【正文】 么院長有可能因為個人的因素而否決你的項目。如果招標，主任將承擔評標中的介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的。在拜訪中可以預先搜集資料拜訪；也可以對主任直接拜訪，獲得第一手資料。醫(yī)院根據(jù)當年采購計劃，按照常規(guī)處理；或者根據(jù)你的工作力度，進行相應處理。執(zhí)行部門是器械科，少數(shù)是科室自己采購，到醫(yī)療器械科報帳。這些做法看似多花了一些時間，卻可以帶來意想不到的收獲。但對于有明顯降價空間的商品而言，一點價格也不讓會使客戶很不甘心，這時可以稍微降低一點價格，讓客戶獲得心理平衡。成為你所銷售產品的專家我們都很容易接受某一方面專家的建議，對專家的話也更容易相信。因為單純只求數(shù)量極可能把大量精力消耗在低質量卻很難產生效益的客戶身上。不必也不可能全部解決其問題，但只要能幫到一點忙，甚至幫不到忙只做一個真誠的傾聽者也好，這時的你就已經或多或少為客戶創(chuàng)造了價值，客戶對你的好感度也會隨之提高。其實很多時候一筆業(yè)務成功的關鍵不僅是靠努力與專業(yè)知識，有時往往是綜合的知識幫了你大忙。熱情：一個銷售人員如果沒有對工作的熱情，基本可以斷定結果100%會以失敗告終。我經常建議一些沒有市場實戰(zhàn)經驗的企業(yè)高級管理者甚至老板們反過頭來到基層市場一線去學習并找到真正的市場感覺，這種工作經歷真的是非常難得與必要。（3）幾個頻道同時播放，時間段錯開，出現(xiàn)的頻率高，廣告費用相對較少，效果相當好。登門拜訪消費者1）在事先征得消費者的同意之后，派出專業(yè)人員來到消費者的家中，當面訪問，座談有關產品問題，當場解決消費者提出的意見，注意時間不宜太長。在每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院設一個體驗中心和銷售網(wǎng)點，通過它可以包圍整個農村市場；走墻體廣告和電臺講座，對于中老年人來講，它的收視（聽）率較高；招一些業(yè)務員對他們進行系統(tǒng)嚴格的培訓，然后下放到農村市場進行宣傳和直銷。員工行為手冊。熟悉產品知識：要間康的“一類疾病，一臺儀器，五種療法，四大機理，五大功效，八大功能主治”就像熟悉自己的孩子一樣，要倒背如流。這里面最大的差別就是知識的差別，彰顯的是知識的力量。注意事項：專家形象包裝：首先專家的頭銜要有一定的權威性,即保證專家形象的核心地位。五、優(yōu)惠措施:（2任選其一)贈送專治風濕性關節(jié)炎的能量帶一條，價值138元；贈增效墊4袋價值：152元。展板陳列區(qū)：（1）陳列區(qū)要求：醒目、有序、整體統(tǒng)一；（2）同時展區(qū)要燈光明亮；（3）展板最好陳列在進出口處。老消費者發(fā)言：要注意有選擇性、可控性、煽動性、真實性。不能被動跟風，為了促銷而促銷。本地區(qū)中老年朋友一日游（就近地區(qū)，價位不高）；（3）購買本儀器可參加每個產品都有自己的特點和相應的競爭對手，銷售政策應當以市場情況進行相應的策劃，在大規(guī)模推廣前應以市場為依據(jù)，經過局部試行后，再推向整個市場。店長：要求掌握各項知識和操作能力，抓好管理，監(jiān)督工作制度的執(zhí)行，抓培訓，解決疑難問題，領導和幫助大家的學習與成長，達到共同的目的。（5）若有其他人員：比如說，同行者，咨詢者，不利于工作正常運行者的對象時，要3隨機應變，能夠解決的問題，一定自己解決，決不能影響治療室的操作，不能解決的問題要及時上報店長，不要滯留問題。2體驗中心模式在社區(qū)比較集中的地段或醫(yī)院附近，有條件開門市，或者二樓開設面積為80~100平方米的體驗中心，讓患者免費體驗（細節(jié)見社區(qū)營銷）。咨詢電話：對接好客戶電話咨詢和電話回訪的要求。建立一支復合型的人才隊伍，即全能人才，要求在本系統(tǒng)工作中沒有盲區(qū)，在崗位設置中實行定崗不定編，有效地提高整體素質水平，加強團隊核心戰(zhàn)斗力。隨著市場競爭日益白熱化，逐漸凸現(xiàn)媒體資源的稀缺性。