【正文】 1）如果這位顧客家裝飾精美，房屋面積很大，家里很干凈，還有一個(gè)保姆等,可以確定這位顧客是一個(gè)有錢(qián)的人,營(yíng)銷(xiāo)人員可以充分地與其溝通。（營(yíng)銷(xiāo)員的提問(wèn)一定要圍繞“四多一少”來(lái)進(jìn)行）提問(wèn)注意：——確實(shí)掌握談話目的，熟悉自己談話內(nèi)容，交涉時(shí)才有信心?！薄≌[設(shè)、鄰居：“我覺(jué)得這里布置得特別有品位，您是搞這個(gè)專(zhuān)業(yè)的嗎？”了解顧客以前的工作性質(zhì)并能確定是不是目標(biāo)顧客?！笆虏魂P(guān)己高高掛起”，我們?nèi)绻胱龀晒?huì)議營(yíng)銷(xiāo)者就要學(xué)會(huì)問(wèn)顧客關(guān)心的問(wèn)題。對(duì)一些仍未下決心的顧客，千萬(wàn)不可勉強(qiáng)，此說(shuō)明火候未到，可以先冷卻一會(huì)兒，然后溝通或當(dāng)作一般顧客回訪以便下次再邀請(qǐng)。樹(shù)立專(zhuān)家形象：學(xué)生對(duì)教師很少有質(zhì)疑，病人對(duì)醫(yī)生很少有質(zhì)疑，顧客是不會(huì)拒絕專(zhuān)家的。⑴避免向客戶(hù)說(shuō)：“可以給我一張名片嗎？”⑵╳╳╳經(jīng)理，與你交換一張名片，以后好多聯(lián)系；╳╳╳經(jīng)理，我們第一次見(jiàn)面，與你交換一張名片。如果對(duì)方是總機(jī)，說(shuō)明對(duì)方企業(yè)不是微型企業(yè)。一般這種企業(yè)沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的xx部門(mén)，xx由技術(shù)部或者由xx部負(fù)責(zé)。216?！比绻麑?duì)方不是很禮貌，可以婉轉(zhuǎn)相告?！薄澳銈兪遣皇怯袔讉€(gè)xx（處長(zhǎng)等）呢？具體是那一位xx（處長(zhǎng)等）負(fù)責(zé)呢？”三、注意事項(xiàng)對(duì)待查號(hào)小姐，一定要態(tài)度溫和，不能太僵硬，也不能太謙卑。即使對(duì)方不感興趣，也會(huì)介紹直接負(fù)責(zé)人給你，你可以受命做拜訪，推廣效果會(huì)好得多?！拔覀?cè)赬XX（對(duì)方行業(yè)知名企業(yè)或者對(duì)方城市或者附近的企業(yè)）應(yīng)用的效果非常好，給企業(yè)解決了許多問(wèn)題，所以我才和你們聯(lián)系，我們只是做個(gè)技術(shù)介紹，耽誤您一點(diǎn)時(shí)間。對(duì)方最高領(lǐng)導(dǎo)整天面對(duì)的是絕對(duì)服從的下屬，如果你以平等、幽默、熱情的口氣與對(duì)方交流，會(huì)起到良好的效果。不知道對(duì)方的姓名是非常不好接觸的，對(duì)方往往不會(huì)自報(bào)家門(mén)給你，你直接詢(xún)問(wèn)對(duì)方一般也不會(huì)告訴你，可以從對(duì)方口氣、談話的水平等方面猜測(cè)對(duì)方的身份。二、基本步驟1．詢(xún)問(wèn)我方：“請(qǐng)問(wèn)xx在嗎？”對(duì)方：“你有什么事情？”我方：“是這樣的，我們是xx公司的，我們主要做xx的，今天主要想了解一些你們?cè)谶@方面的應(yīng)用情況，也想簡(jiǎn)單地介紹一下我們的技術(shù)，看一看有沒(méi)有合作的可能性?！蔽曳剑骸拔覀兪莤x，比xx速度要快許多我想找你們經(jīng)理談?wù)?，看看他有沒(méi)有興趣，問(wèn)一下，你們經(jīng)理姓什么阿？”對(duì)方：“姓趙，分機(jī)是XXXX”我方：“怎么樣，你們現(xiàn)在效益怎么樣阿？”對(duì)方：“還可以吧，我們經(jīng)理對(duì)計(jì)算機(jī)很感興趣的（或者不懂），你可以和他聊聊！”我方：“那行，還沒(méi)有請(qǐng)教你貴姓呢？（告知姓王），哦，王工，謝謝你阿！有機(jī)會(huì)到你們公司，到時(shí)候到你那里去聊聊，再見(jiàn)！”2．介紹產(chǎn)品約請(qǐng)演示我方：“請(qǐng)問(wèn)趙經(jīng)理在嗎？”對(duì)方：“我就是！”我方：“哦，趙經(jīng)理，你好！”對(duì)方：“你好！你好！你是。要有較強(qiáng)的心理承受能力，不能因?yàn)閷?duì)方的態(tài)度而氣餒，可以把對(duì)方當(dāng)作不懂事的孩子來(lái)說(shuō)服，但是絕對(duì)不能發(fā)火。好吧，你什么時(shí)候過(guò)來(lái)好了”我方：“這樣吧，明天上午您有空嗎，我過(guò)來(lái)介紹一下，時(shí)間不會(huì)很長(zhǎng)的”對(duì)方：“好吧，明天上午，就半個(gè)小時(shí)吧！”我方：“行，沒(méi)有問(wèn)題，幾點(diǎn)鐘？”對(duì)方：“9點(diǎn)吧！”