【正文】 如此，大多是找一條祝福短信群發(fā)給所有客戶，客戶收到這樣的短信心里也清楚，也不會(huì)重視。通常是銷售人員為了達(dá)成交易而不斷滿足客戶提出的殺價(jià)要求，直至降到自己能承受的底線。這個(gè)案例中男士為購(gòu)買者，女士為購(gòu)買決策者與使用者。當(dāng)成為朋友后在談業(yè)務(wù)就容易多了，對(duì)方甚至?xí)駧椭笥涯菢禹斄ο嘀?。成功幾率也因此提高。這就要鍛煉出能夠洞察細(xì)節(jié)，逆向思考的能力。在體育界這種思維成就了無(wú)數(shù)世界冠軍，而在市場(chǎng)銷售領(lǐng)域也是如此，執(zhí)著是一個(gè)優(yōu)秀銷售人員首先應(yīng)該具備的素質(zhì)之一。因?yàn)椋袌?chǎng)營(yíng)銷是一種實(shí)踐，雖然其中包含科學(xué)的因素，但并非理論科學(xué)，所以，營(yíng)銷必須在實(shí)踐中學(xué)習(xí)，而非本?？苹蜓芯可湍茏龊脿I(yíng)銷工作。2）可以秘密訪問(wèn)，能及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)作出整改，不斷完善服務(wù)工作。對(duì)消費(fèi)者提出的建議先表示感謝，后講明要作為重要參考，用以改進(jìn)工作。做為操作該產(chǎn)品的人員更不能忽視它。注意銷售細(xì)節(jié)：營(yíng)銷活動(dòng)成于戰(zhàn)略，敗于細(xì)節(jié)。了解患者心理：了解患者心理：什么是市場(chǎng)？消費(fèi)者心理就是市場(chǎng)。我們從最初的員工做起，員工上下班都攜帶公司的手提袋，手提袋色彩鮮艷，中心突出，很容易吸引別人的注意，再加上員工上下班途中乘坐公交車會(huì)遇到的人群流量很大，宣傳效果非常好。二、顧客入場(chǎng)禮儀(8:00—8:30)意義：（1）初到會(huì)場(chǎng)就能感受到親切熱情的氣氛（2）初步使顧客產(chǎn)生愉悅心情（3）協(xié)調(diào)到會(huì)顧客按指定座位入座崗位設(shè)置及崗位職責(zé)（1）大廳迎賓職責(zé)：引導(dǎo)參與顧客順利找到會(huì)場(chǎng)位置,要熱情有禮貌（2）簽到人員職責(zé)：引導(dǎo)到會(huì)顧客在指定位置上簽名三、開(kāi)場(chǎng)白(8:30)主持人主持會(huì)議開(kāi)始,逐一介紹到場(chǎng)專家。3會(huì)議結(jié)構(gòu)一、活動(dòng)主題關(guān)注腰部,健康百年；借助專家對(duì)產(chǎn)品的科普知識(shí)講解,激勵(lì)潛在客戶,增加使用人群并激發(fā)日后購(gòu)買欲望；通過(guò)使用要間康患者親身感受,采集現(xiàn)場(chǎng)感人鏡頭,為進(jìn)一步加大產(chǎn)品宣傳提供素材。（2）簽到區(qū)要求干凈、整潔、最好有臺(tái)布。因?yàn)橄氡M可能的擴(kuò)大銷售量，僅靠單次的銷售行為不可能達(dá)成目的，必須讓消費(fèi)者形成重復(fù)購(gòu)買和四處傳播，才能實(shí)現(xiàn)更高的銷量。根據(jù)城鄉(xiāng)區(qū)別采取不同的活動(dòng)贈(zèng)送方式。3）嫻熟的促銷技巧，能夠高效率地促進(jìn)銷售，提高銷量，也是店員水平與素質(zhì)的表現(xiàn)。導(dǎo)購(gòu)員：1)負(fù)責(zé)在等待或已經(jīng)治療結(jié)束的客戶講解產(chǎn)品的療效，常用保健知識(shí)，優(yōu)惠政策，服務(wù)范圍或互動(dòng)游戲。（2）其次給他（她）們溝通了解簡(jiǎn)要情況并說(shuō)明注意事項(xiàng)。