【正文】 們的客戶資源夠用的話，發(fā)單的內(nèi)容基本就是引導(dǎo)他們?cè)囉茫?lián)誼會(huì)基本都是老顧客帶動(dòng)新顧客，以邀請(qǐng)函的方式，進(jìn)行登門邀請(qǐng)參加，這就需要我們的業(yè)務(wù)人員具備一定的素質(zhì)，以參與、禮品、抽獎(jiǎng)、健康知識(shí)講座吸引，并要求帶動(dòng)其他顧客10前來(lái)。4會(huì)議細(xì)節(jié)流程一、會(huì)務(wù)組入場(chǎng)會(huì)務(wù)人員全部于7:30會(huì)場(chǎng)簽到；各部門自我檢查,包括本部門應(yīng)到會(huì)人員情況、物品準(zhǔn)備情況、機(jī)器設(shè)備能否正常工作等；會(huì)前動(dòng)員(7:30—7:50)（1）目的：鼓舞士氣；（2）動(dòng)員對(duì)象：營(yíng)銷部、主持人及會(huì)務(wù)部員工；（3）主講人：部門主管或公司經(jīng)理。二、顧客入場(chǎng)禮儀(8:00—8:30)意義：（1）初到會(huì)場(chǎng)就能感受到親切熱情的氣氛（2）初步使顧客產(chǎn)生愉悅心情（3）協(xié)調(diào)到會(huì)顧客按指定座位入座崗位設(shè)置及崗位職責(zé)（1）大廳迎賓職責(zé)：引導(dǎo)參與顧客順利找到會(huì)場(chǎng)位置,要熱情有禮貌（2）簽到人員職責(zé)：引導(dǎo)到會(huì)顧客在指定位置上簽名三、開場(chǎng)白(8:30)主持人主持會(huì)議開始,逐一介紹到場(chǎng)專家。主持人入題：順勢(shì)療法與腰部疾病,引出專家上臺(tái)講座。四、專家演講(8:45—9:45)目的：引導(dǎo)顧客對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心演講稿的內(nèi)容：11要點(diǎn)：（1）知識(shí)性：圍繞產(chǎn)品提供給顧客健康知識(shí)、疾病知識(shí)、保健知識(shí)；（2）科學(xué)性：有科學(xué)依據(jù)及數(shù)據(jù)，如：資料摘自哪個(gè)文獻(xiàn)；（3）趣味性：與健康長(zhǎng)壽有關(guān)的故事或事例；（4）生動(dòng)性：加入具體顧客受益產(chǎn)品的事例；（5）非商業(yè)性：專家不要以公司內(nèi)部人員的身份出現(xiàn)。注意事項(xiàng)：專家形象包裝：首先專家的頭銜要有一定的權(quán)威性,即保證專家形象的核心地位。五、忠誠(chéng)老客戶發(fā)言：(9:50—10:10)主持人激情邀請(qǐng),事先安排好的、愿意發(fā)言的要間康受益者上臺(tái),談自己對(duì)使用要間康的體會(huì)；目的：利用客戶口碑宣傳產(chǎn)品的良好療效,用事實(shí)證明產(chǎn)品的價(jià)值,消除顧客的疑慮；意義：實(shí)踐證明忠誠(chéng)顧客發(fā)言的真實(shí)性，督促新顧客和已停用顧客下定決心購(gòu)買產(chǎn)品的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，顧客聽了專家講座后,非常關(guān)心別人用后怎么樣,此時(shí)忠誠(chéng)顧客的發(fā)言就顯得非常關(guān)鍵；現(xiàn)場(chǎng)引出忠誠(chéng)顧客的方法：（1）現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)名法：如主持人可以講：今天來(lái)的很多朋友中既有我們的新朋友,也有我們的老朋友,下面就請(qǐng)我們的老朋友們談一下他們?cè)谟靡g康后的切身體會(huì)。