【正文】 以講：今天來(lái)的很多朋友中既有我們的新朋友,也有我們的老朋友,下面就請(qǐng)我們的老朋友們談一下他們?cè)谟靡g康后的切身體會(huì)。六、公布優(yōu)惠政策,進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)促銷(10:10—10:50)以免費(fèi)贈(zèng)送能量帶和抽獎(jiǎng)的方式進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)促銷；12對(duì)已買過(guò)產(chǎn)品的忠誠(chéng)老客戶,根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況的需要,讓他們長(zhǎng)時(shí)間逗留會(huì)場(chǎng),到處游動(dòng)進(jìn)行促銷；七、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)(11:00)獎(jiǎng)品根據(jù)情況而定。我們從最初的員工做起，員工上下班都攜帶公司的手提袋，手提袋色彩鮮艷，中心突出，很容易吸引別人的注意，再加上員工上下班途中乘坐公交車會(huì)遇到的人群流量很大，宣傳效果非常好。2對(duì)于直銷的人員要具備以下幾點(diǎn)要求：熟悉相關(guān)醫(yī)學(xué)知識(shí)：思考一下，同樣是推銷醫(yī)藥服務(wù)，為什么醫(yī)生就可信，我們的話就不可信呢？不要說(shuō)我們是賣產(chǎn)品的，其實(shí)大家所作的服務(wù)都是有償?shù)?。專業(yè)的優(yōu)勢(shì)。因?yàn)橄嘈拍悖韵嘈女a(chǎn)品；因?yàn)楫a(chǎn)品療效，所以更相信你是專家，良性互動(dòng)。了解患者心理：了解患者心理：什么是市場(chǎng)？消費(fèi)者心理就是市場(chǎng)。13要求：要把握消費(fèi)者心理：一方面，平時(shí)仔細(xì)觀察，認(rèn)真揣摩；另一方面，學(xué)會(huì)換位思考，站在患者角度上替他著想。要求：把平時(shí)生活中遇到的問(wèn)題及時(shí)解決溝通，載入《產(chǎn)品知識(shí)》手冊(cè)，定期溫習(xí)。設(shè)計(jì)銷售流程：營(yíng)銷活動(dòng)是一個(gè)系統(tǒng)工程，以要間康體驗(yàn)中心為例，需要設(shè)計(jì)好工作流程，環(huán)環(huán)相扣，承上啟下。注意銷售細(xì)節(jié)：營(yíng)銷活動(dòng)成于戰(zhàn)略，敗于細(xì)節(jié)。要求：仔細(xì)閱讀學(xué)習(xí)〈員工必讀〉中營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)。強(qiáng)化推銷應(yīng)變能力：從一定意義上講，推銷是一種情景行為藝術(shù)，需要根據(jù)實(shí)際情況，觸景生情，一氣呵成。提高產(chǎn)品附加值；堅(jiān)信我們產(chǎn)品的療效。做為操作該產(chǎn)品的人員更不能忽視它。針對(duì)這14以上問(wèn)題我們可以參考以下幾點(diǎn)操作方案。6社區(qū)營(yíng)銷社區(qū)建立體驗(yàn)點(diǎn)似乎是很多產(chǎn)品進(jìn)入本土市場(chǎng)的第一步棋，成功與失敗的比例沒(méi)法測(cè)算準(zhǔn)確，但至少我們認(rèn)為，勝算的幾率是由操盤者和產(chǎn)品雙方?jīng)Q定的，一種品牌的出現(xiàn)有其偶然性，也不乏必然性，如果社區(qū)失敗，對(duì)操盤者損失值小，對(duì)品牌擁有者來(lái)說(shuō)，不僅僅是切膚之痛，可能傷至筋骨。