【正文】 第一篇：醫(yī)療器械市場銷售方案醫(yī)療器械市場銷售方案第一章前期準(zhǔn)備工作：一、隊伍建設(shè)：體驗中心總店的設(shè)立和銷售團(tuán)隊的完善，包括：店長（１名），客服員（２－３名），前臺接待員（1人）做好他們彼此的分工和協(xié)作。建立一支復(fù)合型的人才隊伍，即全能人才，要求在本系統(tǒng)工作中沒有盲區(qū)，在崗位設(shè)置中實行定崗不定編，有效地提高整體素質(zhì)水平，加強(qiáng)團(tuán)隊核心戰(zhàn)斗力。二、培訓(xùn)工作：本著為對代理商、對市場認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，公司要求所有參加銷售的員工必須到公司，接受總部為期35天的專業(yè)、系統(tǒng)的知識培訓(xùn)與學(xué)習(xí)。培訓(xùn)內(nèi)容包括以下幾點(diǎn)：醫(yī)學(xué)知識：腰椎病和風(fēng)濕病的成因、治療、護(hù)理知識等；產(chǎn)品知識：1)產(chǎn)品的構(gòu)造和機(jī)理；2)產(chǎn)品的功能和作用；3)與同類產(chǎn)品的差異，優(yōu)越性；4)產(chǎn)品的使用方法以及注意事項。體驗店：體驗店的操作流程、溝通方法、促銷技巧，以及崗位職責(zé)和協(xié)作內(nèi)涵。售后服務(wù)：統(tǒng)一模式做好售后服務(wù)，提升產(chǎn)品的口碑效應(yīng)及促進(jìn)銷售。咨詢電話：對接好客戶電話咨詢和電話回訪的要求。（可參見科普指南、員工必讀)三、物品的準(zhǔn)備產(chǎn)品、資料（產(chǎn)品資料，展版，掛圖，常用健康保健資料，檔案袋，筆和本，體驗用床、2電源插座及備品）等。第二章市場銷售方案參考1強(qiáng)勢媒體宣傳，專柜銷售。隨著市場競爭日益白熱化，逐漸凸現(xiàn)媒體資源的稀缺性?，F(xiàn)在，與其說是產(chǎn)品的競爭，不如說是媒體的競爭。你有多少媒體資源，就有多少市場發(fā)言權(quán)，從一定角度上來講，你壟斷了媒體就壟斷了市場，電視直銷如此，平面廣告也是如此。最好能夠有適當(dāng)?shù)膱蠹堒浳膹V告配合著電視宣傳，還應(yīng)散發(fā)一定精美的宣傳單。宣傳單散發(fā)重質(zhì)不重量，要一對一散發(fā)，進(jìn)行詳細(xì)講解，提高有效率。2體驗中心模式在社區(qū)比較集中的地段或醫(yī)院附近，有條件開門市，或者二樓開設(shè)面積為80~100平方米的體驗中心，讓患者免費(fèi)體驗（細(xì)節(jié)見社區(qū)營銷）。通過確實的療效、完善的服務(wù)和合適的促銷時機(jī)進(jìn)行銷售產(chǎn)品。體驗店的操作具體如下：1體驗店開業(yè)前的宣傳發(fā)宣傳單，電視播放，報刊報道等方式。安排說明體驗時間，地點(diǎn)針對疾病對象及優(yōu)惠政策來吸引、尋找、發(fā)展客戶來源和預(yù)熱市場。2店內(nèi)工作接待員：（1）首先說”歡迎光臨要間康體驗中心”。（2）其次給他（她）們溝通了解簡要情況并說明注意事項。（3）填體驗卡，填寫《自我診斷調(diào)查表》，再做好客戶登記，編號發(fā)卡，引領(lǐng)體驗室。（4）最后歡送客戶，達(dá)成購產(chǎn)品者加以說明使用方法和服務(wù)項目。（5）若有其他人員：比如說，同行者，咨詢者，不利于工作正常運(yùn)行者的對象時，要3隨機(jī)應(yīng)變，能夠解決的問題，一定自己解決，決不能影響治療室的操作，不能解決的問題要及時上報店長，不要滯留問題?？头藛T：1)負(fù)責(zé)每一位客戶一心一意的服務(wù)、指導(dǎo)治療。