涂料導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)手冊(cè)(最新版(編輯修改稿)
2024-12-20 18:22 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 —— 講 導(dǎo)購(gòu)員要在了解產(chǎn)品基礎(chǔ)上做到 找出產(chǎn)品的賣點(diǎn)及獨(dú)特賣點(diǎn) 找出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn) 信賴產(chǎn)品 三、了解競(jìng)爭(zhēng)品牌情況 品種（主營(yíng)、促銷、賣點(diǎn)、質(zhì)量、性能、特色、價(jià)格，與本公司產(chǎn)品的差別，是否推出新產(chǎn)品）； 陳列展示（展示特色和 POP） 促銷方式（促銷內(nèi)容和促 銷宣傳） 導(dǎo)購(gòu)的銷售技巧 顧客（數(shù)量、層次） 四、售點(diǎn)知識(shí) 產(chǎn)品陳列 A、陳列位置最佳； B、高度位于胸膛和下頜之間； C、產(chǎn)品正面向外； D、干凈衛(wèi)生，完整無缺； E、先進(jìn)先出，保持新鮮。 POP 廣告 五、了解顧客 顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī) （ 1）實(shí)用、省時(shí)、經(jīng)濟(jì)； （ 2）安全動(dòng)機(jī)； （ 3）喜愛； （ 4）聲譽(yù)和認(rèn)可； （ 5）多樣化的消遣的需要。 顧客的類型 （ 1）已決定購(gòu)買的顧客； （ 2）未決定要買某種商品的顧客； （ 3）隨意瀏覽的顧客。 顧客購(gòu)買心理變化 （ 1）產(chǎn)品 （ 2）興趣 （ 3）聯(lián)想 （ 4）欲望 （ 5）比較 （ 6）信任 （ 7）行動(dòng) （ 8）滿足 第八章 導(dǎo)購(gòu)員專業(yè)銷售技巧 一、向顧客推銷自己 微笑； 贊美顧客； 注重禮儀； 注重形象； 傾聽顧客說話； 二、向顧客推銷利益 低級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品特點(diǎn)；中級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)；高級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品利益。 （ 一 ） 、利益分類： 產(chǎn)品利益 企業(yè)利益 差別利益 （ 二 ） 、強(qiáng)調(diào)推銷要點(diǎn) 三、向顧客推銷產(chǎn)品 三大關(guān)鍵：一是如何介紹產(chǎn)品；二是如何有效化解顧客異議；三是誘導(dǎo)顧客成交； (一 )、產(chǎn)品介紹的方法： 語言介紹： （ 1）講故事 （ 2）引用例證 （ 3）用數(shù)字說話 （ 4）比喻 （ 5）富蘭克林說服法 （ 6）形象描繪產(chǎn)品利益 銷售工具 （ 二 ） 、消除顧客的異議 事前認(rèn)真準(zhǔn)備（導(dǎo)購(gòu)必答） 合一架構(gòu)法 同意和補(bǔ)償處理法 利用處理法 詢問處理法 （ 三 ） 、誘導(dǎo)顧客成交 成交三原則： A、主動(dòng) B、自信 C、堅(jiān)持 識(shí)別顧客的購(gòu)買信號(hào) A、語言信號(hào) B、行為信號(hào) C、表情信號(hào) 成交方法 （ 1）直接要求成交法 （ 2）假設(shè)成交法 （ 3）選擇成交法 （ 4）推薦法 （ 5）排除法 （ 6）感情訴求法 （ 7）最后機(jī)會(huì)成交法 四、向顧客推銷服務(wù)
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