【正文】 奶粉界的泰斗 全系列 ? 世界性的品牌 第一大食品公司 ? 不斷研發(fā)出創(chuàng)新的產(chǎn)品 ? 產(chǎn)品 (活動(dòng) )獨(dú)賣 /搶先上檔 – 打價(jià)格標(biāo) /組合條碼 ? 依通路區(qū)隔產(chǎn)品規(guī)格 /包裝 ? 量身訂做的促銷活動(dòng) (地方媒體配合 ) ? 精緻創(chuàng)意的商化陳列 ? 專業(yè)商品展示 /試飲推廣服務(wù)人員 ? 大量媒體廣告支持 ? 專業(yè)經(jīng)銷商制度 ? 消費(fèi)者免費(fèi)諮詢專線及團(tuán)隊(duì) ? 專業(yè)完善的配送系統(tǒng) – 定時(shí)到貨 /節(jié)日送貨 /增加配送頻率 ? 優(yōu)秀專業(yè)的行銷服務(wù)專員 ? 貨架管理 – 陳列規(guī)劃 /先進(jìn)先出 /補(bǔ)貨上架 ? 進(jìn)銷存管理 – 不缺貨 /低庫(kù)存 /加強(qiáng)推廣暢銷品 ? 商業(yè)回顧與前瞻 – 銷售分析 /市場(chǎng)趨勢(shì) /合作方案 ? 退換貨處理 提昇賣場(chǎng)績(jī)效的基本架構(gòu) : : : 來(lái)客數(shù)增加 客單價(jià)提高 = x 降低商品進(jìn)價(jià) 提高商品售價(jià) = 減少管銷成本 降低庫(kù)存資金 = + 客戶的需求 要因分析 ? 增加來(lái)客數(shù)的方法 ? 提高客單價(jià)的方法 ? 提高商品售價(jià)的方法 ? 降低商品進(jìn)價(jià) ? 減少管銷成本的方法 ? 降低庫(kù)存資金的方法 – 超低價(jià) /消費(fèi)者贈(zèng)品 – 單獨(dú)店內(nèi)促銷活動(dòng) – 爭(zhēng)取大品牌活動(dòng)搶鮮上檔 – 賣場(chǎng)氣氛 /客戶滿意度 – 大量進(jìn)貨提高折扣 – 以時(shí)間換取降價(jià)空間 – 單品量大特低價(jià) – 增加購(gòu)買品項(xiàng) – 累計(jì)點(diǎn)數(shù)優(yōu)惠 – 降低缺貨率 – 活絡(luò)賣場(chǎng)氣氛 – 改善服務(wù)態(tài)度 – 銷售新上市產(chǎn)品 – 善用廠商人力物力 : 貨架管理與賣場(chǎng)佈置 – 少量多次進(jìn)貨 /現(xiàn)金付款 – 增加產(chǎn)品迴轉(zhuǎn) /降低庫(kù)存 第二課：開場(chǎng)白 閱讀 : P 13 ~ 21 第二課：開場(chǎng)白 導(dǎo)言： ? 每一次我們和客戶會(huì)面的時(shí)候，雙方都是要有會(huì)面的理由的。 開場(chǎng)白 的目的，是和客戶尌拜訪中將 談及 或 達(dá)成 的事項(xiàng)取得協(xié)議。 ? 我們應(yīng)注意客戶的感受， ? 在拜訪開始的時(shí)候，要建立或重建良好融洽的關(guān)係， 但是 ? 我們 也應(yīng)該很快把話題轉(zhuǎn)回業(yè)務(wù)和會(huì)面的目的上 ，正式開始這一 次的拜訪面談。 概要：開場(chǎng)白 目的 對(duì)將要討論的內(nèi)容或欲達(dá)成的事項(xiàng)取得協(xié)議 當(dāng) ?我們和客戶都準(zhǔn)備好談生意時(shí) 方法 ?提出議程 ?陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值 ?詢問是否接受 ? 客戶需求易被誤解 ? 會(huì)談易被其他突發(fā)議程干擾 ? 會(huì)談易因客戶其他行程而中斷 ? 易因未掌握其他相關(guān) Key man 而使會(huì)談中斷 ? 使得銷售會(huì)談浪費(fèi)時(shí)效 不提出議程會(huì)有那些害處 ? 與客戶會(huì)談 , 開場(chǎng)白避免談到 ? 如何提高銷售拜訪的效率 ? 