涂料導購員培訓手冊(最新版(編輯修改稿)
2024-12-20 18:22 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 —— 講 導購員要在了解產(chǎn)品基礎(chǔ)上做到 找出產(chǎn)品的賣點及獨特賣點 找出產(chǎn)品的優(yōu)點與缺點 信賴產(chǎn)品 三、了解競爭品牌情況 品種（主營、促銷、賣點、質(zhì)量、性能、特色、價格，與本公司產(chǎn)品的差別，是否推出新產(chǎn)品）； 陳列展示（展示特色和 POP） 促銷方式（促銷內(nèi)容和促 銷宣傳） 導購的銷售技巧 顧客（數(shù)量、層次） 四、售點知識 產(chǎn)品陳列 A、陳列位置最佳； B、高度位于胸膛和下頜之間； C、產(chǎn)品正面向外； D、干凈衛(wèi)生，完整無缺； E、先進先出，保持新鮮。 POP 廣告 五、了解顧客 顧客的購買動機 （ 1）實用、省時、經(jīng)濟； （ 2）安全動機； （ 3）喜愛； （ 4）聲譽和認可； （ 5）多樣化的消遣的需要。 顧客的類型 （ 1）已決定購買的顧客； （ 2）未決定要買某種商品的顧客； （ 3）隨意瀏覽的顧客。 顧客購買心理變化 （ 1）產(chǎn)品 （ 2）興趣 （ 3）聯(lián)想 （ 4）欲望 （ 5）比較 （ 6）信任 （ 7）行動 （ 8）滿足 第八章 導購員專業(yè)銷售技巧 一、向顧客推銷自己 微笑； 贊美顧客； 注重禮儀； 注重形象； 傾聽顧客說話； 二、向顧客推銷利益 低級的導購員講產(chǎn)品特點；中級的導購員講產(chǎn)品優(yōu)點；高級的導購員講產(chǎn)品利益。 （ 一 ） 、利益分類： 產(chǎn)品利益 企業(yè)利益 差別利益 （ 二 ） 、強調(diào)推銷要點 三、向顧客推銷產(chǎn)品 三大關(guān)鍵：一是如何介紹產(chǎn)品；二是如何有效化解顧客異議；三是誘導顧客成交； (一 )、產(chǎn)品介紹的方法： 語言介紹： （ 1）講故事 （ 2）引用例證 （ 3）用數(shù)字說話 （ 4）比喻 （ 5）富蘭克林說服法 （ 6）形象描繪產(chǎn)品利益 銷售工具 （ 二 ） 、消除顧客的異議 事前認真準備（導購必答） 合一架構(gòu)法 同意和補償處理法 利用處理法 詢問處理法 （ 三 ） 、誘導顧客成交 成交三原則： A、主動 B、自信 C、堅持 識別顧客的購買信號 A、語言信號 B、行為信號 C、表情信號 成交方法 （ 1）直接要求成交法 （ 2）假設(shè)成交法 （ 3）選擇成交法 （ 4）推薦法 （ 5）排除法 （ 6）感情訴求法 （ 7）最后機會成交法 四、向顧客推銷服務(wù)
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