【正文】 真正需要投入的項目反而缺乏資金和精力的投入。大家都很清楚，社會關(guān)系強，就有產(chǎn)品強、企業(yè)強、無疑能夠在競爭過程中占據(jù)有利地位。 我分析造成這種情況的原因有以下幾條： a、大環(huán)境的影響，安徽醫(yī)改，明文規(guī)定禁止采購任何大型醫(yī)療設(shè)備。明年，我會好好準備一下，一定要嚴格把控支出這一塊，做到利益最大化！ 我非常想借機檢討并且引以為例，希望廣大新員工們可以通過我的例子，以后不要走彎路，就是在公司提供的任何書面性文件，必須要嚴格的審核，尤其是合同上，哪怕是一個字一個字的看，也要確定他的準確性。 三、目前銷售工作中存在的主要問題 因上半年費用的較差約束性，盲目性比較大，導(dǎo)致給效益及公司的利益帶來了負面影響。市場可謂慘淡至極。銷售部： ***2021 年12 月 29日篇二：醫(yī)療設(shè)備銷售年終總結(jié) 經(jīng)過一年的努力，并在市場部的和各位經(jīng)理的大力支持配合下，取得了長足的進步。 對產(chǎn)品的熟悉程度還不夠 在客戶開發(fā)過程中，發(fā)現(xiàn)自身對公司產(chǎn)品的熟悉程度還不夠，如產(chǎn)品的供貨價、進醫(yī)院建議價、產(chǎn)品詳細使用方法等。如海南 ***科技、濰坊 **醫(yī)療器械等公司目前都在醫(yī)院開發(fā)過程中； 在醫(yī)療耗材招標上 通過這段時間，關(guān)注全國省市、醫(yī)院醫(yī)療耗材招標，參與協(xié)助醫(yī)療耗材投標工作，尋找有合作意向的經(jīng)銷商參與投標工作，為產(chǎn)品中標后操作醫(yī)院做準備。這段時間以來，在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的幫助和指導(dǎo)下，通過自身的努力，各方面取得了一定的進步，現(xiàn)將我的工作情況作如下簡要匯報。但如果客戶換了一位新領(lǐng)導(dǎo)，這或許將是介入的好機會。說到底，醫(yī)療器械的需求是從消費需求中派生的，誰 也不會因收藏、跟風、喜愛等心理因素而夠買一臺醫(yī)療器械。對于醫(yī)療器械銷售員來說，拿到訂單只是工作的開 端。如果購買了某產(chǎn)品后，使用中經(jīng)常出問題，出問題后又難找到必要的零件和人力進行即時維修 —— 這種事情將嚴重影響醫(yī)療器械買賣雙方的關(guān)系。 的確，醫(yī)療器械交易的談判有時會延續(xù)很長一段時間，甚至幾年之久。 某測光廠的銷售主管曾花費整整兩年時間才打進一家醫(yī)院。如某醫(yī)院要購買一臺測光機，雖然最終決定權(quán)在老板手里，但購買哪個牌子、哪個型號的 產(chǎn)品呢？此時，測光師的建議可能會起到很大的作用，因為這種機器他用得最多，也最有發(fā)言權(quán)。 ■比拼耐力贏得長跑 醫(yī)療器械的采購程序因管理方式的不同而不同，這取決于醫(yī)院的規(guī)模和管理側(cè)重點。 現(xiàn)實中，這種事情常在新手身上發(fā)生。巨大的數(shù)字固然意味著收益，但換個角度來看，醫(yī)療器械銷售員的活動牽涉金額巨大，擔負的責任異常重大，他們更應(yīng)當花費足夠的時間和精力來鉆研業(yè)務(wù) 。以管理性設(shè)備為例，可以將其作為“生產(chǎn)設(shè)備”來推銷，著重說明產(chǎn)品提高效率的能力，要讓購買方清楚了解，產(chǎn)品是如何減少醫(yī)療機構(gòu)的服務(wù)成本的，從而說服對方最終購買。 