生產(chǎn)力21條原則(編輯修改稿)
2024-10-27 15:09 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 名單話術(shù) 你知道喲誰的小孩正打算去上私立學(xué)校？ 你剛提到你曾參加過某團(tuán)體，誰是這團(tuán)體的負(fù)責(zé)人？ 你知道誰最近買了新房子？ 你知道有誰事業(yè)做的成功且自己當(dāng)老板？ 你知道誰最近繼承了一筆遺產(chǎn)？ *醫(yī)生，你知道有那些醫(yī)師最近剛在本地開業(yè)？ 你知道有那些中小企業(yè)主或?qū)I(yè)人士適合這份保險(xiǎn)計(jì)劃？ 你知道誰最近剛賣掉或打算賣掉自己的不動(dòng)產(chǎn)？ 獲取名單后，不要只記下名字，要盡可能問推薦人這位準(zhǔn)主 顧的其他資料 38 除要求介紹外，業(yè)務(wù)員要會(huì)在社區(qū)和商界建立自己的專業(yè) 形象，以增加介紹名單的量 建立專業(yè)形象的有效方法： 參加商品展覽會(huì) 在會(huì)計(jì)師、律師或醫(yī)師公會(huì)的會(huì)議場合中擺攤位 采取在公眾場合義務(wù)演說的機(jī)會(huì) 以保險(xiǎn)專家身份爭取上地方電視，或在報(bào)紙上發(fā)表專業(yè)文章 設(shè)計(jì)和執(zhí)行公益活動(dòng)計(jì)劃 在媒體上刊登自己的啟示（榮譽(yù)、學(xué)位、專業(yè)、成就等） 舉辦特殊慶典的酒會(huì) 租某一俱樂部舉辦酒會(huì)或晚宴招待客戶 送客戶一些節(jié)慶禮品 是非練習(xí)題答案：對(duì)、對(duì)、錯(cuò) 39 第九原則：改進(jìn)你的主顧開拓績效 是非練習(xí)題 你的主顧開拓績效是日后銷售成功與否的一項(xiàng)重要指標(biāo)？ 改進(jìn)主顧開拓績效的第一步，就是設(shè)定主顧開拓的目標(biāo)？ 要了解自己在那個(gè)市場最成功，其中一個(gè)方法就是做好 一個(gè)或兩個(gè)市場的活動(dòng)記錄？ 40 改進(jìn)主顧開拓績效的步驟 第一步：設(shè)定主顧開拓的目標(biāo) 第二步：做好主顧開拓的活動(dòng)記錄，以密切監(jiān)督自己的績效 記錄內(nèi)容： * 新獲得的合格準(zhǔn)主顧的名單 * 約訪 — 準(zhǔn)主顧實(shí)際上有開口跟你談，無論是面談或是電話談 （不包括服務(wù)性約訪或準(zhǔn)主顧沒反應(yīng)者） * 新爭取到的銷售拜訪機(jī)會(huì)（不包括服務(wù)性拜訪） * 新促成的銷售件 41 做銷售記錄的目的： * 確定適合自己主顧開拓的市場 * 正確計(jì)算出目前主顧開拓的績效，并以次依據(jù)來改進(jìn)日后的 績效水平 是非練習(xí)題答案：對(duì)、對(duì)、錯(cuò) 42 第十原則：推 銷 是非練習(xí)題 頂尖業(yè)務(wù)員實(shí)際從事銷售地時(shí)間比其他業(yè)務(wù)員來的少？ 平庸的業(yè)務(wù)員比杰出的業(yè)務(wù)員更喜歡待在辦公室做一 些像是訓(xùn)練、閱讀和擬定計(jì)劃等工作？ 繼續(xù)率與留存率有一定的關(guān)聯(lián)性？ 43 促成銷售 * 對(duì)于那些你根本不會(huì)要求他們買保險(xiǎn)的人來說，你也不可能 向他們從事推銷 * 促成是從你見到準(zhǔn)主顧開始，投注一切努力之后所展現(xiàn)的具 體成果 * 正確找出準(zhǔn)主顧的需要，并說服準(zhǔn)主顧認(rèn)同這些需要，那么 促成就是很自然的下一個(gè)必定會(huì)發(fā)生的步驟 * 銷售高品質(zhì)的保單。低品質(zhì)保單只會(huì)讓自己提早離開壽險(xiǎn)業(yè) 44 促成高手的特質(zhì)； 每次拜訪都企圖促成銷售 初次拜訪前必定向準(zhǔn)主顧清楚說明拜訪的目的 初次面談時(shí)便想辦法審核準(zhǔn)主顧的合格性 在銷售面談一開始，就不斷嘗試去促成銷售 具說服力，會(huì)引用其他促成案例來影響準(zhǔn)主顧下達(dá) 購買決定 45 廣為采用的五種促成技巧 默認(rèn)法 。