你有多少媒體資源，就有多少市場(chǎng)發(fā)言權(quán)，從一定角度上來(lái)講，你壟斷了媒體就壟斷了市場(chǎng)，電視直銷如此，平面廣告也是如此。培訓(xùn)內(nèi)容包括以下幾點(diǎn)：醫(yī)學(xué)知識(shí)：腰椎病和風(fēng)濕病的成因、治療、護(hù)理知識(shí)等；產(chǎn)品知識(shí)：1)產(chǎn)品的構(gòu)造和機(jī)理；2)產(chǎn)品的功能和作用；3)與同類產(chǎn)品的差異，優(yōu)越性；4)產(chǎn)品的使用方法以及注意事項(xiàng)。體驗(yàn)店：體驗(yàn)店的操作流程、溝通方法、促銷技巧，以及崗位職責(zé)和協(xié)作內(nèi)涵。最好能夠有適當(dāng)?shù)膱?bào)紙軟文廣告配合著電視宣傳，還應(yīng)散發(fā)一定精美的宣傳單。（3）填體驗(yàn)卡，填寫《自我診斷調(diào)查表》，再做好客戶登記，編號(hào)發(fā)卡，引領(lǐng)體驗(yàn)室。2)與每一位工作人員的配合：與儀器員的配合，儀器員發(fā)現(xiàn)重點(diǎn)客戶時(shí)，但未達(dá)成購(gòu)貨者，這時(shí)要接過(guò)來(lái)；要善于把握客戶心理，熟記典型病例（１０個(gè)以上）。4）自始至終的微笑是一個(gè)人文明修養(yǎng)的呈現(xiàn)，是打消消費(fèi)者與產(chǎn)品之間的偏見(jiàn)，顧慮，最終達(dá)成購(gòu)買的不二法寶。選擇最佳促銷時(shí)機(jī)適當(dāng)?shù)拇黉N時(shí)機(jī)，會(huì)順利實(shí)現(xiàn)促銷目標(biāo)，使促銷活動(dòng)有機(jī)的融入專賣店的整體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，切勿盲目的選擇。而售后服務(wù)正是完成這個(gè)目標(biāo)的有效手段，因此必須加以重視仔細(xì)研究搞好售后服務(wù)，一般采取定期咨詢回訪，了解顧客使用動(dòng)態(tài)，及時(shí)正確指導(dǎo)并糾正錯(cuò)誤，以突出好療效、培養(yǎng)好口碑為主。（3）發(fā)放產(chǎn)品宣傳頁(yè)，自查表(按公司提供的樣稿)，和幸運(yùn)抽獎(jiǎng)券。二、地點(diǎn):賓館會(huì)議室時(shí)間:8：00—11：30三、活動(dòng)內(nèi)容特邀專家現(xiàn)場(chǎng)講授“要間康”的科普知識(shí)；邀請(qǐng)要間康受益者現(xiàn)場(chǎng)談使用要間康治療儀的心得體會(huì)，人員需事先物色好；現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買優(yōu)惠促銷。主持人入題：順勢(shì)療法與腰部疾病,引出專家上臺(tái)講座。如果有人長(zhǎng)時(shí)間盯著看的話，員工可順勢(shì)引導(dǎo)，介紹產(chǎn)品，購(gòu)買的需求就被制造出來(lái)了。所有的商品服務(wù)，在成交的一瞬間都是非理性的。整個(gè)銷售工作流程中，每一個(gè)細(xì)節(jié)首要落實(shí)到位，不變形，而且要做到承上啟下。農(nóng)村市場(chǎng)操作可能會(huì)遇到人群不像市區(qū)居住的那樣集中，體驗(yàn)店選位置沒(méi)法確定。對(duì)出現(xiàn)的問(wèn)題應(yīng)記錄下來(lái)，并向公司有關(guān)部門反映，向廠里反饋。第三章廣告的投放（1）可在垃圾時(shí)間段做15分鐘左右的專題啟動(dòng)市場(chǎng)，承包1個(gè)小時(shí)的廣告時(shí)間播放吸引觀眾眼球的小品相聲或電視短片，中間插入我們的廣告，廣告以公司的廣告帶為主，也可請(qǐng)縣城里的名人作小專題或請(qǐng)人現(xiàn)身說(shuō)法。