對于醫(yī)療機構(gòu)來說，質(zhì)量同樣是需要考慮的第一要素。而管理性設(shè)備則比較難獲得訂單，這是因為醫(yī)院多有這樣的認識：購買生產(chǎn)設(shè)備可以賺錢；購買辦公設(shè)備只是讓員工更舒服些，對于醫(yī)院不會有太大好處，因此醫(yī)院對購買管理性設(shè)備的審批往往進行比較嚴格的控制。以家用醫(yī)療器械為例，普通消費者之所以投資于醫(yī)療器械， 是為了保障健康。第二種是會議營銷，具體還可分為單一會議營銷型和復(fù)合會議營銷型。目前單一型會議營銷比例已經(jīng)較低了，“社區(qū)店 +會議營銷”模式更為普遍，因為增加了前期篩選的過程，會議營銷投入產(chǎn)出比有所提高，但 營銷成本高的弱點也同樣明顯。而一旦達不到這個目標，他們就會受到其他家庭成員的指責。 消費者在購買醫(yī)療器械時更注重商品的使用價值，而購買生活用品的消費者考慮更多的可能是商品的形象和品 味等問題。因為，產(chǎn)品質(zhì)量直接關(guān)系到患者的健康甚至生命，沒有這個基礎(chǔ)，醫(yī)院的正常運營根本無從談起。而在面對家庭使用者時，則更應(yīng)強調(diào)其產(chǎn)品的保健功能、方便性和快捷性。 在這種環(huán)境下工作，有些醫(yī)療器械銷售新手感受到沉重的精神壓力，“喘不過氣”來。其實，猶太人有句俗語叫“小孩子 —— 小問題；大孩子 —— 大問題”，意思是人要根據(jù)自己的個性特征，心理特點 來選擇不同的道路。一般說來，申請可能由技術(shù)部或相關(guān)醫(yī)師提出，然后交給采購部。由此可見，醫(yī)療器械的銷售員通常面對著一種復(fù)雜的局面，往往需要面對各色人等，他們必須通盤考慮全局，同時找 到工作的重點環(huán)節(jié)，加以突破，才能最終做成生意。為了開辟這個客戶，他付出了艱苦的努力，一次又一次前往拜訪，并不時在產(chǎn)品維護等方面提出建議。因 此，急功近利的工作模式不適用于醫(yī)療器械領(lǐng)域。 在我國，大中型醫(yī)院日常工作極為繁忙，其設(shè)備多在超負荷運轉(zhuǎn)。醫(yī)療器械銷售員的成功與否，很大程度上取決隨后的服務(wù)工作。因此，我們說，醫(yī)療器械的需求總量不可能具有伸縮性。而能否尋找并把握這些機會，就需要銷售人員對其保持高度關(guān)注并真正了解客戶的內(nèi) 部情況。 一、銷售業(yè)績狀況 在實習期以及實習期結(jié)束的這段時間里，在銷售任務(wù)上沒有給公司創(chuàng)造任何價值，沒有完成市場部規(guī)定的每月銷售任務(wù)。如 2021 年 **市耗材招標， ***和 ***產(chǎn)品已中標，**市 ***器械和 ***醫(yī)療器械選為公司配送商，并同時操作醫(yī)院。尤其是對同類產(chǎn)品在市場中的情況以及與自己本公司產(chǎn)品在價格、質(zhì)量等方面上的區(qū)別了解的還不夠； 與客戶溝通技巧不夠成熟 在客戶開發(fā)過程中，發(fā)現(xiàn)自身在與客戶溝通技巧方面需要加強，經(jīng)過部門領(lǐng)導(dǎo)的指點和幫助，這方面也有了明顯的改進和提高； 四、明年以及今后的計劃 努力完成每月銷售任務(wù) 通過之前積累的客戶資源以及以后不斷開發(fā)的新客戶，加強客戶拜訪溝通，充分利用好 每天寶貴的工作時間，不斷開發(fā)新客戶及時回訪老客戶，簽訂合同，完成每月銷售任務(wù)； 提高業(yè)務(wù)能力 通過平時與客戶的溝通交流，發(fā)現(xiàn)問題解決問題，不斷提高與客戶的溝通技巧，提升自身的業(yè)務(wù)能力； 熟悉產(chǎn)品、熟悉市場 在平時的工作中，通過自身學習以及通過向客戶介紹產(chǎn)品，不斷熟悉產(chǎn)品、熟悉市場，了解產(chǎn)品醫(yī)保報銷、醫(yī)院操作流程等情況，隨時能解決客戶提出的任何問題； 開發(fā)產(chǎn)品中標市場 目前 ***和 ***產(chǎn)品已在鐵嶺中標，對目前有意向的客戶及時跟進溝通，并不斷開發(fā)新的 有意向客戶開發(fā)當?shù)蒯t(yī)院。