第三章售后服務(wù)模式1電話跟蹤訪問(wèn)在消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品之后，將其個(gè)人資料記錄下來(lái)，主要有：姓名，住址，家庭電話，購(gòu)買的時(shí)間，主要病癥情況等，然后再過(guò)一段時(shí)間后打電話給消費(fèi)者，詳細(xì)詢問(wèn)有關(guān)情況，包括使用產(chǎn)品后的感受，療效情況，出現(xiàn)的問(wèn)題，反饋意見(jiàn)，提出的建議等內(nèi)容。對(duì)消費(fèi)者提出的建議先表示感謝，后講明要作為重要參考，用以改進(jìn)工作。將此訪問(wèn)的結(jié)果詳細(xì)記錄下來(lái)（記在檔案上），有待于今后作進(jìn)一步的服務(wù)提供方便。2）因產(chǎn)品的特殊性，需要長(zhǎng)期的如：維修保養(yǎng)、換耗材等售后服務(wù)。監(jiān)督：對(duì)整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程進(jìn)行持續(xù)的、有效的監(jiān)督是業(yè)務(wù)工作中不可缺少的步驟，這是一個(gè)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和漏洞的有效方法，可以使我們更好的進(jìn)行運(yùn)作，必須重視起來(lái)。2）可以秘密訪問(wèn)，能及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)作出整改，不斷完善服務(wù)工作。（縣城)（2）在專題插播結(jié)束后，專門制作一版功能與主治，一版經(jīng)銷地址，讓播音員讀出來(lái)，這樣老百姓看起來(lái)會(huì)很容易明白，認(rèn)識(shí)也會(huì)更深。以上內(nèi)容為目前適用的部分，歡迎補(bǔ)充糾正，并請(qǐng)注意保管，嚴(yán)禁外流。所以很多人不愿意做市場(chǎng)銷售工作，或抱有不正確的態(tài)度，致使現(xiàn)在企業(yè)苦于沒(méi)有優(yōu)秀的銷售人員可用，銷售人員也抱怨，非常辛苦卻賺的很少。因?yàn)椋袌?chǎng)營(yíng)銷是一種實(shí)踐，雖然其中包含科學(xué)的因素，但并非理論科學(xué)，所以，營(yíng)銷必須在實(shí)踐中學(xué)習(xí)，而非本?？苹蜓芯可湍茏龊脿I(yíng)銷工作。筆者一直以為，想要擁有過(guò)硬的能力，擔(dān)任企業(yè)高級(jí)管理者或在職場(chǎng)干一翻大事，必須先經(jīng)過(guò)這關(guān)市場(chǎng)的洗禮與鍛煉，即使沒(méi)有這個(gè)機(jī)會(huì)也應(yīng)該創(chuàng)造這個(gè)機(jī)會(huì)。但遺憾的是很多市場(chǎng)銷售人員一直停留在這個(gè)崗位與階段，收入和能力也沒(méi)有明顯提升，更多的是遇到挫折后半途而廢，這是很可惜的事。另外，作為一名銷售人員應(yīng)該具備一定銷售技巧與基本素質(zhì)，那么一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)呢？筆者以為，有如下5條：執(zhí)著： 99℃＋1℃才是開(kāi)水，但很多人往往是功敗垂成，在努力到80%、90%甚至99%時(shí)放棄了，其實(shí)離成功僅一步之遙，這時(shí)就是看誰(shuí)堅(jiān)持到最后，誰(shuí)更執(zhí)著。在體育界這種思維成就了無(wú)數(shù)世界冠軍，而在市場(chǎng)銷售領(lǐng)域也是如此，執(zhí)著是一個(gè)優(yōu)秀銷售人員首先應(yīng)該具備的素質(zhì)之一。如果對(duì)自己或所銷售的產(chǎn)品沒(méi)有信心，還能指望客戶相信你和你的產(chǎn)品嗎？當(dāng)你要去說(shuō)服一個(gè)客戶前，先徹底說(shuō)服自己，否則結(jié)果只能是失敗。