客戶主導(dǎo)會(huì)談 ? 自己主導(dǎo)會(huì)談 ? Yes,Yes, Yes ? No,No, Yes ? ? 個(gè)人 : 職位變動(dòng) /目標(biāo)進(jìn)度 /績(jī)效 .內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng) ? 公司 .部門 : 目標(biāo)進(jìn)度 /績(jī)效 /外部競(jìng)爭(zhēng) 進(jìn)貨搭贈(zèng) 陳列費(fèi)金額 與客戶會(huì)談 , 開場(chǎng)白可以談什麼 ? 產(chǎn)品價(jià)格 妻 /妾 /妓 /偷 燭光 /音樂 /美酒 /漫舞 欲迎還拒 /脫衣 /上床 第二課：開場(chǎng)白 Video 範(fàn)例 ? Video P7 莎莉 ? Video P9 哲夫 Video P11 米高 第二課：開場(chǎng)白 Video 範(fàn)例討論 ? 業(yè)務(wù)人員作了那些步驟 ? ? 那些步驟業(yè)務(wù)人員說了些什麼 ? ? 您覺得他們的開場(chǎng)白作得如何 ? ? 您會(huì)不會(huì)有不同的作法 ? ? 如何作寒暄 ? 與客戶會(huì)談 , 寒暄 避免談到 ? 如何避免因 寒暄 而影響銷售拜訪效率 ? 感覺的話題 ? 明確的事項(xiàng) ? 順利導(dǎo)入開場(chǎng)白 ? 強(qiáng)制導(dǎo)入開場(chǎng)白 ? ? 個(gè)人 : 服飾 /精神 /容貌 /過去優(yōu)良記錄 ? 辦公環(huán)境 : 設(shè)備 /明亮 /空間 /整齊清潔 /氣氛 婚姻問題 子女成尌 與客戶會(huì)談 , 寒暄 可以談什麼 ? 政治話題 唐雅君 臺(tái)積電 臺(tái)北人 /高雄人 錄影帶開場(chǎng)白 ? 我們很多客戶找我們籌辦大型商展其中的一個(gè)原因是 ,我們會(huì)去了解他們的期望 ,現(xiàn)在 ,如果您不介意 ,我想和您談?wù)勝F公司的期望 開場(chǎng)白示範(fàn) 鄧哲夫 開場(chǎng)白模擬 賣場(chǎng)佈置精緻 ˋ活潑及促銷活動(dòng)多元化 , 是最近的趨勢(shì) , 所以 , 我今天來(lái)是想了解您的想法 ,如果可以的話 , 也想知道在貴公司的計(jì)劃中 , 對(duì)我們公司的期望是什麼 ? 這樣我可以更清楚貴公司的主要構(gòu)思 ,並且有機(jī)會(huì)匯集敝公司人才 /技術(shù)及相關(guān)資源 ,來(lái)策劃出最好的方案供貴公司參考 . 我們大概要用 45分鐘 ,可以嗎 ? 這樣我們可以更了解您的目標(biāo) ,並且找出達(dá)成目標(biāo)的最好方法 您說好不好 ? 錄影帶開場(chǎng)白 ? 您在電話中曾提到 ,你們現(xiàn)在正處?kù)兑粋€(gè)摸索階段 開場(chǎng)白示範(fàn) 關(guān)米高 開場(chǎng)白模擬 我在電話中有提到 , 我們公司正在彙集消費(fèi)者的購(gòu)買行為分析 所以 ,如您能將貴公司近兩年各檔期活動(dòng)內(nèi)容及銷售數(shù)據(jù)提供給我 , 這樣我們雙方都可以清楚目標(biāo)是什麼 ? ? 由於我們的責(zé)任是在商展上幫您達(dá)到廣告和促銷的目標(biāo) ? 所以 ,如您能告訴我您對(duì)推廣 “ 極峰 ” 軟體的全盤市場(chǎng)計(jì)劃 是怎樣的 ,那會(huì)很有幫助 這樣 , 我們公司可以更盡到幫助協(xié)力廠商滿足商圈內(nèi)消費(fèi)者需求的責(zé)任 這樣我們可以更清楚滿足貴公司消費(fèi)者需求應(yīng)該配合和努力的方向 錄影帶開場(chǎng)白 ? 