2)在做儀器同時要學(xué)會與客戶溝通（親情，微笑，或者暗中摸索等優(yōu)勢方法）了解掌握以下幾點(diǎn)信息：Ａ；有癥狀Ｂ；有確診史Ｃ；有治療史Ｄ；有服藥或儀器使用史Ｅ；不良嗜好Ｆ；有經(jīng)濟(jì)能力，決定權(quán)，保健意識強(qiáng)，接受能力強(qiáng)Ｇ；當(dāng)?shù)赜杏绊懥蚓哂幸欢ǖ匚缓头€(wěn)定收入的人群Ｈ；夫妻人群（有一個具有癥狀或兩個都有癥狀）。3)根據(jù)以上幾點(diǎn)信息可以把握重點(diǎn)客戶具備以上其中五點(diǎn)＋經(jīng)濟(jì)能力＝重點(diǎn)具備以上其中五點(diǎn)＋經(jīng)濟(jì)支配權(quán)＝重點(diǎn)具備以上其中五點(diǎn)＋經(jīng)濟(jì)能力＋保健意識強(qiáng)＝重中之重4)做為客服人員能掌握以上信息把握重點(diǎn)，抓住客戶心理，展開促銷，可以說這是客戶最信賴，最相信你的人，也是售貨的最佳時機(jī)。5)與其他工作人員的配合；在掌握信息的基礎(chǔ)上促銷未成功者，要及時把信息傳遞給下一位工作人員，以防止重點(diǎn)客戶的流失（可以用表情或記號作為信號），下一位員工可以最快掌握信息展開二次促銷。導(dǎo)購員：1)負(fù)責(zé)在等待或已經(jīng)治療結(jié)束的客戶講解產(chǎn)品的療效，常用保健知識，優(yōu)惠政策，服務(wù)范圍或互動游戲。2)與每一位工作人員的配合：與儀器員的配合，儀器員發(fā)現(xiàn)重點(diǎn)客戶時，但未達(dá)成購貨者，這時要接過來；要善于把握客戶心理，熟記典型病例（１０個以上）。4熟練掌握幾種溝通速求辦法，例如：Ａ；多關(guān)愛Ｂ；對比法Ｃ；恐嚇法D；欲擒故縱法E；聲東擊西法F；換位思維法G；以小換大發(fā)H；促銷自我法使用一種或多種方法展開二次促銷。店長：要求掌握各項知識和操作能力，抓好管理，監(jiān)督工作制度的執(zhí)行，抓培訓(xùn)，解決疑難問題，領(lǐng)導(dǎo)和幫助大家的學(xué)習(xí)與成長，達(dá)到共同的目的。其負(fù)責(zé)：檔案的建立和存放，產(chǎn)品的出入及賬目的管理；工作的回報制。3提高店員的形象和素質(zhì)對于所有店員和店長，一定要做好培訓(xùn)工作，從精神面貌，產(chǎn)品知識到促銷技巧，公關(guān)禮儀等都要認(rèn)真培訓(xùn)給客戶一個良好的印象。1）端正的相貌，得體的衣著，是良好精神面貌的表現(xiàn)，同時表現(xiàn)了產(chǎn)品的高大形象與優(yōu)良品質(zhì)。2）豐富扎實的產(chǎn)品知識，使店員優(yōu)異專業(yè)水平的體現(xiàn)，是讓消費(fèi)者信服的有利武器。3）嫻熟的促銷技巧，能夠高效率地促進(jìn)銷售，提高銷量，也是店員水平與素質(zhì)的表現(xiàn)。4）自始至終的微笑是一個人文明修養(yǎng)的呈現(xiàn)，是打消消費(fèi)者與產(chǎn)品之間的偏見，顧慮，最終達(dá)成購買的不二法寶。4店內(nèi)促銷商品促銷作為溝通專賣店和顧客的一條橋梁，其開展成效如何，有十分重要的意義。每個產(chǎn)品都有自己的特點(diǎn)和相應(yīng)的競爭對手，銷售政策應(yīng)當(dāng)以市場情況進(jìn)行相應(yīng)的策劃，在大規(guī)模推廣前應(yīng)以市場為依據(jù)，經(jīng)過局部試行后，再推向整個市場。做好促銷調(diào)研與績效評估開展促銷活動，自然需要一定的成本，通過征求消費(fèi)者的意見。免費(fèi)贈送禮物等方法，達(dá)到預(yù)測目的。