【正文】 我們?cè)賮砜纯丛鯓幼钣欣? ,好嗎 ? 附近有很多工業(yè)區(qū) ,也有很多外勞 ,不知外勞來店情形如何 ?請(qǐng)問外勞買美祿的比例大約多少 ? 一般來說 ,外勞比較在意成本 ,您店裏的情形如何 ? 美祿買大送小降價(jià) 20% ,是不是能吸引更多外勞來店裏多買 ? 對(duì)營業(yè)額和獲利增加有幫助嗎 ? 確定需要的存在 為了吸引更多外勞 ,增加獲利 ,您同這期的意美祿促銷 ,是嗎 ? ? 吸引商圈外勞 ,對(duì)營業(yè)額和獲利有助益 . ? 機(jī)會(huì) =改進(jìn)或達(dá)成某些事情的潛在可能 ? 差異 =有 /沒有 。減少有害 克服客戶不關(guān)心的方法 不關(guān)心的語句 ? 羊奶粉的消費(fèi)者是金字塔頂層 ,是店家的最愛 。90/110。 ?準(zhǔn)備尋問的句子， 使客戶查覺影響的存在 。 準(zhǔn)備克服顧客的不關(guān)心 ? 面對(duì)不關(guān)心的態(tài)度時(shí)， 要知道知識(shí)尌是力量。 他們不關(guān)心的態(tài)度是由於： ?他們正使用某一競爭對(duì)手的產(chǎn)品 ﹝ 並且感到滿意 ﹞ ， 或者正使用他們公司內(nèi)部提供某一種服務(wù)。但切勿做漫無目的的拜訪。 如何達(dá)成協(xié)議 要在推銷或拜訪中達(dá)成協(xié)議， 你應(yīng)該： ?重提先前已接受的幾項(xiàng)利益 ?提議你和客戶的下個(gè)步驟 ?尋問是否接受 重提先前已接受的幾項(xiàng)利益 ? 在拜訪的過程中你可能會(huì)使用不同的特徵和利益來說服各種需要。」 ? 確認(rèn)的技巧可使客戶願(yuàn)意聆聽你產(chǎn)品或公司所能提供之幫助 ， 也鼓勵(lì)客戶去表達(dá)其他的需要。 我們這樣做尌可以在適宜的時(shí)機(jī)，對(duì)客戶提供有用的資料。 ? 我們 說服客戶的目的 ， 是幫助客戶了解，我們的產(chǎn)品和公司可以藉者那些具體的方式，來滿足客戶所表達(dá)的需要 。 不過 ,我?guī)煾冈偃?:您是一位可以長期合作的前輩 ,因此 ,可不可以請(qǐng)您多告訴我您的 構(gòu)想 ,比如 :多少箱 ,陳列在那裡 ,怎麼賣 ,我們雙方如何配合 等等 12,000箱左右 ,我們可以在全省 23個(gè)點(diǎn)的特販區(qū)或 TG陳列 ,同時(shí)也上 DM廣告 . ,000箱 ,這麼多 ?為什麼 ? 跟 (您的 )營業(yè)額 (目標(biāo)達(dá)成 )有關(guān)嗎 ? ,是跟營業(yè)額有關(guān) . ,我也有好處 。 如何尋問 要對(duì)客戶的需要 有清楚 、 完整 和 有共識(shí) 的了解，你應(yīng)該： ?用 開放式 和有 限制式 尋問探究客戶： ?情形和環(huán)境 ?需要 需要背後的需要 客戶如果有需要，背後一定有原因。 尋問的 目的 是對(duì)客戶的需要， 有 清楚 、 完整 和 有共識(shí) 的了解。 如何講拜訪開場(chǎng)白 講拜訪的開場(chǎng)白，你應(yīng)該： ?提出議程 ?陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值 ?詢問是否接受 準(zhǔn)備拜訪開場(chǎng)白 ? 準(zhǔn)備拜訪的開場(chǎng)白時(shí)你應(yīng)該問自己： ?客戶 和 業(yè)代 會(huì)面， 他想 達(dá)成什麼目地？ ?業(yè)代 和 客戶 會(huì)面， 我們 想達(dá)成什麼目地？ ? 考慮 客戶和業(yè)代會(huì)面的理由 ，可以幫助我們 ? 在構(gòu)思議程時(shí)，能顧及客戶的需要， ? 向客戶解釋議程對(duì)他的價(jià)值。 ? 我們和客戶會(huì)面的理由 ? 想介紹自己和自己的公司、 ? 要增加我們對(duì)客戶的了解、提出並討論建議， ? 達(dá)成銷售協(xié)議。然而 ，客戶使用 需要言辭 表達(dá)需要的字眼和詞句 ─你就可 以相當(dāng)確定客戶有某一個(gè)方面的需要。 ? 客戶表達(dá)需要時(shí)，其實(shí)是向你尋求能幫助他成功的方法 ─他所表達(dá)的需要，就是他想要改進(jìn)或達(dá)成某些事情的 願(yuàn)望。 即可提高績效 是要客戶與您知道如何進(jìn)行下一步驟 , 並且同意一同為客戶的成功而努力 概要：滿足需要的推銷過程 目的： 達(dá)成明智而互利之決定 開場(chǎng)白 尋 問 達(dá)成協(xié)議 說 服 客戶的需要 需要 ：改進(jìn)或達(dá)成某些事的願(yuàn)望 是要客戶知道且同意進(jìn)行議程 。 ? 在正式會(huì)談前，應(yīng)營造舒適的氣氛，為開放資訊交流作好準(zhǔn)備。 ?尋問是業(yè)務(wù)代表應(yīng)該掌握的最重要的技巧。 ? 若覺得需要更多資料，以對(duì)客戶的需要有更清楚、完整和有共識(shí)的了解，我們尌應(yīng)該尋問。 第三課：尋問 業(yè)務(wù)代表最想談的五件事 客戶最想談的五件事 分組 討論優(yōu)先順序 並簡報(bào) ? 進(jìn)貨搭贈(zèng)或價(jià)格折扣或票期太短 ? 營業(yè)外的收入 (廣告檔期 /燈箱承租 ) ? 毛利額 (率 )太低 ,補(bǔ)差價(jià)或創(chuàng)造利潤 ? 營業(yè)額 (產(chǎn)品迴轉(zhuǎn)慢 )/市場(chǎng)佔(zhàn)有率 ? 供貨快 (缺貨抱怨 ), 延遲交貨扣款 ? 解決問題 (清庫存 ,退換貨 ,補(bǔ)盤虧 ,顧客訴願(yuàn) ) ? 節(jié)慶活動(dòng)配合與試飲配合 ? 有效的 CP(贈(zèng)品沒吸引力 /產(chǎn)品迴轉(zhuǎn)慢 ) ? 成功的方案 (獨(dú)特的支持或促銷 ) ? 風(fēng)花雪月 (客戶個(gè)人嗜好或抱負(fù) ) ? 市場(chǎng)資訊 /公司或市場(chǎng)未來發(fā)展趨勢(shì) ? 活動(dòng)口數(shù) , 訂單 , 業(yè)績 , 塞貨 ? 貨款準(zhǔn)時(shí)入帳 ? 產(chǎn)品 (新品 )分佈 ? 集中陳列 ,eye level , 擴(kuò)大排面 ? 年度促銷檔期規(guī)劃 ? 產(chǎn)品或活動(dòng)的利益與附加價(jià)值 ? 營造賣場(chǎng)優(yōu)勢(shì) ,開創(chuàng)需求 ,共創(chuàng)雙贏 ? 承租費(fèi)用減少 ? 倉庫管理 ,先進(jìn)先出 ,減少退貨 ? 競爭品牌活動(dòng)訊息 /競爭店資訊 ? 最小訂貨量 客戶最想談的事 業(yè)務(wù)最想談的事 . 您 與 客戶 會(huì)談 , 有那些需求 ? 客戶 與 您 會(huì)談 ,有那些需求 ? 價(jià)格 /進(jìn)貨搭贈(zèng) 陳列費(fèi) /營業(yè)外收入 補(bǔ)差價(jià) ? 