【正文】 是非練習(xí)題 目標設(shè)定是預(yù)測生產(chǎn)性一項很好的指標？ 如果你沒有完全達成目標，可能是目標本身沒什么挑戰(zhàn)性？ 每年設(shè)定生產(chǎn)性目標，對提升生產(chǎn)性并沒有實際的影響？ 73 談目標 有設(shè)定生產(chǎn)性目標且全力以赴去達成目標的業(yè)務(wù)員比別 人有更好的績效表現(xiàn) 事實表明，目標設(shè)定是預(yù)測生產(chǎn)性最有力的指標之一 設(shè)定的目標應(yīng)具有挑戰(zhàn)性、可達成性和可衡量性 目標可分為財務(wù)目標（賺錢、購買東西等）；成就目標 （希望獲得那些成就）；自我進展目標（想要學(xué)那些東西） 不要只做目標，還要努力去達成這些目標 將大目標化為每天的行動目標，并設(shè)檢查點 定期檢查目標的達成進度，按要求完成每一步 是非練習(xí)題答案：對、對、錯 74 第十八原則：知道如何從谷底爬升上來 是非練習(xí)題 最杰出的業(yè)務(wù)員從沒有過銷售績效跌落谷地的經(jīng)驗？ 厭倦拜訪很少會對高生產(chǎn)績效造成阻礙？ 避免產(chǎn)生厭倦拜訪的方法之一是對自己喜歡的對象進 行銷售？ 75 有步驟克服低潮的方法 尋求協(xié)助 自己振作起來 避免找借口。如：自己不適合這個行業(yè)、大眾對保險沒興趣 銷售支援不夠等 設(shè)定新目標。如：每天獲取 5個準客戶名單等 分析自己的活動品質(zhì)?；顒恿繅虿粔?？是否持續(xù)不斷地 在找準客戶？是否以準客戶的需求為導(dǎo)向在銷售？是否 具備足夠的商品知識 采取行動。將目標化為每天的活動量標準，立即行動 76 頂尖業(yè)務(wù)員克服低潮運用的方法 提高準客戶開拓的活動量 重新檢視現(xiàn)有客戶的檔案資料，看那些客戶有額外的保險 需求，并逐一進行電話約訪 從你的準客戶名單中挑選一周內(nèi)準備約訪的對象。打電話 爭取拜訪的機會 接洽所有的影響力中心，希望能前去拜訪 向主管尋求協(xié)助，或抽出時間跟他討論你所面臨的問題 跟你的主管一起檢討先前所設(shè)定的目標 休息一、二天，調(diào)整一下心態(tài)，重新出發(fā) 77 改變目前的做法。不要以為只要努力不懈依目前的作法去 做，情況就會因此而改變 如果你沒達成每月的目標，試著改變自己。如要求自己， 若當(dāng)月沒達成目標，就給主管 1000元 加入業(yè)務(wù)同仁的研究小組 1跟你的主管或其他同仁進行陪同銷售 1嘗試開發(fā)新的市場或采用新的準客戶開拓法 1設(shè)定新目標 1尋求額外的訓(xùn)練機會 1跟某位資深業(yè)務(wù)員相處一個禮拜 頂尖業(yè)務(wù)員克服低潮運用的方法 78 克服厭倦拜訪的一些建議 保持樂觀的態(tài)度。不要自己“畏懼最糟的情況” 充分做好所有銷售件的事前準備。但不要以準備為不行 動的借口 不要隱藏自己的能力或有出眾的表現(xiàn)。對自己要有信心 要以自己的行業(yè)為榮 馬上行動 不要被成功的人或社會名流的地位所震攝 79 克服只向自己喜歡的客戶推銷的習(xí)慣 絕不要猶豫向客戶要求介紹名單 試著體會使用電話的樂趣 檢討你的目標，是否具有挑戰(zhàn)性 1到外界尋求激勵的來源 克服厭倦拜訪的一些建議 是非練習(xí)題答案：錯、錯、錯 80 第十九原則：知道如何脫離瓶頸的困境 是非練習(xí)題 缺乏能力是造成生產(chǎn)性瓶頸的主要原因之一？ 避免瓶頸的方法是：嘗試每年增加至少 50名客戶， 直到擁有 500名客戶為止？ 