸縮性。精明的大型公司主管們都知道，內(nèi)部運(yùn)行秩序的任何變動(dòng)均有可能引起混亂，新產(chǎn)品或新方法也可能會(huì)破壞原有的運(yùn)行秩序。而能否尋找并把握這些機(jī)會(huì)，就需要銷(xiāo)售人員對(duì)其保持高度關(guān)注并真正了解客戶的內(nèi)部