我方：“好的，我明天上午9點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)到，謝謝吳科長(zhǎng)，明天見(jiàn)！”三、提示如果對(duì)方確實(shí)沒(méi)有興趣，可以詢(xún)問(wèn)他，希望他給你介紹幾家企業(yè)去做推廣，一般情況下，對(duì)方是會(huì)推薦幾家企業(yè)給你的，這些企業(yè)有可能具有一定的價(jià)值，這樣就保證了你所花費(fèi)的功夫也有一定的報(bào)答。拜訪前，應(yīng)盡可能事先告知，約定一個(gè)時(shí)間，以免撲空或打亂對(duì)方的日程安排。如果你帶孩子或其他人來(lái)，要介紹給主人，并教孩子如何稱(chēng)呼。拜訪前要事先和對(duì)方約定，以免撲空或擾亂主人的計(jì)劃。對(duì)接待者提供的幫助要適當(dāng)?shù)刂乱灾x意。告辭時(shí)要同主人和其他客人一一告別，說(shuō)“再見(jiàn)”、“謝謝”；主人相送時(shí)，應(yīng)說(shuō)“請(qǐng)回”、“留步”、“再見(jiàn)”。如果等待時(shí)間過(guò)久，可以向有關(guān)人員說(shuō)明，并另定時(shí)間，不要顯現(xiàn)出不耐煩的樣子。四、拜訪時(shí)候的禮儀。進(jìn)門(mén)后，拜訪者隨身帶來(lái)的外套、雨具等物品應(yīng)擱放到主人指定的地方，不可任意亂放。開(kāi)場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)：（1）、確認(rèn)理解客戶(hù)的需求；（2）、介紹本公司產(chǎn)品或方案的重要特征和帶給他的利益；（3）、時(shí)間約定；（4）、詢(xún)問(wèn)是否接受；如：“王經(jīng)理，上次您談到在訂購(gòu)＊＊產(chǎn)品的碰到幾個(gè)問(wèn)題，他們分別是……，這次我們專(zhuān)門(mén)根據(jù)您所談到的問(wèn)題專(zhuān)門(mén)做了一套計(jì)劃和方案，這套計(jì)劃的優(yōu)點(diǎn)是……通過(guò)這套方案，您看能不能解決您所碰到的問(wèn)題，我現(xiàn)在給你做一下簡(jiǎn)單的匯報(bào)，時(shí)間大約需要十五分鐘，您看可以嗎？”專(zhuān)業(yè)導(dǎo)入FAB，不斷迎合客戶(hù)需求； 什么是FAB： Feature:產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn),Function:因特點(diǎn)而帶來(lái)的功能；Advantage:這些功能的優(yōu)點(diǎn)； Benefits:這些優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的利益；三、做客戶(hù)拜訪要注意哪些方面？做客拜訪要選擇一個(gè)對(duì)方方便的時(shí)間?！睂?duì)方：“這樣阿。要有耐心，細(xì)心說(shuō)服對(duì)方，爭(zhēng)取各種機(jī)會(huì)，必要的時(shí)候可以退一步，要求先寄資料再聯(lián)系。二、基本步驟1．找到負(fù)責(zé)人我方：“您好！請(qǐng)問(wèn)你們經(jīng)理在嗎？”對(duì)方：“你是哪里？找經(jīng)理有什么事情？”搜客商友網(wǎng)()搜客商友網(wǎng)()我方：“我是xx的，主要是做xx的，想找你們經(jīng)理談一下！”對(duì)方：“是不是xx阿，我們已經(jīng)有了xx，可能不會(huì)買(mǎi)了吧。如果沒(méi)有得到對(duì)方的好感和認(rèn)同，在開(kāi)始的幾句談話里，不要過(guò)于著急提出演示，對(duì)方往往會(huì)拒絕。xx辦公室主任一般沒(méi)有什么實(shí)權(quán)，可以起到引薦的作用，不要過(guò)多的聯(lián)系，但是要保持良好的面子上關(guān)系?？梢栽谶m當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)多舉一些我們?cè)趯?duì)方相關(guān)行業(yè)成功應(yīng)用的實(shí)例，實(shí)例往往是最能打動(dòng)對(duì)方的，事實(shí)勝于雄辯。一般對(duì)方也會(huì)主動(dòng)告知。 場(chǎng)景之三許多地方可以查到企業(yè)法人代表的姓名和電話，可以直接給對(duì)方打電話?！澳懿荒軒兔Σ椋▎?wèn)）一下，你們技術(shù)部經(jīng)理姓什么？不然我沒(méi)有辦法找到他?！拔覀兪亲鲇?jì)算機(jī)軟件設(shè)計(jì)的，想和你們xx聯(lián)系一下技術(shù)方面的問(wèn)題?！罢?qǐng)問(wèn)總工程師辦公室電話是多少？”“請(qǐng)問(wèn)你們總工姓什么？”“請(qǐng)問(wèn)技術(shù)部的電話是多少？”