【文章內(nèi)容簡介】 足您對 的需要 ? 延長票期 高毛利額 /低 TPP 營業(yè)額 /業(yè)績 市場佔(zhàn)有率 來客數(shù) /客單價(jià) 獨(dú)特的促銷方案 陳列面積 資金週轉(zhuǎn) /現(xiàn)金 低庫存 /塞貨 ? 個(gè)人成長 /職位變動 /目標(biāo)進(jìn)度 /績效 .內(nèi)部競爭 ? 主管更換 /公司 .部門目標(biāo)進(jìn)度 /績效 /外部競爭 ? 財(cái)務(wù)狀況 ? 政府法令 客戶的需要會隨那些因素而改變 ? 第三課：尋問 閱讀 : P 27~31 概要：尋問 開放式尋問：鼓勵自由回答 有限制式尋問 ：讓回答限制於： ?是或否 ?在你提供的答案中選擇 ?一個(gè)經(jīng)常可以量化的事實(shí) 概要：尋問 目的 對客戶的需要 有清楚 、 完整 和 有共識的 了解 當(dāng) ?你想從客戶方面獲得資料時(shí) 方法 ?用 開放式 和 有限制式 尋問探究客戶的： ?情形和環(huán)境 ?需要 如何尋問客戶敏感問題 ,能不觸怒客戶或促使客戶設(shè)防而得不到真正的答案 ? 什麼人最常用 CP,而不怕惹毛您 ? 法官 檢察官 父母 警察 事先解釋尋問的原因 ? 問女生結(jié)婚了沒 , 為避免過於敏感而能得到不設(shè)防且有品質(zhì)的答案 , 可以問 我在想送什麼禮物比較適合 , 請問您結(jié)婚了沒 ? 大哥 算命以 第三課：尋問 Video 示範(fàn) ? Video P 13 哲夫 ? Video P 15 莎莉 Video P 17 米高 錄影帶 尋問 ? 我對 “ 極峰 ” 軟體示範(fàn)很感興趣 ,你曾提到那很重要 ,不知道你的構(gòu)想是怎樣 ? 尋問示範(fàn) 鄧哲夫 尋問分析 引出尋問 客戶表達(dá)需要 . 我們需要一種真正引人注意的展示 ? 不知道你們想針對那個(gè)行業(yè)去做展示 ? ? 你希望有幾個(gè)工作站 ? ? 你們在規(guī)模和數(shù)量上都很有彈性囉 ? ? 還在構(gòu)思階段 ? 用開放式尋問 ,去具體了解客戶需要 用限制式尋問 ,去具體了解客戶需要 用限制式尋問 ,去確定理解 用開放式尋問 ,去具體了解客戶需要 用限制式尋問 ,去確定理解 錄影帶 尋問 ? 上次你曾提過 ,你們以前參加商展的情況都不理想 ,我想知道更多的情形 尋問示範(fàn) 莎莉 尋問分析 ? 你說內(nèi)部互相抵觸是什麼意思 ? ? 你們怎樣去避免這類問題再次發(fā)生呢 ? 用開放式尋問 , 去了解客戶的情形和環(huán)境 用開放式尋問 , 去了解客戶的情形和環(huán)境 用開放式尋問 , 去了解客戶的情形和環(huán)境 錄影帶 尋問 ? 你對 “ 形象 ” 的看法是怎樣的 ?你希望這攤位如何呈現(xiàn)貴公司的形象 ? 尋問示範(fàn) 關(guān)米高 尋問分析 我們希望它能令人覺得我們公司是一家走在時(shí)代的尖端 打開市場 新方法 更高利潤 ? 哪 ,為什麼要在電腦展要特別把這些形象表現(xiàn)出來呢 ? 加深宣傳計(jì)劃中的推廣主題 用開放式尋問 ,去具體了解客戶需要 用開放式尋問 , 去了解客為什麼客戶有需要 客戶表達(dá)具體的需要 . 客戶表達(dá)需要背後的需要 . 