[企業(yè)經(jīng)營案例]談判的藝術(shù)112頁(編輯修改稿)
2025-10-27 16:24 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 美國佬打開罐頭時，可能發(fā)現(xiàn)全是壞的 ? 每一筆交易都是對滿意的期待 ? 人們對期待加上個人認定的貨幣數(shù)字和特有的心理價值 期望與滿意 ? 買賣雙方并無真正的、相同的滿意程度 ? 也沒有相同的邊際滿意效應(yīng) ? 在一個范圍內(nèi)，雙方可能都滿意，雖然程度無法衡量 ? 雙方對成交后的期望是談判成功的基石，但沒有兩人會對滿意有同樣的看法 期望與滿意 ? 任何談判都可找出增加雙方滿意程度的更佳方案 ? 從某一點開始，一方得到更多的利益是建立在對方的犧牲之上的 ? 在交易中，人們交換的是 “ 滿意 ” ，物質(zhì)只是表面的 ? 談判者只能估計對手的期望、滿意度和目標，談判的重要目的之一就是去刺探、去證實這些假設(shè) 第一天課程結(jié)束 服務(wù)合約（ 30分鐘） 服務(wù)合約注意事項 ? “莫非氏 ” 法則 ? 明定雙方責(zé)任 ? 清楚定義你的各種名詞 ? 每周或每月定期檢討進度 ? 要有變動管理的嚴格程序 ***** 服務(wù)合約第二階段（ 25分鐘） 服務(wù)合約檢討 ? 誰先道歉 ? 情緒化的效果 ? 討論的重點是什么？ ? 增加服務(wù)，利潤是重要的嗎？ ***** 檢測你的目標 ? 你設(shè)定的目標是否導(dǎo)致較好的隊伍組織及準備？ ? 你的目標是否使得內(nèi)部溝通更澈底？是否發(fā)現(xiàn)了更多的需求、優(yōu)先和不同的觀點 ? ? 你的目標是傾向難以達成還是輕易達成？ ? 你的目標是否使得談判代表升起了熱忱？ ? 你的目標是否使得上層必須更深地涉入你戰(zhàn)略的制定？ ? 你是否有書面的，有關(guān)談判計劃及戰(zhàn)略制定的施行辦法，所以大家得以遵行？ 談判的戰(zhàn)略 錯的戰(zhàn)略下不會有對的戰(zhàn)術(shù)（技巧） ? 產(chǎn)品及市場的相適應(yīng) ? 收集情報、發(fā)掘真相、嚴加保密 ? 價值分析（不是成本分析） ? 成本及訂價分析 談判技巧 ? 開門見山： “ 我不愛談判，你的底限（或最高價）是多少？ ” – 賣方應(yīng)重復(fù)商品的價值，不立刻降價 談判技巧 ? 假需求：加上一堆你不真需要的條件 – 其實只是還價的開端，千萬不要泄露底限 談判技巧 ? “我就這么多 ” – 是最好的雙贏戰(zhàn)術(shù)之一 – 賣方可測出買方的需求 – 買方可試出賣方的彈性 – 可刺激雙方的想像力，發(fā)現(xiàn)很多的選擇 – 它有 “ 合法權(quán)力 ” 的錯覺 談判技巧 ? 先問價錢 – 尤其是選定以后再增加的項目 – 先問省很多 談判技巧 ? 不做拉倒 – 強而有力的威脅 – 去除了雙贏的可能 – 容易激怒對方 – 有可能得到深思熟慮的接受 談判技巧 ? 拍賣式詢價 – 利用賣方競爭的心里探得情報并殺價 – 可能激怒賣方而得不償失 – 賣方面對的最艱難的處境之一 談判技巧 ? 拍賣式詢價賣方對策 – 想法創(chuàng)出特性，提供同業(yè)無法提出的雙贏選擇 – 找出誰能做決定，尋求支持 – 確定有一個合理的最底價，以免讓得太多 – 用你最好的談判代表及隊伍 – 幫買方做更好的決定 談判技巧 ? 拍賣式詢價賣方對策 – 找專家?guī)湍悖尮纼r更有可信力 – 找出自己的弱點，準備好答案 – 將自己的優(yōu)勢為客戶個性化 – 準備一些雙贏方案使談話有利自己 – 認識到買方會想早點兒決定 – 說些拍賣式詢價造成的惡果 談判技巧 ? 夸大的表情 – “ 你在開玩笑嗎？ ” ， “ 這怎么可能？ ” ，“ 我的老天！ ” – 對方被逼得解釋，自動讓步 – 太夸張可能反效果 談判技巧 ? 區(qū)分出想要的和需要的 – 聽對方想要的，找出他需要的 – 當(dāng)對方得到他需要的，他會忘了大部分他想要的 談判技巧 ? 預(yù)算的陷井 – “ 給我個大概價錢，我要做預(yù)算 ” – 這 “ 大概價 ” 的代價很高 – 利用這機會多了解需求及困難 – 找出真的決策者及驗收者，提價前先認識他們 – 提出書面的，并盡可能像真的報價一樣嚴密 – 估價應(yīng)偏高些，規(guī)格好些 – 幫客戶寫他的正式估價邀請函 談判技巧 ? 逐漸蠶食 – 累積小的讓步 – 分開小項目談 談判技巧 ? 壓榨 – “ 你必須給更好的條件 ” – 除非買方明確說出原因，不要降價 – 降慢點，繼續(xù)強調(diào)你的附加價值 – 絕不要以為價格是唯一的因素 – 要求回報 – 買方也可能有大讓步 談判技巧 ? 對付壓榨的策略 – 保護你的價
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