營(yíng)銷專業(yè)的課堂在市場(chǎng)中，而非在學(xué)校或辦公室里，只有在市場(chǎng)中慢慢積累經(jīng)驗(yàn)找到市場(chǎng)感覺(jué)，才能進(jìn)一步走向更高的職務(wù)，單純靠在學(xué)校學(xué)習(xí)到的理論來(lái)運(yùn)作市場(chǎng)，成功的幾率幾乎是零。自信：信心是每個(gè)人都有的，也是每個(gè)人都容易失去的，對(duì)于一個(gè)行走于艱難險(xiǎn)惡市場(chǎng)一線的銷售人員來(lái)說(shuō)信心更為重要。不斷學(xué)習(xí)：現(xiàn)在的社會(huì)已經(jīng)不是單靠出體力就可以賺錢的時(shí)代了，一些銷售人員認(rèn)為提高業(yè)績(jī)就是要靠?jī)蓷l腿，其實(shí)這種想法的結(jié)果是這樣的銷售人員也只能靠雙腿來(lái)賺那并不豐厚的辛苦錢，職務(wù)也很難有提升的機(jī)會(huì)。欲取之，先予之老子在《道德經(jīng)》中說(shuō)：“既以與人己愈有，既以予人己愈多”只一門心思地想賺客戶的錢，結(jié)果卻是越心急越賺不到。質(zhì)量第一，數(shù)量第二銷售技巧中最關(guān)鍵的一項(xiàng)要素就是數(shù)量，成功是一種幾率，數(shù)量越多成功的幾率也將隨之提高。如果單從表面來(lái)看，把重點(diǎn)放在這位男士身上，很可能失去這筆交易。即使到了底線也并非一定可以達(dá)成交易，因?yàn)樵谀憬祪r(jià)妥協(xié)的同時(shí)也在動(dòng)搖客戶對(duì)你產(chǎn)品的信心，降的越多，客戶心里越?jīng)]底，你的產(chǎn)品在其心中的價(jià)值感也在不斷降低，隨著價(jià)值感的降低，其愿意支付的價(jià)格也會(huì)不斷降低。現(xiàn)在很多新型手機(jī)也有了群發(fā)短信防火墻功能，會(huì)把群發(fā)短信自動(dòng)當(dāng)作垃圾短信而拒收。1，組織結(jié)構(gòu)醫(yī)院里申請(qǐng)采購(gòu)的部門是使用科室或者使用的人；申請(qǐng)方式有口頭要求或書(shū)面呈述，填寫采購(gòu)申請(qǐng)。銷售人員必須把相關(guān)的內(nèi)容傳導(dǎo)給主任，并幫助主任制定一個(gè)合理的方案。不同的資金來(lái)源決定你的成單時(shí)間和方式以及回款。第三階段拜訪；當(dāng)申請(qǐng)報(bào)告遞交到院長(zhǎng)或器械科以后，主任的第一階段工作雖然結(jié)束，但是不可以大意。這里有個(gè)陷阱，稍不注意就會(huì)發(fā)生不可挽回的失敗。但是器械科長(zhǎng)不能成事卻可以壞事，甚至100%的壞事或者殺價(jià)格或者要服務(wù)等刁難。裝機(jī)驗(yàn)收和回款也是由器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)。四、必須具備的技能和素質(zhì)，但是最好的銷售員一定專業(yè)。：包括禮儀、做事情的條理性、說(shuō)話的嚴(yán)謹(jǐn)和機(jī)敏等。三、考核方法對(duì)部門經(jīng)理以上人員的考核，采取自我述職報(bào)告和上級(jí)主管考核綜合評(píng)判的方法，每半年考核一次，并以次為基礎(chǔ)給出綜合評(píng)判。由12個(gè)月的累計(jì)分?jǐn)?shù)確定對(duì)該員工的綜合評(píng)判。七、本制度自頒布之日起實(shí)行。如果其它品牌的耗材進(jìn)入，需要使用人建議，使用人所在科室領(lǐng)導(dǎo)同意，報(bào)給器械科或者呈報(bào)到院長(zhǎng)那里，由院長(zhǎng)批準(zhǔn)后，小批量采購(gòu)試用。