【正文】 ，方式靈活，更容易找到負(fù)責(zé)人。1，組織結(jié)構(gòu)醫(yī)院里申請采購的部門是使用科室或者使用的人；申請方式有口頭要求或書面呈述，填寫采購申請。如果其它品牌的耗材進(jìn)入，需要使用人建議，使用人所在科室領(lǐng)導(dǎo)同意，報(bào)給器械科或者呈報(bào)到院長那里，由院長批準(zhǔn)后，小批量采購試用。銷售人員必須把相關(guān)的內(nèi)容傳導(dǎo)給主任，并幫助主任制定一個(gè)合理的方案。器械科長會根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應(yīng)商進(jìn)行多次談判。不同的資金來源決定你的成單時(shí)間和方式以及回款。在拜訪中要有計(jì)劃，有針對性的進(jìn)行，并要控制好節(jié)奏。第三階段拜訪；當(dāng)申請報(bào)告遞交到院長或器械科以后，主任的第一階段工作雖然結(jié)束，但是不可以大意?？浦魅问穷I(lǐng)進(jìn)門的人，在銷售中占3050%的作用。這里有個(gè)陷阱，稍不注意就會發(fā)生不可挽回的失敗。在獲悉正確的信息后，和院長談話的角度是從這個(gè)項(xiàng)目可以獲得多少效益，什么時(shí)間可以回收成本，獲利多少？這些的內(nèi)容說完以后，需要探詢一些個(gè)人需求并給予明確的可執(zhí)行方案。但是器械科長不能成事卻可以壞事，甚至100%的壞事或者殺價(jià)格或者要服務(wù)等刁難。器械科長負(fù)責(zé)談價(jià)格，但是他所談的又不是最終價(jià)格；許多院長會在最后插入價(jià)格談判，需要給院長面子的。裝機(jī)驗(yàn)收和回款也是由器械科長負(fù)責(zé)。特殊情況下占50%。四、必須具備的技能和素質(zhì)，但是最好的銷售員一定專業(yè)。我個(gè)人意見是返樸歸真。：包括禮儀、做事情的條理性、說話的嚴(yán)謹(jǐn)和機(jī)敏等?？冃Э己酸槍T工的工作表現(xiàn)。三、考核方法對部門經(jīng)理以上人員的考核，采取自我述職報(bào)告和上級主管考核綜合評判的方法，每半年考核一次，并以次為基礎(chǔ)給出綜合評判。1）月度業(yè)績考核為A者，本月工資增加3%；2）月度業(yè)績考核為B者，本月工資保持不變；3）月度業(yè)績考核為C者，本月工資減少5%；4）月度業(yè)績考核為D者，本月工資減少12%；5）月度業(yè)績考核為12個(gè)A者，即全年的月度考核都為A，其下一年工資（工齡工資不在其內(nèi)）增加5%；6）月度業(yè)績考核為10個(gè)A，2個(gè)B者，其下一年工資（工齡工資不在其內(nèi)）增加2%；7）月度業(yè)績考核有6個(gè)D者，公司將辭退該員工。由12個(gè)月的累計(jì)分?jǐn)?shù)確定對該員工的綜合評判?？冃Э己嗣嬲剳?yīng)在考核結(jié)束后一周內(nèi)由上級主管安排，并報(bào)行政人事部備案。七、本制度自頒布之日起實(shí)行。醫(yī)院里申請采購的部門是使用科室或者使用的人；申請方式有口頭要求或書面呈述，填寫采購申請。如果其它品牌的耗材進(jìn)入，需要使用人建議，使用人所在科室領(lǐng)導(dǎo)同意，報(bào)給器械科或者呈報(bào)到院長那里，由院長批準(zhǔn)后，小批量采購試用。銷售人員必須把相關(guān)的內(nèi)容傳導(dǎo)給主任，并幫助主任制定一個(gè)合理的方案。器械科長會根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應(yīng)商進(jìn)行多次談判。不同的資金來源決定你的成單時(shí)間和方式以及回款。在拜訪中要有計(jì)劃，有針對性的進(jìn)行，并要控制好節(jié)奏。第三階段拜訪；當(dāng)申請報(bào)告遞交到院長或器械科以后，主任的第一階段工作雖然結(jié)束，但是不可以大意。科主任是領(lǐng)進(jìn)門的人，在銷售中占3050%的作用。這里有個(gè)陷阱，稍不注意就會發(fā)生不可挽回的失敗。