【正文】 貌（2）簽到人員職責(zé)：引導(dǎo)到會顧客在指定位置上簽名三、開場白(8:30)主持人主持會議開始,逐一介紹到場專家。另送抽獎一次：9一等獎：價值150元的電飯鍋二等獎：價值100元的熱得快水壺三等獎：價值35元的口杯（公司專用口杯)六、人員安排：迎賓區(qū)(2人)：主動迎接客戶,攙扶老人,將客戶引到簽到處；簽到處(2人)：一人負(fù)責(zé)登記顧客的詳細(xì)資料；一人負(fù)責(zé)購買處協(xié)助；主持人(1人)：主持開幕式,講解會議程序,主持專家講座,調(diào)動到會人員的參與熱情；應(yīng)急組(2人)：負(fù)責(zé)個別老患者,由于個體原因出現(xiàn)的各種突發(fā)事件；VCD,音響(1人)：負(fù)責(zé)音響的調(diào)試和播放；攝象機(jī)(1人)：負(fù)責(zé)現(xiàn)場的拍攝；收款處(2人)：收款及開小票；購買處(2人)：發(fā)貨。3會議結(jié)構(gòu)一、活動主題關(guān)注腰部,健康百年；借助專家對產(chǎn)品的科普知識講解,激勵潛在客戶,增加使用人群并激發(fā)日后購買欲望；通過使用要間康患者親身感受,采集現(xiàn)場感人鏡頭,為進(jìn)一步加大產(chǎn)品宣傳提供素材。專家咨詢處：（1）專家咨詢處桌子上最好要用印有企業(yè)標(biāo)志的桌布；（2）咨詢桌上要印有“健康顧問”職稱（如：XX教授，XX主任醫(yī)師）；（3）桌子正上方要懸掛印有“咨詢處”的展示牌,專家咨詢處展牌懸掛要醒目；（4）咨詢處與售貨區(qū)相鄰（咨詢后便于顧客購買產(chǎn)品）,咨詢點要干凈整潔。（2）簽到區(qū)要求干凈、整潔、最好有臺布。主持人：:現(xiàn)場氣憤營造,真實讓消費者感覺我們在關(guān)心他們健康,豐富精神文化生活。因為想盡可能的擴(kuò)大銷售量，僅靠單次的銷售行為不可能達(dá)成目的，必須讓消費者形成重復(fù)購買和四處傳播，才能實現(xiàn)更高的銷量。（2）與產(chǎn)品有關(guān)的促銷時機(jī)醫(yī)療器械消費市場購買力降低。根據(jù)城鄉(xiāng)區(qū)別采取不同的活動贈送方式。做好促銷調(diào)研與績效評估開展促銷活動，自然需要一定的成本，通過征求消費者的意見。3）嫻熟的促銷技巧，能夠高效率地促進(jìn)銷售，提高銷量，也是店員水平與素質(zhì)的表現(xiàn)。其負(fù)責(zé)：檔案的建立和存放，產(chǎn)品的出入及賬目的管理；工作的回報制。導(dǎo)購員：1)負(fù)責(zé)在等待或已經(jīng)治療結(jié)束的客戶講解產(chǎn)品的療效，常用保健知識，優(yōu)惠政策，服務(wù)范圍或互動游戲?？头藛T：1)負(fù)責(zé)每一位客戶一心一意的服務(wù)、指導(dǎo)治療。（2）其次給他（她）們溝通了解簡要情況并說明注意事項。通過確實的療效、完善的服務(wù)和合適的促銷時機(jī)進(jìn)行銷售產(chǎn)品。你有多少媒體資源，就有多少市場發(fā)言權(quán)，從一定角度上來講，你壟斷了媒體就壟斷了市場，電視直銷如此，平面廣告也是如此。（可參見科普指南、員工必讀)三、物品的準(zhǔn)備產(chǎn)品、資料（產(chǎn)品資料，展版，掛圖，常用健康保健資料，檔案袋，筆和本，體驗用床、2電源插座及備品）等。培訓(xùn)內(nèi)容包括以下幾點：醫(yī)學(xué)知識：腰椎病和風(fēng)濕病的成因、治療、護(hù)理知識等；產(chǎn)品知識：1)產(chǎn)品的構(gòu)造和機(jī)理；2)產(chǎn)品的功能和作用；3)與同類產(chǎn)品的差異，優(yōu)越性；4)產(chǎn)品的使用方法以及注意事項。