錄影帶尋問 ? 我明白 ,一個(gè)好的展示可以強(qiáng)化並加深推廣的主題 , 尋問示範(fàn) 關(guān)米高 尋問模擬 認(rèn)同客戶的需要 這是極峰的廣告設(shè)計(jì) ,我們希望表現(xiàn)出可以使人達(dá)到最高峰 ? 可否告訴我多些有關(guān)你們的廣告設(shè)計(jì) ? ? 有沒有那些要素 ,是你們想要在電腦展的攤位上呈現(xiàn)出來的 ? 我們想用原來的顏色系列 ,同樣的標(biāo)題 ,呈現(xiàn)出整體的感覺 用開放式尋問 , 去了解客戶的情形和環(huán)境 用限制式尋問 ,去具體了解客戶需要 客戶表達(dá)出需要 . 客戶表達(dá)具體的需要 . 錄影帶尋問 ? 可不可以告訴我 ,你覺得那一個(gè)概念或形象是最重要的 ? 尋問示範(fàn) 關(guān)米高 尋問模擬 客戶表達(dá)出完整的需要 反映廣告設(shè)計(jì)的主題 ? 讓我重複一下 ,你認(rèn)為能在視覺上使展覽中心的攤位反映並強(qiáng)調(diào)廣告設(shè)計(jì)的主題是很重要的 ,`特別是像這個(gè)廣告內(nèi)容一樣 ,是不是 ? 不錯(cuò) ,尌是這樣 ! 用開放式尋問 ,去具體了解客戶完整的需要 用限制式尋問 ,去確定對客戶回答的理解 ,以對客戶需求建立共識 客戶對需要表示有共識 尋問的技巧有那些 ? 談話過程中 ,誰可以主導(dǎo)會談的方向 ? 主管 ? 部屬 ? 客戶 ? 業(yè)務(wù)人員 ? N. B. N. 傾聽 如何傾聽 ? 多問少說 醫(yī)生 vs 病人 法官 vs 被告 議員 vs 市長 主考官 /應(yīng)徵者 提問題的人 ? 視線接觸 ? 身體前傾 ? 對客戶回答做小總結(jié) ? 作筆記 /拜訪記錄 ? 對客戶回答給予肯定 ? 如何引導(dǎo)客戶發(fā)掘自身需要的方向 ? ? 您可以幫助客戶改善而對手不可以的事 ? 可以提昇客戶經(jīng)營績效而不會割地賠款的事 ? 可以提昇客戶專業(yè)形象的事 ? 既是開場白的議程 ? 也是設(shè)計(jì)尋問客戶 “ 情形和環(huán)境 ” 的問題之方向 由尋問客戶相關(guān)的情形和環(huán)境著手 OP ? 桂格在乙店作 xx活動 ,對貴店的營業(yè)額 /來客數(shù)有什麼影響 ? ? 附近新開的丙店 ,對貴店的來客數(shù) /營業(yè)額有什麼影響 ? ? 現(xiàn)在賣場林立 /商圈縮小 /客源減少 ,有什麼方法可以提高客單價(jià) ,以確保達(dá)成貴店的營業(yè)額目標(biāo) (不會繼續(xù)下降 )? ? 降低管銷成本也是增加競爭力與利潤重要課題 ,我有一家客戶透過“ 貨架管理 ” 及 “ 減化經(jīng)營的複雜度 ” ,成效很好 。您這兒的狀況如何 ? ? 您對透過 “ 建立獨(dú)有特色 ” 與 “ 提高附加價(jià)值 ” 來提昇客戶的滿意度與忠誠度有什麼看法呢 ? ? 您下月份的營業(yè)額目標(biāo)是多少 ?您預(yù)計(jì)我的部份是多少 ? ? 您商圈的消費(fèi)者除了價(jià)格外 ,還有什麼對他們會有吸引力 ? 如何引導(dǎo)客戶發(fā)掘需要 ? 由尋問相關(guān)的情形和環(huán)境對客戶的影響著手 CP ? 