在獲悉正確的信息后，和院長談話的角度是從這個(gè)項(xiàng)目可以獲得多少效益，什么時(shí)間可以回收成本，獲利多少？這些的內(nèi)容說完以后，需要探詢一些個(gè)人需求并給予明確的可執(zhí)行方案。3．步驟三：器械科長拜訪在整個(gè)環(huán)節(jié)中，器械科長的力量顯得弱小些。器械科長負(fù)責(zé)商務(wù)談判，他可能不懂機(jī)器，但是懂商務(wù)要求服務(wù)條款等，銷售員完全按照公司統(tǒng)一的服務(wù)承諾進(jìn)行表述，特殊要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定。所以需要提前做好科長的工作?？崎L在整個(gè)銷售中占20%的作用。7．公司的相關(guān)約定。不論主任、院長還是設(shè)備科長，他們接觸過大量的業(yè)務(wù)人員，見多識廣，小動(dòng)作容易被發(fā)現(xiàn)而失去他們的尊重和信任。只有堅(jiān)持才能成功。但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中，在后幾個(gè)月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場拓展，公司資源整合過程中，不斷進(jìn)步，業(yè)績也稍有起色，在接下來的時(shí)間里，我們將再接再厲，把長沙易凌做大，做強(qiáng)。3）汽車銷售，汽車4S店，新車上市推廣或促銷活動(dòng)推廣，長沙汽車行業(yè)做短彩信推廣不是很多，人手足夠的時(shí)候可以跟進(jìn)，也合作客戶有蘭天集團(tuán)。茉莉花開50多號人，這邊最早做短信的，關(guān)系比較多，每個(gè)月都有自己的期刊，星空200多號人，是集團(tuán)公司來的。根據(jù)市場狀況和客戶特征，公司在現(xiàn)有市場基礎(chǔ)上確定了未來的市場拓展計(jì)劃：1）重視大客戶開發(fā)與培育。區(qū)域營銷的重點(diǎn)仍是市區(qū)，包括雨花，芙蓉，開福，岳麓，星沙。健全和完善銷售激勵(lì)機(jī)制，對銷售人員和代理商實(shí)施業(yè)績考核獎(jiǎng)懲政策，充分調(diào)動(dòng)銷售隊(duì)伍的積極性和創(chuàng)造性。按計(jì)劃2人一臺，最少還擴(kuò)招4名業(yè)務(wù)員來算也最少還要配置電腦一臺。六、業(yè)務(wù)人員管理方案1）新業(yè)務(wù)員到崗后，由公司統(tǒng)一安排參加崗前培訓(xùn)。3）為了讓新業(yè)務(wù)員早日熟悉公司業(yè)務(wù)，公司對新業(yè)務(wù)員采取無定額制，差旅補(bǔ)貼及提成的工資發(fā)放制度，鼓勵(lì)新業(yè)務(wù)員大膽拓展業(yè)務(wù)范圍。業(yè)務(wù)員要接受自己，肯定自己、喜歡自己。3）有計(jì)劃地工作。5）幫助業(yè)務(wù)建立顧客群。6）培養(yǎng)業(yè)務(wù)不怕苦，不怕拒絕，堅(jiān)持不懈的精神。不斷的進(jìn)步，不斷的改善，一次又一次的再從頭開始，便有了最后的美好結(jié)果。8）營造好的工作環(huán)境。注重企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，要讓老業(yè)務(wù)員看到企業(yè)的遠(yuǎn)大志向、目標(biāo)與美好的前景，造就出一種適合進(jìn)取型老業(yè)務(wù)員生存、成長的人文氛圍。3）提供空間。將新業(yè)務(wù)人員分配給老業(yè)務(wù)員帶領(lǐng)，并給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)報(bào)酬。九、長沙市場準(zhǔn)備做多少業(yè)績1）6，7，8的銷售日標(biāo)是突破月平均銷售6萬。十、面臨的問題和建議解決方案1）營銷隊(duì)伍：業(yè)務(wù)員嚴(yán)重不足，急需招聘，全年合格的營銷人員不少于7人，今需招聘46人，統(tǒng)一培訓(xùn)上崗，打好金九銀十的攻堅(jiān)戰(zhàn)。