安排說明體驗時間，地點針對疾病對象及優(yōu)惠政策來吸引、尋找、發(fā)展客戶來源和預熱市場。3)根據(jù)以上幾點信息可以把握重點客戶具備以上其中五點＋經濟能力＝重點具備以上其中五點＋經濟支配權＝重點具備以上其中五點＋經濟能力＋保健意識強＝重中之重4)做為客服人員能掌握以上信息把握重點，抓住客戶心理，展開促銷，可以說這是客戶最信賴，最相信你的人，也是售貨的最佳時機。1）端正的相貌，得體的衣著，是良好精神面貌的表現(xiàn)，同時表現(xiàn)了產品的高大形象與優(yōu)良品質。5公司建議：選好活動日，如：——：（1）購買本儀器均可獲得a、b任選一：a、價值138元的場效應能量帶一套（專治風濕關節(jié)炎、肩周炎、寒痛癥，可作為治療儀升級配套用）；b、價值38元的增效墊12條。并最終接受我們的產品和服務；（5）節(jié)日促銷時機服務促銷活動以深刻的內涵，選擇最佳的促銷地點，充分展現(xiàn)產品的特色等，（6）店鋪開張促銷時機諸如特價銷售。迎賓區(qū)：禮儀小姐對顧客應住動上前迎接，挽扶老人，將顧客領到簽到處；迎賓區(qū)入口處應有項目的引導牌。8樣品展示區(qū)：（1）樣品模型或樣品要醒目、突出、整齊；（2）樣品包裝盒要干凈整潔；（3）展示不同于銷售,因此樣品展示區(qū)要設在較醒目的位置。八、準備物品：邀請函200份，宣傳單5000份、自查對照表200份，登記表300份綬帶、白大衣、氣球300個九、會前宣傳方面：電視正常播出的同時，要針對性地派發(fā)宣傳單，可在小區(qū)或人群密集的地方，一對一講解，如果我們的客戶資源夠用的話，發(fā)單的內容基本就是引導他們試用，聯(lián)誼會基本都是老顧客帶動新顧客，以邀請函的方式，進行登門邀請參加，這就需要我們的業(yè)務人員具備一定的素質，以參與、禮品、抽獎、健康知識講座吸引，并要求帶動其他顧客10前來。六、公布優(yōu)惠政策,進行現(xiàn)場促銷(10:10—10:50)以免費贈送能量帶和抽獎的方式進行現(xiàn)場促銷；12對已買過產品的忠誠老客戶,根據(jù)現(xiàn)場情況的需要,讓他們長時間逗留會場,到處游動進行促銷；七、現(xiàn)場抽獎(11:00)獎品根據(jù)情況而定。因為相信你，所以相信產品；因為產品療效，所以更相信你是專家，良性互動。設計銷售流程：營銷活動是一個系統(tǒng)工程，以要間康體驗中心為例，需要設計好工作流程，環(huán)環(huán)相扣，承上啟下。提高產品附加值；堅信我們產品的療效。第三章售后服務模式1電話跟蹤訪問在消費者購買產品之后，將其個人資料記錄下來，主要有：姓名，住址，家庭電話，購買的時間，主要病癥情況等，然后再過一段時間后打電話給消費者，詳細詢問有關情況，包括使用產品后的感受，療效情況，出現(xiàn)的問題，反饋意見，提出的建議等內容。監(jiān)督：對整個營銷過程進行持續(xù)的、有效的監(jiān)督是業(yè)務工作中不可缺少的步驟，這是一個主動發(fā)現(xiàn)問題和漏洞的有效方法，可以使我們更好的進行運作，必須重視起來。所以很多人不愿意做市場銷售工作，或抱有不正確的態(tài)度，致使現(xiàn)在企業(yè)苦于沒有優(yōu)秀的銷售人員可用，銷售人員也抱怨，非常辛苦卻賺的很少。另外，作為一名銷售人員應該具備一定銷售技巧與基本素質，那么一個優(yōu)秀的銷售人員應該具備什么樣的素質呢？筆者以為，有如下5條：執(zhí)著： 99℃＋1℃才是開水，但很多人往往是功敗垂成，在努力到80%、90%甚至99%時放棄了，其實離成功僅一步之遙，這時就是看誰堅持到最后，誰更執(zhí)著。敏銳的嗅覺：和客戶溝通時只從客戶表面的反映做判斷，往往正確率很低，而成功的可能性自然也低。知己知彼，百戰(zhàn)不殆拜訪客戶前先做好充分準備，主要包括了解對方盡可能詳細的所有信息，而后認真分析，總結精練出想表達的內容、對方可能提出的問題及自己如何回答等。