【正文】 在他眼里只看到短暫的 事業(yè)生命 對工作感到厭煩，覺得沒什么可在激勵他 已耗盡所有的潛力 做太多跟生產性無關的自我評估 工作環(huán)境無法再激勵他，或已產生反激勵效應 已滿足自己的經濟狀況 主顧開拓做的不夠 工作時間不足 無法接受轉變，只知陶醉在往日的美好時光 82 克服 生產性瓶頸的建議 認清問題，并擬定解決問題的計劃 重新檢討自己的目標和關切事項，并擬定一份自我進展 的計劃 參加公司和營業(yè)處的相關訓練課程，教育新進業(yè)務同仁 陪同新人做銷售說明 嘗試做一位領導者（包括營業(yè)處內與外） 自我挑戰(zhàn) 83 開發(fā)新的展業(yè)區(qū)域或市場 回頭想想自己過去成功經驗及如何獲得成功 參加激勵的課程 暫時休息一下，重新充電 1與主管一起探討問題并擬定行動計劃 1建立新關系并強化現有關系（舉辦客戶 說明會，邀請專家演說等） 克服 生產性瓶頸的建議 是非練習題答案：錯、對、對 84 第二十原則：積極參與競賽 對銷售成功與否，穩(wěn)定的績效表現水準比起伏不定的績 效水準來的重要？ 高績效表現的業(yè)務員表示，業(yè)務競賽對他們產生不了什 么激勵效果？ 是非練習題 85 談競賽 競賽喲效的理由：新進業(yè)務員喜歡打敗老業(yè)務員，而老工 業(yè)務員則痛恨輸給新進業(yè)務員 競賽是透過競爭或娛樂來提高生產性，杰出的主管決不會 過度強調競賽的效應 如果你想在各種競賽中建立自己的壽險事業(yè)，你肯定不會 成功 積極參與競賽可以激勵自己提高生產性，但穩(wěn)定的績效表 現水準，對銷售成功與否比起伏的績效更為重要 低生產性的業(yè)務員是競賽所無法激勵的 86 舉辦業(yè)績競賽的四個理由 可鼓舞士氣 可提升團隊精神，刺激獲勝的欲望 可提高生產性 可提高工作動力 是非練習題答案：對、錯 87 第二十一原則：協助你的主管從事增員活動 是非練習題 未積極參與所屬組織各項業(yè)務活動的業(yè)務員，跟積極 參與的業(yè)務員，都一樣能獲得成功？ 高素質成員可提升營業(yè)處的專業(yè)水平？ 88 協助主管從事部門活動的理由 經常參與各項活動的業(yè)務員較不參與者更易獲得成功 協助你的主管增員高素質的人，也等于幫營業(yè)處創(chuàng)造 正面、不可動搖的工作士氣 高素質的新人可提升營業(yè)部的專業(yè)水準 高素質新人日后成功，他們是你的同事。但不要以準備為不行 動的借口 不要隱藏自己的能力或有出眾的表現。如要求自己， 若當月沒達成目標，就給主管 1000元 加入業(yè)務同仁的研究小組 1跟你的主管或其他同仁進行陪同銷售 1嘗試開發(fā)新的市場或采用新的準客戶開拓法 1設定新目標 1尋求額外的訓練機會 1跟某位資深業(yè)務員相處一個禮拜 頂尖業(yè)務員克服低潮運用的方法 78 克服厭倦拜訪的一些建議 保持樂觀的態(tài)度。打電話 爭取拜訪的機會 接洽所有的影響力中心，希望能前去拜訪 向主管尋求協助，或抽出時間跟他討論你所面臨的問題 跟你的主管一起檢討先前所設定的目標 休息一、二天，調整一下心態(tài)，重新出發(fā) 77 改變目前的做法。活動量夠不夠？是否持續(xù)不斷地 在找準客戶？是否以準客戶的需求為導向在銷售？是否 具備足夠的商品知識 采取行動。如：自己不適合這個行業(yè)、大眾對保險沒興趣 銷售支援不夠等 設定新目標。 改進銷售績效的 28種方法 是非題答案：對、錯、對 53 第十二原則：有系統地分析準客戶的需求 是非練習題 在跟準客戶進行發(fā)現需求的面談之前，首先要做的， 就是先建立自己的專業(yè)威望，并且向準客戶表達你很 關心他們的各種財務保全需求？ 超過一半以上的準主顧，在最近一次的面談中，業(yè)務 員并沒有向他們有系統地分析他們的需要？ 促成銷售的關鍵是商品而不是需要？ 54 即使只要簡單地為準客戶分析他們的保險需求，就能帶來更 多的銷售機會，提高客戶的滿意度、獲取更多的介紹名單、 和更多加保的機會 簡單的需求分析為三個步驟； 發(fā)現實際的需要 發(fā)掘與闡清問題 解決問題 建立專業(yè)威望、了解準客戶 使準客戶了解事實 設計建議書 55 * 我的第一銷售對象是我自己，然后才跟準主顧群建立關系 * 銷售人員的職責，就是找出客戶認為最有價值的東西 是什么，然后向他們指出，某項商品或服務正是他們想要 得到的東西 * 愈專注于客戶的需求，銷售的績效就愈好 談需求分析 ： 是非練習題答案：對、對、錯 56 第十三原則：先從小件容易促成的開始做 是非練習題 只要所售保單保費一樣，業(yè)務員的存活率不致受促 成件數多寡的影響？ 成功的業(yè)務員建議，在向客戶推薦其他金融服務商 品之前，應先建立好傳統壽險客戶的基礎？ 想在壽險業(yè)成功發(fā)展所須具備的最重要的信念就是： 準客戶可以從我的服務中受益，而且我也有職責為 準客戶提供服務？ 57 * 重大錯誤：因專注高保額件而忽略小額件的銷售 * 最杰出的業(yè)務員不一定都銷售高額件，但他們隨時都找機會 做高額件 * 要專注于銷售的件數，而不是保額 * 成功發(fā)展的重要信念：準客戶可以從我的服務中受益，而且 我也有職責為準客戶提供服務 正確的觀念 58 做高保額的方法 向準客戶建議他有高保障的需要 另外開發(fā)其他客戶。 2變成一家的保險顧問?？蛻魧ι唐酚私?，購買的可能性就愈大， 因此在讓客戶說“是的，我買”之前，要讓客戶說：“是的， 我了解” 2要有耐心 2讓準客戶覺得自己的錢花的值得。 2避免使用專業(yè)術語。 改進銷售績效的 28種方法 51 向準客戶說明細節(jié)。不要以個人私利為出發(fā)點 1提供幾種不同的建議供準客戶選擇 1推薦你認為最符合準客戶需求的保單。 1強調保障。 1 不要畏懼競爭。 面談效果好，準客戶 購買意愿較強 邀請準客戶的配偶參與面談。 跟準客戶建立友善的關系 。 親自接觸。 98%客戶在意業(yè)務員儀表， 50%會根 據儀表來決定是否向他購買 先約訪。平均 10個客戶中有 7個會再 購買 建立