4）軟件方面主要是培訓(xùn)力度不夠，業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂，溝通應(yīng)變能力不強(qiáng)，這塊我會在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)，針對每個(gè)人的性格做單獨(dú)的溝通和激勵(lì)。住的地方和工作地方都比較遠(yuǎn)，長沙交通比較堵，上下班不是很方便。、3）電腦配備不足，需要引進(jìn)新的業(yè)務(wù)，但是已無電腦可用。3）11，12重點(diǎn)是穩(wěn)定和鞏固市場，整合整理，爭取把來年招標(biāo)的客戶關(guān)系搞清楚，打好關(guān)系。把適合的老業(yè)務(wù)員提拔到管理崗位上，可以激勵(lì)其他員工，形成良性循環(huán)?？梢钥紤]通過對物質(zhì)上進(jìn)行補(bǔ)償或給予一定的幫助。2）加強(qiáng)培訓(xùn)工作。抱成一團(tuán)，一起使力，把長沙市場做大，做強(qiáng)?！?）做正確的事。成功的銷售員是屢敗屢戰(zhàn)的，他們不相信失敗，只認(rèn)為成功是一個(gè)階段，失敗只是到達(dá)成功過程中出現(xiàn)的不正確方式。通過廣結(jié)善緣的努力認(rèn)識1000人永遠(yuǎn)比只認(rèn)識10個(gè)人機(jī)會多。4）多培訓(xùn)專業(yè)知識。2）養(yǎng)成良好的習(xí)慣。5）為達(dá)到責(zé)任目的及確定責(zé)任體制，公司可以貫徹重獎(jiǎng)重罰政策。培訓(xùn)內(nèi)容包括企業(yè)文化培訓(xùn)、職業(yè)道德培訓(xùn)、基本的業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)、客戶的交流，溝通，公關(guān)培訓(xùn)等。3）在激烈的競爭環(huán)境中大家的壓力教大，業(yè)績不理想，收入不高。公司產(chǎn)品在市場上已有了良好的信譽(yù)，未來幾年將重點(diǎn)實(shí)施品牌戰(zhàn)略，借助本次發(fā)行上市，進(jìn)一步樹立產(chǎn)品的品牌形象，提高公司品牌知名度，增強(qiáng)產(chǎn)品的市場競爭能力。4）加強(qiáng)營銷隊(duì)伍建設(shè)。另一方面，加大開發(fā)新客戶及潛在客戶，充分挖掘市場潛力。再有就是東信也有些名氣了。5）金融，銀行個(gè)人零售部，基金發(fā)售的推廣，這些長沙基本是做內(nèi)部平臺的推廣，不作為重點(diǎn)跟進(jìn)客戶。接下來的一段時(shí)間地產(chǎn)將繼續(xù)成為我們跟進(jìn)客戶的重點(diǎn)。.第五篇：市場銷售方案書市場銷售方案書一、檢討與愿景2010年9月至今公司成立長沙易凌分公司，它是公司探索新管理模式的重大變革。，當(dāng)你的行為表現(xiàn)了你對自己產(chǎn)品的信任和認(rèn)真，對方也才會認(rèn)真起來。，踏踏實(shí)實(shí)做事情。三、銷售工作中的憲法：1．銷售是你和客戶利益的合理分配，爭取利益最大化。在整個(gè)拜訪過程中，對科長要同樣的尊敬，千萬不要拿主任或者院長去壓科長。銷售員一要做好價(jià)格梯度的計(jì)劃，又要表演好，要多做請示狀。所以這個(gè)環(huán)節(jié)很重要。院長在銷售中占4050%的作用。如果分管院長管不了而拜訪，那么院長有可能因?yàn)閭€(gè)人的因素而否決你的項(xiàng)目。因此，主任的報(bào)告到院長這里，就需要開始院長的拜訪了。如果招標(biāo)，主任將承擔(dān)評標(biāo)中的介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的。3第一階段拜訪主任的目的：1）給他介紹產(chǎn)品、服務(wù)、公司和銷售員個(gè)人；2）了解醫(yī)院的相關(guān)程序和規(guī)則以及主任個(gè)人的資料；3）影響后續(xù)工作的因素。在拜訪中可以預(yù)先搜集資料拜訪；也可以對主任直接拜訪，獲得第一手資料。