第一篇：醫(yī)療器械市場銷售方案醫(yī)療器械市場銷售方案第一章前期準(zhǔn)備工作：一、隊伍建設(shè)：體驗中心總店的設(shè)立和銷售團(tuán)隊的完善，包括：店長（１名），客服員（２－３名），前臺接待員（1人）做好他們彼此的分工和協(xié)作。體驗店：體驗店的操作流程、溝通方法、促銷技巧，以及崗位職責(zé)和協(xié)作內(nèi)涵。第二章市場銷售方案參考1強(qiáng)勢媒體宣傳，專柜銷售。最好能夠有適當(dāng)?shù)膱蠹堒浳膹V告配合著電視宣傳，還應(yīng)散發(fā)一定精美的宣傳單。體驗店的操作具體如下：1體驗店開業(yè)前的宣傳發(fā)宣傳單，電視播放，報刊報道等方式。（3）填體驗卡，填寫《自我診斷調(diào)查表》，再做好客戶登記，編號發(fā)卡，引領(lǐng)體驗室。2)在做儀器同時要學(xué)會與客戶溝通（親情，微笑，或者暗中摸索等優(yōu)勢方法）了解掌握以下幾點信息：Ａ；有癥狀Ｂ；有確診史Ｃ；有治療史Ｄ；有服藥或儀器使用史Ｅ；不良嗜好Ｆ；有經(jīng)濟(jì)能力，決定權(quán)，保健意識強(qiáng)，接受能力強(qiáng)Ｇ；當(dāng)?shù)赜杏绊懥蚓哂幸欢ǖ匚缓头€(wěn)定收入的人群Ｈ；夫妻人群（有一個具有癥狀或兩個都有癥狀）。2)與每一位工作人員的配合：與儀器員的配合，儀器員發(fā)現(xiàn)重點客戶時，但未達(dá)成購貨者，這時要接過來；要善于把握客戶心理，熟記典型病例（１０個以上）。3提高店員的形象和素質(zhì)對于所有店員和店長，一定要做好培訓(xùn)工作，從精神面貌，產(chǎn)品知識到促銷技巧，公關(guān)禮儀等都要認(rèn)真培訓(xùn)給客戶一個良好的印象。4）自始至終的微笑是一個人文明修養(yǎng)的呈現(xiàn)，是打消消費者與產(chǎn)品之間的偏見，顧慮，最終達(dá)成購買的不二法寶。免費贈送禮物等方法，達(dá)到預(yù)測目的。選擇最佳促銷時機(jī)適當(dāng)?shù)拇黉N時機(jī)，會順利實現(xiàn)促銷目標(biāo)，使促銷活動有機(jī)的融入專賣店的整體經(jīng)營戰(zhàn)略，切勿盲目的選擇。擴(kuò)大市場占有率等；（3）與消費者有關(guān)的促銷時機(jī)是指由于消費者方面所發(fā)生的變化而促使專賣店采取的銷售行為，以便消費者更多的認(rèn)識、了解。而售后服務(wù)正是完成這個目標(biāo)的有效手段，因此必須加以重視仔細(xì)研究搞好售后服務(wù)，一般采取定期咨詢回訪，了解顧客使用動態(tài)，及時正確指導(dǎo)并糾正錯誤，以突出好療效、培養(yǎng)好口碑為主。2會前準(zhǔn)備目的:短期內(nèi)保證所有部門各就各位,調(diào)整并調(diào)動所有員工的工作熱情,尤其是調(diào)動營銷代表的工作熱情,為下一步聯(lián)宜會的召開扎穩(wěn)腳跟。（3）發(fā)放產(chǎn)品宣傳頁，自查表(按公司提供的樣稿)，和幸運抽獎券。條幅：（1）條幅的顏色要烘托現(xiàn)場氣氛；（2）活動的大門口、出口處的正上方、入口處對面、主席臺的正上方,都可以懸掛條幅(主席臺正上方要懸掛帶有活動主題的條幅)；（3）會場懸掛各種條幅,內(nèi)容、色彩、字體要協(xié)調(diào)一致；投影屏幕：（1）擺放醒目，規(guī)格統(tǒng)一，便于每一位顧客準(zhǔn)確、清楚看到幻燈片內(nèi)容；（2）屏幕與投影中間無障礙；（3）屏幕懸掛要處于背光區(qū)。