“請(qǐng)問(wèn)你們xx部長(zhǎng)（經(jīng)理、處長(zhǎng)、科長(zhǎng)）姓什么？”搜客商友網(wǎng)()搜客商友網(wǎng)()三、注意事項(xiàng)最好直接找到最高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，自上而下的做推廣。如果對(duì)方?jīng)]有總工，可以詢(xún)問(wèn)xx部門(mén)或者xx部門(mén)的分機(jī)并詢(xún)問(wèn)負(fù)責(zé)人的姓名。一般來(lái)講，根據(jù)對(duì)方的企業(yè)的名稱(chēng)，可以分析出對(duì)方的主要產(chǎn)品情況，根據(jù)對(duì)方生產(chǎn)的產(chǎn)品，可以分析出企業(yè)的所處的行業(yè)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)可以分辨出對(duì)方的效益情況和我們的軟件能在對(duì)方的使用范圍，在具體電話接觸的時(shí)候，可以根據(jù)初步分析的對(duì)方需求來(lái)介紹。簡(jiǎn)明：古語(yǔ)有畫(huà)蛇添足之說(shuō)，就是提醒我們?cè)谡f(shuō)清楚事情之后，不要再進(jìn)行過(guò)多修飾。逐一擊破：顧客為兩人以上團(tuán)體時(shí)，你可以用各個(gè)擊破的方法來(lái)克服異議。耐心、詳細(xì)的為每一個(gè)顧客介紹一些公司情況、產(chǎn)品機(jī)理、現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠政策，選擇合適的切入點(diǎn)投其所好，要反映靈活，保持聲音甜美，抓住內(nèi)容的精髓引導(dǎo)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。——問(wèn)二選一的問(wèn)題，幫助猶豫的顧客決定?！彝?、子女：“我聽(tīng)說(shuō)您家女兒是……”營(yíng)銷(xiāo)員了解顧客家庭善是否良好。第四步——有效提問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)人員是靠嘴巴來(lái)賺錢(qián)的，凡是優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員都擁有一副伶牙俐齒，但“顧客不開(kāi)口，神仙難下手”。層次：贊美分為直接贊美（阿姨您看上去真年輕）、間接贊美（阿姨，墻上那照片是您兒子吧，看上去真英俊，一定是個(gè)知識(shí)分子，相信阿姨一定是個(gè)教育有方的好媽媽。敲門(mén)：進(jìn)門(mén)之前就先按門(mén)鈴或敲門(mén)，然后站立門(mén)口等候。家訪的十分鐘法則開(kāi)始十分鐘：我們與從未見(jiàn)過(guò)面的顧客之間是沒(méi)有溝通過(guò)的，但“見(jiàn)面三分情”！因此開(kāi)始的十分鐘很關(guān)鍵。4）微笑準(zhǔn)備：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對(duì)待你，你首先就要怎樣對(duì)待別人。還要努力掌握活動(dòng)資料、公司資料、同行業(yè)資料。通過(guò)良好的個(gè)人形象向顧客展示品牌形象和企業(yè)形象。營(yíng)銷(xiāo)人員在拜訪顧客之前，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。那么，如何成功進(jìn)行上門(mén)拜訪呢？成功拜訪形象“只要肯干活，就能賣(mài)出去”的觀念已經(jīng)過(guò)時(shí)了！取而代之的是“周詳計(jì)劃，省時(shí)省力！”拜訪時(shí)的參與者只有顧客，要想取得進(jìn)步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后決定做什么。所以在銷(xiāo)售活動(dòng)中，要認(rèn)真對(duì)待采購(gòu)部門(mén)，只走“高層路線”，公司利益會(huì)受到損失。這兒是預(yù)算方案?！薄澳惺裁词?？我現(xiàn)在很忙。對(duì)話1：“你們好，我是**公司的，我們經(jīng)營(yíng)是**，我現(xiàn)在向你們介紹一下我們公司的產(chǎn)品。第一篇：醫(yī)療器械拜訪技巧一、初次拜訪。三、實(shí)戰(zhàn)對(duì)話解析。對(duì)話二：“*主任，您好，我是**公司的***，一直想來(lái)拜訪您，我看過(guò)您在中華眼科雜志上第*期發(fā)表的關(guān)于眼底病治療的文章，寫(xiě)得非常好，一直想向您請(qǐng)教一些問(wèn)題?！?主任，我打聽(tīng)到貴科室經(jīng)濟(jì)是獨(dú)立核算的，我現(xiàn)在帶來(lái)了一種設(shè)備，適合您科室使用，而且貴科室使用