簡單問準(zhǔn)主顧這件銷售已成交，如果準(zhǔn)主顧不表 示其他意見，就表示這件銷售已達(dá)成 做小決定。 將購買保險(xiǎn)的大決定變成幾個(gè)小決定，再要求 準(zhǔn)主顧做這些小決定。 二擇一法。 提供兩個(gè)小決定讓準(zhǔn)客戶作決定，無論選那個(gè)， 都算是促成銷售。 采取行動(dòng) 。如果準(zhǔn)客戶沒打算購買，那他一定會(huì)停止動(dòng)作。 如 “ 讓我們來填寫這張要保書吧 ” 威脅利誘法。 威脅準(zhǔn)客戶如果不立刻采取行動(dòng)，某個(gè)利益 將隨之消失 46 按以下所說準(zhǔn)備你的銷售說明，大部分的拒絕可以化解 ； 很清楚地說明事實(shí) 說明內(nèi)容要包括所有你確定的準(zhǔn)主顧想要知道的訊息 說明內(nèi)容要包括平常會(huì)碰到的“沒錢”“沒興趣”“沒需要” “不著急買”等拒絕問題 是非練習(xí)題答案：錯(cuò)、對(duì)、對(duì) 47 第十一原則：精煉你的銷售技巧 是非練習(xí)題 精煉各種銷售技巧，可明顯改進(jìn)生產(chǎn)力？ 絕不要向準(zhǔn)主顧推介某一種特定的商品，因?yàn)樗麄儾幌矚g 被業(yè)務(wù)員操縱？ LIMRA所做的研究：如果準(zhǔn)主顧認(rèn)定你是他的保險(xiǎn)顧問 ，你的促成機(jī)會(huì)以及將來加保的機(jī)會(huì)會(huì)大幅地提高？ 48 改進(jìn)銷售績效的 28種方法 再次向現(xiàn)有客戶銷售新保單 。平均 10個(gè)客戶中有 7個(gè)會(huì)再 購買 建立熟識(shí)關(guān)系。 易購買的客戶是那些與你熟悉并滿意你服 務(wù)的準(zhǔn)客戶 塑造良好第一印象。 98%客戶在意業(yè)務(wù)員儀表， 50%會(huì)根 據(jù)儀表來決定是否向他購買 先約訪。 未經(jīng)約訪是所有接觸方式中部成交機(jī)會(huì)最低的 清楚地自我介紹和說明來意。 親自接觸。 當(dāng)面向準(zhǔn)客戶約訪，比信函和電話更有效 49 改進(jìn)銷售績效的 28種方法 了解準(zhǔn)客戶的保險(xiǎn)需求 。 跟準(zhǔn)客戶建立友善的關(guān)系 。專心傾聽，注意禮貌、不爭 辯、表現(xiàn)興趣等 安排在你的辦公室進(jìn)行銷售面談。 面談效果好，準(zhǔn)客戶 購買意愿較強(qiáng) 邀請(qǐng)準(zhǔn)客戶的配偶參與面談。 成交的機(jī)會(huì)會(huì)高一些 1不要擔(dān)心第三者介入你們的面談。 1 不要畏懼競爭。 50 1銷售準(zhǔn)客戶實(shí)際需要的保單。 1強(qiáng)調(diào)保障。準(zhǔn)客戶比較會(huì)買強(qiáng)調(diào)保障的保單 1保持客觀。不要以個(gè)人私利為出發(fā)點(diǎn) 1提供幾種不同的建議供準(zhǔn)客戶選擇 1推薦你認(rèn)為最符合準(zhǔn)客戶需求的保單。 1確定準(zhǔn)客戶認(rèn)同你所建議的保障足夠他的需求 1提供正確而完整的資訊。 改進(jìn)銷售績效的 28種方法 51 向準(zhǔn)客戶說明細(xì)節(jié)。 2協(xié)助準(zhǔn)客戶計(jì)算保費(fèi)。 2避免使用專業(yè)術(shù)語。 2教育準(zhǔn)客戶。客戶對(duì)商品愈了解，購買的可能性就愈大， 因此在讓客戶說“是的，我買”之前，要讓客戶說：“是的， 我了解” 2要有耐心 2讓準(zhǔn)客戶覺得自己的錢花的值得。 改進(jìn)銷售績效的 28種方法 52 2提供滿意服務(wù)。 2變成一家的保險(xiǎn)顧問。當(dāng)客戶認(rèn)為你是他的保險(xiǎn)顧問時(shí)， 加保的機(jī)會(huì)會(huì)提高 2成為一個(gè)高素質(zhì)的銷售人員。 改進(jìn)銷售績效的 28種方法 是非題答案：對(duì)、錯(cuò)、對(duì) 53 第十二原則：有系統(tǒng)地分析準(zhǔn)客戶的需求 是非練習(xí)題 在跟準(zhǔn)客戶進(jìn)行發(fā)現(xiàn)需求的面談之前，首先要做的， 就是先建立自己的專業(yè)
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