【正文】 的事，但什么應(yīng)對的態(tài)度就決定了主動權(quán)在誰手上與交易結(jié)果。不區(qū)分年齡、性別、身份等個體差異因素采用郵件群發(fā)也顯得對客戶不夠重視。陌生拜訪失敗時斗志與自信心會受到嚴(yán)重的打擊，所以，先通過電話、郵件等方式與對方建立了聯(lián)系，至少摸清了情況后在登門拜訪是比較恰當(dāng)?shù)摹＃總€醫(yī)院，對大設(shè)備的限定不一樣，我們的儀器屬于大設(shè)備范圍。還有一個情況，當(dāng)醫(yī)院采用其它途徑的資金來購買，會把項目提供給出資金的單位或組織，由他們和供應(yīng)商談判。2．3第一階段拜訪主任的目的：1）給他介紹產(chǎn)品、服務(wù)、公司和銷售員個人；2）了解醫(yī)院的相關(guān)程序和規(guī)則以及主任個人的資料；3）影響后續(xù)工作的因素。因此，主任的報告到院長這里，就需要開始院長的拜訪了。院長在銷售中占4050%的作用做好這些工作，院長就會指示器械科去和你接觸了。合同等細(xì)節(jié)要器械科長去核對落實的。2．銷售過程中始終尊重客戶和客戶利益3．銷售過程需要實事求是4．銷售是一個團(tuán)隊協(xié)作下的個人負(fù)責(zé)5．銷售過程中統(tǒng)一表達(dá)公司的價值、服務(wù)和承諾6．醫(yī)療器械銷售是個人為主的長程拜訪，需要“慎獨”和專注，贏得客戶尊重。你自信能給對方帶來利益，對方也會受到你的感染。本制度適用于公司內(nèi)所有員工。綜合判斷的結(jié)果將與該員工的年底獎金掛鉤。七、保密考評結(jié)果只對考評負(fù)責(zé)人、被考評人、人事負(fù)責(zé)人、（副）總經(jīng)理公開；考評結(jié)果及考評文件交由人力資源部存檔；任何人不得將考評結(jié)果告訴無關(guān)人員。執(zhí)行部門是器械科，少數(shù)是科室自己采購，到醫(yī)療器械科報帳。醫(yī)院根據(jù)當(dāng)年采購計劃，按照常規(guī)處理；或者根據(jù)你的工作力度，進(jìn)行相應(yīng)處理。在拜訪中可以預(yù)先搜集資料拜訪；也可以對主任直接拜訪，獲得第一手資料。如果招標(biāo)，主任將承擔(dān)評標(biāo)中的介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的。如果分管院長管不了而拜訪，那么院長有可能因為個人的因素而否決你的項目。所以這個環(huán)節(jié)很重要。在整個拜訪過程中，對科長要同樣的尊敬，千萬不要拿主任或者院長去壓科長。，踏踏實實做事情。.第五篇：市場銷售方案書市場銷售方案書一、檢討與愿景2010年9月至今公司成立長沙易凌分公司，它是公司探索新管理模式的重大變革。5）金融，銀行個人零售部，基金發(fā)售的推廣，這些長沙基本是做內(nèi)部平臺的推廣，不作為重點跟進(jìn)客戶。另一方面，加大開發(fā)新客戶及潛在客戶，充分挖掘市場潛力。公司產(chǎn)品在市場上已有了良好的信譽，未來幾年將重點實施品牌戰(zhàn)略，借助本次發(fā)行上市，進(jìn)一步樹立產(chǎn)品的品牌形象，提高公司品牌知名度，增強產(chǎn)品的市場競爭能力。培訓(xùn)內(nèi)容包括企業(yè)文化培訓(xùn)、職業(yè)道德培訓(xùn)、基本的業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)、客戶的交流，溝通，公關(guān)培訓(xùn)等。2）養(yǎng)成良好的習(xí)慣。通過廣結(jié)善緣的努力認(rèn)識1000人永遠(yuǎn)比只認(rèn)識10個人機(jī)會多?！?）