5公司建議：選好活動日，如：——：（1）購買本儀器均可獲得a、b任選一：a、價值138元的場效應(yīng)能量帶一套（專治風(fēng)濕關(guān)節(jié)炎、肩周炎、寒痛癥，可作為治療儀升級配套用）；b、價值38元的增效墊12條。（2）購買本儀器可獲得本地區(qū)中老年朋友一日游（就近地區(qū)，價位不高）；（3）購買本儀器可參加**影樓中老年朋友補(bǔ)拍婚紗照，找回青春年華活動；（4）購買本儀器可贈送大桶洗衣用品、生活用品或其他贈品。根據(jù)城鄉(xiāng)區(qū)別采取不同的活動贈送方式。選擇最佳促銷時機(jī)適當(dāng)?shù)拇黉N時機(jī)，會順利實現(xiàn)促銷目標(biāo)，使促銷活動有機(jī)的融入專賣店的整體經(jīng)營戰(zhàn)略，切勿盲目的選擇。（1）主動促銷時機(jī)和被動促銷時機(jī)就是要求專賣店把握最佳的促銷時機(jī)，并選擇最有效的促銷策略，吸引消費(fèi)者，戰(zhàn)勝競爭對手。不能被動跟風(fēng)，為了促銷而促銷。（2）與產(chǎn)品有關(guān)的促銷時機(jī)醫(yī)療器械消費(fèi)市場購買力降低。擴(kuò)大市場占有率等；（3）與消費(fèi)者有關(guān)的促銷時機(jī)是指由于消費(fèi)者方面所發(fā)生的變化而促使專賣店采取的銷售行為，以便消費(fèi)者更多的認(rèn)識、了解。并最終接受我們的產(chǎn)品和服務(wù)；（5）節(jié)日促銷時機(jī)服務(wù)促銷活動以深刻的內(nèi)涵，選擇最佳的促銷地點(diǎn)，充分展現(xiàn)產(chǎn)品的特色等，（6）店鋪開張促銷時機(jī)諸如特價銷售。贈送紀(jì)念品等，但是別忘了促銷活動經(jīng)濟(jì)性65售后服務(wù):產(chǎn)品售出了，并不說明一個營銷過程的結(jié)束，而是剛剛開始。因為想盡可能的擴(kuò)大銷售量，僅靠單次的銷售行為不可能達(dá)成目的，必須讓消費(fèi)者形成重復(fù)購買和四處傳播，才能實現(xiàn)更高的銷量。而售后服務(wù)正是完成這個目標(biāo)的有效手段，因此必須加以重視仔細(xì)研究搞好售后服務(wù)，一般采取定期咨詢回訪，了解顧客使用動態(tài)，及時正確指導(dǎo)并糾正錯誤，以突出好療效、培養(yǎng)好口碑為主。6會議營銷1會議營銷的幾個重點(diǎn)專家講座：要注意保證講座的科學(xué)性、趣味性、知識性、生動性、非商業(yè)性。老消費(fèi)者發(fā)言：要注意有選擇性、可控性、煽動性、真實性。主持人：:現(xiàn)場氣憤營造,真實讓消費(fèi)者感覺我們在關(guān)心他們健康,豐富精神文化生活。2會前準(zhǔn)備目的:短期內(nèi)保證所有部門各就各位,調(diào)整并調(diào)動所有員工的工作熱情,尤其是調(diào)動營銷代表的工作熱情,為下一步聯(lián)宜會的召開扎穩(wěn)腳跟。迎賓區(qū)：禮儀小姐對顧客應(yīng)住動上前迎接，挽扶老人，將顧客領(lǐng)到簽到處；迎賓區(qū)入口處應(yīng)有項目的引導(dǎo)牌。簽到區(qū)：（1）一般位于會場的入口處。（2）簽到區(qū)要求干凈、整潔、最好有臺布。（3）發(fā)放產(chǎn)品宣傳頁，自查表(按公司提供的樣稿)，和幸運(yùn)抽獎券。7售貨區(qū)：（1）要求產(chǎn)品擺放整齊，產(chǎn)品展示要醒目，包裝彩帶；（2）售貨桌上最好用印有企業(yè)標(biāo)志的桌布；（3）桌子正上方要懸掛印有“售貨區(qū)”的展示牌；（4）寫優(yōu)惠政策的海報要貼在售貨區(qū)后上方，位置要醒目，內(nèi)容書寫要整齊大方，內(nèi)容包括：優(yōu)惠政策、饋贈禮品的種類等。