然後我們可以花一些時(shí)間討論經(jīng)由電腦展或其他方式達(dá)成目標(biāo)的方式 開場(chǎng)白示範(fàn) 關(guān)米高 開場(chǎng)白模擬 然後我們可以花一些時(shí)間談?wù)勝F公司今年規(guī)劃促銷檔期的想法及目標(biāo) , 另外也想對(duì)貴公司今年的展店計(jì)劃能有些概括的了解 這樣我可以更早清楚貴公司的想法 /目標(biāo) /進(jìn)度規(guī)劃 ,當(dāng)然也尌更有機(jī)會(huì)向我老闆爭(zhēng)取較多的資源 , 提供最好的方案來(lái)協(xié)助您達(dá)成貴公司所設(shè)的各項(xiàng)目標(biāo) . 如果您沒有其他的議題 , 我們大概要用 80分鐘 ,可以嗎 ? 您可以藉此了解我們公司的水準(zhǔn)如何 ?以及我們跟客戶建立銷售伙伴關(guān)係的方式 .大約四十分鐘 ,您尌會(huì)有清楚的概念 ,可以決定該如何進(jìn)行下一步 如果您同意合作的話 是不是還有您想知道的事情 ? 第三課：尋問 Video 簡(jiǎn)介 ? 學(xué)員請(qǐng)注意彭信對(duì)商談的感覺如何 ? ? 代表什麼 ? ? 主管如何協(xié)助客戶 ? ? 同理 ,Sales應(yīng)以何種心態(tài)面對(duì)客戶 ? ? 扮演何種角色 ? ? 學(xué)員自己的感覺 ? 老闆 vs消費(fèi)者 提供服務(wù) 主管 vs部屬 輔導(dǎo)問題解決 第三課：尋問 閱讀 : P 20 ~ 26 第三課：尋問 導(dǎo)言 ?若我們和客戶要作明智而互利的決定， ? 那麼雙方便要對(duì)客戶的需要有相同的認(rèn)知。 ? 處理的方法必頇能使客戶感到舒服和自然，又能讓客戶增廣見聞。 什麼是 “ 完整的了解 ” 客戶的需要 ? 什麼是 “ 清楚的了解 ” 客戶的需要 ? 客戶具體的需求 買房子 :近小學(xué) /坪數(shù) /類型 /總價(jià) 需求為什麼重要 客戶的所有需求 需求的優(yōu)先順序 什麼是 “ 有共識(shí)的了解 ” 客戶的需要 ? 小孩讀書 /人口數(shù) /透天 /資金 您與客戶都其需求有相同的認(rèn)知 / / / 您想要公司支持一個(gè)特殊的促銷活動(dòng) ,特別 !是超低價(jià)促銷 ,是不是 ? 您要這麼作的目的是什麼 ? 如果有 您願(yuàn)不願(yuàn)意考慮 ? 除了特別促銷案之外 ,您還有別的問題嗎 ? 延長(zhǎng)票期 您說要延長(zhǎng)票期 ,是想延長(zhǎng)多久 ? 為什麼 ? 對(duì)您來(lái)說 , 延長(zhǎng)票期與提高營(yíng)業(yè)額 , 那一項(xiàng)問題最 嚴(yán)重 /重要 ? 您是不是需要一個(gè)方案來(lái)解決 的問題 /滿足您對(duì) 的需要 ? 何時(shí)尋問 ? 我們想從客戶方面獲得資料時(shí)， 我們尌要尋問。一般來(lái)說，如果客戶的需要越複雜，或者客戶在解釋自己的需要越困難，你尌要尋問的越多。 ? 用尋問去了解「需要背後的需要」， ? 可幫助你明白為什麼某一種需要被重視。您這兒的狀況如何? ? 以有效的主貨架管理來(lái)減少補(bǔ)貨頻率 ,是不是可以減少現(xiàn)場(chǎng)人力 ,來(lái)降低管銷成本並增加利潤(rùn) ? ? 為了降低管銷成本增加利潤(rùn) ,您想用 “ 貨架管理 ” 來(lái) “ 減化經(jīng)營(yíng)的複雜度 ” 並節(jié)省現(xiàn)場(chǎng)人力成本 ? 引導(dǎo)客戶發(fā)掘自身的需要 B ? 如何引導(dǎo)客戶發(fā)掘需要 ? – 由尋問客戶相關(guān)的情形和環(huán)境著手 OP ? 如何確定客戶的問題 是否有影響存在 ? – 由尋問相關(guān)的情形和環(huán)境對(duì)客戶的影響著手 CP ? 如何確定客戶的需要 ? – 由尋問客戶對(duì)需要背後的需要著手 CP ? 現(xiàn)在賣場(chǎng)林立 /商圈縮小 /客源減少 ,有什麼方法可以提高客單價(jià) ,以確保達(dá)成貴店的營(yíng)業(yè)額目標(biāo) (不會(huì)繼續(xù)下降 )? ? 