因?yàn)槭袌?chǎng)開(kāi)發(fā)不僅是單純的理性說(shuō)服，更需要一種感染力，優(yōu)秀的銷售人員會(huì)把自己高漲的情緒感染給客戶，這對(duì)達(dá)成交易很有幫助。敏銳的嗅覺(jué)：和客戶溝通時(shí)只從客戶表面的反映做判斷，往往正確率很低，而成功的可能性自然也低。這就要鍛煉出能夠洞察細(xì)節(jié)，逆向思考的能力。而一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該不斷學(xué)習(xí)，除學(xué)習(xí)行業(yè)相關(guān)知識(shí)外，還必須吸取綜合的新知識(shí)、新信息，做到與時(shí)俱進(jìn)。如果你具備這些素質(zhì)或正在向上面提到的標(biāo)準(zhǔn)而努力，并且抱定決心要在這個(gè)崗位上做出一翻成績(jī)的話，請(qǐng)參考以下10點(diǎn)技巧。知己知彼，百戰(zhàn)不殆拜訪客戶前先做好充分準(zhǔn)備，主要包括了解對(duì)方盡可能詳細(xì)的所有信息，而后認(rèn)真分析，總結(jié)精練出想表達(dá)的內(nèi)容、對(duì)方可能提出的問(wèn)題及自己如何回答等。成功幾率也因此提高。其實(shí)，不應(yīng)該急于向顧客推銷，這時(shí)要改變思路，從幫助客戶解決其問(wèn)題的角度切入，結(jié)果就會(huì)大不相同，在拜訪客戶前先研究客戶的信息，發(fā)現(xiàn)該客戶存在的問(wèn)題與想得到或想解決的東西，也可以在溝通時(shí)仔細(xì)傾聽(tīng)，從中發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)注的，在意的和所困擾的等，盡可能的為其解決困難，比如可以為客戶提供一些其關(guān)心的信息，建議等。而后在談你的業(yè)務(wù)就容易的多了。直接的客戶推銷，成功率很低，如果多繞幾個(gè)彎子成功的幾率就會(huì)顯著提高，比如在和客戶溝通時(shí)不要急于說(shuō)自己想說(shuō)的話，因?yàn)榭蛻粝肼?tīng)的和你想說(shuō)的永遠(yuǎn)不一樣，而這個(gè)時(shí)候讓顧客產(chǎn)生興趣是最明智的作法，可以說(shuō)一些客戶感興趣的話題或與業(yè)務(wù)相關(guān)并可以為客戶帶來(lái)好處的話題，而后待消除了生疏感后在把話題引向你的目的，而恰當(dāng)?shù)奶釂?wèn)也會(huì)激發(fā)客戶的興趣，同時(shí)可以了解到更多的客戶信息，一些重點(diǎn)的大客戶更是要策略性的迂回前進(jìn)，前幾次接觸甚至可以先不談你的業(yè)務(wù)，只為與其建立聯(lián)系并盡可能為客戶解決問(wèn)題。當(dāng)成為朋友后在談業(yè)務(wù)就容易多了，對(duì)方甚至?xí)駧椭笥涯菢禹斄ο嘀?。市?chǎng)中有這樣一句話：“銷售永遠(yuǎn)是一個(gè)數(shù)字的游戲”這句話沒(méi)錯(cuò)，但還可以加上這樣一句：“追求質(zhì)量會(huì)讓這個(gè)游戲更精彩”開(kāi)展業(yè)務(wù)時(shí)在擴(kuò)大數(shù)量的同時(shí)盡可能提高質(zhì)量，要對(duì)質(zhì)量進(jìn)行控制，這里指的質(zhì)量包括更有價(jià)值的客戶、重視程度與談判技巧等。80/20定律在這里同樣適用。不要輕視每一個(gè)與業(yè)務(wù)相關(guān)的人我們通常忽視一些看似非客戶的人，而有時(shí)這些人很可能是大客戶或影響購(gòu)買決策的人。這個(gè)案例中男士為購(gòu)買者，女士為購(gòu)買決策者與使用者。不要輕視每一個(gè)與交易相關(guān)，甚至看似無(wú)關(guān)的人并且善于準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)誰(shuí)是購(gòu)買者，誰(shuí)是購(gòu)買影響者，誰(shuí)是使用者。