二、地點:賓館會議室時間:8：00—11：30三、活動內(nèi)容特邀專家現(xiàn)場講授“要間康”的科普知識；邀請要間康受益者現(xiàn)場談使用要間康治療儀的心得體會，人員需事先物色好；現(xiàn)場購買優(yōu)惠促銷。七、會場布置：展板、宣傳畫的擺放,進(jìn)行產(chǎn)品和療效的宣傳；條幅主題是：“關(guān)注腰部健康百年”；主席臺背景根據(jù)現(xiàn)場情況定。主持人入題：順勢療法與腰部疾病,引出專家上臺講座。首先我們有請XXX,聽一聽他在使用產(chǎn)品后身體的一些情況,好,掌聲有請（2）現(xiàn)場抽取法：以抽取現(xiàn)場幸運觀眾的形式，把忠誠顧客以幸運觀眾的形式請到舞臺上來,然后通過主持人現(xiàn)場采訪引出忠誠顧客的發(fā)言內(nèi)容。如果有人長時間盯著看的話，員工可順勢引導(dǎo)，介紹產(chǎn)品，購買的需求就被制造出來了。我們一定要下大力氣，學(xué)習(xí)掌握腰部疾病醫(yī)藥知識及相關(guān)保健常識，成為這方面的專家，確立你在患者心中的專家形象。所有的商品服務(wù)，在成交的一瞬間都是非理性的。具體操作見《操作程序及治療模式》。整個銷售工作流程中，每一個細(xì)節(jié)首要落實到位，不變形，而且要做到承上啟下。要求：強(qiáng)化服務(wù)與溝通注重業(yè)務(wù)人員應(yīng)變能力：立足于我們平時多學(xué)習(xí)，多模擬，使?fàn)I銷技巧成為本能，把商業(yè)的對立行為變成服務(wù)行為。農(nóng)村市場操作可能會遇到人群不像市區(qū)居住的那樣集中，體驗店選位置沒法確定。如何避免，或者把損失降到最低，我認(rèn)為奉行：不成功則成仁，將不失為一步戰(zhàn)略棋，建議如下：可在體驗中心的模式下，增加溝通、講解環(huán)節(jié)：利用每天的使用空閑時間進(jìn)行第一步溝通，然后在完成第5天試用后，集中講解，以達(dá)到認(rèn)識病理、了解發(fā)展后期的危害，對治療結(jié)果產(chǎn)生期望值，引起患者的購買欲望；頻率是每天兩檔，即上午10時左右（事先通知讓前者等，后者早到），下午3時左右；每天增加“實話實說”，即，調(diào)動所有試用人員講述最新使用效果和感受，捎帶獎勵；嚴(yán)格按照體驗中心的模式下的填表、了解病情來進(jìn)行，讓所有試用者知道自己的癥狀處于什么階段，治療期間的一些明顯變化，供他人分享；講解內(nèi)容按層次進(jìn)行，并形成教案，建議課時25分鐘左右+實話實說，1小時內(nèi)結(jié)束；要求講解人員事先精心安排做準(zhǔn)備，嚴(yán)禁浮夸，并能解釋顧客提出的一般性問題；對已購買的要做好售后服務(wù)，爭取100%的滿意，形成忠誠度，樹立口碑帶動銷售，對沒能產(chǎn)生購買的要主動了解內(nèi)因，加強(qiáng)溝通并鞏固、強(qiáng)調(diào)治療儀的治療效果，使其認(rèn)可并有購買計劃；對未買的重點人員分檔記錄，并轉(zhuǎn)移至總服務(wù)部，跟蹤服務(wù)，遇有活動安排適時邀請參15加；促銷及贈品可參考4。對出現(xiàn)的問題應(yīng)記錄下來，并向公司有關(guān)部門反映，向廠里反饋。3）售后服務(wù)須有持續(xù)性，堅持不懈，只有在消費者心中建立了產(chǎn)品和品牌的良好形象，消費者才能去四處傳播，擴(kuò)大品牌的影響力，這就是售后服務(wù)的目的所在。第三章廣告的投放（1）可在垃圾時間段做15分鐘左右的專題啟動市場，承包1個小時的廣告時間播放吸引觀眾眼球的小品相聲或電視短片，中間插入我們的廣告，廣告以公司的廣告帶為主，也可請縣城里的名人作小專題或請人現(xiàn)身說法。