做正確的事。2）加強培訓(xùn)工作。把適合的老業(yè)務(wù)員提拔到管理崗位上，可以激勵其他員工，形成良性循環(huán)。、3）電腦配備不足，需要引進(jìn)新的業(yè)務(wù)，但是已無電腦可用。十、面臨的問題和建議解決方案1）營銷隊伍：業(yè)務(wù)員嚴(yán)重不足，急需招聘，全年合格的營銷人員不少于7人，今需招聘46人，統(tǒng)一培訓(xùn)上崗，打好金九銀十的攻堅戰(zhàn)。將新業(yè)務(wù)人員分配給老業(yè)務(wù)員帶領(lǐng)，并給予一定的獎勵報酬。注重企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，要讓老業(yè)務(wù)員看到企業(yè)的遠(yuǎn)大志向、目標(biāo)與美好的前景，造就出一種適合進(jìn)取型老業(yè)務(wù)員生存、成長的人文氛圍。不斷的進(jìn)步，不斷的改善，一次又一次的再從頭開始，便有了最后的美好結(jié)果。5）幫助業(yè)務(wù)建立顧客群。業(yè)務(wù)員要接受自己，肯定自己、喜歡自己。六、業(yè)務(wù)人員管理方案1）新業(yè)務(wù)員到崗后，由公司統(tǒng)一安排參加崗前培訓(xùn)。健全和完善銷售激勵機(jī)制，對銷售人員和代理商實施業(yè)績考核獎懲政策，充分調(diào)動銷售隊伍的積極性和創(chuàng)造性。根據(jù)市場狀況和客戶特征，公司在現(xiàn)有市場基礎(chǔ)上確定了未來的市場拓展計劃：1）重視大客戶開發(fā)與培育。3）汽車銷售，汽車4S店，新車上市推廣或促銷活動推廣，長沙汽車行業(yè)做短彩信推廣不是很多，人手足夠的時候可以跟進(jìn)，也合作客戶有蘭天集團(tuán)。只有堅持才能成功。7．公司的相關(guān)約定。所以需要提前做好科長的工作。3．步驟三：器械科長拜訪在整個環(huán)節(jié)中，器械科長的力量顯得弱小些。這里有個陷阱，稍不注意就會發(fā)生不可挽回的失敗。第三階段拜訪；當(dāng)申請報告遞交到院長或器械科以后，主任的第一階段工作雖然結(jié)束，但是不可以大意。不同的資金來源決定你的成單時間和方式以及回款。銷售人員必須把相關(guān)的內(nèi)容傳導(dǎo)給主任，并幫助主任制定一個合理的方案。醫(yī)院里申請采購的部門是使用科室或者使用的人；申請方式有口頭要求或書面呈述，填寫采購申請?？冃Э己嗣嬲剳?yīng)在考核結(jié)束后一周內(nèi)由上級主管安排，并報行政人事部備案。1）月度業(yè)績考核為A者，本月工資增加3%；2）月度業(yè)績考核為B者，本月工資保持不變；3）月度業(yè)績考核為C者，本月工資減少5%；4）月度業(yè)績考核為D者，本月工資減少12%；5）月度業(yè)績考核為12個A者，即全年的月度考核都為A，其下一年工資（工齡工資不在其內(nèi)）增加5%；6）月度業(yè)績考核為10個A，2個B者，其下一年工資（工齡工資不在其內(nèi)）增加2%；7）月度業(yè)績考核有6個D者，公司將辭退該員工?？冃Э己酸槍T工的工作表現(xiàn)。我個人意見是返樸歸真。特殊情況下占50%。器械科長負(fù)責(zé)談價格，但是他所談的又不是最終價格；許多院長會在最后插入價格談判，需要給院長面子的。在獲悉正確的信息后，和院長談話的角度是從這個項目可以獲得多少效益，什么時間可以回收成本，獲利多少？這些的內(nèi)容說完以后，需要探詢一些個人需求并給予明確的可執(zhí)行方案?？浦魅问穷I(lǐng)進(jìn)門的人，在銷售中占3050%的作用。