器械科長(zhǎng)會(huì)根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應(yīng)商進(jìn)行多次談判。在拜訪中要有計(jì)劃，有針對(duì)性的進(jìn)行，并要控制好節(jié)奏?？浦魅问穷I(lǐng)進(jìn)門的人，在銷售中占3050%的作用。在獲悉正確的信息后，和院長(zhǎng)談話的角度是從這個(gè)項(xiàng)目可以獲得多少效益，什么時(shí)間可以回收成本，獲利多少？這些的內(nèi)容說(shuō)完以后，需要探詢一些個(gè)人需求并給予明確的可執(zhí)行方案。器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)商務(wù)談判，他可能不懂機(jī)器，但是懂商務(wù)要求服務(wù)條款等，銷售員完全按照公司統(tǒng)一的服務(wù)承諾進(jìn)行表述，特殊要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定。科長(zhǎng)在整個(gè)銷售中占20%的作用。不論主任、院長(zhǎng)還是設(shè)備科長(zhǎng)，他們接觸過(guò)大量的業(yè)務(wù)人員，見(jiàn)多識(shí)廣，小動(dòng)作容易被發(fā)現(xiàn)而失去他們的尊重和信任。但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中，在后幾個(gè)月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場(chǎng)拓展，公司資源整合過(guò)程中，不斷進(jìn)步，業(yè)績(jī)也稍有起色，在接下來(lái)的時(shí)間里，我們將再接再厲，把長(zhǎng)沙易凌做大，做強(qiáng)。茉莉花開(kāi)50多號(hào)人，這邊最早做短信的，關(guān)系比較多，每個(gè)月都有自己的期刊，星空200多號(hào)人，是集團(tuán)公司來(lái)的。區(qū)域營(yíng)銷的重點(diǎn)仍是市區(qū)，包括雨花，芙蓉，開(kāi)福，岳麓，星沙。按計(jì)劃2人一臺(tái)，最少還擴(kuò)招4名業(yè)務(wù)員來(lái)算也最少還要配置電腦一臺(tái)。3）為了讓新業(yè)務(wù)員早日熟悉公司業(yè)務(wù)，公司對(duì)新業(yè)務(wù)員采取無(wú)定額制，差旅補(bǔ)貼及提成的工資發(fā)放制度，鼓勵(lì)新業(yè)務(wù)員大膽拓展業(yè)務(wù)范圍。3）有計(jì)劃地工作。6）培養(yǎng)業(yè)務(wù)不怕苦，不怕拒絕，堅(jiān)持不懈的精神。8）營(yíng)造好的工作環(huán)境。3）提供空間。九、長(zhǎng)沙市場(chǎng)準(zhǔn)備做多少業(yè)績(jī)1）6，7，8的銷售日標(biāo)是突破月平均銷售6萬(wàn)。4）軟件方面主要是培訓(xùn)力度不夠，業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂，溝通應(yīng)變能力不強(qiáng)，這塊我會(huì)在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)，針對(duì)每個(gè)人的性格做單獨(dú)的溝通和激勵(lì)。住的地方和工作地方都比較遠(yuǎn)，長(zhǎng)沙交通比較堵，上下班不是很方便。3）11，12重點(diǎn)是穩(wěn)定和鞏固市場(chǎng)，整合整理，爭(zhēng)取把來(lái)年招標(biāo)的客戶關(guān)系搞清楚，打好關(guān)系?？