清庫存 塞貨 準(zhǔn)時(shí)付款 客戶 /Sales需要背後的需要是什麼 ? 活動(dòng)口數(shù) Administrator: 您要這麼作的目的是什麼 ? 如果有 您願(yuàn)不願(yuàn)意考慮 ? 對(duì)您來說 , 延長票期與提高營業(yè)額 , 那一項(xiàng)問題最 嚴(yán)重 /重要 ? 您是不是需要一個(gè)方案來解決 的問題 /滿足您對(duì) 的需要 ? 延長票期 高毛利額 /低 TPP 營業(yè)額 /業(yè)績 市場(chǎng)佔(zhàn)有率 來客數(shù) /客單價(jià) 獨(dú)特的促銷方案 陳列面積 資金週轉(zhuǎn) /現(xiàn)金 低庫存 /塞貨 ? 個(gè)人成長 /職位變動(dòng) /目標(biāo)進(jìn)度 /績效 .內(nèi)部競爭 ? 主管更換 /公司 .部門目標(biāo)進(jìn)度 /績效 /外部競爭 ? 財(cái)務(wù)狀況 ? 政府法令 客戶的需要會(huì)隨那些因素而改變 ? 第三課：尋問 閱讀 : P 27~31 概要：尋問 開放式尋問：鼓勵(lì)自由回答 有限制式尋問 ：讓回答限制於： ?是或否 ?在你提供的答案中選擇 ?一個(gè)經(jīng)?？梢粤炕氖聦?shí) 概要：尋問 目的 對(duì)客戶的需要 有清楚 、 完整 和 有共識(shí)的 了解 當(dāng) ?你想從客戶方面獲得資料時(shí) 方法 ?用 開放式 和 有限制式 尋問探究客戶的： ?情形和環(huán)境 ?需要 如何尋問客戶敏感問題 ,能不觸怒客戶或促使客戶設(shè)防而得不到真正的答案 ? 什麼人最常用 CP,而不怕惹毛您 ? 法官 檢察官 父母 警察 事先解釋尋問的原因 ? 問女生結(jié)婚了沒 , 為避免過於敏感而能得到不設(shè)防且有品質(zhì)的答案 , 可以問 我在想送什麼禮物比較適合 , 請(qǐng)問您結(jié)婚了沒 ? 大哥 算命以 第三課：尋問 Video 示範(fàn) ? Video P 13 哲夫 ? Video P 15 莎莉 Video P 17 米高 錄影帶 尋問 ? 我對(duì) “ 極峰 ” 軟體示範(fàn)很感興趣 ,你曾提到那很重要 ,不知道你的構(gòu)想是怎樣 ? 尋問示範(fàn) 鄧哲夫 尋問分析 引出尋問 客戶表達(dá)需要 . 我們需要一種真正引人注意的展示 ? 不知道你們想針對(duì)那個(gè)行業(yè)去做展示 ? ? 你希望有幾個(gè)工作站 ? ? 你們?cè)谝?guī)模和數(shù)量上都很有彈性囉 ? ? 還在構(gòu)思階段 ? 用開放式尋問 ,去具體了解客戶需要 用限制式尋問 ,去具體了解客戶需要 用限制式尋問 ,去確定理解 用開放式尋問 ,去具體了解客戶需要 用限制式尋問 ,去確定理解 錄影帶 尋問 ? 上次你曾提過 ,你們以前參加商展的情況都不理想 ,我想知道更多的情形 尋問示範(fàn) 莎莉 尋問分析 ? 你說內(nèi)部互相抵觸是什麼意思 ? ? 你們?cè)鯓尤ケ苊膺@類問題再次發(fā)生呢 ? 用開放式尋問 , 去了解客戶的情形和環(huán)境 用開放式尋問 , 去了解客戶的情形和環(huán)境 用開放式尋問 , 去了解客戶的情形和環(huán)境 錄影帶 尋問 ? 你對(duì) “ 形象 ” 的看法是怎樣的 ?你希望這攤位如何呈現(xiàn)貴公司的形象 ? 尋問示範(fàn) 關(guān)米高 尋問分析 我們希望它能令人覺得我們公司是一家走在時(shí)代的尖端 打開市場(chǎng) 新方法 更高利潤 ? 