在拜訪中要有計劃，有針對性的進(jìn)行，并要控制好節(jié)奏。器械科長會根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應(yīng)商進(jìn)行多次談判。如果其它品牌的耗材進(jìn)入，需要使用人建議，使用人所在科室領(lǐng)導(dǎo)同意，報給器械科或者呈報到院長那里，由院長批準(zhǔn)后，小批量采購試用。電話拜訪一天至少可以打50個電話，方式靈活，更容易找到負(fù)責(zé)人。重視決策者身邊的人助理、秘書等一些決策者身邊親近的人雖然沒有決策權(quán)，但卻有很強的決策影響力，甚至業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵都是由這些人決定的，這些人是決策者的親信，決策者會參考這些人的意見，得罪、輕視或因為覺得已經(jīng)與決策者經(jīng)建立了聯(lián)系而忽視這些人，那么結(jié)果可能是這些人成為你業(yè)務(wù)失敗的主要原因。而如果是大家不熟悉或?qū)I(yè)性強的商品，即信息不對稱的商品，如藥品、高科技儀器等，成為專家顧問對促進(jìn)銷售就非常有幫助。只有在保證質(zhì)量的同時不斷提高數(shù)量，才是提升業(yè)績的根本。以迂為直，曲線前行德國戰(zhàn)略學(xué)家馮克勞維茨將軍說：“往往最迂回，最曲折的路是達(dá)到目標(biāo)的捷徑”市場營銷也是如此，最直接的辦法，往往是最愚蠢，最沒有效果的。這些思維方式與技巧可以幫助銷售人員提高銷售水平。反之，沒有工作熱情，只是把這份工作當(dāng)一份苦差使來做，板著面孔或疲憊的樣子，這些消極的情緒同樣會傳染給顧客。失敗與放棄的主要原因是沒有決心與耐力，也沒有看到這份工作的價值與美好前景。尚有醫(yī)院銷售、人海戰(zhàn)術(shù)等不在其列，我們將根據(jù)市場發(fā)展適時推出，并指導(dǎo)實施！第二篇：醫(yī)療器械銷售技巧與醫(yī)療器械市場開發(fā)醫(yī)療器械銷售技巧與醫(yī)療器械市場開發(fā)醫(yī)療器械銷售技巧與醫(yī)療器械市場開發(fā)市場一線銷售是企業(yè)中最辛苦的崗位，現(xiàn)在大多數(shù)情況是銷售人員每天忙于開發(fā)新客戶，維護(hù)老客戶，上門拜訪，下走市場，一個月下來不僅常遭白眼與閉門羹，還可能完不成任務(wù)，導(dǎo)致身心俱疲。3）售后服務(wù)須有持續(xù)性，堅持不懈，只有在消費者心中建立了產(chǎn)品和品牌的良好形象，消費者才能去四處傳播，擴(kuò)大品牌的影響力，這就是售后服務(wù)的目的所在。如何避免，或者把損失降到最低，我認(rèn)為奉行：不成功則成仁，將不失為一步戰(zhàn)略棋，建議如下：可在體驗中心的模式下，增加溝通、講解環(huán)節(jié)：利用每天的使用空閑時間進(jìn)行第一步溝通，然后在完成第5天試用后，集中講解，以達(dá)到認(rèn)識病理、了解發(fā)展后期的危害，對治療結(jié)果產(chǎn)生期望值，引起患者的購買欲望；頻率是每天兩檔，即上午10時左右（事先通知讓前者等，后者早到），下午3時左右；每天增加“實話實說”，即，調(diào)動所有試用人員講述最新使用效果和感受，捎帶獎勵；嚴(yán)格按照體驗中心的模式下的填表、了解病情來進(jìn)行，讓所有試用者知道自己的癥狀處于什么階段，治療期間的一些明顯變化，供他人分享；講解內(nèi)容按層次進(jìn)行，并形成教案，建議課時25分鐘左右+實話實說，1小時內(nèi)結(jié)束；要求講解人員事先精心安排做準(zhǔn)備，嚴(yán)禁浮夸，并能解釋顧客提出的一般性問題；對已購買的要做好售后服務(wù)，爭取100%的滿意，形成忠誠度，樹立口碑帶動銷售，對沒能產(chǎn)生購買的要主動了解內(nèi)因，加強溝通并鞏固、強調(diào)治療儀的治療效果，使其認(rèn)可并有購買計劃；對未買的重點人員分檔記錄，并轉(zhuǎn)移至總服務(wù)部，跟蹤服務(wù)，遇有活動安排適時邀請參15加；促銷及贈品可參考4。