這里我代表公司安徽區(qū)銷售向 戰(zhàn)斗在銷售第一線的業(yè)務(wù)人員、各位經(jīng)理、各位老總表示衷心的感謝以及最真摯的問候：你們辛苦了！同時也向給予我們銷售系統(tǒng)大力支持配合的市場部，財務(wù)，前臺等表示衷心的感謝。 二、一年工作 會議接待情況：安徽區(qū)共接待客戶 7 批；尤其是 2 次全國性大型會議，為此克服了很多其他工作接觸不到的，難以想象的困難，在各種壓力下，較好的完成了本職工作， 為客戶關(guān)系的發(fā)展，作出了重要鋪墊。經(jīng)過幾次 z 總、 h 總、會計的提點，我在費用支出上嚴格要求自己，提高了費用支出的合理性和科學性，經(jīng)過下半年的運行起到了較好的效果。因為，尤其是數(shù)字上，一個小數(shù)點的錯誤。沒辦法控制，導(dǎo)致很 多訂單流產(chǎn)，未能按計劃進行。由于社會關(guān)系的不足，無疑會增大銷售費用，尤其對于飛利浦，東芝這種每一單都像偷雞摸狗卻能牢牢控制住醫(yī)院的競爭對手。對于業(yè)務(wù)費用支出的把握上，我沒能做到非常準確，但是至少需要經(jīng)過較全面的考慮，再作出決定。 對競爭對手的分析不多，局限于個別項目，個別業(yè)務(wù)員的反映。也就是說一個業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平就是一個區(qū)域的市場開發(fā)水平。 對于大項目的操作經(jīng)驗不足， 公司整體的資源沒有充分發(fā)揮出來。 明年即 2021 年公司銷售業(yè)績指標如下。為此，明年我的的中心任務(wù)當是：專攻訂單 vip 客戶 3~5 家，分銷意識和尋找工作必須加強。磨刀不誤砍柴工 通過對 2021 年訂單的分析，我們直銷占據(jù)公司銷售額的 90%。 要達到這一效果，首先我們必須解決前面提到的業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)的問題。同時，也極有可能因為利益方面的原因，導(dǎo)致相臨市場間的磨擦，當市場一旦被牢牢打上業(yè)務(wù)員個人印訖時，它的潛力將會以業(yè)務(wù)員能力為限。 需要公司其它方面的支持工作。我只是說原因很多，具體的原因確實有太多，簡單幾句說不清楚。以前在做業(yè)務(wù)之前，聽過很多人說過，做業(yè)務(wù)是最鍛煉人的職業(yè)。他說他當初當推銷員推銷員的經(jīng)歷是他現(xiàn)在花幾億元也買不到的經(jīng)歷。學習的心態(tài)就慢慢的形 成了。我很害怕這樣的生活會讓我變得懶惰，變得越來越?jīng)]有競爭力，我想感受壓力，想接受挑戰(zhàn)，想不再把大把的時候耗在毫無意義的事情上。很多時候男人也是感情動物，會為女人做一些出格的事情。說句老實話，我學習從來沒有想過要學這些東西。又還有其他公司。后來老大給我們上培訓課，給我們看亮劍這部片子。用一句話來形容就是“狹路相逢勇者勝”。他就說我放不開。我回頭想想，這真是一語中的啊。這種事情經(jīng)歷了好多次啊。 