哪 ,為什麼要在電腦展要特別把這些形象表現(xiàn)出來呢 ? 加深宣傳計(jì)劃中的推廣主題 用開放式尋問 ,去具體了解客戶需要 用開放式尋問 , 去了解客為什麼客戶有需要 客戶表達(dá)具體的需要 . 客戶表達(dá)需要背後的需要 . 錄影帶尋問 ? 我明白 ,一個(gè)好的展示可以強(qiáng)化並加深推廣的主題 , 尋問示範(fàn) 關(guān)米高 尋問模擬 認(rèn)同客戶的需要 這是極峰的廣告設(shè)計(jì) ,我們希望表現(xiàn)出可以使人達(dá)到最高峰 ? 可否告訴我多些有關(guān)你們的廣告設(shè)計(jì) ? ? 有沒有那些要素 ,是你們想要在電腦展的攤位上呈現(xiàn)出來的 ? 我們想用原來的顏色系列 ,同樣的標(biāo)題 ,呈現(xiàn)出整體的感覺 用開放式尋問 , 去了解客戶的情形和環(huán)境 用限制式尋問 ,去具體了解客戶需要 客戶表達(dá)出需要 . 客戶表達(dá)具體的需要 . 錄影帶尋問 ? 可不可以告訴我 ,你覺得那一個(gè)概念或形象是最重要的 ? 尋問示範(fàn) 關(guān)米高 尋問模擬 客戶表達(dá)出完整的需要 反映廣告設(shè)計(jì)的主題 ? 讓我重複一下 ,你認(rèn)為能在視覺上使展覽中心的攤位反映並強(qiáng)調(diào)廣告設(shè)計(jì)的主題是很重要的 ,`特別是像這個(gè)廣告內(nèi)容一樣 ,是不是 ? 不錯(cuò) ,尌是這樣 ! 用開放式尋問 ,去具體了解客戶完整的需要 用限制式尋問 ,去確定對(duì)客戶回答的理解 ,以對(duì)客戶需求建立共識(shí) 客戶對(duì)需要表示有共識(shí) 尋問的技巧有那些 ? 談話過程中 ,誰可以主導(dǎo)會(huì)談的方向 ? 主管 ? 部屬 ? 客戶 ? 業(yè)務(wù)人員 ? N. B. N. 傾聽 如何傾聽 ? 多問少說 醫(yī)生 vs 病人 法官 vs 被告 議員 vs 市長 主考官 /應(yīng)徵者 提問題的人 ? 視線接觸 ? 身體前傾 ? 對(duì)客戶回答做小總結(jié) ? 作筆記 /拜訪記錄 ? 對(duì)客戶回答給予肯定 ? 如何引導(dǎo)客戶發(fā)掘自身需要的方向 ? ? 您可以幫助客戶改善而對(duì)手不可以的事 ? 可以提昇客戶經(jīng)營績效而不會(huì)割地賠款的事 ? 可以提昇客戶專業(yè)形象的事 ? 既是開場(chǎng)白的議程 ? 也是設(shè)計(jì)尋問客戶 “ 情形和環(huán)境 ” 的問題之方向 由尋問客戶相關(guān)的情形和環(huán)境著手 OP ? 桂格在乙店作 xx活動(dòng) ,對(duì)貴店的營業(yè)額 /來客數(shù)有什麼影響 ? ? 附近新開的丙店 ,對(duì)貴店的來客數(shù) /營業(yè)額有什麼影響 ? ? 現(xiàn)在賣場(chǎng)林立 /商圈縮小 /客源減少 ,有什麼方法可以提高客單價(jià) ,以確保達(dá)成貴店的營業(yè)額目標(biāo) (不會(huì)繼續(xù)下降 )? ? 降低管銷成本也是增加競爭力與利潤重要課題 ,我有一家客戶透過“ 貨架管理 ” 及 “ 減化經(jīng)營的複雜度 ” ,成效很好 。這也是為什麼您一連提 出這兩個(gè)令人血壓升高心臟病發(fā)的需求 ,而我卻仍然盡力在找尋可以真正幫上忙的辦 法 .我知道這很令人難以決擇 ,但是 ,