尚有醫(yī)院銷售、人海戰(zhàn)術(shù)等不在其列，我們將根據(jù)市場發(fā)展適時推出，并指導(dǎo)實施！第二篇：醫(yī)療器械銷售技巧與醫(yī)療器械市場開發(fā)醫(yī)療器械銷售技巧與醫(yī)療器械市場開發(fā)醫(yī)療器械銷售技巧與醫(yī)療器械市場開發(fā)市場一線銷售是企業(yè)中最辛苦的崗位，現(xiàn)在大多數(shù)情況是銷售人員每天忙于開發(fā)新客戶，維護(hù)老客戶，上門拜訪，下走市場，一個月下來不僅常遭白眼與閉門羹，還可能完不成任務(wù)，導(dǎo)致身心俱疲。營銷專業(yè)的課堂在市場中，而非在學(xué)校或辦公室里，只有在市場中慢慢積累經(jīng)驗找到市場感覺，才能進(jìn)一步走向更高的職務(wù)，單純靠在學(xué)校學(xué)習(xí)到的理論來運作市場，成功的幾率幾乎是零。失敗與放棄的主要原因是沒有決心與耐力，也沒有看到這份工作的價值與美好前景。自信：信心是每個人都有的，也是每個人都容易失去的，對于一個行走于艱難險惡市場一線的銷售人員來說信心更為重要。反之，沒有工作熱情，只是把這份工作當(dāng)一份苦差使來做，板著面孔或疲憊的樣子，這些消極的情緒同樣會傳染給顧客。不斷學(xué)習(xí)：現(xiàn)在的社會已經(jīng)不是單靠出體力就可以賺錢的時代了，一些銷售人員認(rèn)為提高業(yè)績就是要靠兩條腿，其實這種想法的結(jié)果是這樣的銷售人員也只能靠雙腿來賺那并不豐厚的辛苦錢，職務(wù)也很難有提升的機(jī)會。這些思維方式與技巧可以幫助銷售人員提高銷售水平。欲取之，先予之老子在《道德經(jīng)》中說：“既以與人己愈有，既以予人己愈多”只一門心思地想賺客戶的錢，結(jié)果卻是越心急越賺不到。以迂為直，曲線前行德國戰(zhàn)略學(xué)家馮克勞維茨將軍說：“往往最迂回，最曲折的路是達(dá)到目標(biāo)的捷徑”市場營銷也是如此，最直接的辦法，往往是最愚蠢，最沒有效果的。質(zhì)量第一，數(shù)量第二銷售技巧中最關(guān)鍵的一項要素就是數(shù)量，成功是一種幾率，數(shù)量越多成功的幾率也將隨之提高。只有在保證質(zhì)量的同時不斷提高數(shù)量，才是提升業(yè)績的根本。如果單從表面來看，把重點放在這位男士身上，很可能失去這筆交易。而如果是大家不熟悉或?qū)I(yè)性強(qiáng)的商品，即信息不對稱的商品，如藥品、高科技儀器等，成為專家顧問對促進(jìn)銷售就非常有幫助。即使到了底線也并非一定可以達(dá)成交易，因為在你降價妥協(xié)的同時也在動搖客戶對你產(chǎn)品的信心，降的越多，客戶心里越?jīng)]底，你的產(chǎn)品在其心中的價值感也在不斷降低，隨著價值感的降低，其愿意支付的價格也會不斷降低。重視決策者身邊的人助理、秘書等一些決策者身邊親近的人雖然沒有決策權(quán)，但卻有很強(qiáng)的決策影響力，甚至業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵都是由這些人決定的，這些人是決策者的親信，決策者會參考這些人的意見，得罪、輕視或因為覺得已經(jīng)與決策者經(jīng)建立了聯(lián)系而忽視這些人，那么結(jié)果可能是這些人成為你業(yè)務(wù)失敗的主要原因?，F(xiàn)在很多新型手機(jī)也有了群發(fā)短信防火墻功能，會把群發(fā)短信自動當(dāng)作垃圾短信而拒收。電話拜訪一天至少可以打50個電話