所以，做一個(gè)你所銷售的產(chǎn)品的專家對(duì)促進(jìn)業(yè)務(wù)非常有幫助，尤其越是銷售信息不對(duì)稱的商品專家形象的作用越大，而銷售我們都熟悉和了解的商品，專家的作用相對(duì)就小很多，比如食品、服裝等。即使是一般商品的銷售人員能對(duì)自己所銷售的商品了如指掌，也會(huì)增加客戶的信任度，反之，連你自己都不了解自己的產(chǎn)品，客戶怎么會(huì)放心購(gòu)買呢。通常是銷售人員為了達(dá)成交易而不斷滿足客戶提出的殺價(jià)要求，直至降到自己能承受的底線。正確的做法是，盡量不降低價(jià)格，而是為商品增加價(jià)值，讓客戶覺(jué)得付這些錢購(gòu)買你的商品是物超所值的，比如強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和可以為客戶帶來(lái)的利益、附贈(zèng)一些其他商品或增值服務(wù)等，這樣即不損失利潤(rùn)又保證了商品的價(jià)值。但降價(jià)要讓客戶感覺(jué)費(fèi)了很大的力氣，而降價(jià)幅度也要很小，因?yàn)椋诵缘奶攸c(diǎn)是往往越不容易得到的東西越覺(jué)得珍貴，得到后才會(huì)珍惜，反之亦然。溝通專一、專注逢年過(guò)節(jié)或逢重大活動(dòng)時(shí)銷售人員會(huì)發(fā)一些邀請(qǐng)或問(wèn)候的電子郵件給客戶，因?yàn)榭蛻舯姸?，為了?jié)約時(shí)間通常是采取郵件群發(fā)，但這樣的郵件效果卻是很差的，因?yàn)橹髁鬣]箱會(huì)把大部分群發(fā)的郵件視為垃圾郵件而擯棄。節(jié)日時(shí)給客戶發(fā)送短消息也是如此，大多是找一條祝福短信群發(fā)給所有客戶，客戶收到這樣的短信心里也清楚，也不會(huì)重視。正確的做法是針對(duì)不同客戶“量身定做”郵件或短信，如果是相對(duì)陌生的客戶或初次聯(lián)系的客戶不僅要如此，設(shè)置一個(gè)吸引人的主題也是很有作用的。最佳客戶拜訪方式通常認(rèn)為，人怕見(jiàn)面，樹(shù)怕扒皮，見(jiàn)了面比打拜訪電話成功率要高，但實(shí)際情況卻是陌生拜訪很難找到對(duì)方負(fù)責(zé)人，一天下來(lái)疲憊不堪，也只能平均拜訪6個(gè)客戶（根據(jù)行業(yè)不同數(shù)量也有所差異），而成功率還低于電話拜訪。而陌生拜訪失敗時(shí)的挫折感遠(yuǎn)高于電話拜訪失敗時(shí)所受的挫折感，因?yàn)榇鷥r(jià)與心理狀態(tài)不同。營(yíng)銷界有這樣一句話：“愛(ài)一個(gè)人就讓他做銷售，因?yàn)檫@里充滿財(cái)富與夢(mèng)想，恨一個(gè)人也讓他去做銷售，因?yàn)檫@里充滿艱辛與困苦”我希望正在做銷售與有志于此的朋友看過(guò)這篇文章后能夠在市場(chǎng)中比較輕松的擁有夢(mèng)想與獲得財(cái)富醫(yī)療器械銷售技巧與醫(yī)療器械市場(chǎng)開(kāi)發(fā)一、目前醫(yī)療器械的采購(gòu)程序：在銷售醫(yī)療器械之前，先了解客戶的組織結(jié)構(gòu)和工作程序，可以幫助我們理順工作順序和工作重點(diǎn)。決策部門是院長(zhǎng)（分管院長(zhǎng)）或者是院長(zhǎng)會(huì)。2，采購(gòu)程序耗材采購(gòu)，對(duì)正在使用的耗材，使用人做計(jì)劃，報(bào)給器械科（處或設(shè)備科/處，以下簡(jiǎn)稱器械科）采購(gòu)。（萬(wàn)元以下的設(shè)備）由科室做消耗計(jì)劃，報(bào)設(shè)備科采購(gòu)。）