信心。我在公司面臨過幾次的信心低谷。我的信心一下跌到了谷底。結(jié)果到了周末，客戶連續(xù)來了幾個電話，告訴我先不要定配件。然而結(jié)果是我沒有被擊垮，我很感謝面對的幾次變故，對我信心的考驗，我都堅持過來，我還是保持著良好的信心。 堅持。我聽過的最執(zhí)著的例子是一個男的為了找一份衣服店里的推銷員的工作跑遍了珠三角幾百家商店。沒有阻力就沒有堅持，沒有問題就沒有堅持。于是我自己很慌，丟下名片資料就趕緊走了。試想，這個過程中，只要有一次我放棄了，我就沒有機會得到詢價的機 會了。我開始有些走入惡性循環(huán)，拜訪客戶沒那么積極，見到客戶也沒有那么熱情，做事情也沒那么認真，效果也越來越差。但是當我第二次，第三次到了醫(yī)院的時候，其實和這些科長們已經(jīng)有些熟絡(luò)了。以前在一個小小的公司里，幾個人，整天的溝通就是沒事話話家常，或者吹吹水，講兩句笑話。在這個公司里，我需要面對很多的人，我有很多東西都是一竅不通，有很多事情都需要協(xié)同來解決。這需要很強的溝 **才能讓客戶產(chǎn)生購買的沖動。第一個個同事講了半個小時，老大問我們聽明白沒，我們說沒明白。 我和公司有過幾次溝通，我發(fā)現(xiàn)其實只要你樂于像公司提出自己的意見，很多時候公司是愿意接受的。再有就是新的薪酬制度。 目標。我們做的事情，小的事情那叫小事，大一點叫大事，再大一點叫任務(wù)，再大一點叫項目，最后可以說成事業(yè)。因為實際上我發(fā)信息只花了短短的幾分鐘的時間，也只是用大腦稍微的想了一下，大概要到哪些醫(yī)院，就隨意發(fā)了。就是短信上的一點差別，我明顯的感覺到我的工作效率會急速的下降。目前單一型會議營銷比例已經(jīng)較低了，“社區(qū)店 +會議營銷”模式更為普遍，因為增加了前期篩選的過程，會議營銷投入產(chǎn)出比有所提高，但 營銷成本高的弱點也同樣明顯。而一旦達不到這個目標，他們就會受到其他家庭成員的指責。 消費者在購買醫(yī)療器械時更注重商品的使用價值，而購買生活用品的消費者考慮更多的可能是商品的形象和品 味等問題。因為，產(chǎn)品質(zhì)量直接關(guān)系到患者的健康甚至生命，沒有這個基礎(chǔ)，醫(yī)院的正常運營根本無從談起。而在面對家庭使用者時，則更應(yīng)強調(diào)其產(chǎn)品的保健功能、方便性和快捷性。 在這種環(huán)境下工作，有些醫(yī)療器械銷售新手感受到沉重的精神壓力，“喘不過氣”來。其實，猶太人有句俗語叫“小孩子 —— 小問題；大孩子 —— 大問題” ，意思是人要根據(jù)自己的個性特征，心理特點 來選擇不同的道路。一般說來，申請可能由技術(shù)部或相關(guān)醫(yī)師提出，然后交給采購部。由此可見，醫(yī)療器械的銷售員通常面對著一種復(fù)雜的局面，往往需要面對各色人等，他們必須通盤考慮全局，同時找 到工作的重點環(huán)節(jié)，加以突破，才能最終做成生意。為了開辟這個客戶，他付出了艱苦的努力，一次又一次前往拜訪，并不時在產(chǎn)品維護等方面提出建議。因 此，急功近利的工作模式不適用于醫(yī)療器械領(lǐng)域。 在我國，大中型醫(yī)院日常工作極為繁忙，其設(shè)備多在超負荷運轉(zhuǎn)。醫(yī)療器械銷售員的成功與否，很大程度上取決隨后的服務(wù)工作。因此，我們說，醫(yī)療器械的需求總量不可能具有伸縮性。而能 否尋找并把握這些機會，就需要銷售人員對其保持高度關(guān)注并真正了解客戶的內(nèi) 部情況。有幾個原因。再后來讀了李嘉誠傳。再到后來