要求：強化服務(wù)與溝通注重業(yè)務(wù)人員應(yīng)變能力：立足于我們平時多學(xué)習(xí)，多模擬，使?fàn)I銷技巧成為本能，把商業(yè)的對立行為變成服務(wù)行為。具體操作見《操作程序及治療模式》。我們一定要下大力氣，學(xué)習(xí)掌握腰部疾病醫(yī)藥知識及相關(guān)保健常識，成為這方面的專家，確立你在患者心中的專家形象。首先我們有請XXX,聽一聽他在使用產(chǎn)品后身體的一些情況,好,掌聲有請（2）現(xiàn)場抽取法：以抽取現(xiàn)場幸運觀眾的形式，把忠誠顧客以幸運觀眾的形式請到舞臺上來,然后通過主持人現(xiàn)場采訪引出忠誠顧客的發(fā)言內(nèi)容。七、會場布置：展板、宣傳畫的擺放,進(jìn)行產(chǎn)品和療效的宣傳；條幅主題是：“關(guān)注腰部健康百年”；主席臺背景根據(jù)現(xiàn)場情況定。條幅：（1）條幅的顏色要烘托現(xiàn)場氣氛；（2）活動的大門口、出口處的正上方、入口處對面、主席臺的正上方,都可以懸掛條幅(主席臺正上方要懸掛帶有活動主題的條幅)；（3）會場懸掛各種條幅,內(nèi)容、色彩、字體要協(xié)調(diào)一致；投影屏幕：（1）擺放醒目，規(guī)格統(tǒng)一，便于每一位顧客準(zhǔn)確、清楚看到幻燈片內(nèi)容；（2）屏幕與投影中間無障礙；（3）屏幕懸掛要處于背光區(qū)。2會前準(zhǔn)備目的:短期內(nèi)保證所有部門各就各位,調(diào)整并調(diào)動所有員工的工作熱情,尤其是調(diào)動營銷代表的工作熱情,為下一步聯(lián)宜會的召開扎穩(wěn)腳跟。擴(kuò)大市場占有率等；（3）與消費者有關(guān)的促銷時機(jī)是指由于消費者方面所發(fā)生的變化而促使專賣店采取的銷售行為，以便消費者更多的認(rèn)識、了解。免費贈送禮物等方法，達(dá)到預(yù)測目的。3提高店員的形象和素質(zhì)對于所有店員和店長，一定要做好培訓(xùn)工作，從精神面貌，產(chǎn)品知識到促銷技巧，公關(guān)禮儀等都要認(rèn)真培訓(xùn)給客戶一個良好的印象。2)在做儀器同時要學(xué)會與客戶溝通（親情，微笑，或者暗中摸索等優(yōu)勢方法）了解掌握以下幾點信息：Ａ；有癥狀Ｂ；有確診史Ｃ；有治療史Ｄ；有服藥或儀器使用史Ｅ；不良嗜好Ｆ；有經(jīng)濟(jì)能力，決定權(quán)，保健意識強，接受能力強Ｇ；當(dāng)?shù)赜杏绊懥蚓哂幸欢ǖ匚缓头€(wěn)定收入的人群Ｈ；夫妻人群（有一個具有癥狀或兩個都有癥狀）。體驗店的操作具體如下：1體驗店開業(yè)前的宣傳發(fā)宣傳單，電視播放，報刊報道等方式。第二章市場銷售方案參考1強勢媒體宣傳，專柜銷售。第一篇：醫(yī)療器械市場銷售方案醫(yī)療器械市場銷售方案第一章前期準(zhǔn)備工作：一、隊伍建設(shè)：體驗中心總店的設(shè)立和銷售團(tuán)隊的完善，包括：店長（１名），客服員（２－３名），前臺接待員（1人）做好他們彼此的分工和協(xié)作。（可參見科普指南、員工必讀)三、物品的準(zhǔn)備產(chǎn)品、資料（產(chǎn)品資料，展版，掛圖，常用健康保健資料，檔案袋，筆和本，體驗用床