直接的客戶推銷，成功率很低，如果多繞幾個彎子成功的幾率就會顯著提高，比如在和客戶溝通時不要急于說自己想說的話，因為客戶想聽的和你想說的永遠不一樣，而這個時候讓顧客產生興趣是最明智的作法，可以說一些客戶感興趣的話題或與業(yè)務相關并可以為客戶帶來好處的話題，而后待消除了生疏感后在把話題引向你的目的，而恰當?shù)奶釂栆矔ぐl(fā)客戶的興趣，同時可以了解到更多的客戶信息，一些重點的大客戶更是要策略性的迂回前進，前幾次接觸甚至可以先不談你的業(yè)務，只為與其建立聯(lián)系并盡可能為客戶解決問題。不要輕視每一個與業(yè)務相關的人我們通常忽視一些看似非客戶的人，而有時這些人很可能是大客戶或影響購買決策的人。即使是一般商品的銷售人員能對自己所銷售的商品了如指掌，也會增加客戶的信任度，反之，連你自己都不了解自己的產品，客戶怎么會放心購買呢。溝通專一、專注逢年過節(jié)或逢重大活動時銷售人員會發(fā)一些邀請或問候的電子郵件給客戶，因為客戶眾多，為了節(jié)約時間通常是采取郵件群發(fā)，但這樣的郵件效果卻是很差的，因為主流郵箱會把大部分群發(fā)的郵件視為垃圾郵件而擯棄。而陌生拜訪失敗時的挫折感遠高于電話拜訪失敗時所受的挫折感，因為代價與心理狀態(tài)不同。（萬元以下的設備）由科室做消耗計劃，報設備科采購。如工作做的好，很快就會和院長或醫(yī)院談判委員會進行談判，確定合同細節(jié)。每次拜訪回來要做好記錄，每次拜訪前要根據(jù)上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計劃和準備。3．步驟二：院長拜訪3．1院長或者分管院長，對購買醫(yī)療器械有最終決策權。院長一般很忙，話要精練，事情要做好。銷售員一要做好價格梯度的計劃，又要表演好，要多做請示狀。三、銷售工作中的憲法：1．銷售是你和客戶利益的合理分配，爭取利益最大化。當你的行為表現(xiàn)了你對自己產品的信任和認真，對方也才會認真起來。考評的結果主要用于工作反饋、報酬管理、職務調整和工作改進。操作層面員工的綜合考核以其月度考核為基礎，由直接上級給出綜合判斷。六、考評的一般程序員工的直接上級為該員工的考評負責人，具體執(zhí)行考評程序；員工對“崗位工作”和“工作態(tài)度”部分進行自評，自評不計入總分；直接上級一般為該員工的考評負責人；考評結束時，考評負責人必須與該員工單獨進行考評溝通；具體考評步驟在各崗位的考評實施細則中具體規(guī)定。決策部門是院長（分管院長）或者是院長會。如果科主任認為上這個項目可以獲得臨床和經濟價值，并認可你的公司價值觀和服務，以及對你個人的信任和認可，就會按照程序填寫申請購買表，遞到器械科（特殊情況是遞給院長）；或者先與院長溝通以后，獲得許可才書寫申請。二、銷售的基本模式：．步驟一：主任拜訪．1首先針對臨床科室主任進行拜訪。這個時候應該確保主任和你是一條戰(zhàn)線的，共同抗擊競爭者和醫(yī)院決策層，所以必要的尊重和溝通是經常進行的。有的醫(yī)院是有分管院長的，但是分管院長能不能獨立決策是我們在拜訪院長前必須要從主任那里或設備科那里獲得的。但是器械科長不能成事卻可以壞事，甚至100%的壞事或者殺價格或者要服務等刁難。裝機驗收和回款也是由器械科長負責。四、必須具備的技能和素質，但是最好的銷售員一定專業(yè)。：包括禮儀、做事情的條理性、說話的嚴謹和機敏等。4）大型會展，如房展、車展、服裝展，在這塊我們有一定的跟進，但是效果不明顯，主要給本地公司占據(jù)了，在有一定條件的情況下可以做跟進。大客戶是公司的核心客戶，公司通過提供高效、優(yōu)質的服務保證核心客戶群穩(wěn)定，確?；A市場并推動公司擴大市場規(guī)模。5）實施品牌戰(zhàn)略，樹立良好品牌形象。每個業(yè)務員需通過基本培訓后方可正式上崗。如果我們自己都看不起自己，卻指望顧客會喜歡我們，那實在太難為顧客了。通過網(wǎng)絡，拜訪，同行媒體，老客戶尋找新客戶和潛在客戶，多交流，要掌握2000萬人，是天方夜譚，但要掌握200人卻不是不可能的。一位生意場上的高手說的好：“一份心血一份財，心血不到財不來。幫助他們實施職業(yè)生涯規(guī)劃，不斷為老業(yè)務員設置更高的奮斗目標，幫助員工進步，不要讓老業(yè)務員感到在本企業(yè)已干到了頭。5）賦予權利。2）硬件方便公司辦公室太少：不利于公司擴張，人才的