梢钥紤]通過(guò)對(duì)物質(zhì)上進(jìn)行補(bǔ)償或給予一定的幫助。抱成一團(tuán)，一起使力，把長(zhǎng)沙市場(chǎng)做大，做強(qiáng)。成功的銷售員是屢敗屢戰(zhàn)的，他們不相信失敗，只認(rèn)為成功是一個(gè)階段，失敗只是到達(dá)成功過(guò)程中出現(xiàn)的不正確方式。4）多培訓(xùn)專業(yè)知識(shí)。5）為達(dá)到責(zé)任目的及確定責(zé)任體制，公司可以貫徹重獎(jiǎng)重罰政策。3）在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中大家的壓力教大，業(yè)績(jī)不理想，收入不高。4）加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)。再有就是東信也有些名氣了。接下來(lái)的一段時(shí)間地產(chǎn)將繼續(xù)成為我們跟進(jìn)客戶的重點(diǎn)。，當(dāng)你的行為表現(xiàn)了你對(duì)自己產(chǎn)品的信任和認(rèn)真，對(duì)方也才會(huì)認(rèn)真起來(lái)。三、銷售工作中的憲法：1．銷售是你和客戶利益的合理分配，爭(zhēng)取利益最大化。銷售員一要做好價(jià)格梯度的計(jì)劃，又要表演好，要多做請(qǐng)示狀。院長(zhǎng)在銷售中占4050%的作用。因此，主任的報(bào)告到院長(zhǎng)這里，就需要開(kāi)始院長(zhǎng)的拜訪了。3第一階段拜訪主任的目的：1）給他介紹產(chǎn)品、服務(wù)、公司和銷售員個(gè)人；2）了解醫(yī)院的相關(guān)程序和規(guī)則以及主任個(gè)人的資料；3）影響后續(xù)工作的因素。還有一個(gè)情況，當(dāng)醫(yī)院采用其它途徑的資金來(lái)購(gòu)買，會(huì)把項(xiàng)目提供給出資金的單位或組織，由他們和供應(yīng)商談判。（每個(gè)醫(yī)院，對(duì)大設(shè)備的限定不一樣，我們的儀器屬于大設(shè)備范圍。九、市場(chǎng)部根據(jù)此績(jī)效考核方案對(duì)銷售人員進(jìn)行績(jī)效考核。外地辦事處經(jīng)理和一般管理人員的考核時(shí)間安排在每年四月、七月、十月和一月的中上旬，操作層面的員工考核時(shí)間為每月的十四日至十六日，若逢節(jié)假日，依次順延。自我述職報(bào)告和上級(jí)考核在薪資待遇方面有如下體現(xiàn)：綜合評(píng)判為“A”者，在下一年將得到10%工資（不包括工齡工資）的增長(zhǎng)；綜合評(píng)判為“B”者，在下一年將得到5%工資（不包括工齡工資）的增長(zhǎng)；綜合評(píng)判為“C”者，其薪資待遇保持不變；綜合評(píng)判兩個(gè)為“D”者，行政及人事部將視情況給予其警告、降級(jí)使用或辭退。一、考評(píng)的目的和用途考評(píng)的最終目的是改善員工的工作表現(xiàn)，以達(dá)到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，并提高員工的滿意程度和未來(lái)的成就感。我們所接觸的客戶除了在產(chǎn)品知識(shí)上比我們欠缺，其它方面可能都比我們高?？崎L(zhǎng)與院長(zhǎng)的關(guān)系非同一般，科長(zhǎng)那里有院長(zhǎng)的信息；科長(zhǎng)知道每個(gè)單子怎么做成，如果他幫你你就會(huì)成功。器械科長(zhǎng)首先要審核儀器的資質(zhì)，所有的文件材料要按《醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例》規(guī)定的遞交。如果分管院長(zhǎng)管不了而拜訪，那