首先我們有請(qǐng)XXX,聽一聽他在使用產(chǎn)品后身體的一些情況,好,掌聲有請(qǐng)（2）現(xiàn)場(chǎng)抽取法：以抽取現(xiàn)場(chǎng)幸運(yùn)觀眾的形式，把忠誠(chéng)顧客以幸運(yùn)觀眾的形式請(qǐng)到舞臺(tái)上來(lái),然后通過主持人現(xiàn)場(chǎng)采訪引出忠誠(chéng)顧客的發(fā)言內(nèi)容。六、公布優(yōu)惠政策,進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)促銷(10:10—10:50)以免費(fèi)贈(zèng)送能量帶和抽獎(jiǎng)的方式進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)促銷；12對(duì)已買過產(chǎn)品的忠誠(chéng)老客戶,根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況的需要,讓他們長(zhǎng)時(shí)間逗留會(huì)場(chǎng),到處游動(dòng)進(jìn)行促銷；七、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)(11:00)獎(jiǎng)品根據(jù)情況而定。4直銷1把握好平時(shí)的宣傳我們應(yīng)該重視直銷市場(chǎng)殺傷力，認(rèn)真借鑒和嫁接“人對(duì)人”“一對(duì)一”直銷的某些營(yíng)銷元素，做好要間康的銷售工作。我們從最初的員工做起，員工上下班都攜帶公司的手提袋，手提袋色彩鮮艷，中心突出，很容易吸引別人的注意，再加上員工上下班途中乘坐公交車會(huì)遇到的人群流量很大，宣傳效果非常好。如果有人長(zhǎng)時(shí)間盯著看的話，員工可順勢(shì)引導(dǎo)，介紹產(chǎn)品，購(gòu)買的需求就被制造出來(lái)了。2對(duì)于直銷的人員要具備以下幾點(diǎn)要求：熟悉相關(guān)醫(yī)學(xué)知識(shí)：思考一下，同樣是推銷醫(yī)藥服務(wù)，為什么醫(yī)生就可信，我們的話就不可信呢？不要說我們是賣產(chǎn)品的，其實(shí)大家所作的服務(wù)都是有償?shù)摹＿@里面最大的差別就是知識(shí)的差別，彰顯的是知識(shí)的力量。專業(yè)的優(yōu)勢(shì)。我們一定要下大力氣，學(xué)習(xí)掌握腰部疾病醫(yī)藥知識(shí)及相關(guān)保健常識(shí)，成為這方面的專家，確立你在患者心中的專家形象。因?yàn)橄嘈拍?，所以相信產(chǎn)品；因?yàn)楫a(chǎn)品療效，所以更相信你是專家，良性互動(dòng)。要求：熟練掌握《健康指南》里面所有醫(yī)學(xué)知識(shí)，定期培訓(xùn)或考核，加以鞏固。了解患者心理：了解患者心理：什么是市場(chǎng)？消費(fèi)者心理就是市場(chǎng)。所有的商品服務(wù)，在成交的一瞬間都是非理性的。13要求：要把握消費(fèi)者心理：一方面，平時(shí)仔細(xì)觀察，認(rèn)真揣摩；另一方面，學(xué)會(huì)換位思考，站在患者角度上替他著想。熟悉產(chǎn)品知識(shí)：要間康的“一類疾病，一臺(tái)儀器，五種療法，四大機(jī)理，五大功效，八大功能主治”就像熟悉自己的孩子一樣，要倒背如流。要求：把平時(shí)生活中遇到的問題及時(shí)解決溝通，載入《產(chǎn)品知識(shí)》手冊(cè)，定期溫習(xí)。具體操作見《操作程序及治療模式》。設(shè)計(jì)銷售流程：營(yíng)銷活動(dòng)是一個(gè)系統(tǒng)工程，以要間康體驗(yàn)中心為例，需要設(shè)計(jì)好工作流程，環(huán)環(huán)相扣，承上啟下。要求：參考《要間康體驗(yàn)中心操作模式及注意事項(xiàng)》。