是不是桂格在乙店作 xx活動 ,使來客數(shù)下降而影響到貴店?duì)I業(yè)目標(biāo)的達(dá)成 ? ? 透過主貨架管理來降低貨架的呆貨 ,對資金週轉(zhuǎn)有幫助嗎 ? ? 以精緻的創(chuàng)意商化陳列 +贈品來提高消費(fèi)者的衝動購買 , 對提高提高客單價(jià) ,以確保達(dá)成貴店的營業(yè)額目標(biāo)有幫助嗎 ? ? 以有效的主貨架管理來減少補(bǔ)貨頻率 ,是不是可以減少現(xiàn)場人力 ,來降低管銷成本並增加利潤 ? ? 動物造型兒童推車對 “ 提高附加價(jià)值 ” 並強(qiáng)化客戶的滿意度與增加家長滯留時(shí)間有沒有幫助 ? ? 您的意思是不是如果沒有夠吸引人的促銷活動 , 會影響到下月份營業(yè)額目標(biāo)的達(dá)成 ? 如何確定客戶的問題是否有影響存在 ? 由尋問客戶對需要背後的需要著手 CP ? 您是想找一個(gè)有效的促銷活動 ,來減低桂格在乙店作 xx活動對貴店來客數(shù) /營業(yè)額的影響嗎 ? ? 您是不是想透過主貨架的管理 ,來提高資金的週轉(zhuǎn)率 ? ? 您的意思是創(chuàng)意商化陳列對提高客單價(jià) ,增加營業(yè)額有幫助 ? ? 為了降低管銷成本增加利潤 ,你想用 “ 貨架管理 ” 來 “ 減化經(jīng)營的複雜度 ” 並節(jié)省現(xiàn)場人力成本 ? ? 為了 “ 建立商圈獨(dú)有特色 ” 來提高客戶的滿意度與忠誠度 ,您想要一個(gè)量身訂作的促銷活動 ,是不是這個(gè)意思 ? ? 為提高六月營業(yè)額目標(biāo)的達(dá)成率 ,您要夏季飲品的促銷活動 ? ? 為了吸引商圈的消費(fèi)者 ,除了合理的價(jià)格外 ,您還想多樣化的促銷活動來活絡(luò)賣場的氣氛 ? 如何確定客戶的需要 ? ? 如何引導(dǎo)客戶發(fā)掘需要 ? – 由尋問客戶相關(guān)的情形和環(huán)境著手 OP ? 如何確定客戶的問題 是否有影響存在 ? – 由尋問相關(guān)的情形和環(huán)境對客戶的影響著手 CP ? 如何確定客戶的需要 ? – 由尋問客戶對需要背後的需要著手 CP ? 桂格在乙店作 xx活動 ,對貴店的營業(yè)額 /來客數(shù)有什麼影響 ? ? 是不是桂格在乙店作 xx活動 ,使來客數(shù)下降而影響到貴店?duì)I業(yè)目標(biāo)的達(dá)成 ? ? 您是想找一個(gè)有效的促銷活動 ,來減低桂格在乙店作 xx活動對貴店來客數(shù) /營業(yè)額的影響嗎 ? 引導(dǎo)客戶發(fā)掘自身的需要 A ? 如何引導(dǎo)客戶發(fā)掘需要 ? – 由尋問客戶相關(guān)的情形和環(huán)境著手 OP ? 如何確定客戶的問題 是否有影響存在 ? – 由尋問相關(guān)的情形和環(huán)境對客戶的影響著手 CP ? 如何確定客戶的需要 ? – 由尋問客戶對需要背後的需要著手 CP ? 降低管銷成本也是增加競爭力與利潤重要課題 ,我有一家客戶透過 “貨架管理 ” 及 “ 減化經(jīng)營的複雜度 ” ,成效很好 。您這兒的狀況如何? ? 以有效的主貨架管理來減少補(bǔ)貨頻率 ,是不是可以減少現(xiàn)場人力 ,來降低管銷成本並增加利潤 ? ? 