瓶頸業(yè)務(wù)員是因為沒有持續(xù)開發(fā)新客戶、畏懼進入 新市場及對外出推銷缺乏信心？ 81 產(chǎn)生 生產(chǎn)性瓶頸的幾種原因 缺乏一套清晰明確的生涯規(guī)劃。在他眼里只看到短暫的 事業(yè)生命 對工作感到厭煩，覺得沒什么可在激勵他 已耗盡所有的潛力 做太多跟生產(chǎn)性無關(guān)的自我評估 工作環(huán)境無法再激勵他，或已產(chǎn)生反激勵效應(yīng) 已滿足自己的經(jīng)濟狀況 主顧開拓做的不夠 工作時間不足 無法接受轉(zhuǎn)變，只知陶醉在往日的美好時光 82 克服 生產(chǎn)性瓶頸的建議 認清問題，并擬定解決問題的計劃 重新檢討自己的目標和關(guān)切事項，并擬定一份自我進展 的計劃 參加公司和營業(yè)處的相關(guān)訓(xùn)練課程，教育新進業(yè)務(wù)同仁 陪同新人做銷售說明 嘗試做一位領(lǐng)導(dǎo)者（包括營業(yè)處內(nèi)與外） 自我挑戰(zhàn) 83 開發(fā)新的展業(yè)區(qū)域或市場 回頭想想自己過去成功經(jīng)驗及如何獲得成功 參加激勵的課程 暫時休息一下，重新充電 1與主管一起探討問題并擬定行動計劃 1建立新關(guān)系并強化現(xiàn)有關(guān)系（舉辦客戶 說明會，邀請專家演說等） 克服 生產(chǎn)性瓶頸的建議 是非練習(xí)題答案：錯、對、對 84 第二十原則：積極參與競賽 對銷售成功與否，穩(wěn)定的績效表現(xiàn)水準比起伏不定的績 效水準來的重要？ 高績效表現(xiàn)的業(yè)務(wù)員表示，業(yè)務(wù)競賽對他們產(chǎn)生不了什 么激勵效果？ 是非練習(xí)題 85 談競賽 競賽喲效的理由：新進業(yè)務(wù)員喜歡打敗老業(yè)務(wù)員，而老工 業(yè)務(wù)員則痛恨輸給新進業(yè)務(wù)員 競賽是透過競爭或娛樂來提高生產(chǎn)性，杰出的主管決不會 過度強調(diào)競賽的效應(yīng) 如果你想在各種競賽中建立自己的壽險事業(yè)，你肯定不會 成功 積極參與競賽可以激勵自己提高生產(chǎn)性，但穩(wěn)定的績效表 現(xiàn)水準，對銷售成功與否比起伏的績效更為重要 低生產(chǎn)性的業(yè)務(wù)員是競賽所無法激勵的 86 舉辦業(yè)績競賽的四個理由 可鼓舞士氣 可提升團隊精神，刺激獲勝的欲望 可提高生產(chǎn)性 可提高工作動力 是非練習(xí)題答案：對、錯 87 第二十一原則：協(xié)助你的主管從事增員活動 是非練習(xí)題 未積極參與所屬組織各項業(yè)務(wù)活動的業(yè)務(wù)員，跟積極 參與的業(yè)務(wù)員，都一樣能獲得成功？ 高素質(zhì)成員可提升營業(yè)處的專業(yè)水平？ 88 協(xié)助主管從事部門活動的理由 經(jīng)常參與各項活動的業(yè)務(wù)員較不參與者更易獲得成功 協(xié)助你的主管增員高素質(zhì)的人，也等于幫營業(yè)處創(chuàng)造 正面、不可動搖的工作士氣 高素質(zhì)的新人可提升營業(yè)部的專業(yè)水準 高素質(zhì)新人日后成功，他們是你的同事?？蔀槟銕? 激勵的作用 你會因為自己的營業(yè)部擁有一套嚴格的新人選擇流程 而驕傲 是非練習(xí)題答案：錯、對 89 研討題目： 五種能幫助隊伍工作更有效率的方法？ “ 增員萬歲，不增員即死 ” 你的機構(gòu) 2022年人力增長計劃？ 即將全面推廣的 “ 需求導(dǎo)向銷售技巧（ NBSS)”,你的培訓(xùn)計劃如何推展開來？