注意銷售細(xì)節(jié)：營(yíng)銷活動(dòng)成于戰(zhàn)略，敗于細(xì)節(jié)。整個(gè)銷售工作流程中，每一個(gè)細(xì)節(jié)首要落實(shí)到位，不變形，而且要做到承上啟下。要求：仔細(xì)閱讀學(xué)習(xí)〈員工必讀〉中營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)。員工行為手冊(cè)。強(qiáng)化推銷應(yīng)變能力：從一定意義上講，推銷是一種情景行為藝術(shù)，需要根據(jù)實(shí)際情況，觸景生情，一氣呵成。要求：強(qiáng)化服務(wù)與溝通注重業(yè)務(wù)人員應(yīng)變能力：立足于我們平時(shí)多學(xué)習(xí)，多模擬，使?fàn)I銷技巧成為本能，把商業(yè)的對(duì)立行為變成服務(wù)行為。提高產(chǎn)品附加值；堅(jiān)信我們產(chǎn)品的療效。5農(nóng)村市場(chǎng)隨著人民生活水平的提高，尤其經(jīng)過“非典”的襲擊，農(nóng)村的保健意識(shí)也在逐漸提高，加上農(nóng)村缺醫(yī)少藥的局面還沒有得到更好的改善以及長(zhǎng)時(shí)間的重體力勞動(dòng)，患腰病的人更是處處皆有，因此要間康在農(nóng)村市場(chǎng)將具有很大的市場(chǎng)容量。做為操作該產(chǎn)品的人員更不能忽視它。農(nóng)村市場(chǎng)操作可能會(huì)遇到人群不像市區(qū)居住的那樣集中，體驗(yàn)店選位置沒法確定。針對(duì)這14以上問題我們可以參考以下幾點(diǎn)操作方案。在每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院設(shè)一個(gè)體驗(yàn)中心和銷售網(wǎng)點(diǎn)，通過它可以包圍整個(gè)農(nóng)村市場(chǎng)；走墻體廣告和電臺(tái)講座，對(duì)于中老年人來(lái)講，它的收視（聽）率較高；招一些業(yè)務(wù)員對(duì)他們進(jìn)行系統(tǒng)嚴(yán)格的培訓(xùn)，然后下放到農(nóng)村市場(chǎng)進(jìn)行宣傳和直銷。6社區(qū)營(yíng)銷社區(qū)建立體驗(yàn)點(diǎn)似乎是很多產(chǎn)品進(jìn)入本土市場(chǎng)的第一步棋，成功與失敗的比例沒法測(cè)算準(zhǔn)確，但至少我們認(rèn)為，勝算的幾率是由操盤者和產(chǎn)品雙方?jīng)Q定的，一種品牌的出現(xiàn)有其偶然性，也不乏必然性，如果社區(qū)失敗，對(duì)操盤者損失值小，對(duì)品牌擁有者來(lái)說，不僅僅是切膚之痛，可能傷至筋骨。如何避免，或者把損失降到最低，我認(rèn)為奉行：不成功則成仁，將不失為一步戰(zhàn)略棋，建議如下：可在體驗(yàn)中心的模式下，增加溝通、講解環(huán)節(jié)：利用每天的使用空閑時(shí)間進(jìn)行第一步溝通，然后在完成第5天試用后，集中講解，以達(dá)到認(rèn)識(shí)病理、了解發(fā)展后期的危害，對(duì)治療結(jié)果產(chǎn)生期望值，引起患者的購(gòu)買欲望；頻率是每天兩檔，即上午10時(shí)左右（事先通知讓前者等，后者早到），下午3時(shí)左右；每天增加“實(shí)話實(shí)說”，即，調(diào)動(dòng)所有試用人員講述最新使用效果和感受，捎帶獎(jiǎng)勵(lì)；嚴(yán)格按照體驗(yàn)中心的模式下的填表、了解病情來(lái)進(jìn)行，讓所有試用者知道自己的癥狀處于什么階段，治療期間的一些明顯變化，供他人分享；講解內(nèi)容按層次進(jìn)行，并形成教案，建議課時(shí)25分鐘左右+實(shí)話實(shí)說，