為了降低管銷成本增加利潤 ,您想用 “ 貨架管理 ” 來 “ 減化經(jīng)營的複雜度 ” 並節(jié)省現(xiàn)場人力成本 ? 引導(dǎo)客戶發(fā)掘自身的需要 B ? 如何引導(dǎo)客戶發(fā)掘需要 ? – 由尋問客戶相關(guān)的情形和環(huán)境著手 OP ? 如何確定客戶的問題 是否有影響存在 ? – 由尋問相關(guān)的情形和環(huán)境對客戶的影響著手 CP ? 如何確定客戶的需要 ? – 由尋問客戶對需要背後的需要著手 CP ? 現(xiàn)在賣場林立 /商圈縮小 /客源減少 ,有什麼方法可以提高客單價(jià) ,以確保達(dá)成貴店的營業(yè)額目標(biāo) (不會繼續(xù)下降 )? ? 以精緻的創(chuàng)意商化陳列 +贈品來提高消費(fèi)者的衝動購買 , 對提高提高客單價(jià) ,以確保達(dá)成貴店的營業(yè)額目標(biāo)有幫助嗎 ? ? 您的意思是透過創(chuàng)意商化陳列可以提高客單價(jià) ,對增加營業(yè)額有幫助 ? 引導(dǎo)客戶發(fā)掘自身的需要 C ? 如何引導(dǎo)客戶發(fā)掘需要 ? – 由尋問客戶相關(guān)的情形和環(huán)境著手 OP ? 如何確定客戶的問題 是否有影響存在 ? – 由尋問相關(guān)的情形和環(huán)境對客戶的影響著手 CP ? 如何確定客戶的需要 ? – 由尋問客戶對需要背後的需要著手 CP ? 您商圈的消費(fèi)者除了價(jià)格外 , 還有什麼對他們會有吸引力 ? ? 您的意思是不是如果沒有夠吸引人的促銷活動 , 會影響到下月份營業(yè)額目標(biāo)的達(dá)成 ? ? 為了吸引商圈的消費(fèi)者 ,除了合理的價(jià)格外 ,您還想多樣化的促銷活動來活絡(luò)賣場的氣氛 引導(dǎo)客戶發(fā)掘自身的需要 D 尋問練習(xí) 對客戶需求真正的了解 ,特別是超低價(jià)促銷 ,是不是 ? 為什麼呢 ? ,只有 高鈣益菌生比較適合母親節(jié)的檔期 ,看在你師父的份上 , 我想 針對高鈣益菌生 389元的 超低價(jià)促銷 ,幫你衝衝業(yè)績 . ,雖然這支新商品貨源不是很充足 ,低價(jià)促銷的空間更是有限 。 不過 ,我?guī)煾冈偃?:您是一位可以長期合作的前輩 ,因此 ,可不可以請您多告訴我您的 構(gòu)想 ,比如 :多少箱 ,陳列在那裡 ,怎麼賣 ,我們雙方如何配合 等等 12,000箱左右 ,我們可以在全省 23個(gè)點(diǎn)的特販區(qū)或 TG陳列 ,同時(shí)也上 DM廣告 . ,000箱 ,這麼多 ?為什麼 ? 跟 (您的 )營業(yè)額 (目標(biāo)達(dá)成 )有關(guān)嗎 ? ,是跟營業(yè)額有關(guān) . ,我也有好處 。不過金額這麼龐大 ,我必需特別謹(jǐn)慎 .以減少風(fēng)險(xiǎn) ,由於這支新 商品貨源不是很充足 ,加上降價(jià)的空間有限 ,我怕不能幫您增加那麼多的營業(yè)額 ,如果有 其他的方案也可以增加營業(yè)額 ,您願不願意考慮 ? ,說來參考 ,參考 ! 尋問練習(xí) 對客戶需求真正的了解 ,您還有別的問題嗎