還有一個(gè)情況，當(dāng)醫(yī)院采用其它途徑的資金來購買，會把項(xiàng)目提供給出資金的單位或組織，由他們和供應(yīng)商談判。醫(yī)院根據(jù)當(dāng)年采購計(jì)劃，按照常規(guī)處理；或者根據(jù)你的工作力度，進(jìn)行相應(yīng)處理。（每個(gè)醫(yī)院，對大設(shè)備的限定不一樣，我們的儀器屬于大設(shè)備范圍。執(zhí)行部門是器械科，少數(shù)是科室自己采購，到醫(yī)療器械科報(bào)帳。九、市場部根據(jù)此績效考核方案對銷售人員進(jìn)行績效考核。七、保密考評結(jié)果只對考評負(fù)責(zé)人、被考評人、人事負(fù)責(zé)人、（副）總經(jīng)理公開；考評結(jié)果及考評文件交由人力資源部存檔；任何人不得將考評結(jié)果告訴無關(guān)人員。外地辦事處經(jīng)理和一般管理人員的考核時(shí)間安排在每年四月、七月、十月和一月的中上旬，操作層面的員工考核時(shí)間為每月的十四日至十六日，若逢節(jié)假日，依次順延。綜合判斷的結(jié)果將與該員工的年底獎(jiǎng)金掛鉤。自我述職報(bào)告和上級考核在薪資待遇方面有如下體現(xiàn)：綜合評判為“A”者，在下一年將得到10%工資（不包括工齡工資）的增長；綜合評判為“B”者，在下一年將得到5%工資（不包括工齡工資）的增長；綜合評判為“C”者，其薪資待遇保持不變；綜合評判兩個(gè)為“D”者，行政及人事部將視情況給予其警告、降級使用或辭退。本制度適用于公司內(nèi)所有員工。一、考評的目的和用途考評的最終目的是改善員工的工作表現(xiàn)，以達(dá)到企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，并提高員工的滿意程度和未來的成就感。你自信能給對方帶來利益，對方也會受到你的感染。我們所接觸的客戶除了在產(chǎn)品知識上比我們欠缺，其它方面可能都比我們高。2．銷售過程中始終尊重客戶和客戶利益3．銷售過程需要實(shí)事求是4．銷售是一個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)作下的個(gè)人負(fù)責(zé)5．銷售過程中統(tǒng)一表達(dá)公司的價(jià)值、服務(wù)和承諾6．醫(yī)療器械銷售是個(gè)人為主的長程拜訪，需要“慎獨(dú)”和專注，贏得客戶尊重?？崎L與院長的關(guān)系非同一般，科長那里有院長的信息；科長知道每個(gè)單子怎么做成，如果他幫你你就會成功。合同等細(xì)節(jié)要器械科長去核對落實(shí)的。器械科長首先要審核儀器的資質(zhì)，所有的文件材料要按《醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例》規(guī)定的遞交。院長在銷售中占4050%的作用做好這些工作，院長就會指示器械科去和你接觸了。如果分管院長管不了而拜訪，那么院長有可能因?yàn)閭€(gè)人的因素而否決你的項(xiàng)目。因此，主任的報(bào)告到院長這里，就需要開始院長的拜訪了。如果招標(biāo)，主任將承擔(dān)評標(biāo)中的介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的。2．3第一階段拜訪主任的目的：1）給他介紹產(chǎn)品、服務(wù)、公司和銷售員個(gè)人；2）了解醫(yī)院的相關(guān)程序和規(guī)則以及主任個(gè)人的資料；3）影響后續(xù)工作的因素。在拜訪中可以預(yù)先搜集資料拜訪；也可以對主任直接拜訪，獲得第一手資料。還有一個(gè)情況，當(dāng)醫(yī)院采用其它途徑的資金來購買，會把項(xiàng)目提供給出資金的單位或組織，由他們和供應(yīng)商談判。醫(yī)院根據(jù)當(dāng)年采購計(jì)劃，按照常規(guī)處理；或者根據(jù)你的工作力度，進(jìn)行相應(yīng)處理。（每個(gè)醫(yī)院，對大設(shè)備的限定不一樣，我們的儀器屬于大設(shè)備范圍