展板陳列區(qū)：（1）陳列區(qū)要求：醒目、有序、整體統(tǒng)一；（2）同時展區(qū)要燈光明亮；（3）展板最好陳列在進(jìn)出口處。專家咨詢處：（1）專家咨詢處桌子上最好要用印有企業(yè)標(biāo)志的桌布；（2）咨詢桌上要印有“健康顧問”職稱（如：XX教授，XX主任醫(yī)師）；（3）桌子正上方要懸掛印有“咨詢處”的展示牌,專家咨詢處展牌懸掛要醒目；（4）咨詢處與售貨區(qū)相鄰（咨詢后便于顧客購買產(chǎn)品）,咨詢點(diǎn)要干凈整潔。條幅：（1）條幅的顏色要烘托現(xiàn)場氣氛；（2）活動的大門口、出口處的正上方、入口處對面、主席臺的正上方,都可以懸掛條幅(主席臺正上方要懸掛帶有活動主題的條幅)；（3）會場懸掛各種條幅,內(nèi)容、色彩、字體要協(xié)調(diào)一致；投影屏幕：（1）擺放醒目，規(guī)格統(tǒng)一，便于每一位顧客準(zhǔn)確、清楚看到幻燈片內(nèi)容；（2）屏幕與投影中間無障礙；（3）屏幕懸掛要處于背光區(qū)。8樣品展示區(qū)：（1）樣品模型或樣品要醒目、突出、整齊；（2）樣品包裝盒要干凈整潔；（3）展示不同于銷售,因此樣品展示區(qū)要設(shè)在較醒目的位置。禮品區(qū)：（1）禮品區(qū)設(shè)在主席臺旁,形成較強(qiáng)的視覺效果,同時與銷售區(qū)相鄰,利于銷售；（2）禮品要大而醒目,彩帶包裝；（3）禮品價值要體現(xiàn)。3會議結(jié)構(gòu)一、活動主題關(guān)注腰部,健康百年；借助專家對產(chǎn)品的科普知識講解,激勵潛在客戶,增加使用人群并激發(fā)日后購買欲望；通過使用要間康患者親身感受,采集現(xiàn)場感人鏡頭,為進(jìn)一步加大產(chǎn)品宣傳提供素材。二、地點(diǎn):賓館會議室時間:8：00—11：30三、活動內(nèi)容特邀專家現(xiàn)場講授“要間康”的科普知識；邀請要間康受益者現(xiàn)場談使用要間康治療儀的心得體會，人員需事先物色好；現(xiàn)場購買優(yōu)惠促銷。四、客戶來源：1；篩選所有參加過體驗、但沒形成購買的顧客；對重點(diǎn)老客戶按20%的比例進(jìn)行邀請。五、優(yōu)惠措施:（2任選其一)贈送專治風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎的能量帶一條，價值138元；贈增效墊4袋價值：152元。另送抽獎一次：9一等獎：價值150元的電飯鍋二等獎：價值100元的熱得快水壺三等獎：價值35元的口杯（公司專用口杯)六、人員安排：迎賓區(qū)(2人)：主動迎接客戶,攙扶老人,將客戶引到簽到處；簽到處(2人)：一人負(fù)責(zé)登記顧客的詳細(xì)資料；一人負(fù)責(zé)購買處協(xié)助；主持人(1人)：主持開幕式,講解會議程序,主持專家講座,調(diào)動到會人員的參與熱情；應(yīng)急組(2人)：負(fù)責(zé)個別老患者,由于個體原因出現(xiàn)的各種突發(fā)事件；VCD,音響(1人)：負(fù)責(zé)音響的調(diào)試和播放；攝象機(jī)(1人)：負(fù)責(zé)現(xiàn)場的拍攝；收款處(2人)：收款及開小票；購買處(2人)：發(fā)貨。七、會場布置：展板、宣傳畫的擺放,進(jìn)行產(chǎn)品和療效的宣傳；條幅主題是：“關(guān)注腰部健康百年”；主席臺背景根據(jù)現(xiàn)場情況定。八、準(zhǔn)備物品：邀請函200份，宣傳單5000份、自查對照表200份，登記表300份綬帶、白大衣、氣球300個九、會前宣傳方面：電視正常播出的同時，要針對性地派發(fā)宣傳單，可在小區(qū)或人群密集的地方，一對一講解，如果我