基本程序是：科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營(yíng)的需要，對(duì)新項(xiàng)目進(jìn)行論證和制定計(jì)劃，判斷臨床價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值；決定因素是經(jīng)濟(jì)和臨床價(jià)值以及科室能否開(kāi)展這個(gè)項(xiàng)目。如果科主任認(rèn)為上這個(gè)項(xiàng)目可以獲得臨床和經(jīng)濟(jì)價(jià)值，并認(rèn)可你的公司價(jià)值觀和服務(wù)，以及對(duì)你個(gè)人的信任和認(rèn)可，就會(huì)按照程序填寫申請(qǐng)購(gòu)買表，遞到器械科（特殊情況是遞給院長(zhǎng)）；或者先與院長(zhǎng)溝通以后，獲得許可才書寫申請(qǐng)。由院長(zhǎng)批準(zhǔn)或院長(zhǎng)會(huì)或采購(gòu)辦批準(zhǔn)后，交器械科采購(gòu)。如工作做的好，很快就會(huì)和院長(zhǎng)或醫(yī)院談判委員會(huì)進(jìn)行談判，確定合同細(xì)節(jié)。比如政府撥款，外國(guó)政府或社會(huì)捐贈(zèng)，企業(yè)醫(yī)院由上級(jí)部門撥款，還有許多外國(guó)政府貸款。二、銷售的基本模式：1．框圖2．步驟一：主任拜訪2．1首先針對(duì)臨床科室主任進(jìn)行拜訪。2．2拜訪主任將占用我們大部分的工作時(shí)間，是個(gè)連續(xù)的多次拜訪。每次拜訪回來(lái)要做好記錄，每次拜訪前要根據(jù)上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計(jì)劃和準(zhǔn)備。第二階段拜訪主任的目的：1）提單拜訪；2）具體的細(xì)節(jié)策劃和協(xié)商；3）幫助主任書寫購(gòu)買申請(qǐng)報(bào)告；4）聽(tīng)取其對(duì)后面工作的建議和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的習(xí)慣做法。這個(gè)時(shí)候應(yīng)該確保主任和你是一條戰(zhàn)線的，共同抗擊競(jìng)爭(zhēng)者和醫(yī)院決策層，所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常進(jìn)行的。即使合同成交，售后也還要拜訪主任，讓他成為一個(gè)宣傳的窗口。3．步驟二：院長(zhǎng)拜訪3．1院長(zhǎng)或者分管院長(zhǎng)，對(duì)購(gòu)買醫(yī)療器械有最終決策權(quán)。其實(shí)之前也可以和院長(zhǎng)接觸一次，事先打個(gè)招呼，可以為后面的拜訪鋪墊。有的醫(yī)院是有分管院長(zhǎng)的，但是分管院長(zhǎng)能不能獨(dú)立決策是我們?cè)诎菰L院長(zhǎng)前必須要從主任那里或設(shè)備科那里獲得的。如果院長(zhǎng)不管而或略了分管院長(zhǎng)，你也會(huì)失敗。院長(zhǎng)一般很忙，話要精練，事情要做好。4．步驟三：器械科長(zhǎng)拜訪在整個(gè)環(huán)節(jié)中，器械科長(zhǎng)的力量顯得弱小些。所以這個(gè)環(huán)節(jié)很重要。器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)商務(wù)談判，他可能不懂機(jī)器，但是懂商務(wù)要求服務(wù)條款等，銷售員完全按照公司統(tǒng)一的服務(wù)承諾進(jìn)行表述，特殊要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定。銷售員一要做好價(jià)格梯度的計(jì)劃，又要表演好，要多做請(qǐng)示狀。所以需要提前做好科長(zhǎng)的工作。在整個(gè)拜訪過(guò)程中，對(duì)科長(zhǎng)要同樣的尊敬，千萬(wàn)不要拿