1小時(shí)內(nèi)結(jié)束；要求講解人員事先精心安排做準(zhǔn)備，嚴(yán)禁浮夸，并能解釋顧客提出的一般性問題；對(duì)已購(gòu)買的要做好售后服務(wù)，爭(zhēng)取100%的滿意，形成忠誠(chéng)度，樹立口碑帶動(dòng)銷售，對(duì)沒能產(chǎn)生購(gòu)買的要主動(dòng)了解內(nèi)因，加強(qiáng)溝通并鞏固、強(qiáng)調(diào)治療儀的治療效果，使其認(rèn)可并有購(gòu)買計(jì)劃；對(duì)未買的重點(diǎn)人員分檔記錄，并轉(zhuǎn)移至總服務(wù)部，跟蹤服務(wù)，遇有活動(dòng)安排適時(shí)邀請(qǐng)參15加；促銷及贈(zèng)品可參考4。第三章售后服務(wù)模式1電話跟蹤訪問在消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品之后，將其個(gè)人資料記錄下來(lái)，主要有：姓名，住址，家庭電話，購(gòu)買的時(shí)間，主要病癥情況等，然后再過一段時(shí)間后打電話給消費(fèi)者，詳細(xì)詢問有關(guān)情況，包括使用產(chǎn)品后的感受，療效情況，出現(xiàn)的問題，反饋意見，提出的建議等內(nèi)容。對(duì)消費(fèi)者提出的問題能當(dāng)場(chǎng)解答的就當(dāng)場(chǎng)解答，不能當(dāng)場(chǎng)解答的就告訴他（她），把他（她)提出的問題向有關(guān)專家或領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示后再給予答復(fù)。對(duì)消費(fèi)者提出的建議先表示感謝，后講明要作為重要參考，用以改進(jìn)工作。對(duì)出現(xiàn)的問題應(yīng)記錄下來(lái)，并向公司有關(guān)部門反映，向廠里反饋。將此訪問的結(jié)果詳細(xì)記錄下來(lái)（記在檔案上），有待于今后作進(jìn)一步的服務(wù)提供方便。登門拜訪消費(fèi)者1）在事先征得消費(fèi)者的同意之后，派出專業(yè)人員來(lái)到消費(fèi)者的家中，當(dāng)面訪問，座談?dòng)嘘P(guān)產(chǎn)品問題，當(dāng)場(chǎng)解決消費(fèi)者提出的意見，注意時(shí)間不宜太長(zhǎng)。2）因產(chǎn)品的特殊性，需要長(zhǎng)期的如：維修保養(yǎng)、換耗材等售后服務(wù)。3）售后服務(wù)須有持續(xù)性，堅(jiān)持不懈，只有在消費(fèi)者心中建立了產(chǎn)品和品牌的良好形象，消費(fèi)者才能去四處傳播，擴(kuò)大品牌的影響力，這就是售后服務(wù)的目的所在。監(jiān)督：對(duì)整個(gè)營(yíng)銷過程進(jìn)行持續(xù)的、有效的監(jiān)督是業(yè)務(wù)工作中不可缺少的步驟，這是一個(gè)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)問題和漏洞的有效方法，可以使我們更好的進(jìn)行運(yùn)作，必須重視起來(lái)。對(duì)業(yè)務(wù)員的監(jiān)督：161）通過消費(fèi)者的咨詢，傾聽他（她）們意見和建議來(lái)咨詢服務(wù)的效果。2）可以秘密訪問，能及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)作出整改，不斷完善服務(wù)工作。第三章廣告的投放（1）可在垃圾時(shí)間段做15分鐘左右的專題啟動(dòng)市場(chǎng)，承包1個(gè)小時(shí)的廣告時(shí)間播放吸引觀眾眼球的小品相聲或電視短片，中間插入我們的廣告，廣告以公司的廣告帶為主，也可請(qǐng)縣城里的名人作小專題或請(qǐng)人現(xiàn)身說法。