幫助客戶(hù)解決問(wèn)題的10化解拒絕的技巧(編輯修改稿)
2025-03-26 04:04 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 得到 12356還是得到 4 第 4步：確認(rèn)問(wèn)題已經(jīng)解決 ? 很簡(jiǎn)單的語(yǔ)句：你覺(jué)得怎么樣，對(duì)不對(duì) ? 關(guān)鍵是讓客戶(hù)確認(rèn)問(wèn)題已經(jīng)解決 ? 從客戶(hù)的感覺(jué)判斷問(wèn)題是否解決 ? 通過(guò)確認(rèn)，客戶(hù)再次提出此問(wèn)題會(huì)感到難堪 最后的難關(guān) :賣(mài)的太貴了 ? 定位中高檔次的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)：一定會(huì)碰到 ? 用消除誤解的方法 ? 用消除不滿(mǎn)意拒絕的方法：群體認(rèn)同，自我認(rèn)同，解決技巧 ? 列舉總成本法：指客戶(hù)擁有產(chǎn)品的總成本 列舉總成本法 ? 客戶(hù)：你賣(mài)的太貴了 ? 你堅(jiān)持應(yīng)用化解拒絕的方法，開(kāi)始澄清事實(shí) ? 他認(rèn)為貴在什么地方：那一項(xiàng)高 ? 你是指購(gòu)買(mǎi)房子的成本還是擁有房子的成本 ? 客戶(hù)：有什么不一樣 ? 當(dāng)然不一樣：買(mǎi)房子的成本是你看到的比較貴一點(diǎn) 列舉總成本法 ? 但擁有房子的成本包括更多內(nèi)容：好的質(zhì)量帶來(lái)的放心，節(jié)省以后升級(jí)換代帶來(lái)的麻煩的成本， 70年保溫隔熱好節(jié)省的生活成本， ? 我可以向你證明：如果把以上因素和購(gòu)買(mǎi)成本比起來(lái)綜合考慮，那么這個(gè)房子是你見(jiàn)到的最劃算的 ? 難道你的購(gòu)買(mǎi)決策不就是想買(mǎi)這樣的房子嗎 列舉總成本法 ? 當(dāng)你在研究階段探究客戶(hù)背景時(shí)：如果你不提房子，那客戶(hù)怎么會(huì)提價(jià)格 ? 如果客戶(hù)問(wèn)了回答：有系列產(chǎn)品價(jià)格不同 ? 大多數(shù)情況，客戶(hù)都忙于解釋情況，不會(huì)問(wèn) ? 在解決階段前，如果你把房子的具體情況提出，客戶(hù)是無(wú)法討價(jià)還價(jià)的 ? 總體成本的問(wèn)題就是為了以模糊的提問(wèn)引起對(duì)方的反問(wèn) 列舉總成本法 ? 問(wèn)題的關(guān)鍵是讓客戶(hù)注意整體的情況 ? 可以激起我們所有人的記憶 ? 每個(gè)人都會(huì)很自然的記起上次省錢(qián)的教訓(xùn) ? 質(zhì)量的教訓(xùn)：便宜的工人鋪的地，便宜而無(wú)用的衣服，返工的項(xiàng)目，不能用的 ? 努力使客戶(hù)想到總體成本：貶值，保險(xiǎn)，售后等客戶(hù)真正關(guān)心的內(nèi)容 ? 只有高品質(zhì)才能在定位高級(jí)市場(chǎng)占主導(dǎo)地位 列舉總成本法 ? 在分析階段，探尋客戶(hù)意見(jiàn)時(shí)，很多客戶(hù)感到有關(guān)錢(qián)，時(shí)間與形象的問(wèn)題 ? 時(shí)間與形象最終都可以折算成錢(qián)，可以讓客戶(hù)關(guān)注總體成本 ? 客戶(hù)提到不滿(mǎn)的地方時(shí)，“你提到現(xiàn)在討論的問(wèn)題經(jīng)常引起你顧客的不滿(mǎn)，這種情況經(jīng)常發(fā)生嗎，有多大損失 ” ? 有助于使客戶(hù)了解總成本的概念 結(jié)語(yǔ) 1：仔細(xì)傾聽(tīng)與確定問(wèn)題 ? 確定的步驟與澄清的步驟一樣重要 ? 仔細(xì)傾聽(tīng)，許多情況已經(jīng)確定如何化解異議 ? 決策的主題是人 ? 一定要仔細(xì)傾聽(tīng) ? 包括確定步驟在內(nèi)的許多步驟已經(jīng)由客戶(hù)幫你完成 結(jié)語(yǔ) 2：鍛煉一下反映能力 ? 把你經(jīng)常遇到的最關(guān)鍵的 34個(gè)異議寫(xiě)下來(lái) ? 然后寫(xiě)下經(jīng)過(guò)仔細(xì)思考的回答，把這些回答精心修飾，背會(huì) ? 可以使你更加自信 結(jié)語(yǔ) 3：重新命名 ? 客戶(hù)想要你不能夠提供的東西，把它換成你能夠提供的東西 ? 把客戶(hù)拒絕重新命名與解釋?zhuān)箍?
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1