涂料導(dǎo)購員培訓(xùn)手冊(最新版-wenkub
2022-11-25 18:22:36 本頁面
【正文】 巧 第十五章 導(dǎo)購必答題 課前小測試：導(dǎo)購員 問卷 你覺得一個(gè)好的導(dǎo)購員該有怎樣的性格？你認(rèn)為你具備嗎？ 在你的生活中，一個(gè)人由陌生而成為你熟悉的人，這個(gè)過程通常是： A、需要些時(shí)間，我可不是隨便交朋友的人； B、因人而異，和我志趣相投的我會容易相處些； C、我是 “自來熟 ”，不管結(jié)果是什么樣，我都會主動(dòng)接近。 二、在企業(yè)的角度，導(dǎo)購員的職責(zé)包括 宣傳品牌 A、專賣店 B、賣場 產(chǎn)品銷售 產(chǎn)品陳列 收集信息 A、顧客 B、競爭品牌 C、賣場 填寫報(bào)表 其他 第六章 導(dǎo)購員的基本素質(zhì) 一、強(qiáng)烈的推銷意識 二、熱情友好的服務(wù) A、態(tài)度問題（ 1/100） B、方法問題（金錢及非金錢） 三、熟練的推銷技巧 A、敢說敢干； B、能說能干； C、會說巧干 四、勤奮的工作精神 第七章 導(dǎo)購員應(yīng)掌握的基本知識 一、了解公司的情況 公司的歷史（發(fā)展 歷程）、現(xiàn)狀（規(guī)模、實(shí)力）、未來（發(fā)展規(guī)劃、前景）、形象（經(jīng)營理念、行業(yè)地位、榮譽(yù)、權(quán)威機(jī)構(gòu)的評價(jià)）和公司領(lǐng)導(dǎo)（經(jīng)歷、榮譽(yù)）等。 顧客購買心理變化 （ 1）產(chǎn)品 （ 2）興趣 （ 3）聯(lián)想 （ 4）欲望 （ 5）比較 （ 6）信任 （ 7）行動(dòng) （ 8）滿足 第八章 導(dǎo)購員專業(yè)銷售技巧 一、向顧客推銷自己 微笑； 贊美顧客； 注重禮儀； 注重形象； 傾聽顧客說話； 二、向顧客推銷利益 低級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品特點(diǎn)；中級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)；高級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品利益。 初步接觸的時(shí)機(jī)： A、當(dāng)顧客與導(dǎo)購眼神相碰時(shí) B、當(dāng)顧客四處張望，像是在尋找什么時(shí) C、當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí) D、當(dāng)顧客長時(shí)間疑視我們的商品時(shí) E、當(dāng)顧客用手觸摸我們商品時(shí) F、當(dāng)顧客主動(dòng)提問時(shí) 接觸的方法 商品接近法 ——當(dāng)顧客凝視我們的產(chǎn)品時(shí) ； 服務(wù)接近法 ——當(dāng)顧客沒有在看商品，或者我們不知道顧客的需求時(shí)； 有一種顧客在瀏覽商品時(shí)不愿意被別人打擾時(shí)，不緊跟著顧客，也不要緊盯著顧客的一舉一動(dòng)，應(yīng)用視線的余光照顧到顧客就行了。 建議購買 成交 出售連帶商品 建立相關(guān)資訊 歡送顧客 語言表達(dá)的技巧 態(tài)度要好：點(diǎn)頭示意，笑臉相迎； 要突出重點(diǎn)和要點(diǎn)：言簡意賅； 表達(dá)要恰當(dāng)：說話準(zhǔn)確、貼切； 語氣要委婉：把涉及到顧客缺陷及忌諱的話講得中聽； 語調(diào)要柔和； 要通俗易懂； 不要夸大其詞，要留有余地；
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