以精緻的創(chuàng)意商化陳列 +贈(zèng)品來(lái)提高消費(fèi)者的衝動(dòng)購(gòu)買 , 對(duì)提高提高客單價(jià) ,以確保達(dá)成貴店的營(yíng)業(yè)額目標(biāo)有幫助嗎 ? ? 您的意思是透過創(chuàng)意商化陳列可以提高客單價(jià) ,對(duì)增加營(yíng)業(yè)額有幫助 ? 引導(dǎo)客戶發(fā)掘自身的需要 C ? 如何引導(dǎo)客戶發(fā)掘需要 ? – 由尋問客戶相關(guān)的情形和環(huán)境著手 OP ? 如何確定客戶的問題 是否有影響存在 ? – 由尋問相關(guān)的情形和環(huán)境對(duì)客戶的影響著手 CP ? 如何確定客戶的需要 ? – 由尋問客戶對(duì)需要背後的需要著手 CP ? 您商圈的消費(fèi)者除了價(jià)格外 , 還有什麼對(duì)他們會(huì)有吸引力 ? ? 您的意思是不是如果沒有夠吸引人的促銷活動(dòng) , 會(huì)影響到下月份營(yíng)業(yè)額目標(biāo)的達(dá)成 ? ? 為了吸引商圈的消費(fèi)者 ,除了合理的價(jià)格外 ,您還想多樣化的促銷活動(dòng)來(lái)活絡(luò)賣場(chǎng)的氣氛 引導(dǎo)客戶發(fā)掘自身的需要 D 尋問練習(xí) 對(duì)客戶需求真正的了解 ,特別是超低價(jià)促銷 ,是不是 ? 為什麼呢 ? ,只有 高鈣益菌生比較適合母親節(jié)的檔期 ,看在你師父的份上 , 我想 針對(duì)高鈣益菌生 389元的 超低價(jià)促銷 ,幫你衝衝業(yè)績(jī) . ,雖然這支新商品貨源不是很充足 ,低價(jià)促銷的空間更是有限 。 當(dāng)然也額外又產(chǎn)生 2~30萬(wàn)利息 支出 。 ? 說服是一種用來(lái)提供有關(guān)你的產(chǎn)品或公司資料的技巧 ─而提供資料的時(shí)間是在對(duì)客戶最有意義的時(shí)候和最具說服力的方式做。 ?特徵：產(chǎn)品對(duì)公司的意義 ?利益：特徵對(duì)客戶的意義 ? 一般來(lái)說，特徵是關(guān)於某一種產(chǎn)品或公司的一些事實(shí) ─ 這產(chǎn)品或公司是怎樣，或者擁有什麼。 何時(shí)說服 ? 說服的技巧應(yīng)該在以下情況下使用，尌是當(dāng)： ?客戶表示某一個(gè)需要時(shí) 和 ?你和客戶都清楚明白該需要時(shí) 和 ?你知道你的產(chǎn)品 /公司可以處理該需要時(shí) ? 如果在沒有上述條件下，便去說服： ? 客戶可能會(huì)覺得你只是急於推銷自己的產(chǎn)品，他也可能因此而懷疑你沒有誠(chéng)意去了解和滿足他的需要 ? 你所提供的資料，可能因而變得不夠具體和不實(shí)際 ? 你所提供的產(chǎn)品，可能不是最能滿足客戶需要的產(chǎn)品 ? 一般來(lái)說， 在和客戶討論某些需要時(shí) ， ? 我們尌應(yīng)該針對(duì)個(gè)別的需要去說服 。 ? 如果你感到客戶想在你解說如何幫助他之前，說明其他需要，你便應(yīng)稍作等待，然後針對(duì)幾個(gè)需要一起去說服。 ? 這等於說：「我是站在你那一方的，我明白你的關(guān)點(diǎn)，尊重你的選擇，同情你的感受，並且支持你想有所行動(dòng)的願(yuàn)望。如果尋問和說服的工作做的好，我們和客戶可以更進(jìn)一步，在談話中自然地朝達(dá)成協(xié)議邁進(jìn)。 ? 如果客戶並沒有發(fā)出可以進(jìn)行下一步驟的訊號(hào)，而他已接受你在拜訪中所介紹的利益，那你尌應(yīng)該在達(dá)成協(xié)議之前，尋問客戶還有那些疑問或那些需要。 重提先前已接受的幾項(xiàng)利益，你可提醒客戶， 他若作購(gòu)買的決定