（縣城)（2）在專題插播結(jié)束后，專門制作一版功能與主治，一版經(jīng)銷地址，讓播音員讀出來(lái)，這樣老百姓看起來(lái)會(huì)很容易明白，認(rèn)識(shí)也會(huì)更深。（3）幾個(gè)頻道同時(shí)播放，時(shí)間段錯(cuò)開，出現(xiàn)的頻率高，廣告費(fèi)用相對(duì)較少，效果相當(dāng)好。以上內(nèi)容為目前適用的部分，歡迎補(bǔ)充糾正，并請(qǐng)注意保管，嚴(yán)禁外流。尚有醫(yī)院銷售、人海戰(zhàn)術(shù)等不在其列，我們將根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展適時(shí)推出，并指導(dǎo)實(shí)施！第二篇：醫(yī)療器械銷售技巧與醫(yī)療器械市場(chǎng)開發(fā)醫(yī)療器械銷售技巧與醫(yī)療器械市場(chǎng)開發(fā)醫(yī)療器械銷售技巧與醫(yī)療器械市場(chǎng)開發(fā)市場(chǎng)一線銷售是企業(yè)中最辛苦的崗位，現(xiàn)在大多數(shù)情況是銷售人員每天忙于開發(fā)新客戶，維護(hù)老客戶，上門拜訪，下走市場(chǎng)，一個(gè)月下來(lái)不僅常遭白眼與閉門羹，還可能完不成任務(wù)，導(dǎo)致身心俱疲。所以很多人不愿意做市場(chǎng)銷售工作，或抱有不正確的態(tài)度，致使現(xiàn)在企業(yè)苦于沒有優(yōu)秀的銷售人員可用，銷售人員也抱怨，非常辛苦卻賺的很少。其實(shí)市場(chǎng)一線并非像很多人說的那樣，是個(gè)人間地獄，恰恰相反，這里正是企業(yè)高級(jí)管理者的黃埔軍校，很多知名企業(yè)的高級(jí)管理者甚至是企業(yè)主都是由市場(chǎng)一線銷售人員出身的。因?yàn)?，市?chǎng)營(yíng)銷是一種實(shí)踐，雖然其中包含科學(xué)的因素，但并非理論科學(xué)，所以，營(yíng)銷必須在實(shí)踐中學(xué)習(xí)，而非本?？苹蜓芯可湍茏龊脿I(yíng)銷工作。營(yíng)銷專業(yè)的課堂在市場(chǎng)中，而非在學(xué)?；蜣k公室里，只有在市場(chǎng)中慢慢積累經(jīng)驗(yàn)找到市場(chǎng)感覺，才能進(jìn)一步走向更高的職務(wù)，單純靠在學(xué)校學(xué)習(xí)到的理論來(lái)運(yùn)作市場(chǎng)，成功的幾率幾乎是零。筆者一直以為，想要擁有過硬的能力，擔(dān)任企業(yè)高級(jí)管理者或在職場(chǎng)干一翻大事，必須先經(jīng)過這關(guān)市場(chǎng)的洗禮與鍛煉，即使沒有這個(gè)機(jī)會(huì)也應(yīng)該創(chuàng)造這個(gè)機(jī)會(huì)。我經(jīng)常建議一些沒有市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)高級(jí)管理者甚至老板們反過頭來(lái)到基層市場(chǎng)一線去學(xué)習(xí)并找到真正的市場(chǎng)感覺，這種工作經(jīng)歷真的是非常難得與必要。但遺憾的是很多市場(chǎng)銷售人員一直停留在這個(gè)崗位與階段，收入和能力也沒有明顯提升，更多的是遇到挫折后半途而廢，這是很可惜的事。失敗與放棄的主要原因是沒有決心與耐力，也沒有看到這份工作的價(jià)值與美好前景。另外，作為一名銷售人員應(yīng)該具備一定銷售技巧與基本素質(zhì)，那么一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)呢？筆者以為，有如下5條：執(zhí)著： 99℃＋1℃才是開水，但很多人往往是功敗垂成，